すべての企業が知っておく必要のある6つの戦略的なアカウント管理の役割
公開: 2022-06-26企業のリーダーに、戦略的アカウントに販売できると信じている金額を尋ねてください。5％、10％、または20％は聞こえません。
通常は、「2回…3回…さらに多く販売する必要があります」のようなものです。
何が邪魔をしているのかを尋ねると、次のような答えが返ってくることがよくあります。彼らの可能性に。」
これが当てはまる理由はさまざまです。 しかし、戦略的アカウント管理チームに関しては、6つの理由が予測可能です。 戦略的なアカウント管理イニシアチブが最高の可能性を発揮するために果たさなければならない6つの異なる役割があります。
役割を定義し、6つすべてをうまく果たしている企業はほとんどありません。
読む：キーアカウント管理とは何ですか？
これを変更するための最初のステップは、これらの役割が何であるかを知ることです。
6つの戦略的なアカウント管理の役割6つの戦略的アカウント管理の役割は次のとおりです。
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読み進める前に、ほとんどの場合、これらの役割は戦略的アカウントチームの6人の異なる人物によって果たされていないことに注意してください。 戦略的アカウントマネージャーは多くの場合、いくつかの役割を果たし、チームの他のメンバーも複数の役割を果たします。
今すぐダウンロード：戦略的アカウントマネージャーの能力
6つのアカウント管理の役割
以下は、戦略的アカウント管理を成功させるための一般的な障害の例と、それぞれを好転させるために果たす必要のある役割です。
1.必要な役割：結果ドライバー
「戦略的なアカウントマネージャーにアカウントの拡大に集中させることはできません。彼らは物事を実現するために腹を立てているようには見えません。」
結果ドライバーは、アカウントの「市場」内でビジネスを最大化するための料金を主導します。 結果ドライバーは成長を望んでいます。 物事を前進させることを切望して目を覚ます。 結果ドライバーの腹に火をつける必要はありません。 あなた自身がアカウントの成長を最大化しない場合、彼女はそうします。
ヒント：多くの企業は、リレーションシップリードを結果ドライバーに成形できると考えています。 確かに1人がこれらの両方の役割を果たすことができますが、あまりにも多くの企業が、関係リードが適切でない場合に結果ドライバーの役割を強制しようとします。
何だと思う？ 動作しません。
2.必要な役割：関係リード
「このアカウントには、関係を強化する必要のある人がたくさんいます。知らない人もたくさんいます。そのため、機会を逃してしまうことがよくあります。機会を形作る機会を逃してしまいます。 、そして私たちは競合他社に対して脆弱です。」
リレーションシップリードは、関係を作成および強化するアカウントに組み込まれたプレーヤーです。 リレーションシップリードは、競合他社の侵入を防ぎます。 大企業では、リレーションシップリードは、アカウントの利害関係者との個々の関係をリードする大規模な内部チームのマネージャーになることができます。
ほとんどの企業では、戦略的アカウントマネージャーがすでに十分な役割を果たしている場合、それは通常、リレーションシップリードです。 （ただし、私たちの調査によると、リレーションシップリードは既存の連絡先と強いつながりを持っていることがよくありますが、トップパフォーマーは企業レベルでの関係を構築し、既存の連絡先を超えて新しい利害関係者との関係を推進するのにはるかに優れています。）
3.必要な役割：イノベーター
「戦略的アカウントにはさらに多くの価値を生み出すことができますが、新しい製品、サービス、機能を紹介し、使用するには、永遠に時間がかかります。ほとんどの場合、それはまったく起こりません。確かに、私たちは十分に高いレベルの意思決定者を関与させていません。」
バリュークリエーターまたはビジョナリーとも呼ばれるイノベーターは、他の人がしばしば提供しないアカウントに提供される価値を高める方法を模索しています。 イノベーターに新しい会社の能力について話してください。彼はすぐに「それを手に入れ」、その価値を理解します。 イノベーターは、多くの場合、会社がクライアントのために作成できる画期的な変更、およびクライアントと共同で作成できる価値の社内伝道者です。 イノベーターは情報を統合し、全体像をエグゼクティブレベルのクライアントに伝えることができます。 また、クライアントとのコラボレーションによるアイデア交換の促進にも役立つ傾向があります。
ヒント：エグゼクティブレベルのクライアント（とらえどころのない「エンタープライズバイヤー」）は、イノベーターが会社とやり取りする際に提供するようなビジョンとエネルギーを必要とします。そうしないと、興味を失います。 それからあなたは彼らの組織で1、2、または6レベル低いレベルで働くことになります。 主要な連絡先が主要な決定を下し、変更イニシアチブを主導する立場にない場合、クライアントと価値を共創することはより困難です。
4.必要な役割：共同作業者
「戦略的アカウントにもたらす価値を最大化するためには、チームは社内でより適切に連携する必要がありますが、それは実現しません。」
コラボレーターは、内部の架け橋と信頼を構築し、適切な人を適切なタイミングで関与させて最良の結果を生み出す内部チームビルダーです。 特に大規模な組織では、アカウントの拡大を妨げる主な要因は、企業内のさまざまなグループ間の協力とコラボレーションの欠如であると何度も耳にします。
実際、戦略的アカウント管理レポートのトップパフォーマンスに対する全回答者のほぼ3分の1が、社内コラボレーションの欠如を困難または非常に困難であると報告しました。 また、プロセスや運用の整合性が欠如しているため、さまざまなグループが共同作業を行うことが困難であると聞いています。実際、回答者の39％がこれを困難または非常に困難だと感じていますが、私たちの経験では、適切な人物がこれらの障壁を打ち破り、成長を促進することができます。 。
5.必要な役割：技術専門家
「アカウントとのミーティングは、技術者や否定論者が「ここでは機能しない」モンキーレンチを大量に投入するまでは順調に進んでいました。」
技術専門家とは、1）専門家/アナリスト/技術者であり、関連する深い知識を持ち、2）問題を解決し、詳細な議論を促進する能力を備えています。
技術的な購入者は、多くの場合、新しいアイデアが羽ばたき飛ぶのを助けるよりも、アイデアを撃ち落とす傾向があります。 ゲームの技術専門家がいると、これを乗り越えるのに役立ちます。特に、提供物が一般的に新しい場合、またはクライアントにとって新しい場合はそうです。
ヒント：技術評価者がすぐに出てきて、なぜ何かがうまくいかないのかと言うことがありますが、多くの場合、それは舞台裏で起こります。 これが起こらないようにするために、技術専門家の役割を適切に配置し、戦略的アカウント管理チームが積極的に取り組む必要があります。
6.必要な役割：プロジェクトマネージャー
「私たちはまだそれに到達していません。誰がそれをすることになっていますか？誰かが進捗レポートを持っていますか？なぜ私たちは数ヶ月で戦略的アカウント管理会議を開催しなかったのですか？なぜ私たちの戦略的アカウント計画は半分しか終わっていないのですか？次のアクションステップはありませんか？」
プロジェクトマネージャーは、アカウントから収益を獲得するプロセスの主催者です。
プロジェクトマネージャー：
- 必要なリソースを適切に取得します。
- 実行可能で適切に徹底したアカウント計画を策定します（または策定を支援します）。
- アクションと結果を追跡します。
「この役割は重要ですが、最初にここに焦点を当てないでください」と思うかもしれません。 ただし、戦略的アカウント管理の調査でトップパフォーマーとザレストを最も区別する役割は、プロジェクトマネージャーです。 ここでは、トップパフォーマーが大幅に優れています。
6つの戦略的アカウント管理の役割を検討するときは、任意の数の人（1人、2人、5人など）が演じることができますが、ある程度はすべて演じる必要があることに注意してください。
つまり、トップパフォーマーになり、戦略的アカウントに必要なすべての価値を生み出して提供し、可能であることがわかっている収益、利益、およびアカウントの維持を確実に実現したい場合に限ります。