4 เคล็ดลับเพื่อหลีกเลี่ยงการพังในการเจรจาขาย

ซิดนีย์ปู่ของฉันได้รับการเลี้ยงดูในช่วงภาวะเศรษฐกิจตกต่ำครั้งใหญ่ บ่อยครั้งที่เขาหิวโหย เขาได้เรียนรู้คุณค่าของเงินดอลลาร์อย่างยากลำบาก มันติดอยู่กับเขาตลอดชีวิตที่เหลือของเขา ตอนที่ฉันเรียนมหาวิทยาลัย เขาไม่ให้ฉันโทรหาเขาเลย เพราะเขาจะบอกว่าเป็นทางไกล

ฉันบอกเขาว่าทางไกลแต่การโทรก็ไม่เสียอะไร ถึงกระนั้น เขาแทบจะไม่สามารถคุยโทรศัพท์ได้เป็นเวลา 5 นาที ฉันสามารถนึกภาพนิกเกิลที่ส่งเสียงกระทบกันในใจของเขา ทำให้เขารู้สึกไม่สบายใจกับค่าโทรศัพท์

ตอนที่ฉันอายุประมาณ 10 ขวบ เราไปที่ร้าน Lechmere ซึ่งเป็นห้างสรรพสินค้าในพื้นที่ของเรา เขาต้องการซื้อ Dustbuster มูลค่า 30 เหรียญ ฉันคิดว่าเขาจะหยิบมันขึ้นมา นำไปที่ทะเบียน และจ่ายเงิน แต่ไม่มี.

เขาพบเพื่อนร่วมงานคนหนึ่งอยู่บนพื้นและบอกเขาว่าเขาต้องการซื้อมัน แต่ราคา 20 ดอลลาร์ เพื่อนร่วมงานดูตกใจ แต่ปู่ของฉันยังคงทำงานกับเขาเพื่อขอผู้จัดการ

ผู้จัดการมาและคุณปู่ของฉันไม่ยอมแพ้ ลองใช้กลยุทธ์ทีละวิธี "ฉันซื้อที่นี่เยอะมาก คุณคงไม่อยากสูญเสียธุรกิจของฉันไป" “อันนี้ก็ดูเหมือนเปิดแล้ว บางทีอาจจะกลับมาแล้ว” "ที่เซียร์ฉันเห็นถูกกว่า แต่เราอยู่ใกล้กว่านี้ ฉันจึงมาที่นี่ก่อน ต่อไปฉันจะไปที่เซียร์"

ในที่สุด เราก็ออก Dustbuster ตัวใหม่ในราคา $25 ปู่ของฉันหันมาหาฉันและพูดว่า "ไมค์ ทุกอย่างต่อรองได้"

มันเป็นส่วนหนึ่งของความคิดของเขาที่จะได้รับราคาที่ดีที่สุด กลยุทธ์แรกของเขาคือการเสนอราคาต่ำกว่าราคาที่ระบุไว้สำหรับสิ่งที่เขาต้องการ จากนั้นเขาก็ผลักดันความสำคัญของธุรกิจที่ทำซ้ำของเขา (ฉันซื้อของที่นี่ตลอดเวลา) จากนั้นเขาก็สร้างความท้าทายที่คุ้มค่า (อันนี้เปิดแล้วคุ้มน้อยกว่า) จากนั้นเป็นการแข่งขันที่ท้าทาย (เซียร์)

เป้าหมายของเขา: นำผู้ขายไปที่ถ้ำ

คุณอาจคิดว่า "นี่คือตัวอย่างการขายปลีกระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภค ซึ่งจะไม่เกิดขึ้นในการขายหลักระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ"

ผิด.

มันเกิดขึ้นตลอดเวลา ผู้ซื้อมักจะทดสอบสิ่งที่เราเรียกว่า "ความอดทนในถ้ำ" ผู้ซื้อพูดว่า "ฉันต้องการ แต่ฉันต้องการน้อยกว่านี้" บ่อยครั้งที่คำตอบคือ "เราต้องอยู่ที่ไหน" สิ่งนี้จะเปิดประตูสู่ถ้ำ

เมื่อผู้ซื้อบางคนรู้ว่าผู้ขายเต็มใจที่จะเปิดเผย พวกเขาก็ผลักดันและผลักดันจนกว่าผู้ขายจะยึดถือมั่น หากผู้ซื้อและผู้ขายทำงานร่วมกันอีกครั้ง ผู้ซื้อจะรู้ว่ามีที่ว่างสำหรับขยับเขยื้อนไม่ว่าราคาใดที่ผู้ขายเสนอให้

กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #5: การค้าขายอย่ายอมจำนน

ซื้อขายเพื่อมูลค่าเสมอ อย่าลดราคาในสุญญากาศ ไม่ได้รับการรังแก

เช่นเดียวกับกฎสำคัญของการเจรจาการขาย #1: เต็มใจที่จะเดินเสมอ การค้าขาย (และไม่พัง) เป็นเรื่องเกี่ยวกับความคิดมากพอๆ กับทักษะ

ดาวน์โหลด: 6 กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย

เมื่อถูกกดดันเพื่อขอสัมปทาน ผู้ขายบางรายต้องการขายมากจนยอมจำนน คนอื่นเห็นคุณค่าของความสามัคคีมากจนพวกเขาเต็มใจยอมยอมเพื่อรักษาความสงบ ยอมให้โดยเร็วและไม่ต้องขอสิ่งมีค่าเป็นการตอบแทน คนอื่นไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไรจึงเปิดประตูสู่ถ้ำ

ข่าวดีก็คือผู้ขายที่มีนิสัยเหล่านี้สามารถฝึกสมองได้ เมื่อคุณรู้ว่าการให้สัมปทานฝ่ายเดียวแทบไม่เคยนำไปสู่ที่ที่ดี คุณจะต้องจับตัวเองให้ได้ก่อนที่จะลงมือทำ พิจารณาฝึกมนต์ "ถ้าคุณ...แล้วฉัน ถ้าฉัน...แล้วคุณ" พูดออกมาดัง ๆ สองสามครั้ง "ถ้าคุณ...ก็ฉัน ถ้าฉัน...แล้วคุณ" มันจะเตือนคุณว่าคุณไม่ควรยอมแพ้เพื่ออะไร

การซื้อขายมีลักษณะอย่างไร? หมายถึงขอสิ่งตอบแทนเมื่อมีการถามถึงคุณ นอกจากนี้ยังหมายถึงการเสนอบางสิ่งบางอย่างในเชิงรุกเมื่อขอบางอย่างจากผู้ซื้อ

ที่สำคัญ การซื้อขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน มันเกี่ยวกับการให้และรับซึ่งกันและกัน หมายถึงการใส่มนต์ "ถ้าคุณ…แล้วฉัน ถ้าฉัน… แล้วคุณ" สู่การปฏิบัติ

คิดอย่างนี้: ถ้าคุณไม่แลกเปลี่ยน สิ่งที่พวกเขาขอสิ่งที่คุณยินดีจะยอมรับจะต้องไม่มีค่า ถ้ามันไม่มีค่าสำหรับคุณ อย่าหวังให้ผู้ซื้อให้ค่ามัน โดยการเสนอซื้อขาย คุณกำลังสร้างสองสิ่ง:

1. แต่ละประเด็นมีมูลค่าเท่าใด และมูลค่าโดยรวมของข้อตกลงก็เช่นกัน หากคุณปล่อยให้ผู้ซื้อแยกส่วนต่าง ๆ ของกรอบงานโซลูชัน ราคา และเงื่อนไขข้อตกลงโดยไม่เพิ่มมูลค่าใด ๆ ให้กับคุณ แสดงว่าคุณยอมให้ข้อตกลงทั้งหมดลดน้อยลง
2. แรงโน้มถ่วงของคุณเอง หากพวกเขาสามารถรังแกคุณจนพังได้ พลังระหว่างคุณกับผู้ซื้อจะกลายเป็นเรื่องน่าอึดอัดและไม่เกิดผล

แทนที่จะปล่อยให้พายหดตัว การซื้อขายสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับทั้งสองฝ่ายได้ การค้าแบบคลาสสิกคือการที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับสิ่งที่มีค่าน้อยกว่าเพื่อแลกกับสิ่งที่มีมูลค่ามากกว่า ผลประโยชน์ร่วมกันนี้เป็นหัวใจสำคัญของการเจรจาร่วมกัน ตัวอย่างเช่น: "ฉันสามารถเสนอให้ลูกค้าจัดส่งเป็นประจำมากขึ้นเพื่อชดเชยปัญหาพื้นที่คลังสินค้าซึ่งไม่มีปัญหาเนื่องจากโรงงานของพวกเขาอยู่ในเขตอุตสาหกรรมเดียวกันกับลูกค้ารายอื่น ในทางกลับกัน พวกเขาขยายสัญญาให้สอดคล้องกับโรงงานที่วางแผนไว้ ปรับใหม่”

เคล็ดลับของการค้า

การเปลี่ยนความคิดของคุณเป็นรากฐาน เมื่อคุณตั้งใจที่จะตอบสนองต่อคำขอของผู้ซื้อด้วยคำขอของคุณเอง มีหลายวิธีที่จะเพิ่มความสำเร็จในการซื้อขายของคุณ

ก่อนอื่น ให้เตรียมความเป็นไปได้ในการซื้อขายของคุณ สร้างรายการซื้อขายด้วยมูลค่าที่กำหนด มีความคิดสร้างสรรค์และละเอียดถี่ถ้วน พิจารณาทั้งองค์ประกอบข้อตกลงเชิงกลยุทธ์และยุทธวิธี

นอกจากนี้ เมื่อทำการซื้อขาย:

• หลีกเลี่ยงการต่อรองปัญหาเดียว นี่คือ "การซื้อขายม้า" ไม่ใช่การเจรจาต่อรอง ทุกครั้งที่คุณทำข้อเสนอทางการค้า คุณไม่เปลี่ยนแปลงเพียงสิ่งเดียว คุณเปลี่ยนภาพรวมทั้งหมด มัดประเด็นอย่างสร้างสรรค์
• มุ่งเน้นไปที่วัตถุประสงค์ก่อนการซื้อขาย อย่าลืมดึงดูดผู้ซื้อ ขอแนวคิดและซูมออกเพื่อดูภาพรวม คิดว่าซื้อก่อน ขายที่สอง ให้ผู้ซื้อพิจารณาว่าการค้าจะส่งผลกระทบต่อวัตถุประสงค์ของตนเองอย่างไรและสอดคล้องกับข้อกำหนดของพวกเขาอย่างไร
• ก้าวตัวเอง อย่าทำสัมปทาน/การค้าสองครั้งติดต่อกัน เชิญตอบกลับจากผู้ซื้อ อย่าตกลงเร็วเกินไป คิด. ตั้งใจ. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ซื้อรู้ว่าคุณให้ความสำคัญกับสิ่งที่คุณยอมแพ้
• ให้สัมปทานน้อยลงเรื่อยๆ ถ้าคุณต้องทำสัมปทานให้เล็กลงเรื่อยๆ สิ่งนี้ส่งสัญญาณไปยังผู้ซื้อว่าความอดทนต่อการยอมแพ้มากขึ้นกำลังลดน้อยลง

อีกครั้งทุกอย่างกลับมาที่ความคิด ถ้ำไม่ใช่ทางเลือก ผู้ขายอาวุโสในบริษัทที่เราทำงานด้วยเมื่อเร็วๆ นี้เล่าให้เราฟังว่าการซื้อขายที่ฝังแน่นได้กลายเป็นบทสนทนาทั่วไปกับลูกค้าระยะยาวได้อย่างไร

"เราได้ทำงานกับลูกค้ารายนี้—บริษัทรักษาความปลอดภัยทางไซเบอร์—มาหลายปีแล้ว ในปีที่สาม CEO มาหาฉันพร้อมกับแจ้งราคาค่าธรรมเนียมการปรับแต่งของเรา:

'คุณไม่ได้ใช้วัสดุที่คล้ายกันเหมือนปีที่แล้วเหรอ? คุณยังไม่รู้จักเราดีพอในตอนนี้หรือ'

ฉันบอกเขาว่า 'ใช่ เรารู้จักคุณดี แต่ถ้าเราไม่มีส่วนร่วมกับแต่ละทีมที่เราทำงานด้วย พวกเขาจะไม่รู้สึกมีส่วนร่วมในกระบวนการนี้ นอกจากนี้ ธุรกิจของคุณเปลี่ยนแปลงไปมากในสามปี ใช่ไหม กระบวนการของเราคล้ายกับที่เคยเป็นมา'

ฉันสามารถบอกได้ แต่เขาหวังว่าจะได้รับค่าธรรมเนียมที่ต่ำกว่า ฉันถามตัวเองว่ามันมีค่าแค่ไหน เนื่องจากงานของเราประสบความสำเร็จสำหรับพวกเขา ฉันคิดว่ากรณีศึกษาน่าจะคุ้มค่าที่จะลดค่าธรรมเนียม

ฉันถามลูกค้าของฉันว่า 'ถ้าเราลดค่าธรรมเนียม คุณจะเข้าร่วมในกรณีศึกษาให้เราหรือไม่'

เขาเห็นด้วย.

ในกรณีนี้มันง่าย เรามีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า แต่มันคงจะง่ายเหมือนกัน—แต่เป็นความผิดพลาด—สำหรับฉันที่จะเห็นด้วยโดยไม่ขออะไรตอบแทน

บางครั้งก็ตรงไปตรงมาน้อยกว่า อย่างไรก็ตาม ถ้าคุณรู้ว่าอะไรมีค่าต่อลูกค้า และมูลค่าต่อคุณจากการเทรดต่างๆ คุณจะอยู่ในสนามเบสบอล"

เราเห็นด้วย.

เรียนรู้เกี่ยวกับกฎสำคัญอื่นๆ ของการเจรจาต่อรองการขาย:

• กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #1: เต็มใจที่จะเดินเสมอ
• กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #2: สร้างมูลค่า
• กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #3: เป็นผู้นำการเจรจา
• กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #4: อารมณ์ผลกระทบ
• กฎสำคัญของการเจรจาต่อรองการขาย #6: วางแผนที่จะชนะ