Как квалифицировать потенциальных клиентов B2B и перестать лаять не на то дерево

Образ уместный: собака преследует кошку на дереве только для того, чтобы кошка прыгнула на другое дерево, оставив собаку безнадежно тратить время, лая на ствол не того дерева.

Ну, это случается слишком часто в продажах, и опыт может быть довольно грубым (извините за каламбур).

Торговые представители могут тратить драгоценные часы на погоню за потенциальными клиентами, у которых никогда не было возможности или желания покупать вообще. SDR могут отправлять электронную почту за электронной почтой, совершать звонки и даже часами разговаривать по телефону только для того, чтобы в конечном итоге понять, что продажа была обречена с самого начала.

И влияние этого измеряется не только потраченным впустую временем, оно также может стоить компании денег, ресурсов и некоторых ухудшений.

Ясно одно: уменьшение потерь времени и ресурсов имеет решающее значение для оптимизации вашего процесса продаж.

Однако процесс квалификации продаж B2B может быть сложным. Как я узнаю, какие из этих имен в списке могут действительно купить, а какие заведут меня в погоню за дикими гусями и потратят впустую мое драгоценное время?

Вот где вступает в действие квалификация продавца.

Что такое лид-квалификация?

Квалификация лида продаж, также известная как квалификация лида или квалификация продаж, представляет собой процесс определения того, может ли лид стать покупателем.

Обычно это делается отделом продаж путем понимания различных факторов, касающихся конкретного потенциального клиента, включая его бюджет, потребности, а также его роль и авторитет в компании.

Торговые представители будут квалифицировать своих лидов на ранних этапах процесса продаж, чтобы знать, за какими лидами следовать, а какие упускать.

Зачем нужно квалифицировать потенциальных клиентов?

Ответ прост: это лучший способ оптимизировать процесс продаж.

Квалифицируя потенциальных клиентов, ваша команда по продажам может быть уверена, что они тратят время и ресурсы только на тех людей, у которых действительно есть желание, потребность и возможность купить ваш продукт.

Торговый представитель должен работать над квалификацией своих потенциальных клиентов как можно скорее, чтобы определить, являются ли они шиномонтажниками или нет.

Кроме того, имея больше времени, которое можно потратить на более качественных потенциальных клиентов, торговые представители могут лучше персонализировать свои продажи , узнавая о потребностях каждого потенциального клиента и показывая, как продукт может решить их конкретные болевые точки.

Затем они могут создать персонализированный опыт продаж, который будет более эффективным для превращения этого потенциального клиента в покупателя.

Но как квалифицировать потенциальных клиентов? Держись с нами, мы доберемся.

Понимание различных типов лидов

Традиционно лиды приходят через маркетинг или холодный охват, затем проходят квалификацию и передаются продавцам, которые включают их в свою воронку продаж.

Маркетинг часто работает над созданием кампаний, нацеленных на большое количество людей, которые могут стать лидами. Затем они будут квалифицировать эти лиды, чтобы определить, подходят ли они для получения более целенаправленной рекламы или большего количества маркетинговых материалов.

Те лиды, которые укажут отделу маркетинга, что они очень заинтересованы в продукте, будут переданы в отдел продаж.

MQL против SQL

Лиды, квалифицированные для маркетинга, сильно отличаются от тех, кто квалифицирован для продаж. Поскольку маркетинг также направлен на повышение узнаваемости бренда, авторитета бренда и информирование населения об услуге, цель состоит не только в привлечении новых потенциальных клиентов.

На самом деле, Gleanster Research обнаружила, что в среднем только около 25% всех лидов, пришедших из маркетинга, подходят для участия в процессе продаж.

Вот разница между этими двумя типами лидов:

Определение маркетинговых квалифицированных лидов (MQL):

Лиды, которые были квалифицированы маркетинговой командой после взаимодействия с маркетинговыми материалами и соответствия предопределенным критериям. Этими критериями могут быть местоположение, размер компании, роль, вертикаль и т. д. Затем они передаются отделу продаж для дальнейшей оценки. Обычно это самая широкая из групп лидов.

Определение потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL):

Это относится к лидам, которые были квалифицированы отделом продаж как имеющие необходимые критерии для продвижения вперед в процессе продаж. Обычно это определяется с помощью одного из методов квалификации, которые мы обсуждаем ниже.

Подождите, но что такое PQL и где они вписываются?

В настоящее время все больше и больше компаний используют стратегии роста, ориентированные на продукт, для продвижения своего решения. Этот метод позволяет пользователям попробовать продукт перед его покупкой.

Лиды, привлеченные таким образом, обычно более квалифицированы, чем MQL, потому что они уже проявили достаточный интерес к вашему продукту, чтобы фактически использовать его.

Определение квалифицированных потенциальных клиентов (PQL):

Это лиды, которые были квалифицированы командой разработчиков продукта, обычно потому, что они попробовали продукт сами, используя бесплатную пробную версию или бесплатную версию вашего продукта. Вы также можете получить PQL, извлекая информацию из своих интерактивных маркетинговых демонстраций.

Задавайте правильные вопросы

Когда дело доходит до квалификации лидов, иногда все дело в том, чтобы задавать правильные вопросы и избегать неправильных. (Подробнее об этом вы можете узнать, посмотрев это видео.)

При определении того, имеет ли это лид значение для бизнеса, вам нужно будет задать уточняющие вопросы.

Что такое уточняющие вопросы?

Уточняющие вопросы помогают торговому представителю узнать больше о том, может ли потенциальный клиент стать покупателем.

Эти вопросы, как правило, открытые, что позволяет продавцу вести разговор с потенциальными клиентами, а также дает им возможность свободно выражать свое мнение.

В приведенных ниже советах мы перечисляем множество примеров уточняющих вопросов. Вы можете использовать их как есть или в качестве руководства для создания собственных уточняющих вопросов, которые лучше соответствуют вашей компании и требованиям.

Хорошо, теперь момент, которого мы все ждали. Вот как на самом деле квалифицировать лидов.

6 методов квалификации лидов-экспертов

1. Старое доброе исследование

Хотите узнать, означает ли это лид бизнес? Достаньте свою шляпу-федору и свой любимый шпионский плащ и узнайте о них больше информации.

Вы можете получить много полезной информации о своих потенциальных клиентах, просмотрев их веб-сайт в Google или выполнив поиск по их индивидуальному профилю в LinkedIn.

Составьте список того, что важнее всего искать в покупателе. Они могут включать компанию, в которой они работают, размер компании и их положение в компании.

Вы также можете использовать свою сеть для дальнейшего изучения компании и потенциальных клиентов.

Вот некоторые вещи, которые вы можете узнать с помощью своих исследований и сетей:

• Кто принимает решения о покупке в компании? К кому вы должны обратиться?
• Что им нужно? Какие проблемы у них возникают с их текущей системой?
• Сколько они готовы потратить? Как выглядит их общее финансирование?
  

Когда у вас будет больше информации, вы сможете лучше определить, насколько ценен этот лид.

2. Соберите данные

Если вы используете правильный стек технологий продаж, у вас, вероятно, есть доступ к гораздо большему количеству данных о ваших потенциальных клиентах, чем вы думаете.

Например, если вы используете такую ​​платформу, как Walnut, для создания интерактивных демонстраций продуктов для своих маркетинговых кампаний, вы можете отслеживать потенциальных клиентов, которые нажимают на ваш продукт. Вы даже можете определить, насколько они заинтересованы, проследив, как далеко они продвинулись в своем опыте и поделились ли они им с другими людьми из своей компании.

Вы также можете использовать такие инструменты, как FormComplete от Zoominfo для сбора большого количества информации о потенциальных клиентах, заполняющих формы на вашем веб-сайте, или Hubspot для сбора данных о статьях вашего блога, страницах веб-сайта и электронных письмах о продажах.

Вся эта информация может быть полезна для лучшего понимания того, насколько ваши потенциальные клиенты заинтересованы в вашем контенте. Вы также можете попытаться выяснить их интересы и выяснить, подходит ли им ваше решение.

3. Используйте оценку потенциальных клиентов

Оценка потенциальных клиентов может помочь вашей команде продаж понять приоритет каждого потенциального клиента по отношению к другим.

Что такое лид-скоринг?

Оценка потенциальных клиентов — это процесс применения числа к интересу/возможностям/готовности вашего лида к покупке. Это помогает ранжировать лиды по вероятности их закрытия.

Вот что нужно делать при создании системы оценки потенциальных клиентов.

Во-первых, определите свои руководящие принципы, задав себе следующие вопросы:

• Кому нужен ваш продукт?
  Создайте общий образ покупателя и определите, соответствует ли ему этот лид.
  
• Насколько они заинтересованы?
  Отслеживайте, сколько раз ваш лид взаимодействовал с вашими маркетинговыми материалами, вашими электронными письмами и вашим веб-сайтом.
  

• Подходит ли их компания?
  Используйте информацию, которую они предоставили в ваших формах, чтобы узнать об их компании. Затем проверьте, может ли эта компания извлечь выгоду из вашего продукта.
  

Как только вы получите эту информацию (или любую другую информацию, которая, по вашему мнению, имеет решающее значение для понимания того, является ли лид потенциальным клиентом), присвойте баллы каждому элементу.

Некоторые примеры подсчета лидов:

Потенциальный клиент следит за вами в социальных сетях? 2 балла.

Потенциальный клиент скачал электронную книгу? 15 баллов.

Перспектива действительно высока в компании, которая является крупным предприятием и идеальным кандидатом для использования вашего решения? 1 миллиард баллов.

Вы поняли идею.

После того, как все ваши лиды подсчитаны, вам будет легче определить, какие из них следует срочно отработать, а какие кажутся менее важными.

Если вы хотите стать экспертом в оценке лидов, рассмотрите возможность использования программного обеспечения для оценки лидов, которое вам поможет.

4. БАНТ/ЧЕМПИОН/АНУМ/ОБМОРЯЧНОСТЬ

На протяжении веков было разработано довольно много стратегий продаж, чтобы помочь торговым представителям знать, что спрашивать, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов.

Мы объединили эти четыре стратегии вместе ради этого блога из-за их общего сходства.

БАНТ

BANT лидирует в квалификации, как Coca-Cola в безалкогольных напитках. Или что-то вроде того.

Это устаревший подход, который видел, как приходят и уходят бесчисленные другие стратегии, но остается неизменно практичным способом квалификации лидов.

Подход состоит из четырех ключевых элементов, чтобы спросить потенциального клиента, на что намекает аббревиатура BANT.

Бюджет:

Почувствуйте, насколько важно для них это решение и сколько они могут предложить. Попытайтесь определить, может ли потенциальный клиент потратить столько денег, сколько стоит ваше решение.

Примеры уточняющих вопросов, которые можно задать потенциальным клиентам:

• Каков ваш ожидаемый ROI (окупаемость инвестиций) с таким решением?
• Сколько ваша компания тратит на аналогичные решения?
• Как вы обычно определяете распределение бюджета?
• Кто принимает такие финансовые решения?
  

Орган власти:

Узнайте, с кем вам нужно поговорить, чтобы заключить сделку. Обычно есть несколько человек, которым нужно подписать покупку, поэтому не спешите отмахиваться от кого-либо.

Примеры уточняющих вопросов, которые можно задать потенциальным клиентам:

• Кто еще в вашей компании должен будет согласиться на эту сделку?
• Кто будет использовать наше решение?
• Есть ли команда лиц, принимающих решения, которые обычно подписывают подобные сделки?
  

Необходимость:

Определите потребность потенциального клиента в вашем решении. Поймите проблемы, с которыми они сталкиваются, и позвольте им понять, как (или может ли) ваш продукт решить их болевые точки.

Примеры уточняющих вопросов, которые можно задать потенциальным клиентам:

• Как выглядит ваш текущий процесс? Где вы сталкиваетесь с проблемами?
• Как давно вы поняли, что есть возможность сделать все более гладко?
• Насколько важно, по вашему мнению, такое решение для вашего успеха?
• Каковы ваши цели и как подобное решение может помочь вам в их достижении?
  

График:

Как только вы поймете, что у потенциального клиента есть бюджет, полномочия и потребность в вашем решении, вам нужно посмотреть, как скоро он захочет закрыть сделку.

Им срочно нужно закрыть сделку или они хотят не торопиться? Если сейчас не хорошо, то когда? Если это будет в следующем году, то вам придется потянуть и, возможно, попытаться поддерживать с ними более случайные отношения, пока они не будут готовы.

Примеры уточняющих вопросов, которые можно задать потенциальным клиентам:

• Как долго вы искали решение этих болевых точек?
• Есть ли у вас какие-либо предстоящие кампании, для которых вы хотели бы использовать это решение?
• Как для вас выглядит процесс закрытия?
  

ЧЕМПИОН

CHAMP — еще одна четырехзначная аббревиатура, обозначающая ведущую квалификацию, — изменяет порядок четырех общих категорий, приведенных выше, и применяет несколько иную направленность.

Вместо того, чтобы начинать с обсуждения бюджета, как это предлагается в стратегии BANT, эта стратегия побуждает торгового представителя инициировать разговор о проблемах и о том, как ваш продукт может обеспечить решение.

Это инициирует более естественный разговор и подчеркивает важность решения проблем, стоящих перед потенциальным клиентом.

Проблемы:

Этот шаг очень похож на этап «Потребности» в BANT. Поработайте над тем, чтобы определить проблемы, с которыми в настоящее время сталкиваются потенциальные клиенты, и то, как ваш продукт решает их.

Орган власти:

Как и на этапе полномочий BANT, на этом этапе вы определяете человека, ответственного за завершение продажи, и связываетесь с тем, кто еще должен участвовать в разговоре.

Деньги:

Как и B в BANT, здесь вы убедитесь, что у потенциального клиента есть деньги, которые он может потратить на решение своих проблем.

Приоритет:

Подобно шагу «Временная шкала» в BANT, теперь вы должны выяснить, насколько приоритетной является эта сделка для потенциального клиента. Раскатывание это дело нескольких дней? Месяцы? Годы?

АНУМ

Этот четырехэтапный процесс перемещает «Авторитет» в начало, а «Деньги» — в конец.

Авторитет:

Во-первых, определите, с тем ли человеком вы разговариваете.

Кто принимает решения?

Необходимость:

Затем подтвердите, что есть потребность, которую вы можете решить.

Как все может быть лучше?

Срочность:

Как только вы поймете, что разговариваете с нужным человеком, убедитесь, что у него есть срочность, чтобы заключить сделку. Это похоже на «Временную шкалу» или «Расстановку приоритетов».

Когда вам нужно решить эту проблему?

Деньги:

Подходите к денежной ситуации в последнюю очередь. После того, как вы установили, что есть необходимость и срочность, вы можете лучше договориться о цене.

Сколько вы готовы потратить на решение этой проблемы?

СЛАБЫЙ

Эта стратегия также похожа на BANT, но с немного другим фокусом и дополнительным шагом.

Фонды:
Вместо того, чтобы узнавать их бюджет, узнайте их общие средства и то, является ли они достаточно крупной компанией, чтобы позволить себе ваши услуги. Вы можете сделать это, не разговаривая ни с кем из компании.

Орган власти:
Кто может принять решение? Проведите небольшое исследование в LinkedIn или на веб-сайте компании, чтобы найти своего идеального потенциального клиента в компании.

Интерес:
Обратитесь, завоюйте доверие, а затем задавайте вопросы, чтобы пробудить интерес к вашему продукту. Откройте их, чтобы найти лучший способ сделать это.

Необходимость:
Этот шаг следует за интересом, чтобы укрепить спрос на ваш продукт.

Сроки:
Поймите их срочность.

5. GPCTBA/КиП

Мать всех аббревиатур в продажах (которая уже состоит из аббревиатур) — это список тем, которые необходимо охватить при квалификации лидов.

Цели:

Начните с выяснения того, чего хочет добиться потенциальный клиент. Постарайтесь максимально точно определить цели.

Примеры уточняющих вопросов:

• Есть ли конкретные цели, которых вы пытаетесь достичь?
• Есть ли определенные цифры, которые вы пытаетесь достичь?
  
  

Планы:

Затем вам нужно выяснить, как они работают для достижения этой цели.

Примеры уточняющих вопросов:

• Что вы делали в прошлом? Это сработало?
• Каковы ваши текущие планы по достижению ваших целевых показателей?
  
  

Проблемы:

Поймите их препятствия в достижении своих целей.

Примеры уточняющих вопросов:

• Что не работает?
• Какова ваша главная проблема в достижении цели?
• Какая часть вашего процесса нуждается в оптимизации?
  
  

График:

Почувствуйте, насколько актуален для них этот вопрос, чтобы вы могли лучше понять приоритет этого лида.

Примеры уточняющих вопросов:

• Когда вы планируете реализовать эти изменения?
• Хотите начать работать над решением этих вопросов прямо сейчас?
  
  

Бюджет:

Получите представление о том, сколько они готовы и могут выделить на решение этой проблемы.

Примеры уточняющих вопросов:

• Есть ли у вас установленный бюджет для решения этого вопроса?
• Вы понимаете потенциальную рентабельность инвестиций?
  
  

Орган власти:

Даже если ваше контактное лицо не обладает всеми полномочиями для принятия этого решения и заключения сделки, оно может оказать влияние на то, чтобы убедить этого человека в том, что он поверит в ваше решение.

Примеры уточняющих вопросов:

• Понимает ли требование тот, кому нужно одобрить это решение?
• Является ли это приоритетом для них?
  
  

Отрицательные последствия и положительные последствия:

Здесь вы сосредотачиваетесь на ценности вашего продукта. Дайте потенциальным клиентам четко понять, что они выиграют от вашего продукта или что они могут потерять, если не купят.

Примеры уточняющих вопросов:

• Поможет ли достижение этой цели получить продвижение по службе или повысить ценность вашей компании?
• Что произойдет, если вы сможете/не сможете достичь этих целей?
  

Узнав всю эту информацию, торговые представители получают всю информацию, необходимую им для понимания потенциальных клиентов и того, стоит ли их преследовать или нет.

6. Вращение

Техника SPIN-продажи представляет собой четыре типа вопросов, которые нужно задать потенциальному клиенту, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов и закрыть сложную сделку.

Ситуационные вопросы:

Ознакомьтесь с общей ситуацией. Открытые общие вопросы помогут вам понять ситуацию потенциального клиента и то, что он делает.

Примеры уточняющих вопросов:

• Как выглядит ваш текущий процесс?
• Какими услугами вы сейчас пользуетесь?
  

Проблемные вопросы:

Как только вы получите общее представление о том, как они работают, исследуйте своих потенциальных клиентов, чтобы выявить любые проблемы или болевые точки.

Примеры уточняющих вопросов:

• Все ли идет так гладко, как могло бы быть?
• Какие области можно оптимизировать в вашем процессе?
  

Импликационные вопросы:

Каковы последствия упомянутых ими болевых точек? Позвольте потенциальному клиенту озвучить их самостоятельно, чтобы они могли заложить основу для того, почему им нужно ваше решение. Затем объясните, как вы можете их решить.

Примеры уточняющих вопросов:

• Что произойдет, если вы не сможете решить свои проблемы? Что произойдет, если вы сможете?
• Сколько времени тратится впустую из-за этих неисправных систем? Сколько ресурсов?
• Что можно сделать, если это исправить?
  

Вопросы о потребностях:

Используйте эти вопросы, чтобы направить клиента к вашему решению самостоятельно.

Примеры уточняющих вопросов:

• Поможет ли платформа, предлагающая X, решить эти проблемы?
• Смогли бы вы достичь своих целей, если бы вам не приходилось тратить время на этот вопрос?
  

Хотя вопросы предназначены для того, чтобы определить, является ли ваш продукт решением для них, вы также можете использовать эти вопросы, чтобы узнать, являются ли они вероятными клиентами.

Масштабируйте продажи, чтобы продавать больше

Сокращая время на поиски не того дерева, вы можете легче распределить свои ресурсы, чтобы предложить персонализированный опыт продаж для каждого из ваших качественных лидов. Это не только устранит ненужное раздражение, вы сможете потратить время на конвертацию и увеличить свой доход.

Начните прямо сейчас повышать свою квалификацию в области продаж, используя Walnut для повышения эффективности своих отделов маркетинга и продаж. Создавайте персонализированные, интерактивные, защищенные от сбоев демонстрации продукта, чтобы дать вашим потенциальным клиентам возможность попробовать ваш продукт самостоятельно и предоставить вашей команде по продажам данные, необходимые им, чтобы понять, стоит ли это лид.

Обогатите свой опыт продаж. Начните создавать продукты с помощью Walnut прямо сейчас.