B2B 리드를 검증하고 잘못된 나무를 짖는 것을 중지하는 방법

게시 됨: 2022-11-06

이미지는 적절합니다. 개는 고양이가 다른 나무로 뛰어가도록 하기 위해 고양이를 나무 위로 쫓습니다. 개는 절망적으로 시간을 잘못된 나무의 줄기에서 짖으며 시간을 낭비하게 만듭니다.

글쎄, 이것은 판매에서 너무 자주 발생하며 경험은 상당히 엉성할 수 있습니다(말장난에 대해 죄송합니다).

영업 담당자는 실제로 구매할 능력이나 의향이 전혀 없는 잠재 고객을 쫓는 데 귀중한 시간을 할애할 수 있습니다. SDR은 이메일을 보낸 후 이메일을 보내고, 전화를 걸고, 심지어 몇 시간 동안 전화 통화를 하다가 결국 처음부터 판매가 실패했다는 것을 깨닫게 됩니다.

그리고 이것의 영향은 낭비되는 시간으로 측정될 뿐만 아니라 회사의 자금, 자원 및 약간의 악화를 초래할 수도 있습니다.

한 가지 분명한 사실은 이러한 시간과 자원 낭비를 줄이는 것이 영업 프로세스를 최적화하는 데 매우 중요하다는 것입니다.

그러나 B2B 영업 자격의 프로세스는 까다로울 수 있습니다. 목록에 있는 이 이름 중 실제로 구매할 가능성이 있는 이름과 기러기 쫓는 데 몰두하여 소중한 시간을 낭비하게 만드는 이름을 어떻게 알 수 있습니까?

여기서 영업자격이 나옵니다.

리드 자격이란 무엇입니까?

리드 자격 또는 영업 자격이라고도 하는 영업 리드 자격을 부여하는 것은 리드가 고객이 될 가능성이 있는지 여부를 결정하는 프로세스입니다.

이는 일반적으로 영업 팀이 예산, 요구 사항, 회사 내에서의 역할 및 권한을 포함하여 특정 리드에 대한 다양한 요소를 이해함으로써 수행됩니다.

영업 담당자는 어떤 리드를 따라야 하고 어떤 리드를 놓아야 하는지를 알기 위해 영업 프로세스 초기에 리드를 검증합니다.

리드를 검증해야 하는 이유는 무엇입니까?

간단한 대답은 이것이 영업 프로세스를 최적화하는 가장 좋은 방법이라는 것입니다.

잠재 고객을 검증함으로써 영업 팀은 제품 구매에 대한 욕구, 필요 및 능력이 있는 사람들에게만 시간과 리소스를 사용하고 있는지 확인할 수 있습니다.

영업 담당자는 가능한 한 빨리 잠재 고객의 자격을 부여하여 잠재 고객이 타이어 키커인지 여부를 판단해야 합니다.

또한, 더 높은 품질의 리드에 더 많은 시간을 할애함으로써 영업 담당자는 각 잠재 고객의 요구 사항을 파악하고 제품이 특정 문제를 해결할 수 있는 방법을 보여줌으로써 판매를 더욱 개인화할 수 있습니다.

그런 다음 이 잠재 고객을 구매자로 전환하는 데 더 효과적인 개인화된 판매 경험을 만들 수 있습니다.

그러나 어떻게 리드를 검증합니까? 우리와 함께, 우리는 거기에 갈 것입니다.

다양한 유형의 리드 이해

전통적으로 리드는 마케팅이나 콜드 아웃리치(cold outreach)를 통해 들어온 다음 자격이 부여되어 영업팀에 전달되어 영업 파이프라인에 포함됩니다.

마케팅은 종종 리드가 될 가능성이 있는 많은 사람들을 대상으로 하는 캠페인을 만들기 위해 노력할 것입니다. 그런 다음 이러한 리드에 자격을 부여하여 보다 타겟팅된 광고 또는 마케팅 자료를 수신하기에 적합한지 여부를 결정합니다.

마케팅 부서에 제품에 매우 관심이 있음을 나타내는 리드는 영업 팀으로 전달됩니다.

MQL 대 SQL

마케팅에 적합한 리드는 판매에 적합한 리드와 매우 다릅니다. 마케팅은 또한 브랜드 인지도, 브랜드 권위를 전파하고 서비스에 대해 대중을 교육하는 것을 목표로 하기 때문에 목표는 새로운 리드를 가져오는 것 뿐만이 아닙니다.

사실, Gleanster Research는 마케팅에서 가져온 모든 리드의 평균 약 25%만이 영업 프로세스에 적합하다는 것을 발견했습니다.

이 두 가지 유형의 리드의 차이점은 다음과 같습니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) 정의:

마케팅 자료에 참여하고 사전 정의된 기준과 일치한 후 마케팅 팀에서 검증한 리드입니다. 이러한 기준은 위치, 회사 규모, 역할, 수직 등이 될 수 있습니다. 그런 다음 추가 평가를 위해 영업 팀에 전달됩니다. 일반적으로 이것은 가장 광범위한 리드 그룹입니다.

Sales Qualified Leads(SQL) 정의:

이는 영업 팀이 영업 프로세스를 진행하는 데 필요한 기준을 가지고 있다고 자격을 부여한 리드를 나타냅니다. 이것은 일반적으로 아래에서 논의하는 검증 방법 중 하나를 사용하여 결정됩니다.

잠깐만, PQL은 무엇이며 어디에 해당합니까?

오늘날 점점 더 많은 기업이 제품 주도 성장 전략을 사용하여 솔루션을 홍보하고 있습니다. 이 방법을 사용하면 사용자가 제품을 구매하기 전에 제품을 사용해 볼 수 있습니다.

이러한 방식으로 가져온 리드는 실제로 사용하기에 충분한 관심을 이미 표현했기 때문에 일반적으로 MQL보다 자격이 더 높습니다.

제품 자격을 갖춘 리드(PQL) 정의:

일반적으로 무료 평가판을 사용하거나 제품의 무료 버전을 사용하여 제품을 직접 사용해봤기 때문에 제품 팀에서 검증한 리드입니다. 또한 대화형 마케팅 데모에서 통찰력을 얻어 PQL을 얻을 수도 있습니다.

올바른 질문하기

리드를 검증할 때 때로는 올바른 질문을 하고 잘못된 질문을 피하는 것이 전부입니다. (이 영상을 보시면 더 자세한 이야기를 들으실 수 있습니다.)

이 리드가 비즈니스를 의미하는지 여부를 결정할 때 자격을 갖춘 질문을 해야 합니다.

자격을 갖춘 질문은 무엇입니까?

자격을 갖춘 질문은 영업 담당자가 잠재 고객이 고객이 될 가능성이 있는지 여부에 대해 더 많이 알 수 있도록 도와줍니다.

이러한 질문은 일반적으로 개방형이므로 영업 사원이 잠재 고객과의 대화를 주도하는 동시에 자유롭게 자신을 표현할 수 있는 기회를 제공합니다.

아래 팁 전체에 걸쳐 자격을 갖춘 질문의 많은 예를 나열합니다. 그대로 사용하거나 회사 및 요구 사항에 더 잘 맞는 고유한 자격 질문을 만들기 위한 지침으로 사용할 수 있습니다.

자, 이제 우리 모두가 기다려온 순간입니다. 리드를 실제로 검증하는 방법은 다음과 같습니다.

6가지 전문가 리드 검증 방법

1. 좋은 구식 연구

이 리드가 비즈니스를 의미하는지 알고 싶으십니까? 페도라와 좋아하는 스파이 트렌치 코트를 꺼내어 이에 대한 추가 정보를 알아보세요.

잠재 고객의 웹사이트를 Google에서 검색하거나 LinkedIn에서 개별 프로필을 검색하여 잠재 고객에 대한 유용한 정보를 많이 얻을 수 있습니다.

구매자가 찾아야 할 가장 중요한 몇 가지 목록을 작성하십시오. 여기에는 그들이 일하는 회사, 회사 규모, 회사 내에서의 위치가 포함될 수 있습니다.

또한 네트워크를 사용하여 회사와 잠재 고객을 자세히 조사할 수 있습니다.

다음은 연구 및 네트워킹을 통해 알 수 있는 몇 가지 사항입니다.

회사에서 누가 구매 결정을 내리는가? 누구에게 연락해야 할까요?
그들은 무엇을 필요로합니까? 현재 시스템에 어떤 문제가 있습니까?
그들은 얼마를 지출할 용의가 있습니까? 그들의 전반적인 자금은 어떻게 생겼습니까?

더 많은 정보를 얻으면 이 리드의 가치를 더 잘 결정할 수 있습니다.

2. 데이터 수집

올바른 영업 기술 스택을 사용하고 있다면 생각보다 잠재 고객에 대한 더 많은 데이터에 액세스할 수 있습니다.

예를 들어 Walnut과 같은 플랫폼을 사용하여 마케팅 캠페인을 위한 대화형 제품 데모를 만드는 경우 제품 경험을 클릭하는 리드를 추적할 수 있습니다. 경험을 통해 얼마나 이동했는지, 회사의 다른 사람들과 공유했는지 여부를 추적하여 그들이 얼마나 관심을 갖고 있는지 확인할 수도 있습니다.

또한 Zoominfo의 FormComplete와 같은 도구를 사용하여 웹사이트에서 양식을 작성하는 잠재 고객에 대한 많은 정보를 수집하거나 Hubspot에서 블로그 기사, 웹사이트 페이지 및 판매 이메일에 대한 데이터를 수집할 수 있습니다.

이 모든 정보는 잠재 고객이 콘텐츠에 얼마나 참여하는지 더 잘 이해하는 데 유용할 수 있습니다. 또한 그들의 관심사와 솔루션이 그들에게 적합한지 알아보기 위해 노력할 수 있습니다.

3. 리드 스코어링 사용

리드 점수는 영업 팀이 다른 리드와 관련하여 각 리드의 우선 순위를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

리드 스코어링이란 무엇입니까?

리드 스코어링은 리드의 관심/능력/구매 의사에 숫자를 적용하는 프로세스입니다. 이는 마감 가능성에 따라 리드의 순위를 지정하는 데 도움이 됩니다.

다음은 리드 스코어링 시스템을 만들 때 해야 할 일입니다.

먼저 다음과 같이 자문하여 지침을 결정하십시오.

누가 당신의 제품을 필요로 합니까?
일반 구매자 페르소나를 만들고 이 리드가 일치하는지 확인합니다.
얼마나 관심이 있습니까?
귀하의 리드가 마케팅 자료, 이메일 및 웹사이트와 상호작용한 횟수를 추적하십시오.

그들의 회사는 적합합니까?
양식에 제공한 정보를 사용하여 회사에 대해 알아보십시오. 그런 다음 이 회사가 귀하의 제품으로부터 혜택을 받을 수 있는지 확인하십시오.

이 정보(또는 이 리드가 잠재 고객인지 여부를 이해하는 데 중요하다고 느끼는 기타 정보)가 있으면 각 요소에 점수를 지정합니다.

몇 가지 리드 스코어링 예:

잠재 고객이 소셜 미디어에서 당신을 팔로우합니까? 2점.

잠재 고객이 eBook을 다운로드했습니까? 15점.

대규모 기업인 회사에서 잠재 고객이 정말 높으며 솔루션을 활용하기에 이상적인 후보자입니까? 10억 포인트.

당신은 아이디어를 얻을.

리드가 모두 평가되면 긴급하게 후속 조치를 취해야 하고 덜 중요해 보이는 리드를 보다 쉽게 결정할 수 있습니다.

전문 리드 스코어러가 되고 싶다면 도움이 될 리드 스코어링 소프트웨어를 고려하십시오.

4. 밴트/챔프/아넘/패인트

여러 시대에 걸쳐 영업 담당자가 리드를 검증하기 위해 무엇을 요청해야 하는지 알 수 있도록 도와주는 몇 가지 영업 전략이 개발되었습니다.

이 네 가지 전략은 전반적인 유사성 때문에 이 블로그를 위해 함께 묶었습니다.

반트

BANT는 코카콜라가 청량 음료에 대한 자격을 주도합니다. 또는 그런 것.

수많은 다른 전략이 왔다가 사라지는 것을 보았지만 리드를 검증하는 데 일관되게 실용적인 방법으로 남아 있는 오래된 접근 방식입니다.

접근 방식은 BANT라는 약어로 암시되는 잠재 고객에게 질문하는 네 가지 핵심 요소로 구성됩니다.

예산:

이 결정이 그들에게 얼마나 중요한지 그리고 그들이 얼마나 많은 것을 전달할 수 있는지 이해하십시오. 잠재 고객이 솔루션 비용을 지출할 수 있는지 확인하십시오.

잠재 고객에게 질문할 수 있는 자격을 갖춘 질문의 예:

이와 같은 솔루션의 예상 ROI(투자 수익률)는 얼마입니까?
귀하의 회사는 유사한 솔루션에 얼마를 지출하고 있습니까?
일반적으로 예산 할당을 어떻게 결정합니까?
누가 이러한 유형의 재정적 결정을 내리는가?

권한:

거래를 성사시키기 위해 누구와 대화해야 하는지 알아보십시오. 일반적으로 구매에 서명해야 하는 사람이 한 명 이상이므로 다른 사람을 무시하는 데 너무 성급하지 마십시오.

잠재 고객에게 질문할 수 있는 자격을 갖춘 질문의 예:

회사에서 누가 이 거래에 동의해야 합니까?
누가 우리 솔루션을 사용할 것입니까?
일반적으로 이와 같은 거래를 승인하는 의사 결정자 팀이 있습니까?

필요:

솔루션에 대한 잠재 고객의 요구 사항을 설정합니다. 고객이 직면하고 있는 문제를 이해하고 제품이 문제를 해결할 수 있는 방법(또는 경우)을 이해할 수 있도록 합니다.

잠재 고객에게 질문할 수 있는 자격을 갖춘 질문의 예:

현재 프로세스는 어떤 모습입니까? 어디에서 문제가 발생합니까?
일이 더 원활하게 진행될 수 있는 기회가 있다는 것을 얼마나 오래 전에 깨달았습니까?
이와 같은 솔루션이 귀하의 성공을 위해 얼마나 중요하다고 생각하십니까?
귀하의 목표는 무엇이며 이와 같은 솔루션이 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 됩니까?

타임라인:

잠재 고객이 귀하의 솔루션에 대한 예산, 권한 및 필요성을 가지고 있다는 것을 이해하고 나면 그들이 얼마나 빨리 거래를 성사시킬 것인지 확인해야 합니다.

거래를 성사시켜야 하는 급한 상황입니까, 아니면 시간을 들이고 싶습니까? 지금이 좋지 않다면 언제입니까? 내년이면 준비가 될 때까지 그들과 더 캐주얼한 관계를 유지하려고 노력해야 합니다.

잠재 고객에게 질문할 수 있는 자격을 갖춘 질문의 예:

이러한 문제점에 대한 솔루션을 얼마나 오랫동안 찾고 계셨습니까?
이 솔루션을 적용하고 싶은 예정된 캠페인이 있습니까?
마감 프로세스는 어떻게 보나요?

챔피언

리드 자격의 또 다른 네 갈래로 된 약어인 CHAMP는 위의 네 가지 일반 범주의 순서를 재정렬하고 약간 다른 초점을 적용합니다.

BANT 전략에서 제안한 대로 예산에 대한 논의로 시작하는 대신 이 전략은 영업 담당자가 문제와 제품이 솔루션을 제공할 수 있는 방법에 대한 대화를 시작하도록 권장합니다.

이것은 보다 자연스러운 대화를 시작하고 잠재 고객이 직면한 문제를 해결하는 것의 중요성을 강조합니다.

도전 과제:

이 단계는 BANT의 "필요" 단계와 매우 유사합니다. 잠재 고객이 현재 직면하고 있는 문제와 제품이 이를 해결하는 방법을 파악하기 위해 노력하십시오.

권한:

BANT의 권한 단계와 마찬가지로 이 단계에서는 판매를 완료하고 대화에 참여해야 하는 다른 사람과 연결하는 담당자를 결정합니다.

돈:

BANT의 B와 마찬가지로 여기에서 잠재 고객이 문제를 해결하는 데 사용할 수 있는 돈이 있는지 확인합니다.

우선 순위:

BANT의 "타임라인" 단계와 유사하게, 이제 이 거래가 잠재 고객에게 얼마나 중요한 우선 순위인지 파악해야 합니다. 이것을 출시하는 것이 며칠 문제입니까? 개월? 연령?

ANUM

이 4단계 프로세스는 "권한"을 시작으로, "돈"을 끝으로 이동합니다.

권한:

먼저 올바른 사람에게 말하고 있는지 확인하십시오.

결정권자는 누구입니까?

필요:

그런 다음 해결할 수 있는 요구 사항이 있음을 확고히 하십시오.

어떻게 하면 상황이 더 나아질 수 있습니까?

긴급:

당신이 적절한 사람과 이야기하고 있다는 것을 알게 되면 그들이 거래를 성사시킬 시급성을 가지고 있는지 확인하십시오. 이는 "타임라인" 또는 "우선순위 지정"과 유사합니다.

이 문제를 언제 해결해야 합니까?

돈:

돈 상황에 마지막으로 접근하십시오. 필요성과 시급성을 확인한 후에는 가격을 더 잘 협상할 수 있습니다.

이 문제를 해결하기 위해 얼마를 지출하시겠습니까?

희미한

이 전략도 BANT와 유사하지만 초점이 약간 다르고 추가 단계가 있습니다.

자금:
그들의 예산을 알아내는 것과는 반대로 그들의 전체 자금과 그들이 당신의 서비스를 감당할 만큼 충분히 큰 회사인지 이해하십시오. 회사의 누구와도 이야기하지 않고 이 작업을 수행할 수 있습니다.

권한:
누가 결정을 내릴 수 있습니까? LinkedIn이나 회사 웹사이트에서 조사하여 회사 내에서 이상적인 잠재 고객을 찾으십시오.

관심:
연락을 취하고 신뢰를 구축한 다음 질문을 하여 제품에 대한 관심을 불러일으키십시오. 더 나은 방법이 있을 수 있도록 열어주세요.

필요:
이 단계는 귀하의 제품에 대한 수요를 확고히 하기 위한 관심 뒤에 옵니다.

타이밍:
그들의 긴급성을 이해하십시오.

5. GPCTBA/C&I

판매의 모든 약어(이미 약어로 작성됨)는 잠재 고객을 검증할 때 다룰 주제 목록입니다.

목표:

잠재 고객이 달성하기 위해 설정한 것이 무엇인지 알아내는 것으로 시작하십시오. 가능한 한 많은 목표를 수치화하려고 노력하십시오.

자격을 갖춘 질문의 예:

달성하려는 구체적인 목표가 있습니까?
도달하려는 특정 숫자가 있습니까?

계획:

다음으로 그들이 이 목표를 위해 어떻게 일하고 있는지 알아내야 합니다.

자격을 갖춘 질문의 예:

당신은 과거에 무엇을 했습니까? 효과가 있었나요?
목표 수치를 달성하기 위한 현재 계획은 무엇입니까?

도전 과제:

목표를 달성하는 데 있어 장애물을 이해합니다.

자격을 갖춘 질문의 예:

작동하지 않는 것은 무엇입니까?
목표를 달성하는 데 있어 가장 큰 어려움은 무엇입니까?
프로세스의 어떤 부분을 최적화해야 합니까?

타임라인:

이 문제가 그들에게 얼마나 시급한 일인지 파악하여 이 리드의 우선 순위를 더 잘 이해할 수 있습니다.

자격을 갖춘 질문의 예:

이러한 변경 사항을 언제 구현할 계획입니까?
지금 이러한 문제를 해결하기 위한 작업을 시작하시겠습니까?

예산:

이 문제를 해결하기 위해 그들이 얼마나 기꺼이 할당할 수 있는지 이해하십시오.

자격을 갖춘 질문의 예:

이 문제를 해결하기 위해 정해진 예산이 있습니까?
잠재적 ROI를 이해하고 있습니까?

권한:

귀하의 연락처가 이 결정을 내리고 이 거래를 성사시킬 모든 권한을 가진 사람이 아니더라도 그 사람을 귀하의 솔루션을 믿는 사람으로 전환시키는 데 영향을 미칠 수 있습니다.

자격을 갖춘 질문의 예:

이 결정을 승인해야 하는 사람이 그 요구를 이해하고 있습니까?
이것이 그들에게 높은 우선 순위입니까?

부정적인 결과와 긍정적인 의미:

여기에서 제품의 가치에 중점을 둡니다. 잠재 고객이 귀하의 제품에서 얻을 수 있는 것이 무엇인지 또는 구매하지 않음으로써 잃을 수 있는 것이 무엇인지 명확하게 이해하게 하십시오.

자격을 갖춘 질문의 예:

이 목표를 달성하면 승진에 도움이 됩니까? 아니면 회사의 가치를 높이는 데 도움이 됩니까?
이러한 목표를 달성할 수/없으면 어떻게 됩니까?

이 모든 정보를 알아냄으로써 영업 담당자는 리드를 이해하는 데 필요한 모든 정보와 이것이 추구할 가치가 있는지 여부를 알게 됩니다.

6. 스핀

SPIN 판매 기법은 잠재 고객에게 잠재 고객에게 자격을 부여하고 복잡한 거래를 성사시키기 위해 묻는 네 가지 유형의 질문을 나타냅니다.

상황 질문:

전반적인 상황을 파악합니다. 개방형 일반 질문은 잠재 고객의 상황과 그들이 하는 일을 이해하는 데 도움이 됩니다.

자격을 갖춘 질문의 예:

현재 프로세스는 어떤 모습입니까?
현재 어떤 서비스를 사용하고 있습니까?

문제 질문:

그들이 작동하는 방식에 대한 일반적인 이해가 있으면 잠재 고객을 조사하여 문제나 문제점을 찾아내십시오.

자격을 갖춘 질문의 예:

모든 것이 가능한 한 원활하게 진행되고 있습니까?
프로세스에서 어떤 영역을 최적화할 수 있습니까?

의미 질문:

그들이 언급한 문제점의 의미는 무엇입니까? 잠재 고객이 스스로 목소리를 내어 솔루션이 필요한 이유에 대한 토대를 마련할 수 있도록 하십시오. 그런 다음 어떻게 해결할 수 있는지 설명하십시오.

자격을 갖춘 질문의 예:

문제를 해결할 수 없으면 어떻게 됩니까? 할 수 있다면 어떻게 될까요?
이러한 잘못된 시스템으로 인해 얼마나 많은 시간이 낭비되고 있습니까? 얼마나 많은 자원?
이 문제가 해결되면 무엇을 할 수 있습니까?

필요 보수 질문:

이 질문을 사용하여 고객이 스스로 솔루션을 찾을 수 있도록 하십시오.

자격을 갖춘 질문의 예:

X를 제공하는 플랫폼이 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 될까요?
이 문제에 시간을 할애할 필요가 없다면 목표를 달성할 수 있습니까?

질문은 귀하의 제품이 고객을 위한 솔루션인지 여부를 결정하기 위한 것이지만 이러한 질문을 활용하여 잠재 고객인지 확인할 수도 있습니다.

판매를 확대하여 더 많이 판매하세요.

잘못된 나무를 짖는 시간을 줄임으로써 리소스를 더 쉽게 분산하여 각 고품질 리드에 대해 개인화된 판매 경험을 제공할 수 있습니다. 이것은 불필요한 악화를 제거할 뿐만 아니라 더 많은 전환을 하고 수익을 높이는 데 시간을 할애할 수 있습니다.

Walnut을 사용하여 마케팅 및 영업 팀을 강화하여 영업 자격을 업그레이드하는 데 지금 시작하십시오. 잠재 고객이 직접 제품을 사용해 볼 기회를 제공하고 이것이 추구할 가치가 있는 리드인지 여부를 이해하는 데 필요한 데이터를 영업 팀에 제공하기 위해 개인화되고 상호 작용하는 충돌 방지 제품 데모를 구축하십시오.

판매 경험을 풍부하게 하십시오. 지금 Walnut과 함께 제품 경험을 만들어 보세요.