ความท้าทายด้านอีคอมเมิร์ซที่แบรนด์ความงามต้องเผชิญในปี 2022

บริษัทที่ปรึกษา EY คาดการณ์ว่าตลาดเครื่องสำอางจะเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าในอีก 10 ปีข้างหน้า คุณควรเข้าร่วม bandwagon และเริ่มต้นแบรนด์เครื่องสำอางของคุณเอง ... หรือไม่? อะไรคืออุปสรรคสำคัญที่แบรนด์ความงามจะต้องเผชิญในปี 2564?

1. กล่องแข่งขันแพนโดร่า

ด้วยแบรนด์เครื่องสำอางใหม่ๆ ที่เฟื่องฟูในช่วง 10 ปีที่ผ่านมาและการขยายตัวของอีคอมเมิร์ซ แบรนด์เครื่องสำอางไม่ได้แข่งขันกับบริษัทในท้องถิ่นเท่านั้น พวกเขาแข่งขันกับทุกคนที่จัดส่งไปยังประเทศเดียวกัน เนื่องจากลูกค้าสามารถเข้าถึงไซต์ต่างๆ เช่น Amazon, eBay, Allegro, Souq, Alibaba และอื่นๆ ได้ ตัวเลือกต่างๆ ก็เพิ่มขึ้นอย่างทวีคูณ

ราคาของเครื่องสำอางกำลังลดลงและเป็นการยากขึ้นเรื่อยๆ ที่จะนำเสนอสิ่งที่ไม่เหมือนใครให้กับลูกค้าของคุณ

2. ต้องใช้กลยุทธ์การค้าปลีกหลายช่องทาง

ปัจจุบันเครื่องสำอางไม่ได้ขายในร้านขายยาเพียงอย่างเดียว มีขายทุกที่! เริ่มจากร้านขายยา, ร้านขายเครื่องสำอางแบรนด์ตัวเอง, ร้านค้าหลายร้าน, ร้านขายหนังสือพิมพ์ไปจนถึงร้านขายยาออนไลน์, ผู้เล่นล้วนๆ, เป็นเจ้าของอีคอมเมิร์ซของผู้ผลิต, โพสต์ Instagram shop-now, ร้าน Facebook และขายโดยตรงผ่านแชทสด...

คุณต้องมีทุกที่หรือไม่? ไม่แน่นอน แต่ยิ่งคุณใช้ช่องทางการขายและ/หรือโฆษณาผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่าใด คุณก็ยิ่งขายได้มากขึ้นเท่านั้น หลักการทั่วไปคือ – อยู่ในที่ที่ผู้ชมของคุณอยู่!

3. การแข่งขันด้านราคา (และไม่ใช่แค่...)

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ไม่เพียงแต่ราคาเครื่องสำอางที่ลดลงเท่านั้น บริษัทด้านความงามยังเสนอโปรโมชั่นพิเศษมากมาย คูปองส่วนลด ส่วนลดในรถเข็น และโปรแกรมสะสมคะแนน มันทำให้โดดเด่นขึ้นด้วยข้อเสนอของคุณยากขึ้น

คุณรู้หรือไม่ว่าผู้บริโภคมากกว่า 80% ใช้รหัสคูปองเมื่อซื้อสินค้าออนไลน์

มันหมายความว่าอะไร? ลูกค้าของคุณไม่เพียงแต่ต้องการและใช้คูปองเท่านั้น แต่ยังมองหาคูปองอย่างกระตือรือร้นตลอดกระบวนการซื้อทั้งหมด ถ้าคุณไม่เสนอ แสดงว่าคุณอยู่เบื้องหลังการแข่งขัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีเว็บไซต์และบล็อกมากมายที่รวบรวมคูปองสำหรับลูกค้าอย่างสะดวก เช่น:

• https://www.frugalforless.com/save-money-on-drugstore-beauty-products/,
• https://www.finder.com.au, https://www.retailmenot.com/coupons/makeup

นอกจากนี้ ลูกค้าเกือบ 60% จะใช้คูปองมากขึ้นหากมีให้บริการทางออนไลน์ การแสดงรายชื่อในใบปลิวออฟไลน์ของผู้ค้าปลีกไม่เพียงพออีกต่อไป

4. ความภักดีของลูกค้า… หรือค่อนข้างขาดมัน
   

67% ของผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ความงามจากเว็บไซต์อย่างน้อย 4 แห่ง และอัตราความภักดีสำหรับเครื่องสำอางเพียง 42%

ลูกค้าไม่ภักดีอีกต่อไป โดยเฉพาะเจนเนอเรชั่น เอ็กซ์ โดยเฉพาะกับแบรนด์ความงาม เครื่องสำอางมีให้เลือกมากมายในปัจจุบัน การเลือกช่องทางในการซื้อก็เช่นกัน ลูกค้าพยายามทำสิ่งใหม่ ๆ อย่างต่อเนื่องและการรักษาลูกค้าไว้นั้นยากกว่าการทำให้พวกเขาซื้อตั้งแต่แรก!

แบรนด์ความงามพยายามต่อสู้ด้วยการนำเสนอโปรแกรมความภักดี โดยแบรนด์ที่ใหญ่ที่สุดเป็นของ Ulta, Sephora และ Dr. Brandt แต่ยังรวมถึงร้านค้าปลีกในเครืออย่าง DM หรือ Rossmann

ขอแนะนำให้ค้นหากลยุทธ์ความภักดีของลูกค้าที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณและปฏิบัติตาม

คุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความภักดีของลูกค้าหรือไม่? อ่านบทความล่าสุดของเราเพื่อเรียนรู้วิธีวัดความภักดีและทำให้ผู้ซื้อของคุณกลับมาอีก >>>

5. ตะกร้าสินค้าเฉลี่ยต่ำ
   

ด้วยเหตุผลเดียวกันกับข้างต้นและเนื่องจากค่าขนส่งที่ต่ำ ลูกค้าจึงมักจะซื้อจากแบรนด์เดียวน้อยกว่าที่เคย...

6. มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าต่ำ
   

ดังที่ 4) และ 5) กล่าวว่า การขาดความภักดีและการใช้จ่ายเฉลี่ยต่ำหมายถึงมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าต่ำ

7. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าสูง
   

กลยุทธ์แบบ Omni-channel, สงครามราคา, การแข่งขันที่เสนอราคาสำหรับคีย์เวิร์ดเดียวกัน, ตลาดกลางที่มีราคาแพง – ทั้งหมดนี้ทำให้ต้นทุนการได้มาสูง

8. ROPO
   

ลูกค้าค้นหาออนไลน์ ซื้อออฟไลน์ (ROPO – วิจัยออนไลน์ ซื้อออฟไลน์) หรือออนไลน์ (วิจัยออนไลน์ ซื้อออนไลน์) สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ – การวิจัยผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่เริ่มต้นทางออนไลน์ เกือบทุกคนมีสิทธิ์เข้าถึงการให้คะแนนและบทวิจารณ์ทั้งหมดที่มีอยู่ พวกเขาไว้วางใจเพื่อนฝูงมากกว่าแบรนด์ของคุณและหากคุณไม่มีบทวิจารณ์หรือคำวิจารณ์ของคุณน่าสงสัย พวกเขาจะไม่ซื้อสินค้าของคุณ คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีการให้คะแนนและบทวิจารณ์

86% ของผู้บริโภคได้รับอิทธิพลอย่างมากจากการวิจารณ์หรือให้คะแนนผลิตภัณฑ์ที่น่าพอใจ

คุณต้องควบคุมเนื้อหาที่มีอยู่ด้วย ไม่เพียงแต่เนื้อหาของคุณ เนื้อหาทั้งหมด ยินดีต้อนรับการฟังโซเชียลมีเดีย Brandwatch และเครื่องมืออื่น ๆ ทั้งหมดที่คุณสามารถติดตามการกล่าวถึงและการให้คะแนนโดยเฉลี่ย: พวกเขาจะเป็นเพื่อนใหม่ของคุณในปีนี้

9. การทำงานร่วมกันของผู้มีอิทธิพล
   

หลังจากปี 2017-2018 เต็มไปด้วยความร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์ที่ประสบความสำเร็จ ตอนนี้แบรนด์ความงามกำลังประสบปัญหา ลูกค้ารู้อยู่แล้วว่าผู้มีอิทธิพลได้รับเงินเพื่อโฆษณาผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาชอบฟังคำแนะนำของ "คนธรรมดา" ดังนั้นการเพิ่มขึ้นสำหรับไมโครอินฟลูเอนเซอร์และเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น ความถูกต้องเป็นคำศัพท์ใหม่

10. ความต้องการส่วนบุคคล

มันไม่ใช่เทรนด์อีกต่อไป เป็นความต้องการที่ชัดเจนจากตลาด

จากการศึกษาของ Marketo พบว่า 79% ของผู้บริโภคกล่าวว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะใช้การส่งเสริมการขายของแบรนด์ก็ต่อเมื่อการส่งเสริมการขายนั้นได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับการโต้ตอบครั้งก่อน ส่วนลดส่วนบุคคล รหัสคูปอง ส่วนลดในรถเข็นจะมีวันแห่งความรุ่งโรจน์ในปี 2019

กรณีศึกษา: KIKO Milano จัดการกับความท้าทายเหล่านั้นอย่างไร

คำสองสามคำเกี่ยวกับ เรื่องราวความสำเร็จ ของ KIKO Milano :

KIKO ก่อตั้งขึ้นในปี 1997 ในเมืองแบร์กาโม ประเทศอิตาลี ปัจจุบันมีร้านค้ามากกว่า 930 แห่งใน 20 ประเทศ (โดยมีสถานะออนไลน์ในวงกว้างถึง 32 ประเทศ) พวกเขามีผลิตภัณฑ์มากกว่า 1200 รายการในพอร์ตโฟลิโอของพวกเขา รวมถึงผลิตภัณฑ์แต่งหน้า อุปกรณ์เสริมความงาม และผลิตภัณฑ์ดูแลผิว

ผลิตภัณฑ์ราคาปานกลาง (ภารกิจของ KIKO คือการจัดหาเครื่องสำอางระดับมืออาชีพ นวัตกรรมและหรูหราให้กับผู้หญิง สำหรับทุกงบประมาณ) เป็นสินค้าขายดีในยุโรป ต้องขอบคุณผลิตภัณฑ์คุณภาพดี เนื้อหาที่ได้รับการดูแลจัดการ และโซเชียลมีเดียและการขายที่ยอดเยี่ยม กลยุทธ์

จนถึงปี 2016 แบรนด์ดังกล่าวเป็นที่รู้จักส่วนใหญ่ในยุโรป พวกเขาได้ขยายตัวอย่างรวดเร็วมากในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา เปิดร้านค้าทั่วโลก (ฟลอริดา นิวยอร์ก บราซิล จีน ตะวันออกกลาง อินเดีย ยุโรป) ขณะนี้พวกเขากำลังขยายสาขาในอินเดียและจะเปิดร้านในอิสราเอลในปี 2019

ในปี 2560 KIKO รายงานรายได้ 610 ล้านยูโร

อยู่ในอันดับที่ 5 ของแบรนด์เครื่องสำอางที่ดีที่สุดในฝรั่งเศสในปี 2018; ตามรายงานของ Kantar Worldpanel เด็กอายุ 15-24 ปีชาวฝรั่งเศสซื้อของจาก KIKO (ปริมาณ) มากพอๆ กับที่ซื้อจาก Sephora (ร้านขายยาลูกโซ่)

KIKO ประสบความสำเร็จอย่างมากทั่วโลก แต่ความท้าทายของแบรนด์ความงามก็ส่งผลกระทบต่อพวกเขาเช่นกัน พวกเขาปิดร้านค้า 27 แห่งในสหรัฐอเมริกาเมื่อปีที่แล้ว (เนื่องจากไม่มีกำไร)

พวกเขาเข้าถึงกลยุทธ์ทางการตลาดของตนอย่างไรและพยายามเติบโตแม้จะมีความอิ่มตัวของตลาด การแข่งขันสูง และการรับรู้แบรนด์ต่ำในประเทศที่พวกเขาขยายไปถึง

กลยุทธ์ทางการตลาดหลักของพวกเขาคือสำเนาของ ZARA พวกเขาเปิดร้านค้าในสถานที่ตั้งศูนย์กลาง (KIKO ได้เปิดร้านค้าใน Champs-Elysees, Times Square และสถานที่สำคัญอื่นๆ ทั่วโลก) พวกเขามีสถานะออนไลน์ที่แข็งแกร่งและข้อเสนอพิเศษเฉพาะทางออนไลน์ พวกเขากำลังเปลี่ยนพอร์ตอย่างต่อเนื่อง พวกเขา ใช้งานได้มากในรุ่นจำกัด พวกเขายังเปิดร้านค้าออนไลน์ขนาดใหญ่ที่มีสินค้ารุ่นเก่าจำนวนจำกัด (-70%)

10 เสาหลักกลยุทธ์การตลาดของ KIKO

(และพวกเขาเผชิญกับความท้าทายในอุตสาหกรรมความงามที่กำลังจะมาในปี 2564 อย่างไร?)

1. โปรแกรมความภักดี

‍ KIKO Rewards (ดำเนินไปตั้งแต่ปี 2017 จนถึง 20/07/2018 ขณะนี้พวกเขากำลังปรับปรุงโปรแกรมความภักดีและกำลังเปิดตัวใหม่ - KIKO KISSES – มีวางจำหน่ายแล้วในสหราชอาณาจักร เราจะอัปเดตโพสต์เมื่อมีข้อมูลเพิ่มเติม พร้อมใช้งานเกี่ยวกับโปรแกรมความภักดีใหม่ & ไม่ว่าพวกเขาจะเปิดในทุกประเทศหรือไม่)

คุณสามารถลงทะเบียนเข้าร่วมโปรแกรม KIKO Rewards ได้ทั้งแบบออฟไลน์ (ในร้านค้า) หรือทางออนไลน์ (บนเว็บไซต์หรือโดยการดาวน์โหลดแอป)

โปรแกรมมีประโยชน์หลัก 2 ประการ:

• ส่วนลดพิเศษ ที่ส่งไปยังผู้ใช้ที่ลงทะเบียนทั้งหมดทางอีเมล/แอพ บางครั้งของขวัญฟรี บางครั้งการจัดส่งฟรี บางครั้งส่วนลดในรถเข็นโดยเฉพาะ (โดยปกติจะมีอายุการใช้งานสูงสุด 1-3 วัน) ข้อเสนอพิเศษเหล่านั้นไม่เหมือนกับที่ส่งไปยังผู้ใช้ที่สมัครรับจดหมายข่าว ฉันจะบอกว่าโปรแกรม KIKO Rewards มีส่วนลดบ่อยกว่า/ดีกว่าการสมัครรับจดหมายข่าว
• การ สะสมคะแนน : สามารถใช้แลกเป็นบัตรกำนัลได้ในภายหลัง (และใช้ร่วมกับโปรโมชั่นอื่นๆ)

คุณสามารถใช้คะแนนสะสมจากบัตร KIKO ของจริง (ซึ่งใช้ในร้านค้าออฟไลน์ได้) หรือโปรไฟล์ KIKO ออนไลน์ (ซึ่งใช้สำหรับร้านค้าออนไลน์หรือเป็นบัตรในแอปโทรศัพท์ก็ได้ ซึ่งคุณสามารถแสดงแทน บัตรจริงในร้านค้าออฟไลน์)

• เข้าร่วม KIKO Rewards (500 คะแนน)
• คะแนนที่รวบรวมจากคำสั่งซื้อ (เช่น สำหรับโปแลนด์ 5 PLN = 10 คะแนน)
• คะแนนที่รวบรวมจากการดำเนินการต่างๆ บนเว็บไซต์ (เช่น การกรอก “โปรไฟล์ความงาม” ของคุณ จากนั้นบริษัทสามารถมอบข้อเสนอส่วนบุคคลให้กับคุณได้ – 200 คะแนน)
• การติดตามโซเชียลมีเดีย (Instagram, Twitter, Google+, Facebook, YouTube, Pinterest; 10 คะแนนต่อแต่ละรายการ)
• การมีส่วนร่วมของโซเชียลมีเดีย (รีทวีต ปักหมุด ไลค์ แต่ละรายการมี 5 คะแนน สูงสุดเดือนละครั้งต่อแพลตฟอร์ม)
• กระตุ้นให้มีการทบทวนและให้คะแนนผลิตภัณฑ์ของตน (10 คะแนนในแต่ละรีวิว เดือนละครั้ง)
• กำลังดาวน์โหลดแอป KIKO (100 คะแนน)

KIKO ส่งข้อเสนอพิเศษไปยังกลุ่มลูกค้าประจำ เช่น:

คะแนนสามารถแลกเป็นบัตรกำนัล:

• บัตรกำนัล KIKO 25 PLN (ประมาณ 6 EUR) – คะแนน: 800
• บัตรกำนัล KIKO 50 PLN (ประมาณ 12 EUR) – คะแนน: 1500
• บัตรกำนัล KIKO 100 PLN (ประมาณ 24 EUR) – คะแนน: 3000

คุณสามารถใช้คะแนนในรถเข็นของคุณเพื่อลดต้นทุน ไม่จำเป็นต้องมียอดสั่งซื้อขั้นต่ำเพื่อใช้คะแนน สามารถใช้คะแนนในการซื้อสินค้าลดราคาได้

KIKO ได้แก้ไขปัญหาเกี่ยวกับการรักษาลูกค้าและมูลค่าตลอดอายุการใช้งานโดยเสนอโปรแกรมรางวัลที่มีการแข่งขันสูง พร้อมองค์ประกอบเกมที่นำลูกค้ามาที่ร้านค้าซ้ำแล้วซ้ำอีก การเป็นลูกค้าของพวกเขาในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา ฉันต้องยอมรับว่าการช้อปปิ้งแต่ละครั้งนั้นดูมีราคาถูกลงเรื่อยๆ เนื่องมาจากคะแนนสะสม การลดราคาพิเศษ ส่วนลดส่วนตัวที่ฉันได้รับ ฯลฯ พวกเขาเปลี่ยนให้ฉันเป็นลูกค้าประจำ (และ ผู้อ่านตัวยงของจดหมายข่าว) ตั้งแต่วันที่ 1

การแสดงตัวอย่างโปรแกรมความภักดีใหม่ (เวอร์ชันสหราชอาณาจักร) ดูเหมือนว่าจะมีการออกแบบและการเล่นเกมที่ยอดเยี่ยมของโปรแกรมทั้งหมดรวมอยู่ด้วย:

2. แรงจูงใจในการสมัครจดหมายข่าว (ส่วนลด)

โดยปกติจะมีส่วนลดประมาณ 5 ยูโรสำหรับการซื้อครั้งต่อไป โดยจะมีข้อความป๊อปอัปปรากฏขึ้นทุกครั้งที่คุณเข้าสู่เว็บไซต์โดยไม่ได้ลงชื่อเข้าใช้

‍

3. การทำงานร่วมกันของผู้มีอิทธิพล

พวกเขาได้ร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์อย่างมาก ซึ่งเปิดโอกาสให้พวกเขาสร้างตัวเองในโซเชียลมีเดีย โดยเฉพาะอย่างยิ่งบน Instagram และ Pinterest (ที่ซึ่งพวกเขามุ่งเน้น) ปัจจุบันพวกเขาได้ย้ายจากกลยุทธ์นี้ไปที่:

4. เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น

พวกเขามีแฮชแท็กของตัวเอง - #kikotrendsetters (ในบางประเทศ - #kikoyes) หากคุณใช้ในรูปภาพ แสดงว่าคุณตกลงว่า Kiko จะใช้รูปภาพของคุณบนเว็บไซต์/โซเชียลมีเดีย (และพวกเขาใช้บ่อยมาก ):

‍

5. สินค้ารุ่นลิมิเต็ดอิดิชั่ น (ปัจจุบันมีวางจำหน่าย 10 ตัว ณ วันที่ 23/10/2018)

ลิมิเต็ดอิดิชั่นมีความพิเศษอย่างไร? พวกเขามักจะเจาะจงฤดูกาล (แต่งหน้าฤดูร้อนสำหรับฤดูร้อน ฤดูหนาวสำหรับฤดูหนาว) พวกเขาใช้แบบจำลองที่แตกต่างกัน (ทินเนอร์ ใหญ่กว่า มีสีผิวแตกต่างกัน มีบุคลิกที่แตกต่างกัน) ปริมาณของลิมิเต็ดอิดิชั่นและเฉดสีเครื่องสำอางช่วยให้มั่นใจว่าคุณจะพบบางสิ่งบางอย่างสำหรับตัวคุณเองและคุณสามารถระบุตัวตนกับบริษัทได้

6. ผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคล (พาเลทแต่งหน้า ลิปสติกสลักชื่อ) ตลอดจนโปรโมชั่น (คูปองส่วนลด) และคำแนะนำส่วนบุคคลที่ส่งทางอีเมลและ/หรืออยู่ในโปรไฟล์ของคุณ:

7. คูปองส่วนลดและส่วนลดในรถเข็น สามารถใช้ได้ในช่วงเวลาสั้นๆ:

ปัจจุบัน – โปรโมชั่นฤดูใบไม้ร่วงให้ -20% หากคุณใช้จ่ายมากกว่า 30 EUR, -30% หากมากกว่า 50 EUR (ในเยอรมนี)

โปรโมชั่นบางรายการสามารถใช้ได้ในช่องทางออนไลน์หรือช่องทางออฟไลน์เท่านั้น แล้วแต่โปรโมชั่น

KIKO แจกจ่ายรหัสส่วนลดอย่างไร:

• จดหมายข่าว
• โปรไฟล์โซเชียลมีเดีย (ในโพสต์ของพวกเขา)
• การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ (ในโพสต์สปอนเซอร์)
• โฆษณา Google โฆษณาแบบดิสเพลย์
• ชำระเงินเป็นพันธมิตรกับเว็บไซต์ท้องถิ่น (เช่น El Pais ในสเปน)
• แบนเนอร์บนเว็บไซต์อื่น ๆ (นิตยสาร)
• เว็บไซต์ที่รวบรวมคูปอง (RetailMeNot, coupon.com, Groupon, CouponFollow, Goodshop, Vales y Cupones เป็นต้น)

‍

• แอพของพวกเขาเอง (ก่อนหน้านี้ Kiko Rewards เร็วๆ นี้ Kiko Kisses – ใช้งานได้บน Android เท่านั้นและในประเทศที่เลือก ณ เดือนตุลาคม 2018) – รหัสจะถูกส่งเป็นข้อความและเป็นการแจ้งเตือนแบบพุช (หากผู้ใช้เปิดใช้งาน)

พวกเขาใช้ รหัสคงที่ เพื่อรับส่วนลด

บางครั้งพวกเขาเปิดตัว ส่วนลดส่วนบุคคล (เช่น สำหรับวันเกิด) ในตัวอย่างด้านล่าง พวกเขาใช้รหัสคงที่ (SPECIALDAY) แต่รหัสใช้งานได้เฉพาะในวันเกิดของผู้ใช้รายนั้นเท่านั้น (พวกเขามีชุดกฎสำหรับสิ่งนั้น) วันเกิดถูกกำหนดไว้ในโปรไฟล์ KIKO Rewards ของคุณ นี่คืออีเมลที่ฉันได้รับสำหรับวันเกิดของฉัน:

{{CTA}}

คุณต้องการลองใช้กลยุทธ์คูปองส่วนบุคคลหรือไม่?

เริ่มทดลองใช้ฟรี

{{ENDCTA}}

8. โปรโมชั่นในรถเข็นที่ไม่เป็นตัวเงิน

KIKO มักจัดโปรโมชั่นในรถเข็นตามจำนวนเงินที่ใช้ไป – นี่คือตัวอย่างปัจจุบัน (23/10/2018): คำสั่งซื้อที่มียอดรวมของผลิตภัณฑ์เท่ากับหรือมากกว่า 49 ยูโรจะได้รับ ส่วนลด 4.90 ยูโรสำหรับค่าขนส่ง

พวกเขามักจะเสนอ การจัดส่งฟรี ให้กับผู้ใช้ที่ลงทะเบียน KIKO Rewards ทุกคน ประกาศโปรโมชั่นทางอีเมล บนโปรไฟล์ของผู้ใช้ และการแจ้งเตือนแบบพุชจากแอพมือถือ

พวกเขายังมักจะเพิ่ม ของขวัญฟรี - ผลิตภัณฑ์แต่งหน้าหรือเครื่องประดับราคาถูกพร้อมคำสั่งซื้อ

คุณสามารถดูอีเมลที่ฉันได้รับได้ที่นี่ (พวกเขามอบของขวัญฟรีให้ฉันซึ่งขึ้นอยู่กับมูลค่าที่ฉันใช้จ่ายในร้านของพวกเขาในวันนั้นและเป็นเรื่องที่น่าประหลาดใจ):

‍

9. บัตรของขวัญ

Kiko เสนอบัตรของขวัญออนไลน์ บัตรของขวัญออฟไลน์ (ของจริง) ที่สามารถใช้ออนไลน์ได้ (โดยป้อนบาร์โค้ดและรหัสความปลอดภัยที่จุดชำระเงิน) และบัตรของขวัญตามฤดูกาล (คริสต์มาส)

บัตรของขวัญสามารถเรียกเก็บเงินได้ตั้งแต่ 20 ถึง 999 € ต้องใช้ภายใน 2 ปีนับจากวันที่ซื้อ และสามารถใช้ได้เฉพาะในประเทศที่ซื้อเท่านั้น

พวกเขาไม่สามารถชาร์จใหม่ได้ เราไม่สามารถใช้บัตรของขวัญเพื่อซื้อบัตรของขวัญอื่น ๆ ได้ (ดังนั้นจึงเป็นการยืดอายุ)

10. KIKO ทำอย่างไร…

…จัดโปรโมชั่น?

พวกเขาเสนอส่วนลดที่แตกต่างกันในแต่ละประเทศ

ข้อเสนอบางรายการเป็น แบบเฉพาะประเทศ (เฉพาะวันหยุด) เช่นเดียวกับวันโคลัมบัสในสหรัฐอเมริกา:

‍

ข้อเสนอบางรายการใช้งานได้นานขึ้นในบางประเทศ (ปัจจุบัน -30% สำหรับแปรงแต่งหน้าซึ่งเคยเป็นโปรโมชั่นส่วนกลาง ส่วนใหญ่หมดอายุแล้ว แต่ยังคงมีให้บริการในบางประเทศ เช่น เบลเยียม):

มีบางโปรโมชั่นที่หายากมากอันนี้ฉันพบเฉพาะในรัสเซีย:

อีกอันที่ฉันพบในอิตาลีเท่านั้น – ซื้อ 2 อัน แถมอันที่สามฟรี:

อีกอันที่มีเฉพาะในบางประเทศ:

ซื้อผลิตภัณฑ์สำหรับริมฝีปาก 2 ชิ้น ชิ้นที่สามฟรี

ข้อเสนอบางอย่างคล้ายคลึงกัน แต่มี กลไกการส่งเสริมการขายที่แตกต่างกัน :

ข้อเสนอบางอย่าง "ดีกว่า" ในบางประเทศ

ตัวอย่างเช่นในสหรัฐอเมริกา:

โปรโมชั่นเดียวกันมีส่วนลด %% ที่แตกต่างกันในแต่ละประเทศ:

รหัสส่วนลดจดหมายข่าว: 30 PLN สำหรับ 150 PLN ขั้นต่ำที่ใช้ในประเทศโปแลนด์ (ส่วนลด 20%), 5$ สำหรับทุก ๆ 20$ ที่ใช้ในสหรัฐอเมริกา (25%) การจัดส่งฟรี จำนวนเงินขั้นต่ำที่ใช้ในการรับสิทธิ์แตกต่างกันไปในแต่ละประเทศ ในโปแลนด์ ประมาณ. 40 € ในขณะที่ในสหรัฐอเมริกาคือ 15$... เห็นได้ชัดว่าลูกค้าในสหรัฐฯ ได้รับข้อเสนอที่ดีกว่า

KIKO ต่อสู้กับการฉ้อโกงคูปองอย่างไร?

พวกเขาเสนอคูปองใน ช่วงเวลาจำกัด เท่านั้น

ในบางกรณี เวลามี จำกัดอย่างยิ่ง ตัวอย่างเช่นบนเว็บไซต์ฝรั่งเศสที่ฉันอยู่เมื่อวานไม่มีส่วนลด วันนี้ฉันไปที่นั่นและมีส่วนลดป๊อปอัป (มุมขวาสีแดง - มันบอกว่า "สำหรับการเยี่ยมชมครั้งนี้เท่านั้น - ส่วนลด 10% - ใช้เลย") ฉันรีเฟรชหน้าและมันหายไป สุดยอด.

ในกรณีของ คูปองเฉพาะโอกาส (เช่น วันเกิดของผู้ใช้) คูปองเหล่านี้มีกฎพิเศษที่ตั้งขึ้นเพื่อให้คุณใช้คูปองได้ในวันนั้นเท่านั้น (ซึ่งเป็นวันเกิดของคุณที่ตั้งไว้ใน CRM)

พวกเขาเปิดใช้งาน คูปองที่แตกต่างกันในประเทศ ต่างๆ แม้ว่าคูปองเดียวกันจะใช้ได้ในประเทศต่างๆ กัน แต่ก็สามารถมี ระยะเวลาที่แตกต่างกันหรือวันที่มีจำหน่ายที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น คูปอง HALLOWEEN สามารถใช้ได้ในหลายประเทศ แต่ไม่ใช่ทุกประเทศ

คุณไม่สามารถตรวจสอบคูปองที่มีอยู่ในประเทศอื่นได้ เมื่อคุณทำการสั่งซื้อ คุณต้องอยู่ในเว็บไซต์ของประเทศของคุณ คุณสามารถเปลี่ยนเว็บไซต์ได้ที่แถบด้านบนของเว็บไซต์ หากคุณต้องการสั่งซื้อไปฮังการีจากโปแลนด์ คุณไม่สามารถ

หากคุณคลิกที่เครื่องหมาย “ฉัน” คุณจะได้รับแจ้งว่าหากต้องการสั่งซื้อไปยังประเทศอื่น คุณต้องเปิดเว็บไซต์ของประเทศนั้น จากนั้นรหัสส่วนลดจะไม่ทำงานอีกต่อไป

บัตรของขวัญมีบาร์โค้ดเฉพาะ และสามารถใช้ได้ในประเทศที่ซื้อเท่านั้น บาร์โค้ดมีความเฉพาะเจาะจงและตั้งค่าตามประเทศ

พวกเขาควบคุมงบประมาณโปรโมชันอย่างไร

พวกเขาทดสอบโปรโมชัน A/B เป็นประจำ ในประเทศเดียวกันและในประเทศอื่นๆ นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาได้จัดทำโปรโมชั่นที่แตกต่างกันในแต่ละประเทศตลอดจนระยะเวลาโปรโมชั่นที่แตกต่างกัน

บางประเทศมีรหัสส่วนลดมากขึ้น บางประเทศมีของขวัญฟรีมากขึ้น บางประเทศมีการจัดส่งฟรีมากขึ้น ทั้งหมดได้รับการทดสอบและเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง โดยอิงตาม ROI ของแคมเปญด้วย

บางประเทศได้รับส่วนลดสูงสุดถึง 70% ของราคาสินค้า บางประเทศได้รับส่วนลดสูงสุดถึง 50% เท่านั้น

ทุกอย่างถูกติดตามและปรับให้เหมาะสมเพื่อสร้างผลกำไร นั่นคือเหตุผลที่ตัวอย่างเช่นในสหรัฐอเมริกา พวกเขาเสนอส่วนลดค่าขนส่งที่มากกว่า (ค่าขนส่งถูกกว่า) กว่าในโปแลนด์ (ซึ่งพวกเขาต้องจัดส่งสินค้าจากคลังสินค้าในอิตาลี เนื่องจากไม่มีในโปแลนด์) ในโปแลนด์ โปรโมชั่นทั่วไปส่วนใหญ่เป็นส่วนลดตามจำนวนเงินที่ใช้จ่าย (ซึ่งสมเหตุสมผล เนื่องจากค่าขนส่งมีราคาแพง และจำเป็นต้องโปรโมตตะกร้าที่มีค่าเฉลี่ยสูงเพื่อประหยัดค่าขนส่งและคำสั่งซื้อจำนวนมาก)

สรุป

กล่าวโดยย่อ KIKO ได้ออกแบบกลยุทธ์ omni-channel ที่เน้นไปที่การได้มาซึ่งลูกค้าที่มีต้นทุนต่ำ (การวางร้านค้าในสถานที่ยอดนิยม การแสดงตนทางออนไลน์ในวงกว้าง จดหมายข่าวที่ปรับให้เหมาะสมสำหรับการแปลง การทำงานกับผู้มีอิทธิพล และเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นเพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ – ซึ่งเป็นวิธีการที่ประหยัดจริง ๆ ) พวกเขากำลังเพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงพอร์ตโฟลิโออย่างต่อเนื่องและนำเสนอนวัตกรรมราคากลาง สิ่งที่ช่วยให้พวกเขาอยู่รอดได้จริง ๆ ในช่วงเวลาการแข่งขันเหล่านั้นคือกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ยอดเยี่ยม (คูปองส่วนลด โปรโมชั่นส่วนบุคคล ส่วนลดในรถเข็น) และโปรแกรมรางวัลตอบแทน (ความภักดี) (ซึ่งช่วยให้พวกเขารักษาลูกค้าไว้และเปลี่ยนเป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ฟรี) ). ฉันจะเรียกกรณีศึกษานี้ว่าแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการสร้างความภักดีของลูกค้าได้อย่างง่ายดาย

กลยุทธ์นี้จะเป็นไปไม่ได้ที่จะนำไปใช้โดยไม่มีระบบขั้นสูงทางเทคนิคและการทำงานร่วมกันที่ดีระหว่างทีมเทคโนโลยีและการตลาด การพัฒนาโปรแกรมดังกล่าวเป็นกระบวนการที่ยาวนานและมีค่าใช้จ่ายสูง เว้นแต่คุณจะเลือกโซลูชันที่พร้อมใช้งาน เช่น Voucherify เป็นต้น

{{CTA}}

พร้อมที่จะสร้างระบบการโปรโมตของคุณอย่าง KIKO แล้วหรือยัง?

เริ่มทดลองใช้ฟรี

{{ENDCTA}}