การขายแบบ Multi-Threading คืออะไรและทำอย่างไรให้ถูกต้อง

เผยแพร่แล้ว: 2022-11-06

สองหัวดีกว่าหัวเดียว โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับองค์กร B2B ซึ่งบางครั้งอาจต้องใช้ผู้มีอำนาจตัดสินใจ (หรือหัวหน้า) ถึง 10 คนในการตัดสินใจซื้อ

เมื่อพิจารณาถึงการเปลี่ยนแปลงนี้เกิดขึ้นในกระบวนการขาย B2B SaaS พนักงานขายต้องเรียนรู้วิธีสร้างความสัมพันธ์กับจุดติดต่อหลายแห่งในบริษัทที่พวกเขากำลังพยายามขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนให้

น่าเสียดาย มีเพียงไม่กี่บริษัทและทีมขายที่ทำตามเส้นทางการขายแบบมัลติเธรด เนื่องจาก 78% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายยังคงยึดแนวทางการขายแบบเธรดเดียวแบบเดิม

อย่างไรก็ตาม การขายแบบ multi-threading สำคัญกว่า single-threading และคู่มือฉบับสมบูรณ์นี้จะแสดงให้คุณเห็นว่าทำไม

ในบทความนี้ คุณจะค้นพบ:

  • การขายแบบมัลติเธรดคืออะไร
  • ทำไมการขายแบบมัลติเธรดจึงดีกว่าการทำเธรดเดี่ยว
  • แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขายแบบมัลติเธรด
  • เครื่องมือที่จะช่วยคุณเพิ่มประสิทธิภาพมัลติเธรด

มาดำน้ำกันเถอะ

การขายแบบมัลติเธรดคืออะไร

การขายแบบ multi-threading เป็นความพยายามพร้อมกันและตั้งใจเพื่อสร้างการสนทนาการขายและความสัมพันธ์ระหว่างทีมขายของคุณและผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักจากบริษัท (หรือบริษัท) ที่คุณพยายามขายให้

สมมติว่าทีมขายของคุณขายสินค้าของคุณให้กับองค์กรอื่น ในกรณีดังกล่าว การขายแบบมัลติเธรดจะหมายความว่าทีมขายของคุณมักจะพูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการซื้อในองค์กรการจัดซื้อ

ในระบบมัลติเธรด คุณจะได้รับหลายคนในองค์กรของคุณพูดคุยกับบุคคลอื่นในองค์กรของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

สิ่งนี้แตกต่างจากการขายแบบเธรดเดียวอย่างไร

ในการขายแบบเธรดเดียว คุณปลูกฝังความสัมพันธ์แบบตัวต่อตัวกับผู้ซื้อ ไดนามิกแบบคลาสสิกนี้เกี่ยวข้องกับตัวแทนฝ่ายขายที่จัดการลูกค้าด้วยผู้ติดต่อเพียงรายเดียว อย่างไรก็ตาม แทนที่จะใช้คนหลายคนทั้งสองด้าน มันกลับเกี่ยวข้องกับคนสองคน

ดังนั้น multi-threading (มีการเชื่อมต่อกับลูกค้าหลายราย) ดีกว่า single-threading (มีการติดต่อกับลูกค้าเพียงครั้งเดียว) หรือไม่?

วิธีหนึ่งที่จะตอบก็คือการพิจารณาข้อดีของวิธีการขายแบบมัลติเธรด

ประโยชน์ของการขายแบบมัลติเธรด

นี่คือสาเหตุบางประการที่คุณควรละทิ้งการขายแบบเธรดเดียวและนำวิธีการขายแบบมัลติเธรดมาใช้

มัลติเธรดปิดดีล

ข้อได้เปรียบที่สำคัญที่สุดเพียงอย่างเดียวของการขายแบบมัลติเธรดคือดีลที่ใหญ่ที่สุดของคุณจะไม่ถูกปิดหากไม่มีมัน

แม้ว่าคุณอาจจะสามารถปิดข้อตกลงบางอย่างด้วยวิธีการแบบเธรดเดียวได้ แต่ข้อเสนอใหญ่ — ข้อตกลงที่จะขยับเข็มสำหรับธุรกิจของคุณ — มักจะต้องใช้มากกว่าหนึ่งคนในการตัดสินใจ อย่าลืมว่าการตัดสินใจซื้อในบริษัท B2B มักเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย 6-10 ราย

ยับยั้งความสงสัยของคุณสักครู่แล้วคิดว่าสิ่งต่างๆ ดำเนินไปอย่างไรในบริษัทของคุณเอง ดีลถูกปิดได้อย่างไร? ใครมีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อของบริษัทคุณ? เว้นแต่ว่าบริษัทของคุณจะเป็นทีมเดียว หลายคนจากระดับต่างๆ ในองค์กรของคุณสนใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ แม้ว่าอาจมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก แต่บุคคลนี้มักปรึกษากับผู้อื่นก่อนตัดสินใจซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งคนสำคัญ

เหตุใดจึงควรแตกต่างกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

เมื่อคุณติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักทั้งหมดหรือส่วนใหญ่ คุณมีโอกาสสูงในการปิดการขาย

มัลติเธรดช่วยให้คุณเอาชนะการหมุนเวียน

เพื่อถอดความธานอสจาก The Avengers: "กลัว หนีจากมัน การหมุนเวียนของพนักงานก็มาถึงเช่นเดียวกัน" ทุกบริษัทประสบปัญหาการลาออกของพนักงาน—เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ อย่างไรก็ตาม ประโยชน์ที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของการมีแนวทางการขายแบบมัลติเธรดคือ คุณสามารถลดโอกาสที่การหมุนเวียนของพนักงานจะทำลายข้อตกลงของคุณ

อัตราการหมุนเวียนประจำปีเฉลี่ยในอุตสาหกรรมต่างๆ อยู่ที่ 19% ซึ่งเป็นข่าวร้ายสำหรับองค์กรที่ใช้วิธีการขายแบบเธรดเดียว

หากคุณมีจุดติดต่อกับลูกค้าเพียงจุดเดียว โอกาสที่ผู้ติดต่อรายนี้ แชมป์รายนี้จะอยู่ที่องค์กรในปีหน้า? หากคุณทุ่มเททั้งกายและใจในการปลูกฝังความสัมพันธ์กับพวกเขา ความพยายามทั้งหมดของคุณจะหมดไปเมื่อพวกเขาจากไป

และอย่าลืมว่าการลาออกของพนักงานไม่ใช่แค่ปัญหาของลูกค้าของคุณเท่านั้น แต่พนักงานของคุณสามารถลาออกได้เช่นกัน ดังนั้นหากจุดติดต่อลูกค้าของคุณมีเพียงจุดเดียวที่คุณจากไป คุณอาจถูกทิ้งให้อยู่สูงและแห้งแล้ง

โชคดีที่มัลติเธรดปกป้องคุณ เมื่อคุณติดต่อกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แม้ว่าจะมีคนใดคนหนึ่งลาออกไป ข้อตกลงของคุณก็ไม่เหลือไว้กับพวกเขา

การปรับปรุงไดรฟ์แบบมัลติเธรด

การขายแบบมัลติเธรดเผยให้เห็นข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณไม่เคยได้รับหากขาดมัน นอกจากนี้ เนื่องจากคุณกำลังติดต่อกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย คุณจะได้รับมุมมองแบบองค์รวมเกี่ยวกับปัญหาคอขวดที่อาจเกิดขึ้น—และคุณสามารถปรับเปลี่ยนได้ตามนั้น

นอกจากนี้ยังนำไปสู่ทีมขายเชิงรุกที่รับประกันว่าโอกาสต่างๆ จะไม่สูญหายไปเมื่อลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ

เธรดเดี่ยวกับมัลติเธรด

ข้อดีของ multi-threading หมายความว่า single-threading ไม่มีข้อดีหรือไม่? แน่นอนว่าไม่! มีเหตุผลว่าทำไมพนักงานขายจำนวนมากถึงชอบการทำงานแบบเธรดเดียว แม้ว่าจะมีความเสี่ยงก็ตาม

ต่อไปนี้คือข้อดีบางประการของการทำเธรดเดี่ยว

การขายแบบเธรดเดียวสร้างความภักดี

วิธีการขายแบบเธรดเดียวช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายสร้างสายสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและภักดีกับจุดติดต่อของตน ความภักดีนี้สามารถเปลี่ยนผู้ติดต่อนี้ให้กลายเป็นซุปเปอร์คอนแทค: แชมป์เปี้ยน พวกเขาจะสนับสนุนผลิตภัณฑ์และยังสามารถชนะผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่สำคัญในองค์กรของพวกเขา

เธรดเดียวเป็นเรื่องง่าย

เธรดเดี่ยวนั้นค่อนข้างง่ายเมื่อเทียบกับงานที่จำเป็นในการรักษาจุดติดต่อหลายจุดกับองค์กรที่จัดซื้อ

ช่วยประหยัดเวลาและความพยายาม ทำให้ตัวแทนขายเพิ่มลูกค้าลงในพอร์ตลูกค้าได้ง่ายขึ้น

แม้ว่าข้อดีเหล่านี้จะมีนัยสำคัญ แต่ก็ไม่ได้สำคัญเท่ากับข้อเสียของเธรดเดียว

เหตุใดการทำมัลติเธรดจึงดีกว่าการทำเธรดเดี่ยว

แม้ว่า single-threading จะเรียบง่ายและสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นขึ้นได้ แต่ความเสี่ยงที่จะสูญเสียงานหนักทั้งหมดของคุณไปเมื่อแชมป์ของคุณออกจากองค์กรนั้นเป็นข้อเสียที่ยิ่งใหญ่เกินกว่าจะมองข้ามไป

ทำไมต้องพึ่งบุคคลเพียงคนเดียวมากเกินไป ในเมื่อคุณสามารถพึ่งพาผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่สำคัญหลายรายพร้อมกันได้?

ให้ตัวคุณเองและองค์กรของคุณโดยใช้วิธีการขายแบบมัลติเธรดในอนาคต

ความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการขายแบบมัลติเธรด

มัลติเธรดจะเสี่ยงต่อการล้มเหลวหากไม่ได้ใช้งานอย่างถูกต้องเท่านั้น อย่างไรก็ตาม คุณจะไม่มีปัญหากับแนวทางนี้เมื่อคุณทราบและนำแนวทางปฏิบัติแบบมัลติเธรดที่ดีที่สุดไปใช้

ข้อผิดพลาดทั่วไปเกี่ยวกับมัลติเธรด

ข้อผิดพลาดบางประการที่ผู้เชี่ยวชาญทำเมื่อทำมัลติเธรด

ไม่ใช่มัลติเธรดในช่วงต้น

หากคุณกำลังพยายามใช้มัลติเธรดเพื่อรื้อฟื้นข้อตกลงที่ดูเหมือนว่าจะล้มเหลว เป็นไปได้มากว่าจะไม่ได้ผล ตราบใดที่เรารักวิธีการขายแบบมัลติเธรด มันไม่ใช่เวทมนตร์ และคุณจะต้องตั้งค่าสิ่งที่ถูกต้องหากคุณต้องการประสบกับความสำเร็จในกระบวนการนี้

ไม่เชื่อมต่อระดับที่เหมาะสม

เป็นการดีที่สุดที่จะเชื่อมต่อระดับที่คล้ายกัน ผู้คนต้องการพูดคุยกับผู้ที่อยู่ในระดับเดียวกันภายในองค์กร และการไม่ทำเช่นนี้อาจเป็นอันตรายต่อข้อตกลงของคุณ

ไม่มีการสนทนาแบบตัวต่อตัว

เป้าหมายของการทำมัลติเธรดคือการสนทนาแบบตัวต่อตัวกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักแต่ละราย การมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดในการประชุมครั้งเดียวหรือการสาธิตผลิตภัณฑ์ไม่ใช่แบบมัลติเธรด

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขายแบบมัลติเธรด

หากคุณพร้อมที่จะปิดดีลเพิ่มเติมและเร่งรอบการขายของคุณ ให้ทำตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้

  1. การวิจัย

ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยการวิจัยที่เหมาะสม

ก่อนที่คุณจะเริ่มทำมัลติเธรด คุณควรศึกษาข้อมูลองค์กรที่คุณต้องการขายให้ละเอียดถี่ถ้วนก่อน วิธีที่ดีที่สุดคือค้นหาข้อมูลทั้งหมดที่ทำได้เกี่ยวกับบริษัทจัดซื้อก่อนที่คุณจะเข้าหาบริษัทเหล่านั้น

เมื่อทำการวิจัย คุณต้องระบุผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักในกระบวนการตัดสินใจ

ในการระบุผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักและสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา คุณต้องพิจารณาคำถามต่อไปนี้:

  • ฉันควรติดต่อใคร
  • ใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในองค์กร?
  • บทบาทและความรับผิดชอบของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายมีอะไรบ้าง?
  • ใครบ้างที่สามารถมีอิทธิพลต่อการซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา?
  • ลำดับความสำคัญของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายมีอะไรบ้าง?
  • อะไรอาจขัดขวางไม่ให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา

การวิจัยไม่ใช่เรื่องใหม่สำหรับนักขายมืออาชีพ แต่มีผู้เชี่ยวชาญจำนวนมากที่น่าตกใจไม่ได้ให้ความสนใจกับแง่มุมนี้เท่าที่ควร

  1. สร้างความสัมพันธ์ข้ามระดับ

6-10 คนที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจซื้อ B2B จะมาจากแผนกและระดับต่างๆ ขององค์กร ดังนั้น การสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาจึงเป็นสิ่งสำคัญเมื่อคุณระบุตัวผู้เล่นหลักได้แล้ว

CEO ถึง CEO ซี-สวีท เป็น ซี-สวีท รองประธานฝ่ายรองประธาน คุณได้รับความคิด

แม้ว่าปัจจุบันคุณมีจุดติดต่อเพียงจุดเดียว คุณก็สามารถใช้การเชื่อมต่อนี้เพื่อเข้าถึงผู้อื่นได้ วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการถามพวกเขาว่ามีใครอีกบ้างที่มีส่วนร่วมในโครงการนี้ จากนั้น เมื่อคุณระบุตัวตนได้แล้ว ให้คนของคุณติดต่อพวกเขา

สิ่งนี้นำเราไปสู่การปฏิบัติต่อไป

  1. เตรียมทีมของคุณ

คุณไม่ต้องการที่จะสูญเสียการทำงานหนักทั้งหมดที่คุณทำกับสมาชิกใหม่หรือสมาชิกทีมที่ไม่ได้รับการฝึกฝน โดยเฉพาะอย่างยิ่งตอนนี้ที่คุณมีเท้าอยู่ในประตู

เพื่อให้แน่ใจว่าการประชุมที่จัดร่วมกับจุดติดต่ออื่นๆ สอดคล้องกับเป้าหมายการขายของคุณ คุณจะต้องเตรียมสมาชิกในทีมของคุณ นอกจากนี้ ให้ข้อมูลการวิจัยที่คุณได้ทำแก่สมาชิกของคุณ รวมถึงเป้าหมายและลำดับความสำคัญของการติดต่อ

มีการประชุมภายในเป็นประจำกับตัวแทนและผู้จัดการเพื่อให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน ในขณะที่คุณพยายามทำให้แน่ใจว่าไม่มีสมาชิกในทีมของคุณพลาดการประชุมใดๆ ก็ตาม คุณควรเตรียมบันทึกการประชุมของคุณซึ่งจะทำให้ผู้ที่ไม่อยู่วนซ้ำไปมาอยู่เสมอ

  1. รับทราบข้อมูล

การเปลี่ยนแปลงนั้นคงที่และองค์กรก็มีวิวัฒนาการ ดังนั้น ทีมขายของคุณจำเป็นต้องรับทราบถึงการเปลี่ยนแปลงในองค์กรที่จัดซื้อ การเลื่อนตำแหน่ง การลาออก การจ้างใหม่ รอบการระดมทุน การเปิดสาขา และข่าวทั่วไปคือการเปลี่ยนแปลงบางอย่างที่อาจนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงในลำดับความสำคัญ

เมื่อคุณอยู่ในวงจร คุณจะตัดสินใจได้อย่างถูกต้องตามการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้

  1. ติดตามการติดต่อครั้งแรกของคุณ

เพียงเพราะคุณทำให้คนสูงขึ้นตามสายการบังคับบัญชาไม่ได้หมายความว่าคุณควรทิ้งคนที่พาคุณผ่านประตูออกไป

การกำจัดพวกมันจะหยาบคาย ทำให้ดูเหมือนว่าคุณกำลังใช้มันอยู่ และมันสามารถทำลายแผนการของคุณในการปิดข้อตกลงได้ (คุณอาจแปลกใจว่าพวกเขาจะทำอะไรได้บ้างหากพวกเขารู้สึกว่าถูกมองข้าม)

ดังนั้นจึงควรเปิดสายการสื่อสารไว้ เกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่รู้ว่าจะพูดอะไรกับพวกเขา? คุณสามารถติดตามความคืบหน้าได้ตลอดเวลา หรือให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณให้เกิดประโยชน์สูงสุดเมื่อดีลปิดลง

เครื่องมือที่ดีที่สุดสำหรับการขายแบบมัลติเธรด

ยิ่งคุณมีจุดติดต่อมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น คุณต้องใช้เครื่องมือที่ดีที่สุดเพื่อให้ง่ายต่อการเชื่อมต่อกับผู้ติดต่อเหล่านี้และเก็บไว้

ต่อไปนี้คือเครื่องมือที่ดีที่สุดบางส่วนสำหรับการขายแบบมัลติเธรด

  1. LinkedIn Sales Navigator

คุณต้องหาคนที่เหมาะสมที่จะเชื่อมต่อด้วย และ LinkedIn Sales Navigator ช่วยคุณได้ เครื่องมือนี้ช่วยให้คุณใช้การค้นหาขั้นสูงเพื่อค้นหาผู้บริหารที่เกี่ยวข้องกับคุณ

  1. วอลนัท

เป้าหมายหลักของมัลติเธรดดิ้งคือการตั้งค่าการสนทนาสาธิตแบบตัวต่อตัวกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในองค์กรที่จัดซื้อ โดยธรรมชาติแล้ว คุณจะต้องมีเครื่องมือที่จะช่วยคุณทำอย่างนั้นได้

Walnut อนุญาตให้คุณส่งลิงก์ไปยังการสาธิตเชิงโต้ตอบส่วนบุคคลที่สร้างขึ้นสำหรับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายที่คุณติดต่อ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการใช้งานเพื่อปรับปรุงการแปลง

  1. วอลา นอร์เบิร์ต

ด้วย Voila Norbert คุณสามารถค้นหาที่อยู่อีเมลของบุคคลได้อย่างรวดเร็ว จนถึงตอนนี้คุณมีชื่อของบุคคลและบริษัทที่พวกเขาทำงานด้วย Voila Norbert ยังทำให้การค้นหาง่ายขึ้นโดยอนุญาตให้คุณกำหนดเวลาอีเมลและติดตามผล

ปิดดีลเพิ่มเติมด้วยการขายแบบมัลติเธรด

ทีมขายและองค์กรที่ใช้วิธีการแบบมัลติเธรดจะมีราคาที่ดีกว่าทีมที่ยึดติดกับระบบแบบเธรดเดียว ด้วยเครื่องมืออย่าง Walnut คุณสามารถมีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละคนในองค์กรที่ซื้อและรับข้อเสนอเพิ่มเติม พูดคุยกับเราสำหรับข้อมูลเพิ่มเติมวันนี้