Jak zakwalifikować potencjalnych klientów B2B i przestać szczekać na złe drzewo?

Obraz jest trafny: pies goni kota po drzewie tylko po to, by kot przeskoczył na inne drzewo, pozostawiając psa beznadziejnie marnującego czas na szczekanie na pień niewłaściwego drzewa.

Cóż, zdarza się to zbyt często w sprzedaży, a doświadczenie może być dość nieprzyjemne (przepraszam za kalambur).

Przedstawiciele handlowi mogą spędzić cenne godziny na szukaniu potencjalnych klientów, którzy nigdy nie mieli możliwości ani chęci do zakupu. SDR-y mogą wysyłać e-maile po e-mailach, dzwonić, a nawet spędzać godziny na rozmowach przez telefon, tylko po to, by w końcu uświadomić sobie, że sprzedaż była skazana na niepowodzenie od samego początku.

A wpływ tego mierzy się nie tylko zmarnowanym czasem, ale może również kosztować firmę pieniądze, zasoby, a także trochę pogorszyć.

Jedno jest jasne: złagodzenie tego marnotrawstwa czasu i zasobów ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji procesu sprzedaży.

Proces kwalifikacji sprzedaży B2B może być jednak trudny. Skąd mam wiedzieć, które z tych nazwisk na liście mają potencjał do zakupu, a które poprowadzą mnie w pogoń za dziką gęsią i zmarnują mój cenny czas?

Tu właśnie pojawia się kwalifikacja sprzedaży.

Co to jest kwalifikacja leadów?

Kwalifikowanie potencjalnego klienta, znanego również jako kwalifikacja potencjalnego klienta lub kwalifikacja sprzedaży, to proces określania, czy potencjalny klient ma potencjał, aby zostać klientem.

Zwykle robi to zespół sprzedaży poprzez zrozumienie różnych czynników dotyczących konkretnego leada, w tym jego budżetu, potrzeb oraz roli i autorytetu w firmie.

Przedstawiciele handlowi będą kwalifikować swoje leady na wczesnym etapie procesu sprzedaży, aby wiedzieć, które leady należy śledzić, a które odpuścić.

Dlaczego musisz kwalifikować leady?

Prosta odpowiedź brzmi, że to najlepszy sposób na optymalizację procesu sprzedaży.

Kwalifikując potencjalnych klientów, zespół sprzedaży może mieć pewność, że poświęca czas i zasoby tylko tym osobom, które naprawdę mają chęć, potrzebę i możliwość zakupu Twojego produktu.

Przedstawiciel handlowy powinien jak najszybciej popracować nad kwalifikacją swoich potencjalnych klientów, aby ustalić, czy są oni „kopaczem opon”, czy nie.

Ponadto, mając więcej czasu na kontakt z potencjalnymi klientami o wyższej jakości, przedstawiciele handlowi mogą lepiej spersonalizować swoją sprzedaż , poznając potrzeby każdego potencjalnego klienta i pokazując, jak produkt może rozwiązać ich konkretne problemy.

Następnie mogą stworzyć spersonalizowane doświadczenie sprzedażowe, które będzie bardziej skuteczne w przekształcaniu tego potencjalnego klienta w nabywcę.

Ale jak kwalifikujesz leady? Trzymaj się z nami, dotrzemy tam.

Zrozumienie różnych typów leadów

Tradycyjnie, leady przychodzą poprzez marketing lub cold out, są następnie kwalifikowane i przekazywane do sprzedaży, która wprowadza je do swojego lejka sprzedaży.

Marketing często pracuje nad tworzeniem kampanii skierowanych do dużej liczby osób, które mają potencjał, aby stać się leadami. Następnie zakwalifikują tych potencjalnych klientów, aby określić, czy nadają się do otrzymywania lepiej ukierunkowanych reklam lub większej liczby materiałów marketingowych.

Ci potencjalni klienci, którzy wskażą działowi marketingu, że są bardzo zainteresowani produktem, zostaną przekazani do zespołu sprzedaży.

MQL a SQL

Leady zakwalifikowane do marketingu bardzo różnią się od tych zakwalifikowanych do sprzedaży. Ponieważ marketing ma również na celu szerzenie świadomości marki, autorytetu marki i edukowanie społeczeństwa na temat usługi, celem jest nie tylko pozyskiwanie nowych leadów.

W rzeczywistości, Gleanster Research odkrył, że średnio tylko około 25% wszystkich potencjalnych klientów pozyskanych z marketingu nadaje się do wejścia w proces sprzedaży.

Oto różnica między tymi dwoma typami leadów:

Definicja kwalifikowanych leadów marketingowych (MQL):

Leady, które zostały zakwalifikowane przez zespół marketingowy po zapoznaniu się z materiałami marketingowymi i spełnieniu predefiniowanych kryteriów. Kryteriami tymi mogą być lokalizacja, wielkość firmy, rola, branża itp. Następnie są one przekazywane zespołowi sprzedaży do dalszej oceny. Zwykle jest to najszersza z grup leadów.

Definicja kwalifikowanych potencjalnych klientów (SQL):

Odnosi się to do leadów, które zostały zakwalifikowane przez zespół sprzedaży jako posiadające niezbędne kryteria, aby przejść do przodu w procesie sprzedaży. Zwykle określa się to za pomocą jednej z metod kwalifikacji, które omówimy poniżej.

Czekaj, ale czym są PQL i gdzie się mieszczą?

W dzisiejszych czasach coraz więcej firm wykorzystuje strategie rozwoju oparte na produktach, aby promować swoje rozwiązanie. Ta metoda pozwala użytkownikom wypróbować produkt przed jego zakupem.

Pozyskiwani w ten sposób potencjalni klienci są zazwyczaj bardziej wykwalifikowani niż MQL, ponieważ wyrazili już wystarczające zainteresowanie Twoim produktem, aby faktycznie z niego skorzystać.

Definicja kwalifikowanych potencjalnych klientów (PQL):

Są to potencjalni klienci, którzy zostali zakwalifikowani przez zespół ds. produktu, zwykle dlatego, że sami wypróbowali produkt, korzystając z bezpłatnej wersji próbnej lub korzystając z bezpłatnej wersji produktu. Możesz również uzyskać PQL, zdobywając informacje z interaktywnych prezentacji marketingowych.

Zadawanie właściwych pytań

Jeśli chodzi o kwalifikację leadów, czasami chodzi o zadawanie właściwych pytań i unikanie zadawania niewłaściwych. (Możesz dowiedzieć się więcej o tym, oglądając ten film.)

Przy ustalaniu, czy ten potencjalny klient oznacza interes, musisz zadać pytania kwalifikujące.

Jakie są pytania kwalifikujące?

Pytania kwalifikujące pomagają przedstawicielowi handlowemu dowiedzieć się więcej o tym, czy potencjalny klient może zostać klientem.

Te pytania są zwykle otwarte, co pozwala sprzedawcy pokierować rozmową z potencjalnymi klientami, a jednocześnie daje im możliwość swobodnego wyrażania się.

W poniższych wskazówkach podajemy wiele przykładów pytań kwalifikujących. Możesz ich używać bez zmian lub jako przewodnika do tworzenia własnych pytań kwalifikacyjnych, które lepiej pasują do Twojej firmy i wymagań.

Ok, teraz chwila, na którą wszyscy czekaliśmy. Oto jak właściwie zakwalifikować potencjalnych klientów.

6 eksperckich metod kwalifikacji leadów

1. Dobre, staroświeckie badania

Chcesz sprawdzić, czy ten potencjalny klient oznacza biznes? Wyjmij swoją fedorę i ulubiony trencz szpiegowski i dowiedz się o nich więcej informacji.

Możesz uzyskać wiele przydatnych informacji o swoich potencjalnych klientach, wyszukując ich witrynę w Google lub przeszukując ich indywidualny profil na LinkedIn.

Stwórz listę rzeczy, które są najważniejsze u kupującego. Mogą to być firmy, dla których pracują, wielkość firmy i ich pozycja w firmie.

Możesz także użyć swojej sieci, aby dokładniej przyjrzeć się firmie i potencjalnemu klientowi.

Oto kilka rzeczy, których możesz się dowiedzieć dzięki badaniom i nawiązywaniu kontaktów:

• Kto podejmuje decyzje zakupowe w firmie? Do kogo powinieneś się zwrócić?
• Czego potrzebują? Jakie problemy mają ze swoim obecnym systemem?
• Ile są gotowi wydać? Jak wygląda ich ogólne finansowanie?
  

Gdy zdobędziesz więcej informacji, możesz lepiej określić, jak cenny jest ten potencjalny klient.

2. Zbierz dane

Jeśli używasz odpowiedniego stosu technologii sprzedaży, prawdopodobnie masz dostęp do znacznie większej ilości danych o potencjalnych klientach, niż myślisz.

Na przykład, jeśli korzystasz z platformy takiej jak Walnut do tworzenia interaktywnych prezentacji produktów w kampaniach marketingowych, możesz śledzić potencjalnych klientów, którzy klikają Twoje doświadczenia z produktem. Możesz nawet określić, jak bardzo są zainteresowani, śledząc, jak daleko przeszli przez doświadczenie i czy podzielili się nim z innymi osobami ze swojej firmy.

Możesz także użyć narzędzi, takich jak FormComplete firmy Zoominfo​​, aby zebrać mnóstwo informacji o potencjalnych klientach, którzy wypełniają formularze w Twojej witrynie lub Hubspot, aby zebrać dane o Twoich artykułach na blogu, stronach internetowych i e-mailach sprzedażowych.

Wszystkie te informacje mogą być przydatne, aby lepiej zrozumieć, jak bardzo potencjalny klient jest zaangażowany w Twoje treści. Możesz także spróbować poznać ich zainteresowania i dowiedzieć się, czy Twoje rozwiązanie jest dla nich odpowiednie.

3. Korzystaj z lead scoringu

Ocena potencjalnych klientów może pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży zrozumieć priorytet każdego potencjalnego klienta w stosunku do innych.

Co to jest lead scoring?

Ocena potencjalnego klienta to proces przypisywania liczby do zainteresowania/zdolności/chęci zakupu potencjalnego klienta. Pomaga to w rankingu potencjalnych klientów według prawdopodobieństwa ich zamknięcia.

Oto, co zrobić podczas tworzenia systemu oceny leadów.

Najpierw ustal swoje wytyczne, zadając sobie następujące pytania:

• Kto potrzebuje twojego produktu?
  Utwórz ogólną personę kupującego i ustal, czy ten potencjalny klient pasuje do niej.
  
• Jak bardzo są zainteresowani?
  Śledź, ile razy potencjalny klient wchodził w interakcję z materiałami marketingowymi, e-mailami i witryną.
  

• Czy ich firma pasuje?
  Wykorzystaj informacje, które podali w swoich formularzach, aby dowiedzieć się o ich firmie. Następnie sprawdź, czy ta firma wydaje się, że może skorzystać na twoim produkcie.
  

Po uzyskaniu tych informacji (lub cokolwiek innego, co uważasz za kluczowe dla zrozumienia, czy dany potencjalny klient jest potencjalnym klientem), przypisz ocenę każdemu elementowi.

Kilka przykładów lead scoringu:

Prospekt śledzi Cię w mediach społecznościowych? 2 punkty.

Potencjalny klient pobrał e-booka? 15 punktów.

Perspektywa jest naprawdę wysoka w firmie, która jest ogromnym przedsiębiorstwem i idealnym kandydatem do wykorzystania Twojego rozwiązania? 1 miliard punktów.

Masz pomysł.

Gdy wszystkie Twoje leady zostaną ocenione, możesz łatwiej określić, które z nich należy pilnie śledzić, a które wydają się mniej ważne.

Jeśli chcesz zostać ekspertem w dziedzinie lead scoringu, zastanów się nad oprogramowaniem do lead scoringu, które Ci pomoże.

4. BANT / MISTRZ / ANUM / UMŁY

Na przestrzeni wieków opracowano wiele strategii sprzedaży, aby pomóc przedstawicielom handlowym wiedzieć, o co poprosić, aby zakwalifikować potencjalnych klientów.

Połączyliśmy te cztery strategie razem na potrzeby tego bloga ze względu na ich ogólne podobieństwa.

BANT

BANT ma poprowadzić kwalifikacje, tak jak Coca-Cola w kwestii napojów bezalkoholowych. Czy coś takiego.

Jest to odwieczne podejście, w którym pojawiły się i znikają niezliczone inne strategie, ale nadal pozostaje praktycznym sposobem określania przewagi.

Podejście składa się z czterech kluczowych elementów, które należy zapytać prospekta, do których odnosi się akronim BANT.

Budżet:

Przekonaj się, jak ważna jest dla nich ta decyzja i ile mogą wyłożyć. Spróbuj określić, czy potencjalny klient może wydać tyle pieniędzy, ile kosztuje Twoje rozwiązanie.

Przykłady pytań kwalifikujących, które można zadać potencjalnym klientom:

• Jaki jest Twój oczekiwany ROI (zwrot z inwestycji) przy takim rozwiązaniu?
• Ile Twoja firma wydaje na podobne rozwiązania?
• Jak zazwyczaj określasz przydział budżetu?
• Kto podejmuje tego typu decyzje finansowe?
  

Autorytet:

Dowiedz się, z kim musisz porozmawiać, aby przypieczętować umowę. Zwykle jest więcej niż jedna osoba, która musi podpisać się z zakupem, więc nie spiesz się zbytnio z odpychaniem kogokolwiek.

Przykłady pytań kwalifikujących, które można zadać potencjalnym klientom:

• Kto jeszcze w Twojej firmie będzie musiał zgodzić się na tę umowę?
• Kto będzie korzystał z naszego rozwiązania?
• Czy istnieje zespół decydentów, który zwykle podpisuje się pod takimi umowami?
  

Potrzebować:

Ustal, czy potencjalny klient potrzebuje Twojego rozwiązania. Zrozum problemy, z jakimi się borykają, i pozwól im zrozumieć, w jaki sposób (lub czy) Twój produkt może rozwiązać ich problemy.

Przykłady pytań kwalifikujących, które można zadać potencjalnym klientom:

• Jak wygląda Twój obecny proces? Gdzie napotykasz problemy?
• Jak dawno temu zdałeś sobie sprawę, że jest szansa, by sprawy potoczyły się sprawniej?
• Jak ważne jest, według Ciebie, takie rozwiązanie dla Twojego sukcesu?
• Jakie są Twoje cele i jak takie rozwiązanie może pomóc Ci je osiągnąć?
  

Oś czasu:

Gdy zrozumiesz, że potencjalny klient ma budżet, uprawnienia i potrzebę rozwiązania, musisz zobaczyć, jak szybko będzie gotów zamknąć transakcję.

Czy pilnie chcą sfinalizować transakcję, czy chcą nie spieszyć się? Jeśli teraz nie jest dobrze, to kiedy? Jeśli będzie w przyszłym roku, będziesz musiał ciągnąć i być może starać się utrzymywać z nimi luźniejszą relację, dopóki nie będą na to gotowi.

Przykłady pytań kwalifikujących, które można zadać potencjalnym klientom:

• Jak długo szukałeś rozwiązania tych problemów?
• Czy masz nadchodzące kampanie, dla których chciałbyś zastosować to rozwiązanie?
• Jak wygląda dla Ciebie proces zamknięcia?
  

MISTRZ

Kolejny czterostronny akronim oznaczający prowadzenie w kwalifikacjach, CHAMP zmienia kolejność czterech powyższych kategorii ogólnych i stosuje nieco inny cel.

Zamiast zaczynać od dyskusji o budżecie, jak sugeruje strategia BANT, ta strategia zachęca przedstawiciela handlowego do zainicjowania rozmowy o wyzwaniach i o tym, jak Twój produkt może zapewnić rozwiązanie.

To inicjuje bardziej naturalną rozmowę i podkreśla wagę rozwiązania problemów, przed którymi stoi potencjalny klient.

Wyzwania:

Ten krok bardzo przypomina etap „Potrzeby” w BANT. Pracuj nad określeniem wyzwań, przed jakimi obecnie stoją potencjalni klienci, i sposobu, w jaki Twój produkt je rozwiązuje.

Autorytet:

Podobnie jak na etapie autorytetu BANT, na tym etapie określasz osobę odpowiedzialną za sfinalizowanie sprzedaży i łączenie się z kimkolwiek, kto musi uczestniczyć w rozmowie.

Pieniądze:

Podobnie jak B w BANT, tutaj upewniasz się, że potencjalny klient ma pieniądze, które może wydać na rozwiązywanie problemów.

Priorytetyzacja:

Podobnie jak w kroku „Oś czasu” w BANT, powinieneś teraz zastanawiać się, jak dużym priorytetem jest ta transakcja dla potencjalnego klienta. Czy wdrożenie tego to kwestia dni? Miesiące? Lata?

ANUM

Ten czteroetapowy proces przesuwa „Władzę” na początek i „Pieniądze” na koniec.

Organ:

Najpierw ustal, czy rozmawiasz z właściwą osobą.

Kto jest decydentem?

Potrzebować:

Następnie utwierdź, że istnieje potrzeba, którą możesz rozwiązać.

Jak może być lepiej?

Pilna sprawa:

Gdy już wiesz, że rozmawiasz z właściwą osobą, upewnij się, że ma pilną potrzebę sfinalizowania transakcji. Jest to podobne do „Oś czasu” lub „Priorytetyzacja”.

Kiedy trzeba to rozwiązać?

Pieniądze:

Podejdź do sytuacji finansowej jako ostatni. Po ustaleniu, że istnieje potrzeba i pilność, możesz lepiej negocjować cenę.

Ile byłbyś w stanie wydać na rozwiązanie tego problemu?

MDLEĆ

Ta strategia jest również podobna do BANT, ale z nieco innym ukierunkowaniem i dodatkowym krokiem.

Fundusze:
W przeciwieństwie do sprawdzania ich budżetu, zrozum ich całkowite fundusze i czy jest wystarczająco dużą firmą, aby pozwolić sobie na Twoje usługi. Możesz to zrobić bez rozmawiania z kimkolwiek z firmy.

Autorytet:
Kto może podjąć decyzję? Przeprowadź badania na LinkedIn lub na stronie internetowej firmy, aby znaleźć idealnego kandydata w firmie.

Odsetki:
Dotrzyj, buduj zaufanie, a następnie zadawaj pytania, aby wzbudzić zainteresowanie Twoim produktem. Otwórz je na lepszy sposób na zrobienie tego.

Potrzebować:
Ten krok następuje po zainteresowaniu utrwaleniem popytu na Twój produkt.

Wyczucie czasu:
Zrozum ich pilność.

5. GPCTBA/C&I

Matką wszystkich skrótów w sprzedaży (która jest już opatrzona skrótami) jest ta lista tematów, które należy uwzględnić podczas kwalifikowania potencjalnych klientów.

Cele:

Zacznij od ustalenia, co potencjalny klient zamierza osiągnąć. Postaraj się określić ilościowo cele tak bardzo, jak to możliwe.

Przykłady pytań kwalifikacyjnych:

• Czy masz konkretne cele, które próbujesz osiągnąć?
• Czy są jakieś liczby, do których próbujesz dotrzeć?
  
  

Plany:

Następnie musisz dowiedzieć się, jak dążą do tego celu.

Przykłady pytań kwalifikacyjnych:

• Co zrobiłeś w przeszłości? Zadziałało?
• Jakie są Twoje obecne plany, aby osiągnąć swoje docelowe liczby?
  
  

Wyzwania:

Zrozum ich przeszkody w osiąganiu celów.

Przykłady pytań kwalifikacyjnych:

• Co nie działa?
• Jakie jest Twoje główne wyzwanie w osiągnięciu celu?
• Jaka część Twojego procesu wymaga optymalizacji?
  
  

Oś czasu:

Dowiedz się, jak pilna jest dla nich ta kwestia, aby lepiej zrozumieć priorytet tego potencjalnego klienta.

Przykłady pytań kwalifikacyjnych:

• Kiedy planujesz wprowadzić te zmiany?
• Czy chciałbyś już teraz rozpocząć pracę nad rozwiązaniem tych problemów?
  
  

Budżet:

Dowiedz się, ile chcą i mogą przeznaczyć na rozwiązanie tego problemu.

Przykłady pytań kwalifikacyjnych:

• Czy masz ustalony budżet na rozwiązanie tego problemu?
• Czy rozumiesz potencjalny zwrot z inwestycji?
  
  

Autorytet:

Nawet jeśli twój kontakt nie jest osobą mającą wszelkie uprawnienia do podjęcia tej decyzji i przypieczętowania umowy, może mieć wpływ na przekształcenie tej osoby w osobę wierzącą w twoje rozwiązanie.

Przykłady pytań kwalifikacyjnych:

• Czy osoba, która musi zaakceptować tę decyzję, rozumie żądanie?
• Czy to dla nich wysoki priorytet?
  
  

Negatywne konsekwencje i pozytywne implikacje:

Tutaj skupiasz się na wartości swojego produktu. Niech potencjalny klient jasno zrozumie, co może zyskać na twoim produkcie lub co może stracić, nie kupując.

Przykłady pytań kwalifikacyjnych:

• Czy osiągnięcie tego celu pomoże Ci w zdobyciu awansu lub pomoże Twojej firmie zwiększyć jej wartość?
• Co się stanie, jeśli możesz/nie możesz osiągnąć tych celów?
  

Odnajdując wszystkie te informacje, przedstawiciele handlowi są wyposażeni we wszystkie informacje, których potrzebują, aby zrozumieć potencjalnego klienta i czy warto się nim zająć, czy nie.

6. WIROWANIE

Technika SPIN Selling reprezentuje cztery rodzaje pytań, które należy zadać potencjalnemu klientowi, aby zakwalifikować potencjalnych klientów i zamknąć złożoną transakcję.

Pytania dotyczące sytuacji:

Poznaj ogólną sytuację. Otwarte, ogólne pytania pomagają zrozumieć sytuację potencjalnego klienta i to, co robi.

Przykłady pytań kwalifikacyjnych:

• Jak wygląda Twój obecny proces?
• Z jakich usług obecnie korzystasz?
  

Pytania problemowe:

Gdy już będziesz mieć ogólne pojęcie o tym, jak działają, zbadaj potencjalnych klientów, aby odkryć wszelkie problemy lub punkty bólu.

Przykłady pytań kwalifikacyjnych:

• Czy wszystko działa tak płynnie, jak mogłoby być?
• Jakie obszary można zoptymalizować w Twoim procesie?
  

Pytania implikacyjne:

Jakie są implikacje wspomnianych przez nich problemów? Niech potencjalny klient sam je wygłosi, aby mógł położyć podwaliny pod to, dlaczego potrzebuje Twojego rozwiązania. Następnie wyjaśnij, jak możesz je rozwiązać.

Przykłady pytań kwalifikacyjnych:

• Co się stanie, jeśli nie możesz rozwiązać swoich problemów? Co się stanie, jeśli możesz?
• Ile czasu marnuje się z powodu tych wadliwych systemów? Ile zasobów?
• Co można osiągnąć, jeśli zostanie to naprawione?
  

Pytania typu „konieczność spłaty”:

Skorzystaj z tych pytań, aby samodzielnie skierować klienta do swojego rozwiązania.

Przykłady pytań kwalifikacyjnych:

• Czy platforma oferująca X pomogłaby rozwiązać te problemy?
• Czy byłbyś w stanie osiągnąć swoje cele, gdybyś nie musiał poświęcać czasu na ten problem?
  

Chociaż pytania są przeznaczone dla nich, aby ustalić, czy Twój produkt jest dla nich rozwiązaniem, możesz również skorzystać z tych pytań, aby sprawdzić, czy są prawdopodobnymi klientami.

Skaluj sprzedaż, aby sprzedawać więcej

Dzięki skróceniu czasu wskakiwania na niewłaściwe drzewo, możesz łatwiej rozłożyć swoje zasoby, aby oferować spersonalizowane doświadczenia sprzedażowe dla każdego z wysokiej jakości potencjalnych klientów. Nie tylko usunie to niepotrzebne rozdrażnienie, ale będziesz mógł poświęcić czas na większą konwersję i zwiększyć swoje przychody.

Zacznij już teraz podnosić swoje kwalifikacje w zakresie sprzedaży, korzystając z orzecha włoskiego, aby ulepszyć swoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży. Twórz spersonalizowane, interaktywne, odporne na awarie prezentacje produktów, aby dać potencjalnym potencjalnym klientom możliwość samodzielnego wypróbowania Twojego produktu i dać zespołowi sprzedaży dane, których potrzebują, aby zrozumieć, czy jest to potencjalny potencjalny klient, którego warto szukać.

Wzbogać swoje doświadczenie sprzedażowe. Już teraz zacznij tworzyć doświadczenia z produktami z orzecha włoskiego.