คำศัพท์การขาย: 100 คำย่อและข้อกำหนดที่คุณต้องรู้

การเข้าสู่โลกแห่งการขายและการตลาดเหมือนกับการย้ายไปยังประเทศใหม่ หากคุณต้องการเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้น คุณต้องเรียนรู้ภาษา

หากศัพท์แสงการขายทั้งหมดทำให้คุณอยากถอนผมออกหรือจุดไฟเผาตัวเองอย่างรวดเร็ว ก็ไม่ต้องกังวลไป วอลนัทอยู่ที่นี่เพื่อคุณ (และก็วอลนัทจริงๆ ซึ่งดีต่อสมองของคุณจริงๆ)

เพื่อเพิ่มพูนศัพท์แสงการขายของคุณ เราได้สร้างอภิธานศัพท์คำศัพท์ที่มีประโยชน์ซึ่งคุณสามารถอ่าน อ้างอิง และแบ่งปันได้ เพียงบุ๊กมาร์กหน้านี้และกลับมาเมื่อใดก็ตามที่คุณพบเงื่อนไขการขายใหม่ที่น่าสับสน

สุดยอดคู่มือเพื่อเพิ่มคำศัพท์การขายของคุณ:

อา

1. ABC

ABCs ของการขายหมายถึงสิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณควรทำ: Always Be Closing ไม่ว่าคุณจะทำอะไร อย่าลืมเป้าหมายของคุณคือการปิดดีลเหล่านั้น

2. ทุกอย่างตามบัญชี (ABE)

กลยุทธ์การขาย B2B นี้ทำให้ทั้งทีมมีส่วนร่วมในการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีมูลค่าสูงโดยเฉพาะ ตามหลังการตลาดตามบัญชี แนวทางนี้จะนำไปสู่ระดับถัดไปโดยควบคุมส่วนที่เหลือของบริษัทของคุณไปยังบัญชีด้วย

3. การตลาดตามบัญชี (ABM)

แทนที่จะทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณกับผู้ชมทั่วไปในวงกว้าง กลยุทธ์นี้หมายถึงการกำหนดทิศทางแคมเปญการตลาดของคุณที่บัญชีเฉพาะเพื่อปิดการขาย แม้ว่านี่จะเป็นแนวคิดใหม่ แต่ปัจจุบันกว่า 80% ของบริษัท B2B ใช้แนวทางนี้

4. การขายตามบัญชี (ABS)

คำที่เป็นร่มนี้หมายถึงกลยุทธ์โดยรวมในการระบุบัญชีขนาดใหญ่ที่มีลำดับความสำคัญสูงที่คุณต้องการขายให้ และการจัดสรรทรัพยากรเพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีเหล่านั้นโดยเฉพาะ

5. ตัวแทนพัฒนาบัญชี (ADR)

งานของตำแหน่งนี้คือการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย และดูแลพวกเขาจนกว่าจะถูกส่งไปยังผู้บริหารบัญชี

6. เจ้าหน้าที่บัญชี (AE)

งานของผู้บริหารบัญชีของคุณคือรับผิดชอบบัญชีลูกค้าเฉพาะ สร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา และปิดดีลในท้ายที่สุด

7. ไอด้า

ตัวย่อสำหรับ Attention/Awareness, Interest, Desire และ Action สี่ขั้นตอนภายในช่องทางการขาย

8. มูลค่าสัญญารายปี (ACV)

หากคุณเซ็นสัญญาหลายปีกับลูกค้า คุณจะต้องใช้ตัวชี้วัดนี้เพื่อติดตามรายได้จากสัญญาของคุณต่อปี

9. รายได้ประจำประจำปี (ARR)

ติดตามจำนวนรายได้ตามการสมัครรับข้อมูลรายปีของคุณด้วยเมตริกที่มีประโยชน์นี้

10. ราคาขายเฉลี่ย (ASP)

ปกติสินค้าหรือบริการนี้ขายได้ราคาเท่าไหร่? นี่อาจหมายถึงค่าเฉลี่ยภายในตลาดโดยทั่วไปหรือภายในบริษัทของคุณ

บี

11. B2B

ย่อมาจาก "business to business" หมายถึงตลาดของธุรกิจที่ขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับธุรกิจอื่น

12. B2C

ตรงกันข้ามกับ B2B สิ่งนี้ย่อมาจาก "ธุรกิจกับผู้บริโภค" และหมายถึงธุรกิจที่ขายโดยตรงกับผู้ที่จะใช้ผลิตภัณฑ์

13. แบน

มองหาองค์ประกอบทั้งสี่เหล่านี้เพื่อพิจารณาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจริงหรือไม่:

• พวกเขามี Budget เพื่อชำระค่าผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?
• ผู้ติดต่อของคุณมีสิทธิ์ใน การ ลงนามในข้อตกลงหรือไม่?
• พวกเขา ไม่รู้ สิ่งที่คุณขายหรือไม่?
• ไทม์ไลน์ T ที่พวกเขาคาดหวังสำหรับการซื้อนี้เสร็จสมบูรณ์คืออะไร
  

14. บลูเบิร์ด

คำสแลงขายนี้หมายถึงโอกาสที่น่าตื่นเต้นหรือการขายที่ปรากฏขึ้นโดยไม่คาดคิด

15. ก้นกรวย (BoFu)

ด้านล่างสุดของช่องทางการขายคือเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณใกล้จะบรรลุข้อตกลง

16. พฤติกรรมผู้ซื้อ

คำนี้หมายถึงปัจจัยขับเคลื่อนเบื้องหลังกระบวนการซื้อของผู้ซื้อ การตัดสินใจซื้อ และการใช้ผลิตภัณฑ์ สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงความต้องการและเป้าหมาย ความเต็มใจที่จะเสี่ยง ปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อม และอื่นๆ

17. ตัวผู้ซื้อ

ใช้การวิจัยตลาดและติดตามลูกค้าที่มีอยู่ของคุณเพื่อจำกัดลักษณะทั่วไปหรือลักษณะในอุดมคติของผู้ซื้อของคุณให้แคบลง จากนั้นเปลี่ยนลักษณะเหล่านี้ให้เป็นบุคลิกเพื่อเป็นตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้ทีมการตลาดของคุณกำหนดทิศทางแคมเปญและทีมขายของคุณเพื่อคัดเลือกโอกาสในการขาย

18. เกณฑ์การซื้อ

ทุกสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณก่อนซื้อ เช่น คืออะไร เหตุใดจึงจำเป็น มีค่าใช้จ่ายเท่าใด เป็นต้น

19. เจตนาในการซื้อ

กำหนดความตั้งใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการซื้อโดยพิจารณาจากการบริโภคเนื้อหา การเข้าชมไซต์ และการสื่อสารของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

20. ขั้นตอนการซื้อ / กระบวนการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรม

กระบวนการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องผ่านตั้งแต่การเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จนถึงการใช้งาน

21. สัญญาณซื้อ

เบาะแสที่ชัดเจนหรือละเอียดอ่อนที่ลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ

ค

22. โมเดลการขายชาเลนเจอร์

จากหนังสือของ Matthew Dixon และ Brent Adamson เรื่อง The Challenger Sale ทฤษฎีนี้สนับสนุนให้พนักงานขายเลียนแบบ “ผู้ท้าชิง” หนึ่งในห้าประเภทของตัวแทนขาย ผู้ท้าชิงคือผู้ที่ให้มุมมองใหม่แก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยการทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการ ต้องการ และให้คุณค่า พวกเขายังทำยอดขายได้ด้วยการควบคุมกระบวนการ

23. อัตราการปั่น

อัตราการเลิกใช้งานที่น่าสะพรึงกลัวหมายถึงเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ยกเลิกการสมัครรับข้อมูลหรือหยุดธุรกิจกับบริษัทของคุณ คำนวณอัตราการปั่นของคุณโดยหารจำนวนการปั่นด้วยจำนวนลูกค้าทั้งหมดของคุณ

24. อัตราการคลิกผ่าน (CTR)

เปอร์เซ็นต์ของผู้ที่คลิกคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณเทียบกับจำนวนทั้งหมดที่เห็น

25. ปิดโอกาส

คำนี้หมายถึงโอกาสที่ปิดแล้วชนะ (ประเภทที่ดี) ที่ตัวแทนขายปิดข้อตกลงด้วยการขาย เช่นเดียวกับโอกาสที่ปิดแล้วหายไป (ประเภทที่ไม่ดี) ที่ข้อตกลงถูกปิดโดยไม่มีใคร

26. อัตราส่วนการปิด

เปอร์เซ็นต์ของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ปิดดีลเมื่อเปรียบเทียบกับจำนวนลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดของคุณ

27. การโทรเย็น

โทรหาใครซักคนโดยที่ไม่เคยโต้ตอบกับพวกเขามาก่อน

28. ผู้บริโภค

มักใช้แทนกันได้กับ "ผู้ซื้อ" ที่จริงแล้วผู้บริโภคหมายถึงผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการในท้ายที่สุด ซึ่งอาจจะเป็นหรือไม่เคยเป็นคนซื้อก็ได้

29. เนื้อหา

สื่อใดๆ ที่ใช้เพื่อดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพ รวมถึงข้อความ รูปภาพ วิดีโอ ฯลฯ

30. ระบบจัดการเนื้อหา (CMS)

ซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้ธุรกิจสร้างและแก้ไขเนื้อหาดิจิทัล เช่น WordPress หรือ Wix

31. อัตราการแปลง

อัตราของลีดที่แปลงเป็นผู้ซื้อ

32. การขายต่อเนื่อง

การขายผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมนอกเหนือจากที่ตั้งใจจะซื้อในตอนแรก ซึ่งอาจเกิดขึ้นในขณะที่ขายครั้งแรกหรือหลังการขาย

33. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

ต้นทุนรวมในการหาลูกค้าใหม่ คุณสามารถคำนวณได้โดยบวกค่าใช้จ่ายทางการตลาดและการขาย แล้วหารด้วยจำนวนการขายที่คุณปิด

34. มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)

มูลค่าที่คาดการณ์ไว้ซึ่งลูกค้าบางรายจะนำมาสู่ธุรกิจของคุณตลอดความสัมพันธ์ทั้งหมดของคุณ

35. การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM)

CRM สามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณติดตามและบันทึกการโต้ตอบและประสบการณ์ทั้งหมดที่คุณมีกับลูกค้าของคุณ พวกเขายังสามารถช่วยคุณในการทำการตลาดแบบตรงเป้าหมาย รับคำติชมจากลูกค้า ติดตามการขาย และอื่นๆ

ดี

36. ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เมื่อพูดถึงการขาย ผู้มีอำนาจตัดสินใจคือบุคคลในบริษัทหรือครัวเรือนที่มีอำนาจและความสามารถในการซื้อให้เสร็จสมบูรณ์

37. การสร้างอุปสงค์

กระบวนการทางการตลาดในการสร้างความต้องการและโฆษณาเกินจริงสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการ

38. การค้นพบการโทร

การโทรเพื่อค้นพบของคุณคือการเรียกครั้งแรกกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ซึ่งผู้ขายสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำ และสร้างสายสัมพันธ์

39. แคมเปญดริป

ชุดอีเมลอัตโนมัติที่ส่งในระยะเวลาที่นานขึ้นและขึ้นอยู่กับการดำเนินการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยหวังว่าจะย้ายผู้นำผ่านช่องทางการตลาด

อี

40. การเพิ่มคุณค่า

การอัปเดตผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อให้ผู้บริโภคได้รับความพึงพอใจมากขึ้น

41. EOM, EOQ, EOY

สิ้นเดือน ปลายไตรมาส และสิ้นปี

F

42. FAB

สามด้านของผลิตภัณฑ์ของคุณที่คุณต้องอธิบายให้กับลูกค้าที่คาดหวัง:

• F กิน: มันทำอะไร
• ข้อดี : ทำไมคุณสมบัติเหล่านั้นจึงมีความสำคัญ
• ประโยชน์ B : มันจะส่งผลดีต่อชีวิตคุณอย่างไร
  

43. คุณสมบัติ

ลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณที่สามารถช่วยบรรเทาความเจ็บปวดหรือเติมเต็มความต้องการได้

44. มู่เล่

บอกลากระบวนการขายแบบเดิมๆ (ซึ่งเปิดตัวครั้งแรกในปี 1898) และกล่าวสวัสดีกับกระบวนการขายมู่เล่ แนวคิดนี้ทำให้เห็นภาพกระบวนการขายเหมือนล้อช่วยแรง: วงล้อสร้างโมเมนตัมขนาดใหญ่ที่หมุนตลอดเวลา แนวคิดก็คือ แทนที่จะมองแค่ลูกค้าของคุณเป็นเป้าหมาย คุณควรพิจารณาและใช้ประโยชน์จากผลกระทบและอิทธิพลที่ลูกค้ามีความสุขมีต่อการหาลูกค้าใหม่

45. การพยากรณ์

การคาดการณ์ผลผลิตและยอดขายในอนาคตของคุณโดยอิงจากข้อมูลในอดีต สิ่งนี้มีประโยชน์ในการตัดสินใจทางธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากขึ้น

G

46. ​​ผู้รักษาประตู

บุคคล (เช่น เลขานุการหรือผู้ช่วยส่วนตัว) ที่ยืนขวางระหว่างคุณกับผู้รับที่ต้องการ เปิดใช้งานหรือป้องกันการส่งต่อข้อมูล

47. กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของธุรกิจคือแผนโดยรวมในการสร้างและเปิดตัวผลิตภัณฑ์สู่ตลาด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์มีประโยชน์ในการใช้งานและมีความได้เปรียบในการแข่งขันเหนือคู่แข่ง

48. GPCTBA/C&I

ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องวิเคราะห์เมื่อคัดเลือกลีดของคุณ:

• G oals: เป้าหมายที่ต้องการบรรลุคืออะไร?
• P lans: มีอะไรอยู่ในงานที่จะบรรลุเป้าหมายเหล่านี้?
• ปัญหา ที่เกิดขึ้น: พวกเขาจะเอาชนะอุปสรรคในปัจจุบันและอนาคตได้อย่างไร?
• Timeline : กรอบเวลาสำหรับสิ่งที่กล่าวมาทั้งหมดคืออะไร?
• B udget: พวกเขาสามารถใช้จ่ายได้เท่าไหร่?
• ความ ไร้ระเบียบ: ใครสามารถเป็นแชมป์ข้อตกลงได้? ใครคือแชมป์ของคุณที่จะปิดข้อตกลง?
• เหตุการณ์ C : ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องสูญเสียอะไรโดยไม่บรรลุเป้าหมาย?
• I mplications: สิ่งที่จะได้จากการพบกับพวกเขา?
  

ฉัน

49. โอกาสในการขายขาเข้า

เมื่อลีดเข้าใกล้แบรนด์ของคุณและแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ

50. ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์อิสระ

ธุรกิจที่สร้างและขายซอฟต์แวร์ เช่น Walnut

51. ตัวแทนขายภายใน

ตัวแทนขายที่ทำการขายทางไกล มักจะผ่านโทรศัพท์หรืออีเมล แทนที่จะเผชิญหน้ากัน

K

52. ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI)

เป้าหมายหลักที่วัดผลได้ที่คุณกำลังมองหาที่จะไปให้ถึงซึ่งจะบ่งบอกว่าคุณกำลังก้าวไปในทิศทางที่ถูกต้อง การกำหนด KPI ของธุรกิจเป็นวิธีที่สำคัญในการติดตามความคืบหน้า

หลี่

53. ที่ดินและการขยาย

กลยุทธ์การขายนี้หมายถึงขั้นตอนแรกในการมุ่งทำข้อตกลงกับบริษัทหนึ่งๆ แต่จากนั้นก็ทำงานเพื่อขยายขอบเขตของบริการที่คุณมอบให้กับลูกค้ารายนี้และเพิ่มรายได้ของคุณ

54. ตะกั่ว

ใครก็ตามที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณแต่ยังไม่ได้ซื้อ

55. การสร้างตะกั่ว

การกระทำของการหาลูกค้าเป้าหมาย ธุรกิจสามารถสร้างลีดได้โดยให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์แบ่งปันข้อมูลติดต่อเพื่อขอตัวอย่าง ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ หรือสมัครรับจดหมายข่าวหรือบล็อก

56. การหล่อเลี้ยงตะกั่ว

เมื่อธุรกิจของคุณสามารถติดต่อลูกค้าเป้าหมายได้ คุณต้องดูแลพวกเขาจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อ คุณสามารถทำได้ผ่านอีเมล โทรศัพท์ การแชร์ข้อมูล และอื่นๆ

57. คุณสมบัตินำ

โอกาสในการขายไม่ได้เท่าเทียมกันทั้งหมด เพื่อหลีกเลี่ยงการใช้เวลากับนักขี่ยางที่ไม่น่าจะซื้อและมองข้ามผู้ที่เป็น สิ่งสำคัญคือต้องมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดของคุณ คุณสามารถทำได้โดยใช้เฟรมเวิร์ก GPCTBA/C&I

58. คะแนนนำ

กลยุทธ์คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่ใช้คะแนนสัมพัทธ์กับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายโดยพิจารณาจากมูลค่าที่รับรู้ซึ่งพวกเขาสามารถนำมาสู่บริษัทได้

59. การตลาดวงจรชีวิต

กลยุทธ์ทางการตลาดนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการไม่มองว่าการลงนามในข้อตกลงเป็นขั้นตอนสุดท้าย แทนที่จะเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและเป็นผู้ให้การสนับสนุนธุรกิจของคุณ

60. มูลค่าตลอดชีพ (LTV)

วิธีคำนวณกำไรที่คาดการณ์ไว้ทั้งหมดที่ธุรกิจของคุณจะได้รับจากลูกค้าเฉพาะราย

61. LTV:CAC

เมตริกที่สำคัญนี้เปรียบเทียบต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ หรือต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) กับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV)

เอ็ม

62. โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL)

ลีดที่คุณกำหนดว่ามีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้นโดยพิจารณาจากการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาทางการตลาดของคุณเรียกว่า MQL ของคุณ

63. กลางกรวย (MoFu)

ระยะกลางของช่องทางการขาย ณ จุดนี้ ลีดของคุณมักจะค้นคว้าวิธีแก้ปัญหาสำหรับจุดบอดและความต้องการของพวกเขา เป้าหมายของคุณในขั้นตอนนี้คือการบำรุงเลี้ยงลีดของคุณให้สบายขึ้นและพร้อมที่จะซื้อ

64. รายได้ประจำรายเดือน (MRR)

เมตริกที่สำคัญนี้สำหรับบริษัทที่สมัครใช้บริการช่วยให้พวกเขาคำนวณการเติบโตของรายได้ในแต่ละเดือน

65. มัลติเธรด

เมื่อขายสินค้าหรือ SaaS ให้กับบริษัทขนาดใหญ่ คุณอาจต้องพูดคุยกับบุคคลและผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนภายในองค์กร ดีลประเภทนี้เรียกว่ามัลติเธรด

นู๋

66. คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS)

เมตริกนี้ติดตามความพึงพอใจโดยรวมของลูกค้าของคุณโดยจัดอันดับ 1-10 ของความเต็มใจที่จะโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับลูกค้ารายอื่น คุณสามารถเรียนรู้สิ่งนี้ได้โดยการทำแบบสำรวจ

อู๋

67. การคัดค้าน

การคัดค้านการขายคือเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแสดงการจองหรือท้าทายความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ การเรียนรู้ว่าอะไรที่นำไปสู่การคัดค้านและวิธีจัดการกับการคัดค้านนั้นเป็นส่วนสำคัญในการทำให้ยอดขายประสบความสำเร็จ

68. การเริ่มต้นใช้งาน

กระบวนการปฐมนิเทศเป็นขั้นตอนทันทีหลังจากทำการขาย: ทำให้ลูกค้าคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

69. การขายต่างประเทศ

การขายขาออกเป็นกระบวนการขายที่ตัวแทนทำการติดต่อเบื้องต้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยปกติผ่านการโทร อีเมล หรือโซเชียลมีเดีย

พี

70. จุดปวด

นี่คือพื้นที่ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังดิ้นรนและกำลังมองหาวิธีแก้ไข ทีมการตลาดและการขายควรมุ่งเน้นไปที่การค้นหาจุดบอดในหมู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่ออธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถให้บริการโซลูชั่นได้อย่างไร

71. แผนการปฏิบัติงาน

แผนงานที่มอบให้แก่ตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพต่ำเพื่อเพิ่มผลผลิต การมีแผนประสิทธิภาพช่วยให้ทีมขายบรรลุเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง และช่วยให้หัวหน้าทีมสามารถให้คำติชมและคำแนะนำได้ บางครั้งเรียกว่า "แผนปรับปรุงประสิทธิภาพ (PIP)"

72. ช่องทางการติดต่อ

ผู้ติดต่อภายในบริษัทที่คุณต้องการขายคือผู้ติดต่อของคุณ เขาหรือเธอมักจะเป็นส่วนสำคัญในการตัดสินใจและช่วยดำเนินการตามกระบวนการ

73. คำสั่งแสดงตำแหน่ง

ตัวแทนฝ่ายขายจะใช้ข้อความแสดงตำแหน่งที่จุดเริ่มต้นของการขายเพื่อเริ่มต้นการสนทนาและนำหัวข้อไปสู่จุดที่มีปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จุดประสงค์ของการดำเนินการนี้คือเพื่ออธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถให้บริการโซลูชั่นได้อย่างไร

74. ลีดที่ผ่านการรับรองผลิตภัณฑ์ (PQL)

ในทางตรงกันข้ามกับ MQL หรือ SQL PQL คือลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งได้ทดลองใช้และใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านการทดลองใช้ฟรีหรือโมเดลฟรีเมียม

75. อัตรากำไร

สิ่งนี้จะวัดจำนวนกำไรที่บริษัทได้รับ พูดและทำเสร็จแล้ว คุณสามารถคำนวณได้ดังนี้: (รายได้ทั้งหมด - ค่าใช้จ่ายทั้งหมด ) / รายได้ทั้งหมด

76. การสำรวจ

การค้นหา คัดกรอง และรวบรวมผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

77. ลูกสุนัขปิด

“Puppy dog ​​close” ช่วยให้ลูกค้าของคุณใช้ผลิตภัณฑ์ได้ฟรีและไม่มีภาระผูกพันใดๆ จนกว่าเขาจะตกหลุมรักมันอย่างไม่ต้องสงสัยและไม่ต้องการบอกลา (เหมือนคนที่พาลูกสุนัขกลับบ้านสักสองสามวันและสุดท้ายก็เอาคืนไม่ได้)

คิว

78. ผู้นำที่ผ่านการรับรอง

ลูกค้าเป้าหมายที่แสดงความสนใจในการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือดำเนินการตามขั้นตอนการขายในขณะที่เป็นไปตามเกณฑ์ที่กำหนดโดยองค์กรของคุณ เกณฑ์ของคุณขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม ขนาด ที่ตั้ง และอื่นๆ ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลูกค้าเป้าหมายสามารถผ่านการรับรองได้ผ่านทีมการตลาด (MQL) หรือเพิ่มเติมจากไปป์ไลน์การขายโดยทีมขาย (SQL)

79. โควต้า

จำนวนการขายหรือจำนวนรายได้ที่ตัวแทนต้องทำในช่วงเวลาที่กำหนด

ส

80. สาส

ซอฟต์แวร์เป็นบริการ ตัวอย่างของบริษัท SaaS ได้แก่ Walnut, Dropbox, Hubspot, Salesforce และอื่นๆ อีกมากมาย

81. แชมป์การขาย

ตัวแทนขายของคุณคือบุคคลในบริษัทที่คุณพยายามขายให้ ซึ่งเชื่อว่ามีความจำเป็นสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แล้วจึงโต้แย้งในนามของคุณกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นๆ

82. การสาธิตการขาย

การสาธิตการขายของคุณหรือการสาธิตผลิตภัณฑ์เป็นขั้นตอนของกระบวนการขายที่ตัวแทนขายนำเสนอผลิตภัณฑ์ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในขณะที่พวกเขาเคยมีประสบการณ์จำกัดและมีแนวโน้มที่จะเกิดอุบัติเหตุที่น่าอับอาย แต่ตอนนี้ธุรกิจสามารถใช้โปรแกรมเช่น Walnut เพื่อสร้างประสบการณ์การขายเชิงโต้ตอบที่เข้าใจผิดได้

83. ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR)

หรือที่เรียกว่าตัวแทนด้านการพัฒนาธุรกิจ (BDR) บทบาทของ SDR คือการคัดเลือกลีดที่มีศักยภาพ

84. การเปิดใช้งานการขาย

หากคุณต้องการให้ทีมขายเบ่งบาน คุณต้องจัดหาน้ำ แสงแดด และข้อมูลพื้นฐานอื่นๆ เช่น ซอฟต์แวร์ เครื่องมือ และทรัพยากรให้พวกเขา ซึ่งช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จ

85. ช่องทางการขาย

การแสดงภาพกระบวนการขายในรูปของช่องทาง กระบวนการขายของคุณประกอบด้วยขั้นตอนต่างๆ ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องทำเพื่อทำให้เกิด Conversion ซึ่งรวมถึงการรับรู้ ความสนใจ การพิจารณา เจตนา การประเมิน และการซื้อ

86. วิธีการขาย

ปรัชญา หลักการ และค่านิยมโดยรวมที่ทีมของคุณใช้เพื่อสร้างยอดขาย ทีมขายมักจะได้รับการฝึกอบรมและมีแรงจูงใจให้ใช้วิธีการเฉพาะ วิธีการขายที่ได้รับความนิยมมากที่สุด ได้แก่ การขาย SPIN รูปแบบการขายของผู้ท้าชิง และการขายโซลูชัน

87. ไปป์ไลน์การขาย

ไปป์ไลน์การขายเป็นวิธีติดตามกระบวนการหลายขั้นตอนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แปลงเป็นผู้ซื้อ การมีไปป์ไลน์ที่ชัดเจนช่วยให้ทีมขายสามารถติดตามขั้นตอนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายและความคืบหน้าโดยรวมของพวกเขาเป็นกลุ่ม

88. โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

ต่างจาก MQL ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้ผ่านการรับรองจากทีมขายด้วย ดังนั้นพร้อมที่จะส่งต่อไปยังผู้บริหารบัญชีเพื่อ (หวังว่า) ปิดการขาย

89. ข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA)

SLA ของบริษัท SaaS มักจะอ้างถึงทรัพยากรการสนับสนุนทางเทคนิคที่ตกลงกันไว้ซึ่งองค์กรจะจัดหาให้กับลูกค้า

ทีมการตลาดและการขายของคุณอาจมี SLA เพื่อกำหนดความคาดหวังและผลลัพธ์ที่ต้องการของแต่ละบทบาท SLA การตลาดมักจะประกอบด้วยปริมาณและคุณภาพของลีดที่ทีมนำเข้ามา ในขณะที่ SLA การขายจะกำหนดความถี่และความพยายามที่ทีมมอบให้กับลีดแต่ละราย

90. การตลาด

เมื่อทีมขายและการตลาด SaaS ของคุณทำงานร่วมกันและสอดคล้องกันจนกลายเป็นคำเดียว

91. การขายเพื่อสังคม

กระบวนการที่นิยมมากขึ้นของการใช้โซเชียลมีเดียเพื่อทำการขาย

92. การขายโซลูชัน

วิธีการขายแบบ B2B ทั่วไปนี้สนับสนุนให้ตัวแทนขายค้นหาจุดบอดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จากนั้นจึงพัฒนาและเสนอวิธีแก้ปัญหาโดยใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

93. ขาย SPIN

สร้างกระบวนการขายที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางโดยถามคำถามเกี่ยวกับองค์ประกอบทั้งสี่นี้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

• S ituation: สถานการณ์ปัจจุบันของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นอย่างไร?
• P roblem: พวกเขามีจุดปวดที่เฉพาะเจาะจงหรือไม่?
• ฉัน หมายถึง: จุดปวดเหล่านี้มีผลกระทบต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร?
• N eed-payoff: ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถตอบสนองความต้องการได้อย่างไร?
  

ตู่

94. ตัวเตะยาง

นี่เป็นศัพท์ทางอุตสาหกรรมที่ใช้เรียกคนที่ดูเหมือนสนใจที่จะซื้อแต่ไม่เคยทำเลย พยายามหลีกเลี่ยงไม่ให้เสียเวลาโดยทำให้แน่ใจว่าตั้งแต่เริ่มแรกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีความสามารถและงบประมาณในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

95. ด้านบนของกรวย (ToFu)

ด้านบนสุดของช่องทางของคุณเป็นช่องทางที่กว้างที่สุด โดยมีเป้าหมายเพื่อสร้างการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ของคุณในหมู่ผู้ชมที่มีแนวโน้มว่าจะสนใจในวงกว้าง

ยู

96. จุดขาย/ข้อเสนอเฉพาะ (USP)

อะไรที่ทำให้ธุรกิจของคุณแตกต่าง คุณมีอะไรที่คู่แข่งของคุณไม่มี? นี่คือจุดขายเฉพาะของคุณ (USP)

97. การเพิ่มยอดขาย

กลยุทธ์การขายนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกผลิตภัณฑ์ที่ใหญ่กว่าที่พวกเขาตั้งใจจะซื้อในตอนแรก คิดว่า: “เพียงเดือนละไม่กี่ดอลลาร์ คุณก็จะได้รับคุณสมบัติโบนัสทั้งหมดเหล่านี้”

วี

98. คุณค่าที่นำเสนอ

คำอธิบายที่ชัดเจนว่าทำไมลูกค้าของคุณควรต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

W

99. ไปป์ไลน์การขายแบบถ่วงน้ำหนัก

ไปป์ไลน์การขายที่ผู้มีแนวโน้มจะได้รับการประเมินโดยแนวโน้มที่จะปิดข้อตกลงโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในกระบวนการขาย

100. ปลาวาฬ

ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนชอบที่จะจับวาฬ ในศัพท์แสงการขาย วาฬหมายถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพมหาศาลสำหรับบริษัท แต่อนิจจาวาฬนั้นหายากและจับยาก