كيفية تأهيل عملاء B2B وإيقاف نباح الشجرة الخطأ

الصورة مناسبة: يطارد الكلب القطة لأعلى شجرة فقط حتى تقفز القطة إلى شجرة مختلفة ، تاركًا الكلب يضيع وقته بشكل يائس وهو ينبح على جذع الشجرة الخطأ.

حسنًا ، يحدث هذا كثيرًا في المبيعات ويمكن أن تكون التجربة صعبة للغاية (آسف على التورية).

يمكن للممثلين قضاء ساعات ثمينة في مطاردة العملاء المحتملين الذين لم تكن لديهم أبدًا القدرة أو الرغبة في الشراء على الإطلاق. يمكن أن ترسل حقوق السحب الخاصة بريدًا إلكترونيًا بعد البريد الإلكتروني ، وإجراء المكالمات ، وحتى قضاء ساعات في التحدث على الهاتف ، فقط لإدراك في النهاية أن البيع كان محكوم عليه بالفشل منذ البداية.

وتأثير ذلك لا يقاس بالوقت الضائع فحسب ، بل يمكن أن يكلف الشركة أموالًا وموارد وبعض التفاقم أيضًا.

هناك شيء واحد واضح: التخفيف من إهدار الوقت والموارد أمر بالغ الأهمية لتحسين عملية المبيعات.

على الرغم من أن عملية تأهيل مبيعات B2B قد تكون صعبة. كيف لي أن أعرف أيًا من هذه الأسماء في القائمة لديه القدرة على الشراء فعليًا وأيها سيقودني في مطاردة برية وأضيع وقتي الثمين؟

هذا هو المكان الذي يأتي فيه تأهيل المبيعات.

ما هو مؤهل الرصاص؟

تأهيل عميل متوقع ، المعروف أيضًا باسم تأهيل العميل المتوقع أو تأهيل المبيعات ، هو عملية تحديد ما إذا كان العميل المتوقع لديه القدرة على أن يصبح عميلاً.

يتم ذلك عادةً بواسطة فريق المبيعات من خلال فهم عوامل مختلفة حول العميل المتوقع المحدد ، بما في ذلك ميزانيته واحتياجاته ودوره وسلطته داخل الشركة.

سيقوم مندوبو المبيعات بتأهيل العملاء المتوقعين في وقت مبكر من عملية البيع لمعرفة أيهم يجب اتباعه وأيهم يجب تركه.

لماذا تحتاج لتأهيل العملاء المحتملين؟

الجواب البسيط هو أن هذه هي أفضل طريقة لتحسين عملية البيع الخاصة بك.

من خلال تأهيل العملاء المتوقعين ، يمكن لفريق المبيعات التأكد من أنهم يقضون الوقت والموارد فقط على هؤلاء الأشخاص الذين لديهم بالفعل الرغبة والحاجة والقدرة على شراء منتجك.

يجب أن يعمل مندوب المبيعات على تأهيل العملاء المحتملين في أقرب وقت ممكن من أجل تحديد ما إذا كانوا متحمسين للإطارات أم لا.

بالإضافة إلى ذلك ، مع مزيد من الوقت للإنفاق على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ، يمكن لمندوبي المبيعات تخصيص مبيعاتهم بشكل أفضل من خلال التعرف على احتياجات كل عميل محتمل وإظهار كيف يمكن للمنتج حل نقاط الألم الخاصة بهم.

يمكنهم بعد ذلك إنشاء تجربة مبيعات شخصية تكون أكثر فاعلية في تحويل هذا الاحتمال إلى مشتر.

لكن كيف تؤهل العملاء المحتملين؟ ابق معنا ، سنصل إلى هناك.

فهم الأنواع المختلفة للعملاء المحتملين

تقليديا ، يأتي العملاء المحتملون من خلال التسويق أو التواصل البارد ، ثم يتم تأهيلهم ونقلهم إلى المبيعات ، الذين يدخلونهم في خط أنابيب مبيعاتهم.

غالبًا ما يعمل التسويق على إنشاء حملات تستهدف عددًا كبيرًا من الأشخاص الذين لديهم القدرة على أن يصبحوا عملاء محتملين. سيقومون بعد ذلك بتأهيل هؤلاء العملاء المتوقعين لتحديد ما إذا كانوا مناسبين لتلقي المزيد من الإعلانات المستهدفة أو المزيد من المواد التسويقية.

هؤلاء العملاء المحتملون الذين يشيرون لقسم التسويق أنهم مهتمون جدًا بالمنتج سيتم نقلهم إلى فريق المبيعات.

MQLs مقابل SQLs

يختلف العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق اختلافًا كبيرًا عن العملاء المؤهلين للمبيعات. نظرًا لأن التسويق يهدف أيضًا إلى نشر الوعي بالعلامة التجارية وسلطة العلامة التجارية وتثقيف الجمهور حول الخدمة ، فإن الهدف ليس فقط جلب عملاء جدد.

في الواقع ، وجدت شركة Gleanster Research أن حوالي 25٪ فقط في المتوسط ​​من جميع العملاء المتوقعين الذين يتم جلبهم من التسويق يصلحون لدخول عملية المبيعات.

إليك الفرق بين هذين النوعين من العملاء المتوقعين:

تعريف العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs):

العملاء المحتملون الذين تم تأهيلهم من قبل فريق التسويق بعد التعامل مع المواد التسويقية ومطابقة المعايير المحددة مسبقًا. يمكن أن تكون هذه المعايير هي الموقع ، وحجم الشركة ، والدور ، والعمودي ، وما إلى ذلك. ثم يتم تمريرها إلى فريق المبيعات لمزيد من التقييم. عادة ، هذه هي أوسع مجموعات العملاء المتوقعين.

تعريف العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL):

يشير هذا إلى العملاء المتوقعين الذين تم تأهيلهم من قبل فريق المبيعات على أنهم يمتلكون المعايير اللازمة للمضي قدمًا في عملية المبيعات. يتم تحديد ذلك عادةً باستخدام إحدى طرق التأهيل التي نناقشها أدناه.

انتظر ، ولكن ما هي PQLs وأين تناسبها؟

في الوقت الحاضر ، يستخدم المزيد والمزيد من الشركات استراتيجيات النمو التي يقودها المنتج للترويج للحلول الخاصة بهم. تتيح هذه الطريقة للمستخدمين تجربة المنتج قبل شرائه.

عادةً ما يكون العملاء المحتملون الذين يتم جلبهم بهذه الطريقة مؤهلين أكثر من MQLs لأنهم أبدوا بالفعل اهتمامًا كافيًا بمنتجك لاستخدامه بالفعل.

تعريف العملاء المتوقعين المؤهلين للمنتج (PQLs):

هؤلاء عملاء محتملون تم تأهيلهم من قبل فريق المنتج ، عادةً لأنهم جربوا المنتج بأنفسهم باستخدام نسخة تجريبية مجانية أو باستخدام نسخة مجانية من منتجك. يمكنك أيضًا الحصول على PQLs من خلال اكتساب رؤى من عروضك التسويقية التفاعلية.

طرح الأسئلة الصحيحة

عندما يتعلق الأمر بتأهيل العملاء المتوقعين ، في بعض الأحيان يتعلق الأمر بطرح الأسئلة الصحيحة وتجنب طرح الأسئلة الخاطئة. (يمكنك سماع المزيد عن ذلك من خلال مشاهدة هذا الفيديو.)

عند تحديد ما إذا كان هذا العميل المتوقع يعني العمل ، ستحتاج إلى طرح أسئلة مؤهلة.

ما هي الأسئلة المؤهلة؟

تساعد الأسئلة المؤهلة مندوب المبيعات في معرفة المزيد حول ما إذا كان من المحتمل أن يصبح العميل المحتمل عميلاً.

عادة ما تكون هذه الأسئلة مفتوحة ، مما يسمح لمندوب المبيعات بتوجيه المحادثة مع العملاء المحتملين مع منحهم أيضًا الفرصة للتعبير عن أنفسهم بحرية.

نسرد العديد من الأمثلة على الأسئلة المؤهلة من خلال النصائح أدناه. يمكنك استخدامها كما هي أو كدليل لإنشاء أسئلتك المؤهلة التي تناسب شركتك ومتطلباتك بشكل أفضل.

حسنًا ، هذه اللحظة التي كنا ننتظرها جميعًا. إليك كيفية تأهيل العملاء المحتملين بالفعل.

6 طرق تأهيل الخبراء الرصاص

1. بحث جيد

هل تريد معرفة ما إذا كان هذا العميل المحتمل يعني العمل؟ احصل على فيدورا ومعطف الجاسوس المفضل لديك واكتشف المزيد من المعلومات عنها.

يمكنك الحصول على الكثير من المعلومات المفيدة حول آفاقك من خلال البحث عن موقع الويب الخاص بهم على Google أو من خلال البحث في ملفهم الشخصي على LinkedIn.

قم بإنشاء قائمة ببعض الأشياء الأكثر أهمية للبحث عنها في المشتري. قد يشمل ذلك الشركة التي يعملون بها ، وحجم الشركة ، وموقعهم داخل الشركة.

يمكنك أيضًا استخدام شبكتك لمزيد من البحث في الشركة والاحتمال.

فيما يلي بعض الأشياء التي قد تتمكن من اكتشافها من خلال البحث والشبكات:

• من يتخذ قرارات الشراء في الشركة؟ من الذي يجب أن تتواصل معه؟
• ما الذي يحتاجون اليه؟ ما هي المشاكل التي يواجهونها مع نظامهم الحالي؟
• كم هم على استعداد للإنفاق؟ كيف يبدو تمويلهم الإجمالي؟
  

بمجرد حصولك على مزيد من المعلومات ، يمكنك تحديد مدى قيمة هذا العميل المحتمل بشكل أفضل.

2. جمع البيانات

إذا كنت تستخدم مكدس تكنولوجيا المبيعات المناسب ، فمن المحتمل أن يكون لديك وصول إلى الكثير من البيانات حول توقعاتك أكثر مما قد تعتقد.

على سبيل المثال ، إذا كنت تستخدم نظامًا أساسيًا مثل Walnut لإنشاء عروض توضيحية تفاعلية للمنتجات لحملاتك التسويقية ، فيمكنك تتبع العملاء المتوقعين الذين ينقرون على تجربة منتجك. يمكنك حتى تحديد مدى اهتمامهم من خلال متابعة مدى تقدمهم في التجربة وما إذا كانوا قد شاركوها مع أشخاص آخرين من شركتهم.

يمكنك أيضًا استخدام أدوات مثل FormComplete في Zoominfo لجمع الكثير من المعلومات حول العملاء المحتملين الذين يملئون النماذج على موقع الويب الخاص بك أو Hubspot لجمع البيانات حول مقالات المدونة وصفحات موقع الويب ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات.

يمكن أن تكون كل هذه المعلومات مفيدة لفهم أفضل لمدى تفاعل عميلك المحتمل مع المحتوى الخاص بك. يمكنك أيضًا محاولة استخلاص اهتماماتهم ، وما إذا كان الحل المناسب لهم أم لا.

3. استخدام نقاط الرصاص

يمكن أن يساعد تسجيل النقاط الرئيسية فريق المبيعات الخاص بك على فهم أولوية كل عميل متوقع بالنسبة للآخرين.

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

تسجيل النقاط الرئيسي هو عملية تطبيق رقم على اهتمام / قدرة / استعداد العميل المحتمل للشراء. يساعد هذا في ترتيب عملائك المحتملين من خلال مدى احتمالية إغلاقهم.

إليك ما يجب القيام به عند إنشاء نظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك.

أولاً ، حدد إرشاداتك عن طريق طرح الأسئلة التالية على نفسك:

• من يحتاج منتجك؟
  أنشئ شخصية مشترٍ عامة وحدد ما إذا كان هذا العميل المتوقع يطابقها أم لا.
  
• ما مدى اهتمامهم؟
  تتبع عدد المرات التي تفاعل فيها العميل المحتمل مع المواد التسويقية ورسائل البريد الإلكتروني وموقع الويب الخاص بك.
  

• هل شركتهم مناسبة؟
  استخدم المعلومات التي قدموها في النماذج الخاصة بك للتعرف على شركتهم. ثم تحقق مما إذا كانت هذه الشركة تبدو أنها يمكن أن تستفيد من منتجك.
  

بمجرد حصولك على هذه المعلومات (أو أي شيء آخر تشعر أنه ضروري لفهم ما إذا كان هذا العميل المحتمل عميلاً محتملاً) ، قم بتعيين درجة لكل عنصر.

بعض الأمثلة على نقاط الرصاص:

الاحتمال يتابعك على وسائل التواصل الاجتماعي؟ 2 نقطة.

هل قام العميل المحتمل بتحميل كتاب إلكتروني؟ 15 نقطة.

الاحتمال مرتفع حقًا في شركة ضخمة ومرشح مثالي للاستفادة من الحل الخاص بك؟ 1 مليار نقطة.

انت وجدت الفكرة.

بمجرد تسجيل جميع العملاء المحتملين ، يمكنك بسهولة تحديد العملاء المتوقعين الذين يجب متابعتهم بشكل عاجل وأيهم يبدو أقل أهمية.

إذا كنت تريد أن تصبح هدافًا خبيرًا ، ففكر في بعض برامج تسجيل النقاط الرائدة لمساعدتك.

4. بانت / شامب / أنوم / فاينت

على مر العصور ، تم تطوير عدد غير قليل من استراتيجيات المبيعات لمساعدة مندوبي المبيعات على معرفة ما يطلبونه لتأهيل العملاء المتوقعين.

لقد جمعنا هذه الاستراتيجيات الأربع معًا من أجل هذه المدونة نظرًا لأوجه التشابه العامة بينهما.

بانت

BANT هي قيادة المؤهل مثل Coca-Cola للمشروبات الغازية. أو شيء من هذا القبيل.

إنه النهج القديم الذي شهد عددًا لا يحصى من الاستراتيجيات الأخرى تأتي وتذهب ولكنها ظلت طريقة عملية باستمرار لتأهيل العملاء المحتملين.

يتكون النهج من أربعة عناصر رئيسية لطرحها على العميل المحتمل ، والتي أشار إليها اختصار BANT.

ميزانية:

تعرف على مدى أهمية هذا القرار بالنسبة لهم ومقدار ما يمكنهم فعله. حاول تحديد ما إذا كان العميل المحتمل يمكنه إنفاق هذا النوع من المال الذي يكلفه الحل.

أمثلة على الأسئلة المؤهلة لطرحها على العملاء المحتملين:

• ما هو عائد الاستثمار المتوقع (عائد الاستثمار) مع حل مثل هذا؟
• كم تنفق شركتك على حلول مماثلة؟
• كيف تحدد عادة تخصيص ميزانيتك؟
• من يتخذ هذه الأنواع من القرارات المالية؟
  

سلطة:

اكتشف من تريد التحدث إليه من أجل إبرام الصفقة. عادة ، هناك أكثر من شخص يحتاج إلى تسجيل الخروج من عملية الشراء ، لذلك لا تتسرع في تجاهل أي شخص.

أمثلة على الأسئلة المؤهلة لطرحها على العملاء المحتملين:

• من في شركتك سيحتاج إلى الموافقة على هذه الصفقة؟
• من سيستخدم حلنا؟
• هل هناك فريق من صانعي القرار يوقعون عادة على مثل هذه الصفقات؟
  

بحاجة إلى:

حدد حاجة العميل المحتمل إلى الحل الخاص بك. افهم المشكلات التي يواجهونها واسمح لهم بفهم كيف (أو إذا) يمكن لمنتجك حل نقاط الألم لديهم.

أمثلة على الأسئلة المؤهلة لطرحها على العملاء المحتملين:

• كيف تبدو عمليتك الحالية؟ أين تواجهك القضايا؟
• منذ متى أدركت أنه كانت هناك فرصة لسير الأمور بسلاسة أكبر؟
• ما مدى أهمية حل مثل هذا بالنسبة لك لنجاحك؟
• ما هي أهدافك وكيف يمكن أن يساعدك حل كهذا في تحقيقها؟
  

الجدول الزمني:

بمجرد أن تفهم أن العميل المحتمل لديه الميزانية والسلطة والحاجة إلى الحل الخاص بك ، فإنك بحاجة إلى معرفة مدى استعداده لإغلاق الصفقة.

هل هم عاجلون لإغلاق الصفقة أم يريدون أخذ وقتهم؟ إذا لم يكن الآن جيدًا ، فمتى يكون؟ إذا كان هذا هو العام المقبل ، فسيتعين عليك الانسحاب وربما محاولة الحفاظ على علاقة غير رسمية معهم حتى يصبحوا جاهزين.

أمثلة على الأسئلة المؤهلة لطرحها على العملاء المحتملين:

• منذ متى وأنت تبحث عن حل لنقاط الألم هذه؟
• هل لديك أي حملات قادمة تريد تطبيق هذا الحل لها؟
• كيف تبدو عملية الإغلاق بالنسبة لك؟
  

بطل

اختصار آخر من أربعة محاور لمؤهلات القيادة ، يعيد CHAMP ترتيب الفئات الأربع العامة أعلاه ويطبق تركيزًا مختلفًا قليلاً.

بدلاً من البدء بمناقشة حول الميزانية كما هو مقترح في استراتيجية BANT ، تشجع هذه الإستراتيجية مندوب المبيعات على بدء محادثة حول التحديات وكيف يمكن لمنتجك تقديم الحل.

يؤدي هذا إلى بدء محادثة أكثر طبيعية ويؤكد على أهمية حل المشكلات التي تواجه العميل المحتمل.

التحديات:

هذه الخطوة تشبه إلى حد بعيد مرحلة "الاحتياجات" في BANT. اعمل على تحديد التحديات التي تواجهها الآفاق حاليًا وكيف يحلها منتجك.

سلطة:

مثل مرحلة السلطة في BANT ، في هذه الخطوة ، أنت تحدد الشخص المسؤول عن إكمال البيع والتواصل مع أي شخص آخر يحتاج إلى المشاركة في المحادثة.

مال:

مثل B في BANT ، فأنت هنا تتأكد من أن العميل المحتمل لديه المال لإنفاقه على حل تحدياته.

تحديد الأولويات:

على غرار خطوة "الجدول الزمني" في BANT ، يجب أن تعرف الآن مقدار أولوية هذه الصفقة بالنسبة إلى العميل المحتمل. هل طرح هذا الأمر في غضون أيام؟ شهور؟ سنوات؟

أنوم

هذه العملية المكونة من أربع خطوات تنقل "السلطة" إلى البداية و "المال" إلى النهاية.

السلطة:

أولاً ، حدد ما إذا كنت تتحدث إلى الشخص المناسب.

من هو صانع القرار؟

بحاجة إلى:

ثم ثبت أن هناك حاجة يمكنك حلها.

كيف يمكن أن تكون الأشياء أفضل؟

الاستعجال:

بمجرد أن تعرف أنك تتحدث إلى الشخص المناسب ، تأكد من أن لديه ضرورة ملحة لإغلاق الصفقة. هذا مشابه لـ "الجدول الزمني" أو "تحديد الأولويات".

متى تريد حل هذا؟

مال:

اقترب من الوضع المالي أخيرًا. بعد أن تثبت أن هناك حاجة وإلحاحًا ، يمكنك التفاوض بشكل أفضل على السعر.

ما المبلغ الذي ترغب في إنفاقه لحل هذه المشكلة؟

إِغماء

تشبه هذه الإستراتيجية أيضًا BANT ، ولكن مع تركيز مختلف قليلاً وخطوة إضافية.

أموال:
بدلاً من معرفة ميزانيتهم ​​، افهم أموالهم الإجمالية وما إذا كانت شركة كبيرة بما يكفي لتحمل تكاليف خدماتك. يمكنك القيام بذلك دون التحدث إلى أي شخص من الشركة.

سلطة:
من يستطيع اتخاذ القرار؟ قم ببعض الأبحاث على LinkedIn أو موقع الشركة على الويب للعثور على فرصتك المثالية داخل الشركة.

فائدة:
تواصل ، وقم ببناء الثقة ، ثم اطرح أسئلة لإثارة الاهتمام بمنتجك. افتحها حتى تكون هناك طريقة أفضل للقيام بذلك.

بحاجة إلى:
تأتي هذه الخطوة بعد الاهتمام بترسيخ الطلب على منتجك.

توقيت:
افهم مدى إلحاحهم.

5. GPCTBA / C & I

أم جميع الاختصارات في المبيعات (والتي تم إنشاؤها بالفعل مع الاختصارات) هي قائمة الموضوعات التي يجب تغطيتها عند تأهيل العملاء المتوقعين.

الأهداف:

ابدأ باكتشاف ما يخطط العميل المحتمل لتحقيقه. حاول تحديد الأهداف قدر الإمكان.

أمثلة على الأسئلة التأهيلية:

• هل هناك أهداف محددة تحاول تحقيقها؟
• هل هناك أرقام معينة تحاول الوصول إليها؟
  
  

الخطط:

بعد ذلك ، تحتاج إلى معرفة كيفية عملهم لتحقيق هذا الهدف.

أمثلة على الأسئلة التأهيلية:

• ماذا فعلت في الماضي؟ هل نجحت؟
• ما هي خططك الحالية للوصول إلى الأرقام المستهدفة؟
  
  

التحديات:

فهم عقباتهم في تحقيق أهدافهم.

أمثلة على الأسئلة التأهيلية:

• ما الذي لا يعمل؟
• ما هو التحدي الرئيسي الذي تواجهه في تحقيق هدفك؟
• ما هو جزء العملية التي تحتاج إلى تحسين؟
  
  

الجدول الزمني:

تعرف على مدى إلحاح هذه المشكلة بالنسبة لهم حتى تتمكن من فهم أولوية هذا العميل المحتمل بشكل أفضل.

أمثلة على الأسئلة التأهيلية:

• متى تخطط لتنفيذ هذه التغييرات؟
• هل ترغب في بدء العمل على حل هذه المشكلات الآن؟
  
  

ميزانية:

اكتساب فهم لمدى استعدادهم وقدرتهم على تخصيصه لحل هذه المشكلة.

أمثلة على الأسئلة التأهيلية:

• هل لديك ميزانية محددة لحل هذه المشكلة؟
• هل تفهم عائد الاستثمار المحتمل؟
  
  

سلطة:

حتى لو لم تكن جهة الاتصال الخاصة بك هي الشخص الذي يتمتع بكامل السلطة لاتخاذ هذا القرار وإبرام هذه الصفقة ، فقد يكون له تأثير في تحويل هذا الشخص إلى مؤمن بحلك.

أمثلة على الأسئلة التأهيلية:

• هل الشخص الذي يحتاج إلى الموافقة على هذا القرار يفهم الطلب؟
• هل هذه أولوية قصوى بالنسبة لهم؟
  
  

العواقب السلبية والتداعيات الإيجابية:

هنا حيث تركز على قيمة منتجك. دع العميل المحتمل يفهم بوضوح ما يمكن أن يربحه من منتجك أو ما يمكن أن يخسره بعدم الشراء.

أمثلة على الأسئلة التأهيلية:

• هل سيساعدك الوصول إلى هذا الهدف في الحصول على ترقية أو مساعدة شركتك على زيادة قيمتها؟
• ماذا سيحدث إذا كنت تستطيع / لا تستطيع الوصول إلى هذه الأهداف؟
  

من خلال اكتشاف كل هذه المعلومات ، يكون مندوبو المبيعات مجهزين بكل المعلومات التي يحتاجونها لفهم العميل المتوقع وما إذا كان هذا يستحق المتابعة أم لا.

6. تدور

تمثل تقنية بيع SPIN الأنواع الأربعة من الأسئلة التي يجب طرحها على العميل المحتمل من أجل تأهيل العملاء المتوقعين وإغلاق صفقة معقدة.

أسئلة الموقف:

تعرف على الوضع العام. تساعدك الأسئلة العامة المفتوحة على فهم موقف العميل المحتمل وما يفعله.

أمثلة على الأسئلة التأهيلية:

• كيف تبدو عمليتك الحالية؟
• ما هي الخدمات التي تستخدمها حاليا؟
  

أسئلة المشكلة:

بمجرد أن يكون لديك إحساس عام بكيفية عملها ، تحقق من آفاقك للكشف عن أي مشاكل أو نقاط ضعف.

أمثلة على الأسئلة التأهيلية:

• هل كل شيء يسير بسلاسة كما يمكن أن يكون؟
• ما المجالات التي يمكن تحسينها في عمليتك؟
  

أسئلة التضمين:

ما هي الآثار المترتبة على نقاط الألم التي ذكروها؟ اسمح للعميل المحتمل بالتعبير عن نفسه حتى يتمكن من وضع الأساس لسبب حاجته إلى الحل الخاص بك. ثم اشرح كيف يمكنك حلها.

أمثلة على الأسئلة التأهيلية:

• ماذا يحدث إذا لم تتمكن من حل مشاكلك؟ ماذا يحدث إذا استطعت؟
• كم من الوقت يضيع بسبب هذه الأنظمة المعيبة؟ كم عدد الموارد؟
• ما الذي يمكن تحقيقه إذا تم إصلاح ذلك؟
  

أسئلة الحاجة إلى الدفع:

استخدم هذه الأسئلة لتوجيه العميل إلى الحل الخاص بك بمفرده.

أمثلة على الأسئلة التأهيلية:

• هل ستساعدك المنصة التي تقدم X في حل هذه المشكلات؟
• هل ستكون قادرًا على الوصول إلى أهدافك إذا لم تضطر إلى قضاء الوقت في هذه المشكلة؟
  

في حين أن الأسئلة مخصصة لهم لتحديد ما إذا كان منتجك هو الحل بالنسبة لهم ، يمكنك أيضًا استخدام هذه الأسئلة لمعرفة ما إذا كانوا عملاء محتملين.

توسيع نطاق مبيعاتك لبيع المزيد

من خلال تقليل الوقت الذي تستغرقه في الوصول إلى الشجرة الخطأ ، يمكنك بسهولة توزيع الموارد الخاصة بك لتقديم تجارب مبيعات مخصصة لكل من العملاء المحتملين ذوي الجودة. لن يؤدي هذا فقط إلى إزالة التفاقم غير الضروري ، بل ستتمكن من قضاء الوقت في تحويل المزيد وزيادة إيراداتك.

ابدأ الآن في ترقية مؤهلات المبيعات الخاصة بك باستخدام Walnut لتعزيز فرق التسويق والمبيعات لديك. قم ببناء عروض توضيحية شخصية وتفاعلية ومقاومة للأعطال لمنح عملاءك المحتملين الفرصة لتجربة منتجك بمفردهم ومنح فريق المبيعات البيانات التي يحتاجون إليها لفهم ما إذا كان هذا الأمر يستحق المتابعة.

إثراء تجربة المبيعات الخاصة بك. ابدأ في إنشاء تجارب المنتج مع Walnut الآن.