Cómo calificar clientes potenciales B2B y dejar de ladrar al árbol equivocado

La imagen es adecuada: el perro persigue al gato por un árbol solo para que el gato salte a un árbol diferente, dejando al perro perdiendo el tiempo sin remedio ladrando al tronco del árbol equivocado.

Bueno, esto sucede con demasiada frecuencia en las ventas y la experiencia puede ser bastante mala (perdón por el juego de palabras).

Los representantes pueden pasar horas preciosas persiguiendo prospectos que en realidad nunca tuvieron la capacidad o la voluntad de comprar. Los SDR pueden enviar correo electrónico tras correo electrónico, hacer llamadas e incluso pasar horas hablando por teléfono, solo para finalmente darse cuenta de que la venta estaba condenada desde el principio.

Y el impacto de esto no solo se mide en tiempo perdido, sino que también puede costarle dinero a la empresa, recursos y algunas molestias.

Una cosa está clara: aliviar este desperdicio de tiempo y recursos es crucial para optimizar su proceso de ventas.

Sin embargo, el proceso de calificación de ventas B2B puede ser complicado. ¿Cómo voy a saber cuáles de estos nombres en la lista tienen el potencial de comprar realmente y cuáles me llevarán a una búsqueda inútil y perderán mi valioso tiempo?

Ahí es donde entra la calificación de ventas.

¿Qué es la calificación de prospectos?

Calificar un prospecto de ventas, también conocido como calificación de prospecto o calificación de ventas, es el proceso de determinar si un prospecto tiene el potencial de convertirse en cliente.

Esto generalmente lo hace el equipo de ventas al comprender varios factores sobre el cliente potencial específico, incluido su presupuesto, necesidades y su función y autoridad dentro de la empresa.

Los representantes de ventas calificarán sus clientes potenciales al principio del proceso de ventas para saber qué clientes potenciales seguir y cuáles dejar ir.

¿Por qué necesita calificar clientes potenciales?

La respuesta simple es que esta es la mejor manera de optimizar su proceso de ventas.

Al calificar a sus clientes potenciales, su equipo de ventas puede asegurarse de que solo dedican tiempo y recursos a aquellas personas que realmente tienen el deseo, la necesidad y la capacidad de comprar su producto.

Un representante de ventas debe trabajar en la calificación de sus clientes potenciales lo antes posible para determinar si son buenos o no.

Además, con más tiempo para dedicar a los clientes potenciales de mayor calidad, los representantes de ventas pueden personalizar mejor sus ventas aprendiendo sobre las necesidades de cada cliente potencial y mostrando cómo el producto puede resolver sus puntos débiles específicos.

Luego pueden crear una experiencia de ventas personalizada que será más efectiva para convertir a este prospecto en un comprador.

Pero, ¿cómo se califican los clientes potenciales? Quédate con nosotros, llegaremos allí.

Comprender los diferentes tipos de clientes potenciales

Tradicionalmente, los clientes potenciales llegan a través de marketing o contacto directo, luego se califican y pasan a ventas, quienes los ingresan en su cartera de ventas.

El marketing a menudo trabajará para crear campañas dirigidas a una gran cantidad de personas que tienen el potencial de convertirse en clientes potenciales. Luego, calificarán estos clientes potenciales para determinar si son aptos para recibir anuncios más específicos o más materiales de marketing.

Aquellos leads que indiquen al departamento de marketing que están muy interesados ​​en el producto serán trasladados al equipo de ventas.

MQL frente a SQL

Los prospectos calificados para marketing son muy diferentes a los calificados para ventas. Debido a que el marketing también tiene como objetivo difundir el conocimiento de la marca, la autoridad de la marca y educar a la población sobre el servicio, el objetivo no es solo atraer nuevos clientes potenciales.

De hecho, Gleanster Research encontró que un promedio de solo alrededor del 25% de todos los clientes potenciales traídos del marketing son aptos para ingresar al proceso de ventas.

Aquí está la diferencia entre estos dos tipos de clientes potenciales:

Definición de clientes potenciales calificados de marketing (MQL):

Clientes potenciales que han sido calificados por el equipo de marketing después de haber interactuado con los materiales de marketing y haber cumplido con los criterios predefinidos. Estos criterios pueden ser la ubicación, el tamaño de la empresa, el rol, la vertical, etc. Luego se pasan al equipo de ventas para una evaluación adicional. Por lo general, este es el más amplio de los grupos de clientes potenciales.

Definición de clientes potenciales calificados de ventas (SQL):

Se refiere a leads que han sido calificados por el equipo de ventas con los criterios necesarios para avanzar en el proceso de venta. Esto generalmente se determina mediante el uso de uno de los métodos de calificación que discutimos a continuación.

Espera, pero ¿qué son los PQL y dónde encajan?

Hoy en día, cada vez más empresas utilizan estrategias de crecimiento basadas en productos para promover su solución. Este método permite a los usuarios probar el producto antes de comprarlo.

Los clientes potenciales traídos de esta manera suelen estar más calificados que los MQL porque ya han expresado suficiente interés en su producto como para usarlo.

Definición de clientes potenciales calificados del producto (PQL):

Estos son clientes potenciales que han sido calificados por el equipo del producto, generalmente porque probaron el producto por sí mismos mediante una prueba gratuita o una versión gratuita de su producto. También puede obtener PQL al obtener información de sus demostraciones de marketing interactivo.

Hacer las preguntas correctas

Cuando se trata de calificar clientes potenciales, a veces se trata de hacer las preguntas correctas y evitar hacer las incorrectas. (Puedes escuchar más sobre eso viendo este video).

Al determinar si este cliente potencial es serio, deberá hacer preguntas calificativas.

¿Qué son las preguntas calificativas?

Las preguntas de calificación ayudan al representante de ventas a obtener más información sobre si es probable que el cliente potencial se convierta en cliente.

Estas preguntas suelen ser abiertas, lo que permite que el vendedor dirija la conversación con los prospectos y les da la oportunidad de expresarse libremente.

Enumeramos muchos ejemplos de preguntas calificativas a lo largo de los consejos a continuación. Puede usarlos tal cual o como una guía para crear sus propias preguntas de calificación que se adapten mejor a su empresa y sus requisitos.

Ok, ahora el momento que todos hemos estado esperando. Aquí le mostramos cómo calificar realmente a sus clientes potenciales.

6 métodos de calificación de leads expertos

1. Buena investigación a la antigua

¿Quiere ver si este cliente potencial es serio? Saque su sombrero de fieltro y su gabardina espía favorita y descubra más información sobre ellos.

Puede obtener mucha información útil sobre sus prospectos buscando su sitio web en Google o buscando su perfil individual en LinkedIn.

Cree una lista de algunas de las cosas que son más importantes para buscar en un comprador. Estos pueden incluir la empresa para la que trabajan, el tamaño de la empresa y su posición dentro de la empresa.

También puede utilizar su red para profundizar en la empresa y el cliente potencial.

Aquí hay algunas cosas que puede descubrir a través de su investigación y redes:

• ¿Quién toma las decisiones de compra en la empresa? ¿A quién deberías contactar?
• ¿Que necesitan? ¿Qué problemas tienen con su sistema actual?
• ¿Cuánto están dispuestos a gastar? ¿Cómo es su financiación general?
  

Una vez que tenga más información, podrá determinar mejor qué tan valioso es este prospecto.

2. Reúne datos

Si está utilizando la tecnología de ventas adecuada, es probable que tenga acceso a muchos más datos sobre sus prospectos de lo que piensa.

Por ejemplo, si está utilizando una plataforma como Walnut para crear demostraciones interactivas de productos para sus campañas de marketing, puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales que hacen clic en su experiencia con el producto. Incluso puede determinar qué tan interesados ​​​​están siguiendo qué tan lejos se movieron a través de la experiencia y si la compartieron con otras personas de su empresa.

También puede usar herramientas como FormComplete de Zoominfo para recopilar mucha información sobre los prospectos que completan formularios en su sitio web o Hubspot para recopilar datos sobre los artículos de su blog, las páginas del sitio web y los correos electrónicos de ventas.

Toda esta información puede ser útil para comprender mejor qué tan comprometido está su cliente potencial con su contenido. También puede tratar de conocer sus intereses y si su solución es adecuada para ellos.

3. Utilice la puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales puede ayudar a su equipo de ventas a comprender la prioridad de cada cliente potencial en relación con los demás.

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales es el proceso de aplicar un número al interés/capacidad/disposición a comprar de su cliente potencial. Esto ayuda a clasificar a sus clientes potenciales según la probabilidad de que cierren.

Esto es lo que debe hacer al crear su sistema de puntuación de clientes potenciales.

Primero, determine sus pautas preguntándose lo siguiente:

• ¿Quién necesita tu producto?
  Cree un personaje de comprador general y determine si este cliente potencial coincide con él.
  
• ¿Qué tan interesados ​​están?
  Realice un seguimiento de la cantidad de veces que su cliente potencial interactuó con sus materiales de marketing, sus correos electrónicos y su sitio web.
  

• ¿Es su compañía adecuada?
  Utilice la información que proporcionaron en sus formularios para obtener información sobre su empresa. A continuación, compruebe si esta empresa parece que puede beneficiarse de su producto.
  

Una vez que tenga esta información (o cualquier otra cosa que considere crucial para comprender si este cliente potencial es un cliente potencial), asigne una puntuación a cada elemento.

Algunos ejemplos de puntuación de clientes potenciales:

¿El prospecto te sigue en las redes sociales? 2 puntos.

¿El prospecto descargó un eBook? 15 puntos

¿La perspectiva es realmente alta en una empresa que es una empresa masiva y el candidato ideal para utilizar su solución? 1 billón de puntos.

Entiendes la idea.

Una vez que todos sus clientes potenciales estén calificados, puede determinar más fácilmente a cuáles hacer un seguimiento urgente y cuáles parecen menos importantes.

Si desea convertirse en un calificador de prospectos experto, considere algún software de calificación de prospectos para ayudarlo.

4. BANT/CAMPEÓN/ANO/DÉBIL

A lo largo de los años, se han desarrollado bastantes estrategias de ventas para ayudar a los representantes de ventas a saber qué preguntar para calificar a los clientes potenciales.

Hemos agrupado estas cuatro estrategias por el bien de este blog debido a sus similitudes generales.

BANT

BANT liderará la calificación como Coca-Cola lo hará con los refrescos. O algo así.

Es el enfoque antiguo que ha visto aparecer y desaparecer innumerables otras estrategias, pero sigue siendo una forma consistentemente práctica de calificar clientes potenciales.

El enfoque consta de cuatro elementos clave para preguntar al prospecto, aludidos por las siglas BANT.

Presupuesto:

Obtenga una idea de cuán importante es esta decisión para ellos y cuánto pueden repartir. Trate de determinar si el prospecto puede gastar el tipo de dinero que cuesta su solución.

Ejemplos de preguntas calificativas para hacerles a los prospectos:

• ¿Cuál es su ROI (retorno de la inversión) esperado con una solución como esta?
• ¿Cuánto gasta su empresa en soluciones similares?
• ¿Cómo suele determinar la asignación de su presupuesto?
• ¿Quién toma este tipo de decisiones financieras?
  

Autoridad:

Averigüe con quién necesita hablar para cerrar el trato. Por lo general, hay más de una persona que necesita firmar la compra, así que no se apresure a ignorar a nadie.

Ejemplos de preguntas calificativas para hacerles a los prospectos:

• ¿Quién más en su empresa deberá aceptar este acuerdo?
• ¿Quién utilizará nuestra solución?
• ¿Hay un equipo de tomadores de decisiones que normalmente aprueba acuerdos como este?
  

Necesitar:

Establezca la necesidad del prospecto para su solución. Comprenda los problemas que enfrentan y permítales comprender cómo (o si) su producto puede resolver sus puntos débiles.

Ejemplos de preguntas calificativas para hacerles a los prospectos:

• ¿Cómo es su proceso actual? ¿Dónde te encuentras con los problemas?
• ¿Hace cuánto tiempo te diste cuenta de que había una oportunidad para que las cosas funcionaran mejor?
• ¿Qué tan importante cree que es una solución como esta para su éxito?
• ¿Cuáles son sus objetivos y cómo una solución como esta puede ayudarlo a alcanzarlos?
  

Cronología:

Una vez que comprenda que el prospecto tiene el presupuesto, la autoridad y la necesidad de su solución, debe ver qué tan pronto estará dispuesto a cerrar el trato.

¿Son urgentes para cerrar el trato o quieren tomarse su tiempo? Si ahora no es bueno, ¿cuándo lo es? Si es el próximo año, tendrás que esforzarte y tal vez tratar de mantener una relación más informal con ellos hasta que estén listos.

Ejemplos de preguntas calificativas para hacerles a los prospectos:

• ¿Cuánto tiempo ha estado buscando una solución a estos puntos débiles?
• ¿Tiene alguna próxima campaña para la que le gustaría implementar esta solución?
• ¿Cómo es para usted el proceso de cierre?
  

MORDER

CHAMP, otro acrónimo de cuatro puntas para la calificación de líderes, reorganiza el orden de las cuatro categorías generales anteriores y aplica un enfoque ligeramente diferente.

En lugar de comenzar con una discusión sobre el presupuesto como se sugiere en la estrategia BANT, esta estrategia alienta al representante de ventas a iniciar una conversación sobre los desafíos y cómo su producto puede brindar la solución.

Esto inicia una conversación más natural y enfatiza la importancia de resolver los problemas que enfrenta el prospecto.

Desafíos:

Este paso se parece mucho a la etapa de "Necesidades" en BANT. Trabaje para determinar los desafíos que enfrentan actualmente los prospectos y cómo su producto los resuelve.

Autoridad:

Al igual que la etapa de autoridad de BANT, en este paso, está determinando la persona a cargo de completar la venta y conectarse con cualquier otra persona que necesite participar en la conversación.

Dinero:

Al igual que la B en BANT, aquí se asegura de que el prospecto tenga el dinero para gastar en resolver sus desafíos.

Priorización:

Al igual que en el paso "Línea de tiempo" en BANT, ahora debería estar averiguando qué tan prioritario es este trato para el prospecto. ¿La implementación de esto es cuestión de días? ¿Meses? ¿Años?

AÑO

Este proceso de cuatro pasos mueve “Autoridad” al principio y “Dinero” al final.

Autoridad:

Primero, determina si estás hablando con la persona adecuada.

¿Quién es el tomador de decisiones?

Necesitar:

Luego solidifica que hay una necesidad que puedes resolver.

¿Cómo pueden ser mejores las cosas?

Urgencia:

Una vez que sepa que está hablando con la persona adecuada, asegúrese de que tenga la urgencia de cerrar el trato. Esto es similar a "Línea de tiempo" o "Priorización".

¿Cuándo necesitas que esto se resuelva?

Dinero:

Acérquese a la situación del dinero en último lugar. Una vez que haya establecido que existe una necesidad y una urgencia, puede negociar mejor el precio.

¿Cuánto estaría dispuesto a gastar para resolver este problema?

TENUE

Esta estrategia también es similar a BANT, pero con un enfoque ligeramente diferente y un paso adicional.

Fondos:
En lugar de averiguar su presupuesto, comprenda sus fondos generales y si es una empresa lo suficientemente grande como para pagar sus servicios. Puede hacerlo sin hablar con nadie de la empresa.

Autoridad:
¿Quién puede tomar la decisión? Investigue un poco en LinkedIn o en el sitio web de la empresa para encontrar su prospecto ideal dentro de la empresa.

Interés:
Comuníquese, genere confianza y luego haga preguntas para despertar el interés en su producto. Ábrelos hasta que haya una mejor manera de hacerlo.

Necesitar:
Este paso viene después del interés de solidificar la demanda de su producto.

Momento:
Comprender su urgencia.

5. GPCTBA/C&I

La madre de todas las abreviaturas en ventas (que ya está forjada con abreviaturas) es esta lista de temas a cubrir al calificar clientes potenciales.

Metas:

Comience por averiguar qué se propone lograr el prospecto. Trate de cuantificar los objetivos tanto como sea posible.

Ejemplos de preguntas calificativas:

• ¿Hay metas específicas que estás tratando de lograr?
• ¿Hay ciertos números que está tratando de alcanzar?
  
  

Planes:

A continuación, debe averiguar cómo están trabajando para lograr este objetivo.

Ejemplos de preguntas calificativas:

• ¿Qué has hecho en el pasado? ¿Funcionó?
• ¿Cuáles son sus planes actuales para alcanzar sus números objetivo?
  
  

Desafíos:

Comprender sus obstáculos para lograr sus objetivos.

Ejemplos de preguntas calificativas:

• ¿Qué no está funcionando?
• ¿Cuál es su principal desafío para lograr su objetivo?
• ¿Qué parte de su proceso necesita ser optimizada?
  
  

Cronología:

Obtenga una idea de cuán apremiante es este problema para ellos para que pueda comprender mejor la prioridad de este cliente potencial.

Ejemplos de preguntas calificativas:

• ¿Cuándo planea implementar estos cambios?
• ¿Le gustaría empezar a trabajar en la solución de estos problemas ahora?
  
  

Presupuesto:

Obtenga una comprensión de cuánto están dispuestos y pueden asignar para resolver este problema.

Ejemplos de preguntas calificativas:

• ¿Tiene un presupuesto establecido para resolver este problema?
• ¿Entiendes el ROI potencial?
  
  

Autoridad:

Incluso si su contacto no es la persona con toda la autoridad para tomar esta decisión y sellar este trato, puede ser influyente para convertir a esa persona en un creyente de su solución.

Ejemplos de preguntas calificativas:

• ¿La persona que necesita aprobar esta decisión entiende la demanda?
• ¿Es esta una alta prioridad para ellos?
  
  

Consecuencias negativas e implicaciones positivas:

Aquí es donde se enfoca en el valor de su producto. Deje que el prospecto comprenda claramente lo que puede ganar con su producto o lo que puede perder si no compra.

Ejemplos de preguntas calificativas:

• ¿Alcanzar esta meta lo ayudará a obtener una promoción o ayudará a su empresa a aumentar su valor?
• ¿Qué sucederá si puede/no puede alcanzar estos objetivos?
  

Al descubrir toda esta información, los representantes de ventas están equipados con toda la información que necesitan para comprender el cliente potencial y si vale la pena seguirlo o no.

6. GIRAR

La técnica SPIN Selling representa los cuatro tipos de preguntas para hacerle al prospecto con el fin de calificar a los clientes potenciales y cerrar un trato complejo.

Preguntas de situación:

Conozca la situación general. Las preguntas generales y abiertas lo ayudan a comprender la situación del cliente potencial y lo que está haciendo.

Ejemplos de preguntas calificativas:

• ¿Cómo es su proceso actual?
• ¿Qué servicios estás utilizando actualmente?
  

Preguntas problema:

Una vez que tenga una idea general de cómo funcionan, investigue a sus prospectos para descubrir cualquier problema o punto débil.

Ejemplos de preguntas calificativas:

• ¿Está todo funcionando tan bien como podría?
• ¿Qué áreas se pueden optimizar en su proceso?
  

Preguntas de implicación:

¿Cuáles son las implicaciones de los puntos débiles que mencionaron? Deje que el prospecto lo exprese por sí mismo para que pueda sentar las bases de por qué necesita su solución. Luego explica cómo puedes resolverlos.

Ejemplos de preguntas calificativas:

• ¿Qué pasa si no puedes resolver tus problemas? ¿Qué pasa si puedes?
• ¿Cuánto tiempo se pierde debido a estos sistemas defectuosos? ¿Cuántos recursos?
• ¿Qué se puede lograr si esto se arregla?
  

Preguntas de pago de necesidad:

Use estas preguntas para guiar al cliente hacia su solución por su cuenta.

Ejemplos de preguntas calificativas:

• ¿Le ayudaría una plataforma que ofrece X a resolver estos problemas?
• ¿Sería capaz de alcanzar sus objetivos si no tuviera que dedicar tiempo a este tema?
  

Si bien las preguntas están destinadas a determinar si su producto es la solución para ellos, también puede utilizar estas preguntas para ver si es un cliente probable.

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