Como qualificar leads B2B e parar de latir na árvore errada

A imagem é adequada: o cachorro persegue o gato em uma árvore apenas para o gato pular para uma árvore diferente, deixando o cachorro desesperadamente perdendo seu tempo latindo para o tronco da árvore errada.

Bem, isso acontece com muita frequência em vendas e a experiência pode ser bastante complicada (desculpe o trocadilho).

Os representantes podem passar horas preciosas perseguindo clientes em potencial que nunca tiveram a capacidade ou vontade de comprar. Os SDRs podem enviar e-mail após e-mail, fazer chamadas e até passar horas falando ao telefone, apenas para perceber que a venda estava condenada desde o início.

E o impacto disso não é medido apenas em perda de tempo, mas também pode custar dinheiro, recursos e algum agravamento para a empresa.

Uma coisa é clara: aliviar esse desperdício de tempo e recursos é crucial para otimizar seu processo de vendas.

O processo de qualificação de vendas B2B pode ser complicado. Como vou saber quais desses nomes na lista têm o potencial de realmente comprar e quais me levarão a uma caça ao ganso selvagem e desperdiçarão meu precioso tempo?

É aí que entra a qualificação de vendas.

O que é qualificação de leads?

Qualificar um lead de vendas, também conhecido como qualificação de lead ou qualificação de vendas, é o processo de determinar se um lead tem potencial para se tornar um cliente.

Isso geralmente é feito pela equipe de vendas por meio da compreensão de vários fatores sobre o lead específico, incluindo seu orçamento, necessidades e seu papel e autoridade dentro da empresa.

Os representantes de vendas qualificarão seus leads no início do processo de vendas para saber quais leads devem ser seguidos e quais devem ser descartados.

Por que você precisa qualificar leads?

A resposta simples é que esta é a melhor maneira de otimizar seu processo de vendas.

Ao qualificar seus leads, sua equipe de vendas pode garantir que eles estejam gastando apenas tempo e recursos com as pessoas que realmente têm o desejo, a necessidade e a capacidade de comprar seu produto.

Um representante de vendas deve trabalhar na qualificação de seus leads o mais rápido possível, a fim de determinar se eles são chutadores de pneus ou não.

Além disso, com mais tempo para gastar com leads de maior qualidade, os representantes de vendas podem personalizar melhor suas vendas aprendendo sobre as necessidades de cada cliente em potencial e mostrando como o produto pode resolver seus pontos problemáticos específicos.

Eles podem então criar uma experiência de vendas personalizada que será mais eficaz para converter esse cliente em potencial em um comprador.

Mas como qualificar leads? Fique conosco, chegaremos lá.

Entendendo os diferentes tipos de leads

Tradicionalmente, os leads chegam por meio de marketing ou divulgação a frio, são qualificados e repassados ​​às vendas, que os inserem em seu pipeline de vendas.

O marketing geralmente trabalha para criar campanhas direcionadas a um grande número de pessoas com potencial para se tornarem leads. Eles então qualificarão esses leads para determinar se eles estão aptos a receber anúncios mais direcionados ou mais materiais de marketing.

Os leads que indicarem ao departamento de marketing que estão muito interessados ​​no produto serão repassados ​​à equipe de vendas.

MQLs vs. SQLs

Leads qualificados para marketing são muito diferentes daqueles qualificados para vendas. Como o marketing também visa difundir o conhecimento da marca, a autoridade da marca e conscientizar a população sobre o serviço, o objetivo não é apenas trazer novos leads.

Na verdade, a Gleanster Research descobriu que uma média de apenas cerca de 25% de todos os leads trazidos do marketing estão aptos a entrar no processo de vendas.

Aqui está a diferença entre esses dois tipos de leads:

Definição de Leads Qualificados de Marketing (MQLs):

Leads que foram qualificados pela equipe de marketing depois de se envolverem com materiais de marketing e atenderem a critérios predefinidos. Esses critérios podem ser localização, tamanho da empresa, função, vertical, etc. Eles são então passados ​​para a equipe de vendas para avaliação posterior. Normalmente, este é o mais amplo dos grupos de leads.

Definição de leads qualificados de vendas (SQLs):

Refere-se aos leads que foram qualificados pela equipe de vendas como tendo os critérios necessários para avançar no processo de vendas. Isso geralmente é determinado usando um dos métodos de qualificação que discutimos abaixo.

Espere, mas o que são PQLs e onde eles se encaixam?

Hoje em dia, mais e mais empresas estão usando estratégias de crescimento lideradas por produtos para promover sua solução. Esse método permite que os usuários experimentem o produto antes de comprá-lo.

Leads trazidos dessa forma geralmente são mais qualificados que MQLs porque já manifestaram interesse suficiente em seu produto para realmente usá-lo.

Definição de Leads Qualificados de Produto (PQLs):

Esses são os leads que foram qualificados pela equipe do produto, geralmente porque eles testaram o produto por conta própria usando uma avaliação gratuita ou usando uma versão gratuita do seu produto. Você também pode obter PQLs obtendo insights de suas demonstrações de marketing interativas.

Fazendo as perguntas certas

Quando se trata de qualificar leads, às vezes tudo se resume a fazer as perguntas certas e evitar as erradas. (Você pode saber mais sobre isso assistindo a este vídeo.)

Ao determinar se esse lead significa negócios, você precisará fazer perguntas de qualificação.

O que são perguntas de qualificação?

As perguntas de qualificação ajudam o representante de vendas a saber mais sobre a probabilidade de o cliente potencial se tornar um cliente.

Essas perguntas geralmente são abertas, permitindo que o vendedor dirija a conversa com os clientes em potencial e, ao mesmo tempo, dê a eles a chance de se expressarem livremente.

Listamos muitos exemplos de perguntas de qualificação ao longo das dicas abaixo. Você pode usá-los como estão ou como um guia para criar suas próprias perguntas de qualificação que melhor se ajustem à sua empresa e às suas necessidades.

Ok, agora o momento que todos estávamos esperando. Veja como realmente qualificar seus leads.

6 métodos de qualificação de leads especializados

1. Boa e velha pesquisa

Quer ver se esse lead significa negócio? Pegue seu fedora e seu casaco de espião favorito e descubra mais algumas informações sobre eles.

Você pode obter muitas informações úteis sobre seus clientes potenciais pesquisando seu site no Google ou pesquisando seu perfil individual no LinkedIn.

Crie uma lista de algumas das coisas que são mais importantes para procurar em um comprador. Estes podem incluir a empresa para a qual trabalham, o tamanho da empresa e sua posição dentro da empresa.

Você também pode usar sua rede para analisar melhor a empresa e o cliente em potencial.

Aqui estão algumas coisas que você pode descobrir através de sua pesquisa e networking:

• Quem toma as decisões de compra na empresa? A quem você deveria estar contatando?
• O que eles precisam? Que problemas eles estão tendo com seu sistema atual?
• Quanto eles estão dispostos a gastar? Como é o financiamento geral deles?
  

Depois de ter mais informações, você pode determinar melhor o valor desse lead.

2. Colete dados

Se você estiver usando a pilha de tecnologia de vendas certa, provavelmente terá acesso a muito mais dados sobre seus clientes em potencial do que imagina.

Por exemplo, se você estiver usando uma plataforma como o Walnut para criar demonstrações interativas de produtos para suas campanhas de marketing, poderá acompanhar os leads que clicam na experiência do produto. Você pode até determinar o quanto eles estão interessados, acompanhando o quão longe eles avançaram na experiência e se eles a compartilharam com outras pessoas de sua empresa.

Você também pode usar ferramentas como o FormComplete da Zoominfo​​ para coletar muitas informações sobre clientes em potencial que preenchem formulários em seu site ou Hubspot para coletar dados sobre artigos do seu blog, páginas do site e e-mails de vendas.

Todas essas informações podem ser úteis para entender melhor o quão engajado seu prospect está com seu conteúdo. Você também pode tentar coletar os interesses deles e se sua solução é adequada para eles.

3. Use a pontuação de leads

A pontuação de leads pode ajudar sua equipe de vendas a entender a prioridade de cada lead em relação aos outros.

O que é pontuação de leads?

A pontuação de leads é o processo de aplicar um número ao interesse/capacidade/disposição de comprar do seu lead. Isso ajuda a classificar seus leads pela probabilidade de fechamento.

Veja o que fazer ao criar seu sistema de pontuação de leads.

Primeiro, determine suas diretrizes perguntando a si mesmo o seguinte:

• Quem precisa do seu produto?
  Crie uma persona geral do comprador e determine se esse lead corresponde a ela.
  
• Quão interessados ​​eles estão?
  Acompanhe o número de vezes que seu lead interagiu com seus materiais de marketing, seus e-mails e seu site.
  

• A empresa deles é adequada?
  Use as informações fornecidas em seus formulários para saber mais sobre a empresa. Em seguida, verifique se esta empresa parece que pode se beneficiar do seu produto.
  

Depois de ter essas informações (ou qualquer outra coisa que você considere crucial para entender se esse lead é um cliente em potencial), atribua uma pontuação a cada elemento.

Alguns exemplos de pontuação de leads:

A perspectiva segue você nas mídias sociais? 2 pontos.

O prospect baixou um eBook? 15 pontos.

A perspectiva está realmente no alto de uma empresa que é uma grande empresa e o candidato ideal para utilizar sua solução? 1 bilhão de pontos.

Você entendeu a ideia.

Depois que todos os seus leads estiverem pontuados, você poderá determinar mais facilmente quais acompanhar com urgência e quais parecem menos importantes.

Se você deseja se tornar um especialista em pontuação de leads, considere algum software de pontuação de leads para ajudá-lo.

4. BANT/CHAMP/ANUM/FAINT

Ao longo dos tempos, algumas estratégias de vendas foram desenvolvidas para ajudar os representantes de vendas a saber o que pedir para qualificar leads.

Reunimos essas quatro estratégias para o bem deste blog devido às suas semelhanças gerais.

BANT

A BANT deve liderar a qualificação como a Coca-Cola está para os refrigerantes. Ou algo assim.

É a abordagem antiga que viu inúmeras outras estratégias irem e virem, mas permaneceu uma maneira consistentemente prática de qualificar leads.

A abordagem consiste em quatro elementos-chave para perguntar ao prospect, aludido pela sigla BANT.

Orçamento:

Tenha uma noção de quão importante essa decisão é para eles e o quanto eles podem distribuir. Tente determinar se o cliente em potencial pode gastar o dinheiro que sua solução custa.

Exemplos de perguntas qualificadas para fazer aos clientes em potencial:

• Qual é o seu ROI (retorno do investimento) esperado com uma solução como esta?
• Quanto sua empresa está gastando em soluções semelhantes?
• Como você normalmente determina sua alocação de orçamento?
• Quem toma esses tipos de decisões financeiras?
  

Autoridade:

Descubra com quem você precisa falar para fechar o negócio. Normalmente, há mais de uma pessoa que precisa aprovar a compra, portanto, não se apresse em descartar ninguém.

Exemplos de perguntas qualificadas para fazer aos clientes em potencial:

• Quem mais na sua empresa precisará concordar com este acordo?
• Quem usará nossa solução?
• Existe uma equipe de tomadores de decisão que geralmente assinam acordos como esse?
  

Precisar:

Estabeleça a necessidade do cliente potencial para sua solução. Entenda os problemas que eles estão enfrentando e permita que eles entendam como (ou se) seu produto pode resolver seus pontos problemáticos.

Exemplos de perguntas qualificadas para fazer aos clientes em potencial:

• Como é o seu processo atual? Onde você se depara com problemas?
• Há quanto tempo você percebeu que havia uma oportunidade para as coisas correrem mais suavemente?
• Quão importante você acha que uma solução como essa é para o seu sucesso?
• Quais são seus objetivos e como uma solução como essa pode ajudá-lo a alcançá-los?
  

Linha do tempo:

Depois de entender que o cliente em potencial tem o orçamento, a autoridade e a necessidade da sua solução, você precisa ver em quanto tempo ele estará disposto a fechar o negócio.

Eles são urgentes para fechar o negócio ou querem tomar seu tempo? Se agora não for bom, quando será? Se for no próximo ano, então você terá que puxar e talvez tentar manter um relacionamento mais casual com eles até que estejam prontos.

Exemplos de perguntas qualificadas para fazer aos clientes em potencial:

• Há quanto tempo você está procurando uma solução para esses pontos de dor?
• Você tem alguma campanha futura para a qual gostaria que essa solução fosse implementada?
• Como é o processo de fechamento para você?
  

CAMPEÃO

Outro acrônimo de quatro pontas para qualificação de leads, CHAMP reorganiza a ordem das quatro categorias gerais acima e aplica um foco ligeiramente diferente.

Em vez de começar com uma discussão sobre o orçamento, como sugerido na estratégia BANT, essa estratégia incentiva o representante de vendas a iniciar uma conversa sobre os desafios e como seu produto pode fornecer a solução.

Isso inicia uma conversa mais natural e enfatiza a importância de resolver os problemas enfrentados pelo cliente em potencial.

Desafios:

Esta etapa se assemelha muito ao estágio “Necessidades” no BANT. Trabalhe para determinar os desafios que os clientes potenciais estão enfrentando atualmente e como seu produto os resolve.

Autoridade:

Assim como no estágio de autoridade do BANT, nesta etapa, você determina a pessoa responsável por concluir a venda e se conectar com quem mais precisa estar na conversa.

Dinheiro:

Como o B no BANT, aqui você garante que o cliente em potencial tenha dinheiro para gastar na solução de seus desafios.

Priorização:

Semelhante à etapa “Linha do tempo” no BANT, agora você deve descobrir o quanto esse acordo é prioritário para o cliente em potencial. A implementação é uma questão de dias? Meses? Anos?

ANUM

Este processo de quatro etapas move “Autoridade” para o início e “Dinheiro” para o fim.

Autoridade:

Primeiro, determine se você está falando com a pessoa certa.

Quem é o decisor?

Precisar:

Em seguida, solidifique que há uma necessidade que você pode resolver.

Como as coisas podem ser melhores?

Urgência:

Depois de saber que está falando com a pessoa certa, verifique se ela tem urgência em fechar o negócio. Isso é semelhante a "Linha do tempo" ou "Priorização".

Quando você precisa que isso seja resolvido?

Dinheiro:

Aproxime-se da situação financeira por último. Depois de estabelecer que há necessidade e urgência, você pode negociar melhor o preço.

Quanto você estaria disposto a gastar para resolver esse problema?

DESMAIAR

Esta estratégia também é semelhante ao BANT, mas com um foco ligeiramente diferente e um passo adicional.

Fundos:
Em vez de descobrir seu orçamento, entenda seus fundos gerais e se eles são uma empresa grande o suficiente para pagar seus serviços. Você pode fazer isso sem falar com ninguém da empresa.

Autoridade:
Quem pode tomar a decisão? Faça uma pesquisa no LinkedIn ou no site da empresa para encontrar seu cliente ideal dentro da empresa.

Interesse:
Entre em contato, crie confiança e, em seguida, faça perguntas para despertar o interesse em seu produto. Abra-os para que haja uma maneira melhor de fazê-lo.

Precisar:
Essa etapa vem depois do interesse em solidificar a demanda pelo seu produto.

Cronometragem:
Entenda a urgência deles.

5. GPCTBA/C&I

A mãe de todas as abreviações em vendas (que já é forjada com abreviações) é esta lista de tópicos a serem abordados ao qualificar leads.

Metas:

Comece descobrindo o que o prospect está se preparando para realizar. Tente quantificar os objetivos o máximo possível.

Exemplos de perguntas de qualificação:

• Existem objetivos específicos que você está tentando alcançar?
• Existem determinados números que você está tentando alcançar?
  
  

Planos:

Em seguida, você precisa descobrir como eles estão trabalhando para atingir esse objetivo.

Exemplos de perguntas de qualificação:

• O que você fez no passado? Funcionou?
• Quais são seus planos atuais para atingir seus números de destino?
  
  

Desafios:

Entenda seus obstáculos para alcançar seus objetivos.

Exemplos de perguntas de qualificação:

• O que não está funcionando?
• Qual é o seu principal desafio para atingir seu objetivo?
• Que parte do seu processo precisa ser otimizada?
  
  

Linha do tempo:

Tenha uma noção de como essa questão é urgente para eles, para que você possa entender melhor a prioridade desse lead.

Exemplos de perguntas de qualificação:

• Quando você planeja implementar essas mudanças?
• Você gostaria de começar a trabalhar para resolver esses problemas agora?
  
  

Orçamento:

Obtenha uma compreensão de quanto eles estão dispostos e são capazes de alocar para resolver esse problema.

Exemplos de perguntas de qualificação:

• Você tem um orçamento definido para resolver esse problema?
• Você entende o ROI potencial?
  
  

Autoridade:

Mesmo que seu contato não seja a pessoa com toda a autoridade para tomar essa decisão e selar esse acordo, ele pode ser influente na conversão dessa pessoa em um crente de sua solução.

Exemplos de perguntas de qualificação:

• A pessoa que precisa aprovar essa decisão entende a demanda?
• Isso é uma alta prioridade para eles?
  
  

Consequências Negativas e Implicações Positivas:

Aqui é onde você se concentra no valor do seu produto. Deixe o cliente em potencial entender claramente o que eles podem ganhar com o seu produto ou o que eles podem perder por não comprar.

Exemplos de perguntas de qualificação:

• Alcançar essa meta ajudará você a ganhar uma promoção ou ajudará sua empresa a aumentar seu valor?
• O que acontecerá se você puder/não conseguir atingir esses objetivos?
  

Ao descobrir todas essas informações, os representantes de vendas estão equipados com todas as informações de que precisam para entender o lead e se vale a pena persegui-lo ou não.

6. GIRAR

A técnica SPIN Selling representa os quatro tipos de perguntas a serem feitas ao prospect para qualificar leads e fechar um negócio complexo.

Perguntas de situação:

Conheça a situação geral. Perguntas gerais e abertas ajudam você a entender a situação do cliente em potencial e o que ele está fazendo.

Exemplos de perguntas de qualificação:

• Como é o seu processo atual?
• Quais serviços você está usando atualmente?
  

Perguntas do problema:

Depois de ter uma noção geral de como eles funcionam, investigue seus clientes em potencial para descobrir quaisquer problemas ou pontos problemáticos.

Exemplos de perguntas de qualificação:

• Está tudo funcionando tão bem quanto poderia ser?
• Quais áreas podem ser otimizadas em seu processo?
  

Perguntas de implicação:

Quais são as implicações dos pontos de dor que eles mencionaram? Permita que o cliente em potencial os expresse para que eles possam estabelecer as bases para o motivo pelo qual precisam da sua solução. Em seguida, explique como você pode resolvê-los.

Exemplos de perguntas de qualificação:

• O que acontece se você não conseguir resolver seus problemas? O que acontece se você puder?
• Quanto tempo é desperdiçado por causa desses sistemas defeituosos? Quantos recursos?
• O que pode ser feito se isso for corrigido?
  

Perguntas de necessidade de pagamento:

Use essas perguntas para orientar o cliente para sua solução por conta própria.

Exemplos de perguntas de qualificação:

• Uma plataforma que oferece o X ajudaria você a resolver esses problemas?
• Você seria capaz de alcançar seus objetivos se não precisasse gastar tempo com essa questão?
  

Embora as perguntas sejam destinadas a eles para determinar se seu produto é a solução para eles, você também pode utilizar essas perguntas para ver se eles são um cliente provável.

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