B2B リードを評価し、間違ったツリーに吠えるのをやめる方法

画像は適切です。犬は猫を木に追いかけますが、猫は別の木にジャンプし、犬は間違った木の幹に吠え、絶望的に時間を無駄にします。

まあ、これは販売であまりにも頻繁に起こり、経験はかなりラフになる可能性があります（しゃれについては申し訳ありません）.

営業担当者は、実際には購入する能力や意欲がまったくない見込み客を追跡するために、貴重な時間を費やすことができます。 SDR は、次から次へと電子メールを送信したり、電話をかけたり、電話で何時間も話したりすることさえできますが、最終的には、販売が最初から運命づけられていたことに気付くだけです。

そして、この影響は時間の浪費だけでなく、会社のお金、リソース、さらには悪化する可能性もあります。

1 つ明確なことは、この時間とリソースの浪費を軽減することが、販売プロセスを最適化するために不可欠であることです。

ただし、B2B 販売資格認定のプロセスは難しい場合があります。 リストにあるこれらの名前のどれが実際に購入する可能性があり、どれが私を野生のガチョウの追跡に導き、貴重な時間を無駄にするかをどのように知ることができますか?

そこで登場するのが販売資格です。

リード資格とは何ですか？

見込み客の見込み評価は、見込み客の見込み評価または販売見込み評価とも呼ばれ、見込み客が顧客になる可能性があるかどうかを判断するプロセスです。

これは通常、予算、ニーズ、会社内での役割と権限など、特定のリードに関するさまざまな要因を理解することによって、営業チームによって行われます。

営業担当者は、どのリードをフォローし、どれを手放すべきかを知るために、セールス プロセスの早い段階でリードを評価します。

見込み客を特定する必要があるのはなぜですか?

簡単な答えは、これが販売プロセスを最適化する最善の方法だということです。

リードを評価することで、営業チームは、製品を購入する欲求、必要性、および能力を本当に持っている人々にのみ時間とリソースを費やしていることを確認できます.

営業担当者は、見込み客がタイヤキッカーかどうかを判断するために、できるだけ早く見込み客の評価に取り組む必要があります。

さらに、より質の高いリードに費やす時間が増えるため、営業担当者は、各見込み客のニーズを把握し、製品がどのように彼らの特定の問題点を解決できるかを示すことで、セールスをよりパーソナライズできます。

次に、この見込み客を購入者に変えるのにより効果的なパーソナライズされた販売体験を作成できます。

しかし、どうやってリードを評価するのでしょうか? 私たちと一緒にいてください、私たちはそこに着きます。

さまざまな種類のリードを理解する

従来、リードはマーケティングやコールド アウトリーチを通じて獲得され、評価されてセールスに渡され、セールス パイプラインに入力されます。

多くの場合、マーケティングは、リードになる可能性がある多数の人々を対象とするキャンペーンを作成するために機能します。 次に、これらのリードを評価して、よりターゲットを絞った広告またはより多くのマーケティング資料を受け取るのに適しているかどうかを判断します.

製品に非常に興味を持っていることをマーケティング部門に示した見込み客は、営業チームに引き継がれます。

MQL と SQL

マーケティングに適したリードは、セールスに適したリードとは大きく異なります。 マーケティングは、ブランドの認知度やブランドの権威を広め、サービスについて人々を教育することも目的としているため、新しいリードを獲得することだけが目標ではありません。

実際、Gleanster Research は、マーケティングから持ち込まれたすべてのリードのうち、販売プロセスに入るのに適しているのは平均で約 25% に過ぎないことを発見しました。

これら 2 種類のリードの違いは次のとおりです。

マーケティング認定リード (MQL) の定義:

マーケティング資料に取り組み、事前定義された基準に一致した後、マーケティング チームによって認定された見込み客。 これらの基準は、場所、会社の規模、役割、業種などです。その後、さらなる評価のために営業チームに渡されます。 通常、これは最も幅広いリード グループです。

セールス クオリファイド リード (SQL) の定義:

これは、販売プロセスを進めるために必要な基準を持っていると販売チームによって認定された見込み客を指します。 これは通常、以下で説明する認定方法のいずれかを使用して決定されます。

待ってください、でも PQL とは何ですか。

今日、ますます多くの企業が製品主導の成長戦略を使用してソリューションを促進しています。 この方法では、ユーザーは製品を購入する前に試用できます。

この方法でもたらされた見込み客は、実際に製品を使用するのに十分な関心を既に示しているため、通常、MQL よりも適格です。

Product Qualified Leads (PQL) の定義:

これらは、製品チームによって認定された見込み客です。通常、無料試用版を使用して、または製品の無料バージョンを使用して、製品を自分で試したことが原因です。 インタラクティブなマーケティング デモから洞察を得ることで、PQL を取得することもできます。

適切な質問をする

リードの評価に関しては、適切な質問をし、間違った質問を避けることがすべてである場合があります。 （このビデオを見ると、それについて詳しく知ることができます。）

この潜在顧客がビジネスに意味があるかどうかを判断するには、適格な質問をする必要があります。

資格問題とは何ですか？

見込み顧客を特定するための質問は、見込み客が顧客になる可能性があるかどうかについて、営業担当者がさらに知るのに役立ちます。

これらの質問は通常自由回答形式であり、営業担当者が見込み客との会話を主導できるようにすると同時に、見込み客に自由に意見を述べる機会を与えます。

以下のヒントでは、適格な質問の例を多数挙げています。 これらをそのまま使用することも、会社や要件により適した独自の評価用質問を作成するためのガイドとして使用することもできます。

さて、私たち全員が待ち望んでいた瞬間です。 ここでは、見込み客を実際に評価する方法を説明します。

6 つのエキスパート リード認定方法

1. 古き良き研究

このリードがビジネスを意味するかどうかを確認したいですか? フェドーラ帽とお気に入りのスパイ トレンチ コートを取り出して、それらに関する詳細を調べてください。

Google で見込み客のウェブサイトを調べたり、LinkedIn で個人のプロフィールを検索したりすることで、見込み客に関する多くの有益な情報を得ることができます。

バイヤーを探すために最も重要なことのいくつかのリストを作成します。 これらには、彼らが働いている会社、会社の規模、および会社内での地位が含まれる場合があります。

また、ネットワークを使用して、会社と見込み客をさらに調べることもできます。

調査とネットワークを通じて、次のようなことがわかるかもしれません。

• 社内で購入の意思決定を行うのは誰ですか? 誰に手を差し伸べるべきですか？
• 彼らは何を必要としていますか？ 彼らは現在のシステムでどのような問題を抱えていますか?
• 彼らはいくら使うつもりですか？ 彼らの全体的な資金調達はどのように見えますか?
  

より多くの情報が得られると、このリードの価値をより適切に判断できます。

2. データを収集する

適切なセールス テック スタックを使用している場合、見込み客に関するより多くのデータにアクセスできる可能性があります。

たとえば、Walnut などのプラットフォームを使用して、マーケティング キャンペーン用のインタラクティブな製品デモを作成している場合、製品エクスペリエンスをクリックしたリードを追跡できます。 経験をどこまで進めたか、会社の他の人とそれを共有したかどうかを追跡することで、彼らがどれほど興味を持っているかを判断することもできます.

また、Zoominfo の FormComplete などのツールを使用して、Web サイトや Hubspot のフォームに記入する見込み客に関する大量の情報を収集して、ブログ記事、Web サイト ページ、販売メールに関するデータを収集することもできます。

このすべての情報は、見込み客がコンテンツにどの程度関与しているかをよりよく理解するのに役立ちます。 また、彼らの関心を集めて、あなたのソリューションが彼らに適しているかどうかを調べることもできます。

3.リードスコアリングを使用する

リード スコアリングは、営業チームが他のリードに対する各リードの優先度を理解するのに役立ちます。

リードスコアリングとは何ですか?

リード スコアリングは、リードの関心/能力/購買意欲に数値を適用するプロセスです。 これは、成約の可能性によってリードをランク​​付けするのに役立ちます。

リード スコアリング システムを作成するときに行うことは次のとおりです。

まず、次のことを自問して、ガイドラインを決定します。

• 誰があなたの製品を必要としていますか?
  一般的なバイヤーのペルソナを作成し、このリードが一致するかどうかを判断します。
  
• 彼らはどのくらい興味がありますか？
  見込み客がマーケティング資料、メール、Web サイトとやり取りした回数を追跡します。
  

• 彼らの会社は適合していますか？
  フォームで提供された情報を使用して、会社について学びます。 次に、この会社があなたの製品から利益を得ることができるかどうかを確認してください。
  

この情報 (または、このリードが潜在的な顧客かどうかを理解するために重要と思われるその他の情報) を取得したら、各要素にスコアを割り当てます。

リード スコアリングの例:

見込み客はソーシャル メディアであなたをフォローしていますか? 2点。

見込み客は eBook をダウンロードしましたか? 15点。

大規模な企業であり、貴社のソリューションを利用するのに理想的な候補者である会社の見込み客は非常に高いですか? 10億ポイント。

あなたはアイデアを得る。

すべての見込み客がスコアアップされると、緊急にフォローアップする必要がある見込み客と、それほど重要ではないと思われる見込み客を簡単に判断できます。

エキスパート リード スコアラーになりたい場合は、役立つリード スコアリング ソフトウェアを検討してください。

4. バント/チャンピオン/アナム/フェイント

いつの時代にも、営業担当者が見込み客を特定するために何を尋ねるべきかを理解するのに役立つ、かなりの数の販売戦略が開発されてきました。

これらの 4 つの戦略は、全体的に類似しているため、このブログのためにひとまとめにしました。

バント

コカ・コーラがソフトドリンクを対象とするように、BANT が認定資格をリードします。 またはそのようなもの。

これは、数え切れないほどの他の戦略が出入りするのを見てきましたが、リードを評価するための一貫して実用的な方法であり続けている昔からのアプローチです。

このアプローチは、見込み客に質問するための 4 つの重要な要素で構成されており、BANT という頭字語が暗示されています。

バジェット：

この決定が彼らにとってどれほど重要であり、彼らがどれだけ貢献できるかを感じてください。 見込み客があなたのソリューションにかかる金額を支払うことができるかどうかを判断してください。

見込み客に尋ねる質問の例:

• このようなソリューションで期待される ROI (投資収益率) はどのくらいですか?
• あなたの会社は同様のソリューションにいくら費やしていますか?
• 通常、予算配分はどのように決定しますか?
• この種の財務上の決定を下すのは誰ですか?
  

権限：

契約を締結するために誰と話す必要があるかを調べます。 通常、購入を承認する必要がある人は複数いるため、急いで誰かを追い出さないでください。

見込み客に尋ねる質問の例:

• あなたの会社の他の誰がこの取引に同意する必要がありますか?
• 誰が私たちのソリューションを使用しますか?
• 通常、このような取引を承認する意思決定者のチームはありますか?
  

必要：

ソリューションに対する見込み顧客のニーズを確立します。 彼らが直面している問題を理解し、あなたの製品が彼らの問題点を解決する方法 (または解決できるかどうか) を理解できるようにします。

見込み客に尋ねる質問の例:

• 現在のプロセスはどのようになっていますか? どこで問題が発生しますか?
• 物事がよりスムーズに進む機会があることに気付いたのはどのくらい前ですか?
• このようなソリューションは、あなたの成功にとってどれほど重要だと思いますか?
• あなたの目標は何ですか?このようなソリューションはどのように目標を達成するのに役立ちますか?
  

タイムライン：

見込み客が予算、権限、およびソリューションの必要性を持っていることを理解したら、見込み客がどれくらい早く取引を成立させるかを確認する必要があります。

彼らは取引を成立させることを急いでいますか、それとも時間をかけたいですか? 今がダメならいつ？ 来年の場合は、準備が整うまで、引っ張って、おそらく彼らとよりカジュアルな関係を維持しようとする必要があります.

見込み客に尋ねる質問の例:

• これらの問題点の解決策をどのくらい探していましたか?
• このソリューションを導入したい今後のキャンペーンはありますか?
• クロージングプロセスはどのように見えますか?
  

チャンプ

CHAMP はリード資格のもう 1 つの頭字語で、上記の 4 つの一般的なカテゴリの順序を並べ替え、わずかに異なる焦点を適用します。

BANT 戦略で提案されているように予算についての話し合いから始めるのではなく、この戦略では、営業担当者が課題と、製品がどのようにソリューションを提供できるかについて会話を始めるよう促します。

これにより、より自然な会話が始まり、見込み客が直面している問題を解決することの重要性が強調されます。

課題:

このステップは、BANT の「ニーズ」段階によく似ています。 見込み客が現在直面している課題と、製品がそれらをどのように解決するかを判断するために取り組みます。

権限：

BANT の権限段階と同様に、このステップでは、販売を完了する担当者を決定し、会話に参加する必要がある他の担当者とつながります。

お金：

BANT の B のように、ここでは、見込み客が課題を解決するために費やすお金があることを確認します。

優先順位:

BANT の「タイムライン」ステップと同様に、見込み客にとってこの商談がどの程度優先されるかを把握する必要があります。 これを展開するには数日かかりますか? 月？ 年？

ANUM

この 4 段階のプロセスは、「権限」を最初に、「お金」を最後に移動します。

権限:

まず、適切な相手と話しているかどうかを判断します。

意思決定者は誰ですか？

必要：

次に、解決できるニーズがあることを確認します。

どうすればもっと良くなるでしょうか？

緊急：

適切な相手と話していることがわかったら、取引を成立させる緊急性があることを確認してください。 これは、「タイムライン」または「優先順位付け」に似ています。

いつこれを解決する必要がありますか?

お金：

最後にお金の状況にアプローチします。 必要性と緊急性があることを確認したら、価格をより適切に交渉できます。

この問題を解決するために、あなたはいくら出費しますか?

かすかな

この戦略も BANT に似ていますが、焦点が少し異なり、追加の手順があります。

資金:
予算を調べるのではなく、全体的な資金と、サービスを提供するのに十分な規模の会社かどうかを理解してください。 これは、会社の誰とも話さずに行うことができます。

権限：
誰が決定を下すことができますか？ LinkedIn または会社の Web サイトで調査を行い、会社内での理想的な見込み客を見つけてください。

興味：
連絡を取り、信頼を築き、質問をして製品への関心を高めます。 それを行うためのより良い方法があるまでそれらを開きます。

必要：
このステップは、製品の需要を固めるために興味を持った後に行われます。

タイミング：
彼らの緊急性を理解してください。

5. GPCTBA/C&I

セールスにおけるすべての略語の母 (略語は既に作成されています) は、見込み客を特定する際にカバーするトピックのリストです。

目標:

見込み客が達成しようとしていることを見つけることから始めます。 目標をできるだけ数値化するようにしてください。

適格な質問の例:

• 達成しようとしている具体的な目標はありますか？
• あなたが到達しようとしている特定の数字はありますか？
  
  

予定：

次に、彼らがこの目標に向かってどのように取り組んでいるかを知る必要があります。

適格な質問の例:

• 過去に何をしましたか？ うまくいきましたか？
• 目標数を達成するための現在の計画は何ですか?
  
  

課題:

目標を達成する上での障害を理解します。

適格な質問の例:

• 何が機能していないのですか？
• 目標を達成する上での主な課題は何ですか?
• プロセスのどの部分を最適化する必要がありますか?
  
  

タイムライン：

この問題が彼らにとってどれほど差し迫ったものであるかを把握して、このリードの優先度をよりよく理解できるようにします。

適格な質問の例:

• これらの変更をいつ実装する予定ですか?
• これらの問題の解決に今すぐ取り組みませんか？
  
  

バジェット：

この問題を解決するために、彼らがどのくらいの金額を喜んで割り当てることができるかを理解してください。

適格な質問の例:

• この問題を解決するための予算はありますか?
• 潜在的なROIを理解していますか?
  
  

権限：

あなたの連絡先がこの決定を下し、この取引を成立させるすべての権限を持っている人ではない場合でも、その人をあなたのソリューションの信者に変えるのに影響力を持つことができます.

適格な質問の例:

• この決定を承認する必要がある人は、要求を理解していますか?
• これは彼らにとって優先度が高いですか？
  
  

マイナスの結果とプラスの影響:

ここで、製品の価値に焦点を当てます。 見込み客に、あなたの製品から何を得ることができるか、または購入しないことで何を失う可能性があるかを明確に理解させます.

適格な質問の例:

• この目標を達成すると、昇進や会社の価値向上に役立ちますか?
• これらの目標を達成できない/達成できない場合はどうなりますか?
  

このすべての情報を見つけることで、営業担当者はリードを理解し、これを追求する価値があるかどうかを理解するために必要なすべての情報を手に入れることができます。

6.スピン

SPIN セリング手法は、リードを特定して複雑な取引を成立させるために見込み客に尋ねる 4 種類の質問を表しています。

状況に関する質問:

全体の状況を把握します。 自由回答式の一般的な質問は、見込み顧客の状況と彼らが何をしているかを理解するのに役立ちます。

適格な質問の例:

• 現在のプロセスはどのようになっていますか?
• 現在、どのようなサービスを利用していますか?
  

問題の質問:

それらがどのように機能するかの一般的な感覚をつかんだら、見込み客を調査して、問題や問題点を明らかにします。

適格な質問の例:

• すべてが可能な限りスムーズに実行されていますか?
• プロセスのどの領域を最適化できますか?
  

含意に関する質問:

彼らが言及した問題点の意味は何ですか? 見込み客に自分で声をかけてもらい、ソリューションが必要な理由の基礎を築くことができるようにします。 次に、それらを解決する方法を説明します。

適格な質問の例:

• 問題を解決できない場合はどうなりますか? できるとどうなりますか？
• これらの欠陥のあるシステムのためにどれだけの時間が無駄になっていますか? リソースの数は？
• これが修正された場合、何が達成できますか?
  

ペイオフが必要な質問:

これらの質問を使用して、クライアントを独自のソリューションに導きます。

適格な質問の例:

• X を提供するプラットフォームは、これらの問題の解決に役立ちますか?
• この問題に時間を費やす必要がなかったら、目標を達成できますか?
  

質問は、あなたの製品が彼らにとってのソリューションであるかどうかを判断するためのものですが、これらの質問を利用して、彼らが見込み客であるかどうかを確認することもできます.

売上を拡大してより多くの売上を達成

間違ったツリーを吠える時間を短縮することで、リソースをより簡単に分散させて、質の高いリードごとにパーソナライズされた販売体験を提供できます. これにより、不必要な悪化が取り除かれるだけでなく、より多くのコンバージョンに時間を費やして収益を上げることができます。

Walnut を使用してマーケティングおよび販売チームを強化することにより、販売資格のアップグレードを今すぐ始めましょう。 パーソナライズされた、対話型のクラッシュプルーフな製品デモを構築して、見込み客が自分で製品を試す機会を提供し、営業チームに、これが追求する価値のあるリードであるかどうかを理解するために必要なデータを提供します。

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