Come qualificare i lead B2B e smettere di abbaiare all'albero sbagliato

L'immagine è azzeccata: il cane insegue il gatto su un albero solo perché il gatto salti su un albero diverso, lasciando che il cane perda irrimediabilmente il suo tempo ad abbaiare al tronco dell'albero sbagliato.

Bene, questo accade troppo spesso nelle vendite e l'esperienza può essere piuttosto goffa (scusate il gioco di parole).

I rappresentanti possono trascorrere ore preziose inseguendo potenziali clienti che non hanno mai avuto la capacità o la volontà di acquistare. I DSP possono inviare e-mail dopo e-mail, effettuare chiamate e persino passare ore a parlare al telefono, solo per rendersi conto che la vendita era destinata a fallire fin dall'inizio.

E l'impatto di questo non si misura solo in tempo perso, ma può anche costare all'azienda denaro, risorse e anche qualche aggravamento.

Una cosa è chiara: alleviare questo spreco di tempo e risorse è fondamentale per ottimizzare il processo di vendita.

Tuttavia, il processo di qualificazione delle vendite B2B può essere complicato. Come faccio a sapere quale di questi nomi nell'elenco ha il potenziale per acquistare effettivamente e quale mi porterà alla caccia dell'oca selvaggia e perderà il mio tempo prezioso?

È qui che entra in gioco la qualificazione alla vendita.

Che cos'è la qualifica di piombo?

Qualificare un lead di vendita, noto anche come qualifica di lead o qualifica di vendita, è il processo per determinare se un lead ha il potenziale per diventare un cliente.

Questo di solito viene fatto dal team di vendita attraverso la comprensione di vari fattori sul lead specifico, inclusi il budget, le esigenze e il ruolo e l'autorità all'interno dell'azienda.

I rappresentanti di vendita qualificheranno i loro lead all'inizio del processo di vendita per sapere quali lead seguire e quali lasciare andare.

Perché è necessario qualificare i lead?

La semplice risposta è che questo è il modo migliore per ottimizzare il processo di vendita.

Qualificando i tuoi contatti, il tuo team di vendita può assicurarsi di dedicare tempo e risorse solo a quelle persone che hanno veramente il desiderio, la necessità e la capacità di acquistare il tuo prodotto.

Un rappresentante di vendita dovrebbe lavorare per qualificare i propri contatti il ​​prima possibile al fine di determinare se sono stimolanti o meno.

Inoltre, con più tempo da dedicare a lead di qualità superiore, i rappresentanti di vendita possono personalizzare meglio le proprie vendite apprendendo le esigenze di ciascun potenziale cliente e mostrando come il prodotto può risolvere i loro punti deboli specifici.

Possono quindi creare un'esperienza di vendita personalizzata che sarà più efficace nel convertire questo potenziale cliente in un acquirente.

Ma come si qualificano i lead? Resta con noi, ci arriveremo.

Comprendere i diversi tipi di lead

Tradizionalmente, i lead arrivano attraverso il marketing o il cold outreach, vengono quindi qualificati e trasmessi alle vendite, che li inseriscono nella loro pipeline di vendita.

Il marketing spesso funziona per creare campagne rivolte a un gran numero di persone che hanno il potenziale per diventare lead. Quindi qualificheranno questi lead per determinare se sono idonei a ricevere annunci più mirati o più materiali di marketing.

Quei lead che indicano al reparto marketing di essere molto interessati al prodotto verranno passati al team di vendita.

MQL vs SQL

I lead qualificati per il marketing sono molto diversi da quelli qualificati per le vendite. Poiché il marketing mira anche a diffondere la consapevolezza del marchio, l'autorità del marchio e ad educare la popolazione sul servizio, l'obiettivo non è solo quello di portare nuovi contatti.

In effetti, Gleanster Research ha rilevato che solo il 25% circa di tutti i lead provenienti dal marketing è idoneo a entrare nel processo di vendita.

Ecco la differenza tra questi due tipi di lead:

Definizione Marketing Qualified Leads (MQL):

Lead che sono stati qualificati dal team di marketing dopo essersi impegnati con materiali di marketing e aver soddisfatto criteri predefiniti. Questi criteri possono essere posizione, dimensione dell'azienda, ruolo, verticale, ecc. Vengono quindi passati al team di vendita per un'ulteriore valutazione. Di solito, questo è il più ampio dei gruppi di lead.

Definizione Sales Qualified Leads (SQL):

Questo si riferisce ai lead che sono stati qualificati dal team di vendita come aventi i criteri necessari per andare avanti nel processo di vendita. Questo di solito è determinato utilizzando uno dei metodi di qualificazione discussi di seguito.

Aspetta, ma cosa sono i PQL e dove si inseriscono?

Al giorno d'oggi, sempre più aziende utilizzano strategie di crescita basate sui prodotti per promuovere la loro soluzione. Questo metodo consente agli utenti di provare il prodotto prima di acquistarlo.

I lead portati in questo modo sono generalmente più qualificati degli MQL perché hanno già espresso abbastanza interesse per il tuo prodotto per utilizzarlo effettivamente.

Definizione di Product Qualified Leads (PQL):

Si tratta di contatti che sono stati qualificati dal team del prodotto, in genere perché hanno provato il prodotto in proprio utilizzando una versione di prova gratuita o utilizzando una versione gratuita del prodotto. Puoi anche ottenere PQL ottenendo approfondimenti dalle tue demo di marketing interattivo.

Fare le domande giuste

Quando si tratta di qualificare i lead, a volte si tratta di porre le domande giuste ed evitare di porre quelle sbagliate. (Puoi saperne di più guardando questo video.)

Quando determini se questo lead significa affari, dovrai porre domande di qualificazione.

Quali sono le domande di qualificazione?

Le domande di qualificazione aiutano il rappresentante di vendita a saperne di più sulla probabilità che il potenziale cliente diventi un cliente.

Queste domande sono generalmente aperte, consentendo al venditore di guidare la conversazione con i potenziali clienti dando loro anche la possibilità di esprimersi liberamente.

Elenchiamo molti esempi di domande qualificanti nei suggerimenti di seguito. Puoi usarli così come sono o come guida per creare le tue domande qualificanti che si adattano meglio alla tua azienda e ai tuoi requisiti.

Ok, ora il momento che tutti stavamo aspettando. Ecco come qualificare effettivamente i tuoi contatti.

6 metodi di qualificazione del piombo esperto

1. Una buona ricerca vecchio stile

Vuoi vedere se questo vantaggio significa affari? Tira fuori il tuo fedora e il tuo trench da spia preferito e scopri qualche informazione in più su di loro.

Puoi ottenere molte informazioni utili sui tuoi potenziali clienti cercando il loro sito Web su Google o cercando il loro profilo individuale su LinkedIn.

Crea un elenco di alcune delle cose più importanti da cercare in un acquirente. Questi possono includere l'azienda per cui lavorano, le dimensioni dell'azienda e la loro posizione all'interno dell'azienda.

Puoi anche utilizzare la tua rete per esaminare ulteriormente l'azienda e il potenziale cliente.

Ecco alcune cose che potresti essere in grado di scoprire attraverso la tua ricerca e il networking:

• Chi prende le decisioni di acquisto in azienda? A chi dovresti rivolgerti?
• Di cosa hanno bisogno? Quali problemi stanno riscontrando con il loro sistema attuale?
• Quanto sono disposti a spendere? Che aspetto hanno i loro finanziamenti complessivi?
  

Una volta che hai più informazioni, puoi determinare meglio quanto sia prezioso questo vantaggio.

2. Raccogli i dati

Se stai utilizzando il giusto stack tecnologico di vendita, probabilmente hai accesso a molti più dati sui tuoi potenziali clienti di quanto potresti pensare.

Ad esempio, se stai utilizzando una piattaforma come Walnut per creare demo di prodotti interattive per le tue campagne di marketing, puoi tenere traccia dei lead che fanno clic sulla tua esperienza di prodotto. Puoi anche determinare quanto sono interessati seguendo fino a che punto si sono spostati nell'esperienza e se l'hanno condivisa con altre persone della loro azienda.

Puoi anche utilizzare strumenti come FormComplete di Zoominfo per raccogliere un sacco di informazioni sui potenziali clienti che compilano moduli sul tuo sito Web o Hubspot per raccogliere dati sugli articoli del tuo blog, sulle pagine del sito Web e sulle e-mail di vendita.

Tutte queste informazioni possono essere utili per capire meglio quanto è coinvolto il tuo potenziale cliente con i tuoi contenuti. Puoi anche provare a raccogliere i loro interessi e se la tua soluzione è adatta a loro.

3. Usa il punteggio di vantaggio

Il punteggio dei lead può aiutare il tuo team di vendita a comprendere la priorità di ciascun lead rispetto agli altri.

Cos'è il punteggio di piombo?

Il punteggio del lead è il processo di applicazione di un numero all'interesse/capacità/disponibilità all'acquisto del tuo lead. Questo aiuta a classificare i tuoi contatti in base alla probabilità che si chiudano.

Ecco cosa fare quando crei il tuo sistema di punteggio per i lead.

Innanzitutto, determina le tue linee guida chiedendoti quanto segue:

• Chi ha bisogno del tuo prodotto?
  Crea una persona acquirente generale e determina se questo lead corrisponde ad esso.
  
• Quanto sono interessati?
  Tieni traccia del numero di volte in cui il tuo lead ha interagito con i tuoi materiali di marketing, le tue e-mail e il tuo sito web.
  

• La loro azienda è adatta?
  Usa le informazioni che hanno fornito nei tuoi moduli per conoscere la loro azienda. Quindi controlla se questa azienda sembra che possa trarre vantaggio dal tuo prodotto.
  

Una volta che hai queste informazioni (o qualsiasi altra cosa ritieni sia fondamentale per capire se questo lead è un potenziale cliente), assegna un punteggio a ciascun elemento.

Alcuni esempi di lead scoring:

Il potenziale cliente ti segue sui social? 2 punti.

Il potenziale cliente ha scaricato un eBook? 15 punti.

La prospettiva è davvero in alto in un'azienda che è un'impresa enorme e il candidato ideale per utilizzare la tua soluzione? 1 miliardo di punti.

Ti viene l'idea.

Una volta che i tuoi contatti sono stati valutati, puoi determinare più facilmente quali seguire con urgenza e quali sembrano meno importanti.

Se vuoi diventare un lead scorer esperto, prendi in considerazione alcuni software di lead scoring per aiutarti.

4. BANT/CHAMP/ANUM/FAINT

Nel corso dei secoli, sono state sviluppate alcune strategie di vendita per aiutare i rappresentanti di vendita a sapere cosa chiedere per qualificare i lead.

Abbiamo raggruppato queste quattro strategie insieme per il bene di questo blog a causa delle loro somiglianze complessive.

BANT

BANT è quello di guidare la qualifica come Coca-Cola sta per le bevande analcoliche. O qualcosa di simile.

È l'approccio secolare che ha visto innumerevoli altre strategie andare e venire, ma è rimasto un modo costantemente pratico per qualificare i lead.

L'approccio si compone di quattro elementi chiave da porre al prospect, a cui allude l'acronimo BANT.

Budget:

Fatti un'idea di quanto sia importante questa decisione per loro e di quanto possono servire. Cerca di determinare se il potenziale cliente può spendere il tipo di denaro che costa la tua soluzione.

Esempi di domande qualificanti da porre ai potenziali clienti:

• Qual è il tuo ROI (ritorno sull'investimento) previsto con una soluzione come questa?
• Quanto spende la tua azienda per soluzioni simili?
• Come si determina in genere l'allocazione del budget?
• Chi prende questi tipi di decisioni finanziarie?
  

Autorità:

Scopri con chi devi parlare per concludere l'affare. Di solito, c'è più di una persona che deve firmare l'acquisto, quindi non essere troppo veloce per spazzare via qualcuno.

Esempi di domande qualificanti da porre ai potenziali clienti:

• Chi altro nella tua azienda dovrà accettare questo accordo?
• Chi utilizzerà la nostra soluzione?
• C'è un team di decisori che di solito firmano accordi come questo?
  

Bisogno:

Stabilisci la necessità del potenziale cliente per la tua soluzione. Comprendi i problemi che stanno affrontando e consenti loro di capire come (o se) il tuo prodotto può risolvere i loro punti deboli.

Esempi di domande qualificanti da porre ai potenziali clienti:

• Che aspetto ha il tuo attuale processo? Dove riscontri problemi?
• Quanto tempo fa hai capito che c'era un'opportunità per far funzionare le cose più agevolmente?
• Quanto ritieni importante una soluzione come questa per il tuo successo?
• Quali sono i tuoi obiettivi e in che modo una soluzione come questa può aiutarti a raggiungerli?
  

Sequenza temporale:

Una volta compreso che il potenziale cliente ha il budget, l'autorità e la necessità della tua soluzione, devi vedere quanto presto sarà disposto a concludere l'affare.

Hanno urgenza di chiudere l'affare o vogliono prendersi il loro tempo? Se ora non va bene, quando lo è? Se è l'anno prossimo, allora dovrai tirare e forse cercare di mantenere una relazione più casuale con loro finché non saranno pronti.

Esempi di domande qualificanti da porre ai potenziali clienti:

• Da quanto tempo cerchi una soluzione a questi punti dolenti?
• Hai delle campagne imminenti per le quali vorresti che questa soluzione fosse attiva?
• Come ti sembra il processo di chiusura?
  

CAMPIONE

Un altro acronimo a quattro punte per guidare la qualificazione, CHAMP riorganizza l'ordine delle quattro categorie generali sopra e applica un focus leggermente diverso.

Invece di iniziare con una discussione sul budget come suggerito nella strategia BANT, questa strategia incoraggia il rappresentante di vendita ad avviare una conversazione sulle sfide e su come il tuo prodotto può fornire la soluzione.

Questo avvia una conversazione più naturale e sottolinea l'importanza di risolvere i problemi che il potenziale cliente deve affrontare.

Sfide:

Questo passaggio ricorda da vicino la fase "Necessità" in BANT. Lavora per determinare le sfide che i potenziali clienti stanno attualmente affrontando e come il tuo prodotto le risolve.

Autorità:

Come la fase di autorità di BANT, in questo passaggio stai determinando la persona incaricata di completare la vendita e di connetterti con chiunque altro abbia bisogno di essere coinvolto nella conversazione.

I soldi:

Come la B in BANT, qui ti stai assicurando che il potenziale cliente abbia i soldi da spendere per risolvere le sue sfide.

Priorità:

Simile al passaggio "Timeline" in BANT, ora dovresti capire quanto sia prioritario questo accordo per il potenziale cliente. Il lancio è questione di giorni? Mesi? Anni?

ANUM

Questo processo in quattro fasi sposta "Autorità" all'inizio e "Denaro" alla fine.

Autorità:

Innanzitutto, determina se stai parlando con la persona giusta.

Chi è il decisore?

Bisogno:

Quindi consolida che c'è un bisogno che puoi risolvere.

Come possono le cose essere migliori?

Urgenza:

Una volta che sai che stai parlando con la persona giusta, assicurati che abbia l'urgenza di concludere l'affare. È simile a "Timeline" o "Priorità".

Quando hai bisogno di questo risolto?

I soldi:

Avvicinati alla situazione del denaro per ultimo. Dopo aver stabilito che c'è un bisogno e un'urgenza, puoi negoziare meglio il prezzo.

Quanto saresti disposto a spendere per risolvere questo problema?

SVENIRE

Anche questa strategia è simile a BANT, ma con un focus leggermente diverso e un passaggio aggiuntivo.

Fondi:
Invece di scoprire il loro budget, capisci i loro fondi complessivi e se sono un'azienda abbastanza grande da permettersi i tuoi servizi. Puoi farlo senza parlare con nessuno dell'azienda.

Autorità:
Chi può prendere la decisione? Fai qualche ricerca su LinkedIn o sul sito web dell'azienda per trovare il tuo potenziale cliente ideale all'interno dell'azienda.

Interesse:
Contatta, crea fiducia e poi fai domande per suscitare interesse per il tuo prodotto. Apriteli affinché ci sia un modo migliore per farlo.

Bisogno:
Questo passaggio viene dopo l'interesse per consolidare la domanda per il tuo prodotto.

Tempi:
Comprendi la loro urgenza.

5. GPCTBA/C&I

La madre di tutte le abbreviazioni nelle vendite (che è già composta da abbreviazioni) è questo elenco di argomenti da trattare quando si qualificano i lead.

Obiettivi:

Inizia scoprendo ciò che il potenziale cliente si propone di realizzare. Cerca di quantificare il più possibile gli obiettivi.

Esempi di domande qualificanti:

• Ci sono obiettivi specifici che stai cercando di raggiungere?
• Ci sono dei numeri che stai cercando di raggiungere?
  
  

Piani:

Successivamente, è necessario scoprire come stanno lavorando per raggiungere questo obiettivo.

Esempi di domande qualificanti:

• Cosa hai fatto in passato? Ha funzionato?
• Quali sono i tuoi piani attuali per raggiungere i tuoi numeri target?
  
  

Sfide:

Comprendere i loro ostacoli nel raggiungimento dei loro obiettivi.

Esempi di domande qualificanti:

• Cosa non funziona?
• Qual è la tua sfida principale nel raggiungere il tuo obiettivo?
• Quale parte del tuo processo deve essere ottimizzata?
  
  

Sequenza temporale:

Fatti un'idea di quanto sia urgente questo problema per loro in modo da poter comprendere meglio la priorità di questo vantaggio.

Esempi di domande qualificanti:

• Quando prevedi di implementare queste modifiche?
• Vorresti iniziare a lavorare per risolvere questi problemi ora?
  
  

Budget:

Ottieni una comprensione di quanto sono disposti e in grado di stanziare per risolvere questo problema.

Esempi di domande qualificanti:

• Hai un budget fisso per risolvere questo problema?
• Capisci il potenziale ROI?
  
  

Autorità:

Anche se il tuo contatto non è la persona con tutta l'autorità per prendere questa decisione e concludere questo accordo, può essere influente nel convertire quella persona in un sostenitore della tua soluzione.

Esempi di domande qualificanti:

• La persona che deve approvare questa decisione comprende la richiesta?
• È una priorità assoluta per loro?
  
  

Conseguenze negative e implicazioni positive:

È qui che ti concentri sul valore del tuo prodotto. Lascia che il potenziale cliente capisca chiaramente cosa guadagnerà dal tuo prodotto o cosa può perdere se non acquista.

Esempi di domande qualificanti:

• Raggiungere questo obiettivo ti aiuterà a guadagnare una promozione o ad aumentare il valore della tua azienda?
• Cosa accadrà se puoi/non puoi raggiungere questi obiettivi?
  

Scoprendo tutte queste informazioni, i rappresentanti di vendita sono dotati di tutte le informazioni di cui hanno bisogno per capire il vantaggio e se vale la pena perseguire o meno.

6. GIRO

La tecnica SPIN Selling rappresenta i quattro tipi di domande da porre al potenziale cliente per qualificare i lead e concludere un affare complesso.

Domande sulla situazione:

Conosci la situazione generale. Domande generiche e aperte ti aiutano a capire la situazione del potenziale cliente e cosa sta facendo.

Esempi di domande qualificanti:

• Che aspetto ha il tuo attuale processo?
• Quali servizi stai attualmente utilizzando?
  

Domande sul problema:

Una volta che hai un'idea generale di come funzionano, sonda i tuoi potenziali clienti per scoprire eventuali problemi o punti deboli.

Esempi di domande qualificanti:

• Tutto fila liscio come potrebbe essere?
• Quali aree possono essere ottimizzate nel tuo processo?
  

Domande implicite:

Quali sono le implicazioni dei punti deboli che hanno menzionato? Lascia che sia il potenziale cliente a dargli voce in modo che possa gettare le basi per il motivo per cui ha bisogno della tua soluzione. Quindi spiega come risolverli.

Esempi di domande qualificanti:

• Cosa succede se non riesci a risolvere i tuoi problemi? Cosa succede se puoi?
• Quanto tempo si perde a causa di questi sistemi difettosi? Quante risorse?
• Cosa si può ottenere se questo viene risolto?
  

Domande sul profitto:

Usa queste domande per guidare il cliente alla tua soluzione da solo.

Esempi di domande qualificanti:

• Una piattaforma che offre X ti aiuterebbe a risolvere questi problemi?
• Saresti in grado di raggiungere i tuoi obiettivi se non dovessi dedicare tempo a questo problema?
  

Sebbene le domande siano destinate a determinare se il tuo prodotto è la soluzione per loro, puoi anche utilizzare queste domande per vedere se sono un probabile cliente.

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