6 บทบาทการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์ที่ทุกบริษัทจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับ

ถามผู้นำในบริษัทว่าพวกเขาเชื่อว่าพวกเขาสามารถขายให้กับบัญชีเชิงกลยุทธ์ได้มากขนาดไหน และคุณจะไม่ได้ยิน 5%, 10% หรือ 20%

มักจะเป็นเช่นว่า "เราควรขาย 2 ครั้ง…3 ครั้ง…ยิ่งกว่านั้นอีก"

ถามสิ่งที่ขวางทางพวกเขาและคุณจะได้คำตอบนี้บ่อยครั้งว่า "ผู้จัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์ของเราไม่ได้ทำในสิ่งที่จำเป็นต้องทำเพื่อเจาะบัญชี ข้ามการขาย และป้องกันการแข่งขัน เพื่อให้เราสามารถขยายบัญชีของเราได้อย่างแท้จริง สู่ศักยภาพของตน"

เหตุผลแตกต่างกันไปว่าทำไมถึงเป็นเช่นนี้ แต่เมื่อพูดถึงทีมการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์ มีเหตุผลหกประการที่สามารถคาดเดาได้ มีบทบาทที่แตกต่างกัน 6 ประการที่ต้องมีบทบาทในการริเริ่มการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์เพื่อส่งมอบศักยภาพสูงสุด

มีเพียงไม่กี่บริษัทที่กำหนดบทบาทและเล่นทั้งหกได้ดี

อ่าน: การจัดการบัญชีหลักคืออะไร?

ขั้นตอนแรกในการเปลี่ยนแปลงสิ่งนี้คือการรู้ว่าบทบาทเหล่านี้คืออะไร

ก่อนที่คุณจะอ่านต่อ โปรดทราบว่าบทบาทเหล่านี้ส่วนใหญ่ไม่ได้เล่นโดยบุคคลหกคนในทีมบัญชีเชิงกลยุทธ์ ผู้จัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์มักมีบทบาทหลายอย่าง และสมาชิกคนอื่นๆ ในทีมก็มีบทบาทหลายอย่างเช่นกัน

ดาวน์โหลดเลย: ความสามารถของผู้จัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์

6 บทบาทการจัดการบัญชี

ด้านล่างนี้คือตัวอย่างอุปสรรคทั่วไปสำหรับการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จ และบทบาทที่จำเป็นต้องได้รับเพื่อเปลี่ยนแต่ละส่วน

1. 1. บทบาทที่ต้องการ: ตัวขับเคลื่อนผลลัพธ์

   "เราไม่สามารถให้ผู้จัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์ของเรามุ่งเน้นไปที่การขยายบัญชีของเรา ดูเหมือนว่าพวกเขาจะไม่มีไฟในท้องที่จะทำสิ่งต่างๆ ให้เกิดขึ้น"

   ตัวขับเคลื่อนผลลัพธ์เป็นผู้นำในการเพิ่มธุรกิจให้สูงสุดภายใน "ตลาด" ของบัญชี ตัวขับเคลื่อนผลลัพธ์ต้องการการเติบโต ตื่นขึ้นอย่างกระวนกระวายใจที่จะผลักดันสิ่งต่าง ๆ ไปข้างหน้า คุณไม่จำเป็นต้องจุดไฟที่ท้องของ Results Driver หากคุณไม่ได้นำการเติบโตของบัญชีมาให้สูงสุด เธอก็จะทำ

   เคล็ดลับ: หลายบริษัทคิดว่าผู้นำด้านความสัมพันธ์ของพวกเขาสามารถหล่อหลอมให้เป็นตัวขับเคลื่อนผลลัพธ์ได้ คนหนึ่งสามารถเล่นทั้งสองบทบาทนี้ได้ แต่มีบริษัทจำนวนมากเกินไปที่พยายามบังคับให้ผู้มุ่งหวังในความสัมพันธ์ของตนเข้ามามีบทบาทเป็นผู้ขับเคลื่อนผลลัพธ์เมื่อไม่เหมาะสม

   คาดเดาอะไร? มันไม่ทำงาน

2. 
   

   2. บทบาทที่ต้องการ: ผู้นำความสัมพันธ์

   “มีคนมากมายในบัญชีนี้ที่เราจำเป็นต้องเสริมสร้างความสัมพันธ์ของเราด้วย มีมากมายที่เราไม่รู้ด้วยซ้ำ! ด้วยเหตุนี้เรามักจะพลาดโอกาสเมื่อมันมาถึงเราพลาดโอกาสที่จะสร้างโอกาส และเราอ่อนแอต่อคู่แข่ง”

   ผู้นำความสัมพันธ์คือผู้เล่นที่ฝังตัว (หรือผู้เล่น) ในบัญชีที่สร้างและกระชับความสัมพันธ์ หัวหน้าความสัมพันธ์ป้องกันการรุกล้ำของคู่แข่ง ในบริษัทขนาดใหญ่ หัวหน้าฝ่ายความสัมพันธ์สามารถเป็นผู้จัดการของทีมภายในที่ใหญ่มาก ซึ่งนำไปสู่ความสัมพันธ์ส่วนบุคคลกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่บัญชี

   ในบริษัทส่วนใหญ่ หากผู้จัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์มีบทบาทที่ดีอยู่แล้ว โดยทั่วไปแล้วจะเป็นหัวหน้าฝ่ายความสัมพันธ์ (อย่างไรก็ตาม การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าแม้ว่าผู้นำความสัมพันธ์มักจะมีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้ติดต่อที่มีอยู่ แต่นักแสดงชั้นนำสามารถสร้างความสัมพันธ์ในระดับองค์กรได้ดีกว่ามาก และผลักดันความสัมพันธ์กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียใหม่นอกเหนือจากผู้ติดต่อที่มีอยู่)

3. 
   

   3. บทบาทที่ต้องการ: ผู้ริเริ่ม

   "มีคุณค่ามากขึ้นที่เราสามารถสร้างสำหรับบัญชีเชิงกลยุทธ์ของเราได้ แต่ต้องใช้เวลาตลอดไปในการแนะนำผลิตภัณฑ์ บริการ และความสามารถใหม่ๆ ของเราให้รู้จัก—และใช้งาน—บ่อยครั้งมากที่สิ่งนี้ไม่เกิดขึ้นเลย และสำหรับ แน่นอนว่าเราไม่ได้มีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในระดับที่สูงพอ"

   หรือที่เรียกว่า Value Creator หรือ Visionary ผู้ริเริ่มมองเห็นวิธีเพิ่มมูลค่าให้กับบัญชีที่ผู้อื่นมักไม่เห็น บอก Innovator เกี่ยวกับความสามารถใหม่ๆ ของบริษัท แล้วเขาก็ "เข้าใจ" และคุณค่าของมันทันที ผู้ริเริ่มมักจะเป็นผู้ประกาศข่าวประเสริฐภายในสำหรับการเปลี่ยนแปลงที่ก้าวล้ำที่บริษัทของคุณสามารถสร้างให้กับลูกค้า และคุณค่าที่คุณสามารถสร้างร่วมกับลูกค้าได้ นักนวัตกรรมจะสังเคราะห์ข้อมูลและสามารถสื่อสารภาพใหญ่ให้กับลูกค้าระดับผู้บริหารได้ พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะเป็นเครื่องมือในการอำนวยความสะดวกในการแลกเปลี่ยนความคิดร่วมกับลูกค้า

   

   เคล็ดลับ: ลูกค้าระดับผู้บริหาร—"ผู้ซื้อองค์กร" ที่เข้าใจยาก—ต้องการวิสัยทัศน์และพลังงานที่ผู้สร้างสรรค์นำเสนอในการโต้ตอบกับบริษัทของคุณ มิฉะนั้นพวกเขาจะหมดความสนใจ จากนั้นคุณจะต้องทำงานระดับหนึ่งหรือสองหรือหกระดับในองค์กรของพวกเขา เป็นการยากกว่าที่จะสร้างมูลค่าร่วมกับลูกค้าเมื่อผู้ติดต่อหลักของคุณไม่อยู่ในฐานะที่จะทำการตัดสินใจที่สำคัญและนำไปสู่การริเริ่มการเปลี่ยนแปลง

4. 
   

   4. บทบาทที่ต้องการ: ผู้ทำงานร่วมกัน

   "ทีมของเราต้องทำงานร่วมกันภายในได้ดีขึ้น หากเราต้องการเพิ่มมูลค่าสูงสุดที่เราสามารถนำมาใช้กับบัญชีเชิงกลยุทธ์ของเราได้ แต่ก็ไม่เกิดขึ้น"

   ผู้ทำงานร่วมกันคือผู้สร้างทีมภายในที่สร้างสะพานเชื่อมภายในและความไว้วางใจ และรับคนที่เหมาะสมเข้ามามีส่วนร่วมในเวลาที่เหมาะสมเพื่อสร้างผลลัพธ์ที่ดีที่สุด เราได้ยินมาหลายครั้งแล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในองค์กรขนาดใหญ่ ว่าปัจจัยหลักที่ขัดขวางการขยายบัญชีคือการขาดความร่วมมือและการทำงานร่วมกันระหว่างกลุ่มต่างๆ ในบริษัท

   อันที่จริง เกือบหนึ่งในสามของผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดรายงาน ประสิทธิภาพสูงสุดของเราในการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์ รายงานว่าการขาดการทำงานร่วมกันภายในนั้นเป็นสิ่งที่ท้าทายหรือท้าทายมาก นอกจากนี้เรายังได้ยินว่าการขาดความสอดคล้องในกระบวนการหรือการดำเนินงานทำให้ยากสำหรับกลุ่มต่างๆ ในการทำงานร่วมกัน อันที่จริง 39% ของผู้ตอบแบบสอบถามพบว่าสิ่งนี้ท้าทายหรือท้าทายมาก แต่จากประสบการณ์ของเรา คนที่เหมาะสมสามารถทำลายอุปสรรคเหล่านี้และขับเคลื่อนการเติบโตได้ .

5. 
   

   5. บทบาทที่ต้องการ: ผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิค

   "การประชุมกับบัญชีดำเนินไปได้ด้วยดี จนกระทั่งทีมงานด้านเทคนิคและพวกที่ไม่ชอบมาพากลใส่พวงของ 'ที่จะไม่ทำงานที่นี่' ประแจลิง"

   ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคคือ 1) ผู้เชี่ยวชาญ / นักวิเคราะห์ / ช่างเทคนิคที่มีความรู้เชิงลึกที่เกี่ยวข้อง และ 2) ความสามารถในการแก้ปัญหาและอำนวยความสะดวกในการอภิปรายเชิงลึก

   ผู้ซื้อด้านเทคนิคมักจะยิงความคิดมากกว่าช่วยให้แนวคิดใหม่เติบโตปีกและบิน การมีผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิคในเกมสามารถช่วยให้ผ่านพ้นไปได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อข้อเสนอของคุณเป็นสิ่งใหม่โดยทั่วไปหรือใหม่สำหรับลูกค้า

   เคล็ดลับ: บางครั้งผู้ประเมินทางเทคนิคก็ออกมาพูดตรงๆ ว่าทำไมบางอย่างถึงใช้ไม่ได้ผล แต่บ่อยครั้งมักเกิดขึ้นเบื้องหลัง คุณต้องมีบทบาทผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิคและในทีมการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์ที่ทำงานในเชิงรุกเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งนี้จะไม่เกิดขึ้น

6. 
   

   6. บทบาทที่ต้องการ: ผู้จัดการโครงการ

   “เรายังไปไม่ถึงจุดนั้น ใครควรทำเช่นนั้น ใครมีรายงานความคืบหน้าบ้าง ทำไมเรายังไม่ประชุมการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์เป็นเวลาหลายเดือน ทำไมแผนบัญชีเชิงกลยุทธ์ของเราจึงเสร็จเพียงครึ่งเดียว และยังมี ไม่มีขั้นตอนการดำเนินการถัดไป?"

   ผู้จัดการโครงการเป็นผู้จัดกระบวนการรวบรวมรายได้จากบัญชี

   ผู้จัดการโครงการ:

   • รับทรัพยากรที่จำเป็นในสถานที่
   • กำหนด (หรือช่วยกำหนด) แผนบัญชีที่ดำเนินการได้อย่างเหมาะสมและละเอียดถี่ถ้วน
   • ติดตามการกระทำและผลลัพธ์

   คุณอาจคิดว่า "บทบาทนี้สำคัญ แต่อย่าเพิ่งโฟกัสที่นี่ก่อน" อย่างไรก็ตาม บทบาทที่ส่วนใหญ่แยกนักแสดงชั้นนำออกจาก The Rest ในการวิจัยการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์ของเราคือ Project Manager นักแสดงชั้นนำจะดีกว่าอย่างเห็นได้ชัดที่นี่

เมื่อคุณพิจารณาบทบาทการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์ทั้ง 6 บทบาท โปรดทราบว่าบทบาทเหล่านี้สามารถเล่นได้หลายคน (หนึ่ง สอง ห้า ฯลฯ) แต่ควรเล่นทั้งหมดในระดับหนึ่ง

นั่นคือ เฉพาะในกรณีที่คุณต้องการเป็นผู้ปฏิบัติงานระดับสูง และแน่ใจว่าคุณสร้างและส่งมอบมูลค่าทั้งหมดที่คุณควรมีให้กับบัญชีเชิงกลยุทธ์ของคุณ—และสร้างรายได้ กำไร และการรักษาบัญชีที่คุณรู้ว่าเป็นไปได้