วิธีเป็นผู้นำการเจรจาขาย 4 ขั้นตอน

"ความเป็นผู้นำคือความสามารถในการแปลงวิสัยทัศน์ให้เป็นจริง"

Warren Bennis ผู้แต่ง ในการเป็นผู้นำ

เมื่อพูดถึงการเจรจาการขาย ผู้ขายมักจะ:

• อย่าวางแผนสำหรับผลการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ
• ให้ผู้ซื้อกำหนดขั้นตอนการเจรจาและสถานที่
• ให้ผู้ซื้อกำหนดวาระการประชุมที่เน้นการเจรจา

• ให้ผู้ซื้อเปิดการประชุม กำหนดเสียง และอำนวยความสะดวก
• ให้ผู้ซื้อไปก่อนด้วยการกำหนดช่วงราคาสินค้าและบริการ
• ปล่อยให้ผู้ซื้อปิดการเจรจาและกำหนดขั้นตอนต่อไป

ผู้ขายมักมีปฏิกิริยาตอบสนองต่อผู้ซื้อในระหว่างการเจรจาต่อรองเมื่อพวกเขาควรจะตรงกันข้าม พวกเขาควรจะเป็นเชิงรุก

ผู้ขายต้องเป็นผู้นำการเจรจาและมีทักษะการเจรจาที่เหมาะสม

ตอนนี้ อย่าใช้สิ่งนี้หมายความว่าผู้ขายควรเอาแต่ใจและทำทุกอย่าง นั่นไม่ใช่สิ่งที่ผู้นำทำ อย่างไรก็ตาม พวกเขาแปลงวิสัยทัศน์ (ซึ่งในกรณีส่วนใหญ่สำหรับผู้ขาย คือการได้รับโอกาสในแง่ดี) ให้กลายเป็นความจริง

กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #3: เป็นผู้นำการเจรจา

กำหนดวาระการประชุม ไปก่อน. อย่าให้อีกฝ่ายเข้าครอบงำ

ความเป็นผู้นำต้องมีการวางแผน การวางแผนที่เหมาะสมช่วยให้คุณตอบคำถามสำคัญที่จะเป็นแนวทางในการเจรจา

ดาวน์โหลด: Mastering Sales Negotiation Toolkit

ลองคิดดูว่า ถ้าผู้ซื้อวางแผนแต่คุณไม่ได้วางแผน ใครจะมีผลลัพธ์ที่ดีกว่า ถ้าผู้ซื้อวางแผนแต่คุณไม่ทำ คุณยังเป็นผู้นำได้ไหม

การวางแผนมีความสำคัญต่อการเปลี่ยนลักษณะการเจรจาต่อรองของคุณจากเชิงโต้ตอบเป็นเชิงรุก รับผิดชอบกระบวนการเจรจาตั้งแต่ต้นจนจบ ออกแบบท่าเต้นเมื่อเสร็จแล้วให้ออกมาเป็นอย่างไร และกำหนดวิธีการเปิด วิวัฒนาการ และปิดอย่างไร ในการเป็นผู้นำการเจรจา ผู้ขายจะต้องเป็นผู้ออกแบบท่าเต้นของรายการ

กระบวนการเจรจา

มี 4 ขั้นตอนในการเจรจาใดๆ:

1. เตรียมตัว
2. หมั้น
3. อำนวยความสะดวก
4. ให้สัญญา
   
   
   

1. เตรียม

การวางแผนดังที่เราได้กล่าวไปแล้วนั้นเป็นสิ่งจำเป็นในน้ำตก ไม่เตรียมตัวก็เปิดการเจรจาได้ แต่ไม่รู้จะเอาอะไร! หรือสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการ หรือสิ่งที่ท้าทายและอุปสรรคที่คุณอาจเผชิญ คุณจะไม่ทราบว่าต้องการตั้งค่าโทนเสียงใดหรือตั้งค่าอย่างไร คุณจะเป็นฝ่ายสนับสนุน ไม่สามารถกำหนดวาระการประชุมที่มุ่งหมายเพื่อความสำเร็จในการเจรจาได้

ผู้ขายไม่เพียง แต่ต้องเป็นผู้ออกแบบท่าเต้นของรายการเท่านั้น แต่ยังต้องเป็นผู้ควบคุมวงดนตรีด้วย

สมมติว่าคุณกำลังเจรจาในการประชุม คุณได้วางแผนและรู้ว่าคุณต้องการผลลัพธ์อะไร คุณรู้ว่าใครอยู่ในที่ประชุมและวัตถุประสงค์ ความปรารถนา ความท้าทาย ความสงสัย ข้อกำหนด และอื่นๆ ของพวกเขา คุณทราบกระบวนการซื้อของผู้ซื้อด้วย

ก่อนการประชุม ให้กำหนดวาระการประชุมทางอีเมล ตัวอย่างเช่น คุณอาจพูดบางอย่างเช่น:

จิมและเอมี่,

รอการสนทนาของเราในวันที่ 14 สำหรับเราดูเหมือนว่าสถานะปัจจุบันคือเราได้ตกลงกันเกี่ยวกับชุดโซลูชันโดยรวมที่จะช่วยให้คุณเข้าสู่ตลาดเอเชียแปซิฟิกได้ดีที่สุด ยังคงอยู่บนโต๊ะสำหรับการสนทนาคือ:

• ระยะเวลาของนักบินและการเปิดตัว
• เป้าหมายความสำเร็จที่เราต้องบรรลุเพื่อย้ายจากโครงการนำร่องไปสู่การเปิดตัว
• ทีมงานฝ่ายคุณและฝ่ายเราในการนำไปปฏิบัติ รวมถึงบทบาทและความรับผิดชอบเฉพาะ
• ไม่ว่าเราควรนำการมีส่วนร่วมกับพนักงานของเราหรือไม่ หรือเราควรบางส่วนหรือทั้งหมดในใบอนุญาตและฝึกอบรมทีมของคุณเพื่อดำเนินการ
• เงื่อนไขข้อตกลง

ในกรณีนี้ เราขอเสนอวาระการประชุมดังต่อไปนี้:

• กำหนดการการประชุม รวมทั้งการทบทวนระเบียบวาระการประชุมและการยืนยันความคาดหวัง (5 นาที)
• อภิปรายและทบทวนวัตถุประสงค์ของคุณ (5 นาที)
• อภิปรายทางเลือกและความเป็นไปได้ต่างๆ อย่างสะดวก รวมทั้งความหมายของแต่ละข้อ (30 นาที)
• อภิปรายเส้นทางที่ดีที่สุด (10 นาที)
• เปิดอภิปรายและสรุป (10 นาที)

โปรดแจ้งให้เราทราบว่าสิ่งนี้เหมาะสมหรือไม่ หรือหากคุณต้องการเสนอแนะเพิ่มเติม การลบ หรือการเปลี่ยนแปลงในการสนทนา

ขอแสดงความนับถืออย่างสูง,

- ชื่อ -

กำหนดวาระและคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุด อย่าตั้งวาระและอาจไม่มี หรือบางทีถ้าคุณปล่อยให้ผู้ซื้อกำหนดวาระ ผู้ซื้ออาจต้องการพูดคุยทันทีเกี่ยวกับราคาและสัมปทานที่พวกเขาต้องการให้คุณทำ หากเป็นเช่นนั้น คุณจะต้องสำรองข้อมูลและจัดกรอบการสนทนาใหม่ ซึ่งไม่ใช่จุดเริ่มต้นที่ดี

2. มีส่วนร่วม

การมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อหมายถึงการเป็นผู้นำและการกำหนดน้ำเสียง หมายถึงการทำงานร่วมกันด้วยความมั่นใจและรักษาไดนามิกแบบเพียร์ทูเพียร์ นอกจากนี้ยังหมายถึงการเปิดการสนทนาด้วยตนเองทุกครั้งที่ทำได้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าได้เวลาพูดถึงการกำหนดราคาแล้ว คำแนะนำทั่วไปสำหรับผู้ขายคือการของบประมาณจากผู้ซื้อ หรือให้ผู้ซื้อดำเนินการก่อนด้วยการกำหนดช่วงราคาสำหรับสิ่งที่พวกเขาวางแผนที่จะใช้จ่ายในข้อเสนอของคุณ

นี่ไม่ใช่คำแนะนำที่ดีโดยทั่วไป

ผู้ขายส่วนใหญ่มักจะรู้สึกท้องร่วงเมื่อผู้ซื้อกล่าวถึงงบประมาณในครั้งแรก ไม่ค่อยเพียงพอ ปล่อยให้ผู้ขายหันหลังกลับและอธิบายว่าทำไม หากผู้ซื้อต้องการบรรลุวัตถุประสงค์ที่ต้องการ ก็จะต้องสูงกว่านี้

ความจริงของเรื่องนี้คือ: 85% ของผลการเจรจาเป็นไปตามบุคคลที่ไปก่อน ¹  

พลังของข้อเสนอแรกอยู่ในเอฟเฟกต์สมอ

การยึดเหนี่ยวเป็นส่วนที่ไร้เหตุผลในการตัดสินใจของมนุษย์ ซึ่งเรียกว่าความลำเอียงทางปัญญา (เช่นเดียวกับการหลีกเลี่ยงการสูญเสียและการเข้าใจผิดเกี่ยวกับต้นทุนที่จมลง) เมื่อทำการตัดสินใจ ผู้คนต่างชื่นชอบข้อมูลชิ้นแรกที่พวกเขาเห็นอย่างยิ่ง การประเมินทุกครั้งหลังจากนั้นจะขึ้นอยู่กับข้อมูลนี้และจะยึดหลักว่าการตัดสินใจขั้นสุดท้ายของพวกเขาจะไปได้ไกลแค่ไหน

อีกครั้ง นี่ไม่ใช่เหตุผลที่เลย: เพื่อแสดงให้เห็นถึงลักษณะโดยพลการอย่างสมบูรณ์ของผู้ประกาศข่าว Dan Ariely นักเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรมขอให้ผู้คนเขียนตัวเลขสองหลักสุดท้ายของหมายเลขประกันสังคมของพวกเขา ²

จากนั้นเขาขอให้พวกเขาพิจารณาว่าพวกเขาจะจ่ายเงินจำนวนนี้สำหรับสินค้า ไวน์ ช็อคโกแลต หรืออุปกรณ์คอมพิวเตอร์ ที่ไม่ทราบมูลค่าหรือไม่ หลังจากนั้นผู้เข้าร่วมประมูลสินค้า ผู้ที่มีหมายเลขประกันสังคมสูงกว่าเสนอราคาที่สูงกว่าผู้ที่มีตัวเลขต่ำกว่า 60-120%

เช่นเดียวกับหลักประกันสังคมในการศึกษา ข้อเสนอแรกในการเจรจาทำหน้าที่เป็นผู้ยึดเหนี่ยว ใครก็ตามที่ยื่นข้อเสนอแรก ไม่ว่าจะเป็นผู้ขายหรือผู้ซื้อ ย่อมได้รับผลลัพธ์ที่ดีกว่า

3. อำนวยความสะดวก

เมื่อพูดถึงการอำนวยความสะดวก นี่คือที่ที่คุณเปิดประตูให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้ในการทำงานร่วมกัน การทำงานร่วมกัน ดังที่เราทราบจากกฎสำคัญของการเจรจาการขาย #2: สร้างมูลค่า กระชับความสัมพันธ์และความไว้วางใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นในขณะที่สร้างความรู้สึกเป็นเจ้าของทางจิตวิทยาในตัวผู้ซื้อ

หากคุณปล่อยให้ผู้ซื้อหรือใครก็ตามช่วยอำนวยความสะดวก พวกเขาอาจมีส่วนร่วมในการเจรจาต่อรองที่เป็นศูนย์ซึ่งไม่มีประโยชน์หรือการโต้เถียงเกี่ยวกับตำแหน่งในการกำหนดราคาและเงื่อนไข อำนวยความสะดวกในการอภิปรายเพื่อหลีกเลี่ยงการตกราง

เช่นเดียวกับการเป็นผู้นำโดยทั่วไป การอำนวยความสะดวกไม่ได้หมายถึงการพูดคุยทั้งหมด มันเกี่ยวกับการชี้นำการอภิปรายในเส้นทางที่ถูกต้อง อันที่จริง การพูดให้น้อยลงมักจะดีกว่า ถามคำถามที่ถูกต้องและคุณสามารถชี้นำการสนทนาได้อย่างถูกต้อง ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้ผู้ซื้อรู้สึกเชื่อมโยงและมีส่วนร่วม เมื่อพวกเขาคิดไอเดียที่ได้ผล คุณสามารถปล่อยให้พวกเขาเป็นเจ้าของไอเดียเหล่านั้นได้ โดยแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณคิดว่าไอเดียนั้นมีประโยชน์และมีประโยชน์ แล้วพวกเขาจะรู้สึกเคารพและเห็นคุณค่า

การสนทนาโดยไม่มีผู้นำมักหมดเวลา ด้วยการควบคุมวาระการประชุมและการประชุม คุณสามารถมั่นใจได้ว่าสิ่งนี้จะไม่เกิดขึ้น ตัวอย่างเช่น คุณอาจพูดบางอย่างเช่น:

“ดูนาฬิกา เราเหลือเวลาอีก 20 นาที ดูเหมือนว่าเราจะรู้สึกดีกับคะแนน A, B และ C แต่เรายังคงต้องพูดถึง D จริงๆ ฉันขอแนะนำให้เราทำอย่างนั้น โดยที่คุณทุกคนเห็นพ้องต้องกันว่านี่คือ เราอยู่ที่ไหน ใครเห็นอะไรอีกบ้างที่เราจำเป็นต้องพูดถึงเพื่อให้สามารถมีข้อมูลที่ถูกต้องในการตัดสินใจว่าจะเดินหน้าต่อไปหรือไม่”

อย่าทำเช่นนี้ อย่ายึดถือ และการประชุม (และบางครั้งโอกาสของคุณ) จะไม่จบลงด้วยผลลัพธ์ที่ถูกต้อง

4. มุ่งมั่น

สุดท้าย เมื่อพูดถึงความมุ่งมั่น มันขึ้นอยู่กับคุณที่จะปิดการสนทนาเมื่อถึงเวลา เราเคยเห็นยอดขายมากเกินไปที่คำว่า "ใช่" เปลี่ยนเป็น "ไม่" เมื่อเวลาผ่านไป เนื่องจากข้อตกลงไม่ได้มีการติดกระดุม หรือไม่ได้ติดกระดุมให้ เร็วพอ

ในประเด็นแรก มีงานวิจัยค่อนข้างมากเกี่ยวกับวิธีการทำให้แน่ใจว่าความมุ่งมั่นที่คุณได้รับนั้นคงทน ตัวอย่างเช่น นักวิจัยด้านอิทธิพล Robert Cialdini พบว่าคำมั่นสัญญาที่เป็นวาจา ลายลักษณ์อักษร และต่อสาธารณะมีแนวโน้มที่จะถูกรักษาไว้มากกว่าพันธะทางวาจาหรือทางวาจาและลายลักษณ์อักษรเท่านั้น เมื่อสิ้นสุดการเจรจา ผู้ขายควรได้รับข้อตกลงด้วยวาจา รับฟังและยืนยันว่าผู้ซื้อพร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้า

จากนั้นผู้ขายควรสรุปสิ่งที่พวกเขาตกลงและแจ้งให้ผู้ซื้อทราบว่าพวกเขาจะเขียนทันทีและส่งไปยังผู้ซื้อเพื่อยืนยันซึ่งพวกเขายินดีที่จะตอบกลับ "ใช่" เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาไม่พลาดสิ่งใด จากนั้น ให้ผู้ซื้อประกาศเป็นการภายในว่าพวกเขากำลังดำเนินการต่อไป แม้ว่าจะยังไม่ได้ลงนามในสัญญาก็ตาม

การขายคือวิสัยทัศน์ คุณรู้ว่าคุณกำลังพยายามบรรลุอะไร และคุณทำงานอย่างหนักเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น ผู้ขายที่เป็นผู้นำการเจรจาต้องอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดในการเปลี่ยนวิสัยทัศน์ให้เป็นจริง

เรียนรู้เกี่ยวกับกฎสำคัญอื่นๆ ของการเจรจาต่อรองการขาย:

• กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #1: เต็มใจที่จะเดินเสมอ
• กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #2: สร้างมูลค่า
• กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #4: อารมณ์ผลกระทบ
• กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #5: การค้าขายอย่ายอมจำนน
• กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #6: วางแผนที่จะชนะ

1 ข้อเสนอแรกในฐานะผู้ประกาศข่าว บทบาทของการรับมุมมองและการมุ่งเน้นการเจรจา Galinsky and Mussweiler (2001) วารสารบุคลิกภาพและจิตวิทยาสังคม, 81, 657-669. http://psycnet.apa.org/index.cfm?fa=buy.optionToBuy&id=2001-18605-008

2 "ความสอดคล้องตามอำเภอใจ": เส้นอุปสงค์ที่มีเสถียรภาพโดยไม่มีการกำหนดลักษณะที่คงที่ Ariely, Loewenstein และ Prelec The Quarterly Journal of Economics, Volume 118, Issue 1, 1 February 2003, หน้า 73–106, https://doi.org/10.1162/00335530360535153