Cum să vă calificați clienții potențiali B2B și să nu mai lătrați arborele greșit

Imaginile sunt potrivite: câinele gonește pisica într-un copac doar pentru ca pisica să sară într-un alt copac, lăsându-l pe câine să-și piardă fără speranță timpul lătrând la trunchiul copacului greșit.

Ei bine, acest lucru se întâmplă prea des în vânzări, iar experiența poate fi destul de groaznică (îmi pare rău pentru jocul de cuvinte).

Reprezentanții pot petrece ore prețioase urmărind potențiali care nu au avut niciodată capacitatea sau dorința de a cumpăra. SDR-urile pot trimite e-mail după e-mail, pot efectua apeluri și chiar pot petrece ore întregi vorbind la telefon, doar pentru a realiza în cele din urmă că vânzarea a fost condamnată de la început.

Iar impactul acestui lucru nu se măsoară doar în timpul pierdut, ci poate costa și compania bani, resurse și unele agravări.

Un lucru este clar: atenuarea acestei risipe de timp și resurse este crucială pentru optimizarea procesului dvs. de vânzare.

Procesul de calificare a vânzărilor B2B poate fi însă dificil. De unde să știu care dintre aceste nume de pe listă au potențialul de a cumpăra efectiv și care mă vor conduce într-o goană sălbatică și îmi vor pierde timpul prețios?

Aici intervine calificarea în vânzări.

Ce este calificarea liderului?

Calificarea unui client potențial de vânzări, cunoscută și sub denumirea de calificare potențială sau calificare de vânzări, este procesul de determinare dacă un client potențial are potențialul de a deveni client.

Acest lucru este realizat de obicei de echipa de vânzări prin înțelegerea diferiților factori despre clientul potențial specific, inclusiv bugetul, nevoile și rolul și autoritatea lor în cadrul companiei.

Reprezentanții de vânzări își vor califica clienții potențiali la începutul procesului de vânzări pentru a ști ce piste să urmeze și pe care să renunțe.

De ce trebuie să calificați clienții potențiali?

Răspunsul simplu este că acesta este cel mai bun mod de a vă optimiza procesul de vânzare.

Prin calificarea clienților potențiali, echipa dvs. de vânzări se poate asigura că alocă timp și resurse doar acelor oameni care au cu adevărat dorința, nevoia și capacitatea de a vă cumpăra produsul.

Un reprezentant de vânzări ar trebui să lucreze la calificarea clienților potențiali cât mai curând posibil, pentru a determina dacă aceștia sunt sau nu stăpâniți.

În plus, având mai mult timp de alocat clienților potențiali de calitate superioară, reprezentanții de vânzări își pot personaliza mai bine vânzările învățând despre nevoile fiecărui client potențial și arătând cum produsul își poate rezolva punctele de durere specifice.

Ei pot crea apoi o experiență de vânzare personalizată care va fi mai eficientă în transformarea acestei perspective într-un cumpărător.

Dar cum calificați clienții potențiali? Rămâi cu noi, vom ajunge acolo.

Înțelegerea diferitelor tipuri de clienți potențiali

În mod tradițional, clienții potențiali vin prin marketing sau sensibilizare la rece, sunt apoi calificați și transferați vânzărilor, care îi introduc în conducta lor de vânzări.

Marketingul va lucra adesea pentru a crea campanii care vizează un număr mare de oameni care au potențialul de a deveni clienți potențiali. Ei vor califica apoi acești clienți potențiali pentru a determina dacă sunt apți să primească reclame mai direcționate sau mai multe materiale de marketing.

Acei clienți potențiali care indică departamentului de marketing că sunt foarte interesați de produs vor fi transmise echipei de vânzări.

MQL-uri vs. SQL-uri

Clientii potentiali calificati pentru marketing sunt foarte diferiti de cei calificati pentru vanzari. Deoarece marketingul urmărește, de asemenea, să răspândească gradul de conștientizare a mărcii, autoritatea mărcii și să educe populația despre serviciu, scopul nu este doar să aducă noi clienți potențiali.

De fapt, Gleanster Research a descoperit că, în medie, doar aproximativ 25% dintre clienții potențiali aduși din marketing sunt apți să intre în procesul de vânzare.

Iată diferența dintre aceste două tipuri de clienți potențiali:

Definiția clienților potențiali calificați de marketing (MQL):

Clienti potențiali care au fost calificați de echipa de marketing după ce s-au implicat cu materiale de marketing și au respectat criteriile predefinite. Aceste criterii pot fi locația, dimensiunea companiei, rolul, verticala etc. Ele sunt apoi transmise echipei de vânzări pentru evaluare ulterioară. De obicei, acesta este cel mai larg dintre grupurile de clienți potențiali.

Definiția clienților potențiali calificați pentru vânzări (SQL):

Aceasta se referă la clienți potențiali care au fost calificați de echipa de vânzări ca având criteriile necesare pentru a avansa în procesul de vânzări. Acest lucru este determinat de obicei prin utilizarea uneia dintre metodele de calificare pe care le discutăm mai jos.

Stai, dar ce sunt PQL-urile și unde se potrivesc?

În zilele noastre, tot mai multe companii folosesc strategii de creștere bazate pe produse pentru a-și promova soluția. Această metodă permite utilizatorilor să încerce produsul înainte de a-l cumpăra.

Clientii potențiali aduși în acest fel sunt de obicei mai calificați decât MQL-urile, deoarece și-au exprimat deja suficient interes pentru produsul dvs. pentru a-l folosi efectiv.

Definiția clienților potențiali calificați pentru produs (PQL):

Acestea sunt clienți potențiali care au fost calificați de echipa de produs, de obicei pentru că au încercat singuri produsul folosind o versiune de încercare gratuită sau folosind o versiune gratuită a produsului dvs. De asemenea, puteți obține PQL-uri obținând informații din demonstrațiile dvs. interactive de marketing.

A pune întrebările potrivite

Când vine vorba de calificarea clienților potențiali, uneori totul este să pui întrebările potrivite și să eviți să le pui pe cele greșite. (Puteți afla mai multe despre asta urmărind acest videoclip.)

Când determinați dacă acest client potențial înseamnă afaceri, va trebui să puneți întrebări eligibile.

Care sunt întrebările de calificare?

Întrebările de calificare îl ajută pe reprezentantul de vânzări să afle mai multe despre posibilitatea ca prospectul să devină client.

Aceste întrebări sunt de obicei deschise, permițând agentului de vânzări să conducă conversația cu clienții potențiali, oferindu-le, de asemenea, șansa de a se exprima liber.

Enumerăm multe exemple de întrebări de calificare în sfaturile de mai jos. Le puteți folosi ca atare sau ca ghid pentru a vă crea propriile întrebări de calificare care se potrivesc mai bine companiei și cerințelor dvs.

Ok, acum este momentul pe care îl așteptăm cu toții. Iată cum să vă calificați de fapt clienții potențiali.

6 metode de calificare a experților conducători

1. Cercetare bună de modă veche

Vrei să vezi dacă acest lead înseamnă afaceri? Scoate-ți fedora și trenciul tău preferat de spion și află mai multe informații despre ele.

Puteți obține o mulțime de informații utile despre potențialii dvs. căutând site-ul lor pe Google sau căutând profilul lor individual pe LinkedIn.

Creați o listă cu unele dintre lucrurile care sunt cele mai importante de căutat la un cumpărător. Acestea pot include compania pentru care lucrează, dimensiunea companiei și poziția lor în cadrul companiei.

De asemenea, vă puteți folosi rețeaua pentru a analiza în continuare compania și perspectiva.

Iată câteva lucruri pe care ați putea să le aflați prin cercetarea și crearea de rețele:

• Cine ia deciziile de cumpărare în companie? Cui ar trebui să te adresezi?
• De ce au nevoie? Ce probleme au cu sistemul lor actual?
• Cât sunt dispuși să cheltuiască? Cum arată finanțarea lor generală?
  

Odată ce aveți mai multe informații, puteți determina mai bine cât de valoros este acest client potențial.

2. Adunați date

Dacă utilizați tehnologia de vânzări potrivită, probabil că aveți acces la mult mai multe date despre potențialii dvs. decât credeți.

De exemplu, dacă utilizați o platformă precum Walnut pentru a crea demonstrații interactive de produse pentru campaniile dvs. de marketing, puteți urmări clienții potențiali care fac clic pe experiența dvs. de produs. Puteți chiar să determinați cât de interesați sunt, urmărind cât de departe au trecut prin experiență și dacă au împărtășit-o cu alte persoane din compania lor.

De asemenea, puteți utiliza instrumente precum FormComplete de la Zoominfo pentru a aduna o mulțime de informații despre potențialii care completează formulare pe site-ul dvs. web sau Hubspot pentru a aduna date despre articolele de blog, paginile site-ului și e-mailurile de vânzări.

Toate aceste informații pot fi utile pentru a înțelege mai bine cât de implicat este prospectul tău cu conținutul tău. De asemenea, puteți încerca să culegeți interesele lor și dacă soluția dvs. este potrivită pentru ei.

3. Utilizați scorul de clienți potențiali

Scorul potențial poate ajuta echipa dvs. de vânzări să înțeleagă prioritatea fiecărui client potențial în relație cu ceilalți.

Ce este scorul de lead?

Lead scoring este procesul de aplicare a unui număr pentru interesul/capacitatea/dorința de cumpărare a clientului potențial. Acest lucru vă ajută să vă clasificați clienții potențiali în funcție de probabilitatea ca aceștia să se închidă.

Iată ce trebuie să faceți atunci când vă creați sistemul de punctare potențial.

Mai întâi, stabiliți-vă liniile directoare întrebându-vă următoarele:

• Cine are nevoie de produsul tău?
  Creați o persoană generală de cumpărător și stabiliți dacă acest client potențial îi corespunde.
  
• Cât de interesați sunt?
  Urmăriți de câte ori clientul dvs. a interacționat cu materialele dvs. de marketing, e-mailurile și site-ul dvs. web.
  

• Compania lor este potrivită?
  Utilizați informațiile pe care le-au furnizat în formularele dvs. pentru a afla despre compania lor. Apoi verificați dacă această companie pare că poate beneficia de produsul dvs.
  

Odată ce aveți aceste informații (sau orice altceva considerați că este crucial pentru a înțelege dacă acest client potențial este un client potențial), atribuiți un scor fiecărui element.

Câteva exemple de punctaj potențial:

Perspectiva te urmărește pe rețelele de socializare? 2 puncte.

Prospectul a descărcat o carte electronică? 15 puncte.

Perspectiva este într-adevăr sus într-o companie care este o întreprindere masivă și candidatul ideal pentru a vă utiliza soluția? 1 miliard de puncte.

Înțelegi ideea.

Odată ce clienții potențiali sunt totalizați, puteți determina mai ușor cu care să urmăriți urgent și care par mai puțin importante.

Dacă doriți să deveniți un expert în scorul de clienți potențiali, luați în considerare un software de scoring potențial care să vă ajute.

4. BANT/CHAMP/ANUM/FAINT

De-a lungul veacurilor, au fost dezvoltate destul de multe strategii de vânzări pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să știe ce să ceară pentru a califica clienții potențiali.

Am adunat aceste patru strategii împreună de dragul acestui blog datorită asemănărilor lor generale.

BANT

BANT este să conducă calificarea, în timp ce Coca-Cola este la băuturi răcoritoare. Sau asa ceva.

Este abordarea veche care a văzut nenumărate alte strategii care apar și pleacă, dar a rămas o modalitate constantă practică de a califica clienții potențiali.

Abordarea constă din patru elemente cheie la care să întrebați prospectul, la care face aluzie acronimul BANT.

Buget:

Obțineți o idee cât de importantă este această decizie pentru ei și cât de mult pot oferi. Încercați să determinați dacă clientul poate cheltui banii pe care îi costă soluția dvs.

Exemple de întrebări de calificare pe care le adresați potențialilor:

• Care este rentabilitatea investiției (rentabilitatea investiției) așteptată cu o astfel de soluție?
• Cât cheltuiește compania dumneavoastră pentru soluții similare?
• Cum vă determinați de obicei alocarea bugetului?
• Cine ia astfel de decizii financiare?
  

Autoritate:

Aflați cu cine trebuie să vorbiți pentru a încheia afacerea. De obicei, există mai mult de o persoană care trebuie să semneze achiziția, așa că nu vă grăbiți să respingeți pe nimeni.

Exemple de întrebări de calificare pe care le adresați potențialilor:

• Cine altcineva din compania ta va trebui să fie de acord cu această înțelegere?
• Cine va folosi soluția noastră?
• Există o echipă de factori de decizie care de obicei semnează astfel de oferte?
  

Nevoie:

Stabiliți nevoia potențialului pentru soluția dvs. Înțelegeți problemele cu care se confruntă și permiteți-le să înțeleagă cum (sau dacă) produsul dvs. le poate rezolva punctele dureroase.

Exemple de întrebări de calificare pe care le adresați potențialilor:

• Cum arată procesul tău actual? Unde te confrunți cu probleme?
• Cu cât timp în urmă ți-ai dat seama că există o oportunitate ca lucrurile să meargă mai bine?
• Cât de importantă crezi că este o astfel de soluție pentru succesul tău?
• Care sunt obiectivele tale și cum te poate ajuta o astfel de soluție să le atingi?
  

Cronologie:

Odată ce înțelegeți că prospectul are bugetul, autoritatea și nevoia pentru soluția dvs., trebuie să vedeți cât de curând vor fi dispuși să încheie afacerea.

Sunt urgente să încheie afacerea sau vor să-și ia timp? Dacă acum nu e bine, când este? Dacă este anul viitor, atunci va trebui să trageți și poate să încercați să mențineți o relație mai lejeră cu ei până când sunt gata.

Exemple de întrebări de calificare pe care le adresați potențialilor:

• De cât timp cauți o soluție la aceste puncte dureroase?
• Aveți vreo campanie viitoare pentru care ați dori această soluție?
• Cum arată procesul de închidere pentru tine?
  

CAMPION

Un alt acronim pe patru direcții pentru calificarea liderului, CHAMP rearanjează ordinea celor patru categorii generale de mai sus și aplică un accent ușor diferit.

În loc să înceapă cu o discuție despre buget, așa cum este sugerat în strategia BANT, această strategie încurajează reprezentantul de vânzări să inițieze o conversație despre provocări și despre modul în care produsul tău poate oferi soluția.

Acest lucru inițiază o conversație mai naturală și subliniază importanța rezolvării problemelor cu care se confruntă prospectul.

Provocări:

Acest pas seamănă foarte mult cu etapa „Nevoi” din BANT. Lucrați pentru a determina provocările cu care se confruntă clienții potențiali și modul în care produsul dvs. le rezolvă.

Autoritate:

La fel ca etapa de autoritate a BANT, în acest pas, determinați persoana responsabilă cu finalizarea vânzării și conectarea cu oricine altcineva trebuie să participe la conversație.

Bani:

La fel ca B în BANT, aici te asiguri că prospectul are bani de cheltuit pentru a-și rezolva provocările.

Prioritizare:

Similar cu pasul „Cronologie” din BANT, acum ar trebui să vă dați seama cât de prioritară este această ofertă pentru prospect. Lansarea acestui lucru este o chestiune de zile? Luni? Ani?

ANUM

Acest proces în patru pași mută „Autoritatea” la început și „Banii” la sfârșit.

Autoritate:

Mai întâi, stabilește dacă vorbești cu persoana potrivită.

Cine este decidentul?

Nevoie:

Apoi consolidează că există o nevoie pe care o poți rezolva.

Cum pot fi lucrurile mai bune?

Urgenţă:

Odată ce știi că vorbești cu persoana potrivită, asigură-te că are o urgență să încheie afacerea. Acest lucru este similar cu „Cronologie” sau „Prioritizare”.

Când ai nevoie de rezolvarea asta?

Bani:

Abordați ultima situație de bani. După ce ați stabilit că există o nevoie și o urgență, puteți negocia mai bine prețul.

Cât ați fi dispus să cheltuiți pentru a rezolva această problemă?

SLAB

Această strategie este, de asemenea, similară cu BANT, dar cu o focalizare ușor diferită și un pas suplimentar.

Fonduri:
Spre deosebire de a afla bugetul lor, înțelegeți fondurile lor generale și dacă sunt o companie suficient de mare pentru a vă permite serviciile. Puteți face acest lucru fără a vorbi cu nimeni din companie.

Autoritate:
Cine poate lua decizia? Faceți câteva cercetări pe LinkedIn sau pe site-ul companiei pentru a vă găsi prospectul ideal în cadrul companiei.

Interes:
Luați legătura, construiți încredere și apoi puneți întrebări pentru a stârni interesul pentru produsul dvs. Deschideți-le să existe o modalitate mai bună de a face acest lucru.

Nevoie:
Acest pas vine după interesul de a consolida cererea pentru produsul dvs.

Sincronizare:
Înțelegeți urgența lor.

5. GPCTBA/C&I

Mama tuturor abrevierilor în vânzări (care este deja lucrată cu abrevieri) este această listă de subiecte de acoperit atunci când se califică clienții potențiali.

Obiective:

Începeți prin a afla ce anume își propune să realizeze prospectul. Încercați să cuantificați obiectivele cât mai mult posibil.

Exemple de întrebări de calificare:

• Există obiective specifice pe care încercați să le atingeți?
• Există anumite numere pe care încercați să le atingeți?
  
  

Planuri:

În continuare, trebuie să aflați cum lucrează ei spre acest obiectiv.

Exemple de întrebări de calificare:

• Ce ai făcut în trecut? A funcționat?
• Care sunt planurile tale actuale pentru a-ți atinge cifrele țintă?
  
  

Provocări:

Înțelegeți obstacolele lor în atingerea obiectivelor.

Exemple de întrebări de calificare:

• Ce nu merge?
• Care este principala ta provocare pentru a-ți atinge obiectivul?
• Ce parte a procesului dumneavoastră trebuie optimizată?
  
  

Cronologie:

Obțineți o idee cât de presantă este această problemă pentru ei, astfel încât să puteți înțelege mai bine prioritatea acestui client potențial.

Exemple de întrebări de calificare:

• Când intenționați să implementați aceste schimbări?
• Doriți să începeți să lucrați la rezolvarea acestor probleme acum?
  
  

Buget:

Obțineți o înțelegere a cât de mult sunt dispuși și capabili să aloce pentru rezolvarea acestei probleme.

Exemple de întrebări de calificare:

• Aveți un buget stabilit pentru rezolvarea acestei probleme?
• Înțelegeți potențialul ROI?
  
  

Autoritate:

Chiar dacă contactul tău nu este persoana cu toată autoritatea pentru a lua această decizie și a pecetlui această înțelegere, ea poate avea influență în transformarea acelei persoane într-un credincios al soluției tale.

Exemple de întrebări de calificare:

• Persoana care trebuie să accepte această decizie înțelege cererea?
• Este aceasta o prioritate mare pentru ei?
  
  

Consecințe negative și implicații pozitive:

Aici vă concentrați asupra valorii produsului dvs. Lăsați prospectul să înțeleagă clar ce are de câștigat din produsul dvs. sau ce poate pierde dacă nu cumpără.

Exemple de întrebări de calificare:

• Atingerea acestui obiectiv vă va ajuta să câștigați o promovare sau vă va ajuta compania să-și crească valoarea?
• Ce se va întâmpla dacă poți/nu poți atinge aceste obiective?
  

Aflând toate aceste informații, reprezentanții de vânzări sunt echipați cu toate informațiile de care au nevoie pentru a înțelege lead-ul și dacă merită urmărit sau nu.

6. ROTIRE

Tehnica SPIN Selling reprezintă cele patru tipuri de întrebări pe care trebuie să le adresați prospectului pentru a califica clienții potențiali și a încheia o afacere complexă.

Întrebări de situație:

Cunoașteți situația generală. Întrebările generale, deschise, vă ajută să înțelegeți situația potențialului și ceea ce face.

Exemple de întrebări de calificare:

• Cum arată procesul tău actual?
• Ce servicii utilizați în prezent?
  

Întrebări problematice:

Odată ce aveți o idee generală a modului în care funcționează, sondați-vă potențialele pentru a descoperi orice probleme sau puncte dureroase.

Exemple de întrebări de calificare:

• Funcționează totul cât de bine ar putea fi?
• Ce domenii pot fi optimizate în procesul dumneavoastră?
  

Întrebări cu implicații:

Care sunt implicațiile punctelor dureroase pe care le-au menționat? Lăsați prospectul să le exprime singur, astfel încât să poată pune bazele pentru care are nevoie de soluția dvs. Apoi explicați cum le puteți rezolva.

Exemple de întrebări de calificare:

• Ce se întâmplă dacă nu vă puteți rezolva problemele? Ce se întâmplă dacă poți?
• Cât timp se pierde din cauza acestor sisteme defecte? Câte resurse?
• Ce se poate realiza dacă acest lucru este remediat?
  

Întrebări privind nevoia de răsplată:

Folosiți aceste întrebări pentru a orienta clientul către soluția dvs. pe cont propriu.

Exemple de întrebări de calificare:

• O platformă care oferă X te-ar ajuta să rezolvi aceste probleme?
• Ați putea să vă atingeți obiectivele dacă nu ar trebui să petreceți timp pe această problemă?
  

În timp ce întrebările sunt destinate acestora pentru a determina dacă produsul dvs. este soluția pentru ei, puteți utiliza și aceste întrebări pentru a vedea dacă este un client probabil.

Creșteți-vă vânzările pentru a vinde mai mult

Ușurând timpul în care treceți în arborele greșit, vă puteți răspândi mai ușor resursele pentru a oferi experiențe de vânzări personalizate pentru fiecare dintre clienții potențiali de calitate. Acest lucru nu numai că va elimina agravarea inutilă, dar veți putea petrece timpul pentru a converti mai mult și pentru a vă crește veniturile.

Începeți acum să vă îmbunătățiți calificarea în vânzări folosind Walnut pentru a vă îmbunătăți echipele de marketing și vânzări. Creați demonstrații de produse personalizate, interactive și rezistente la accidente, pentru a oferi clienților potențiali șansa de a vă încerca singuri produsul și pentru a oferi echipei dvs. de vânzări datele de care au nevoie pentru a înțelege dacă acesta este un client care merită urmărit.

Îmbogățiți-vă experiența de vânzări. Începeți să creați experiențe de produse cu Walnut acum.