6 أدوار استراتيجية لإدارة الحساب يجب أن تعرفها كل شركة

اسأل القادة في الشركات عن مقدار ما يعتقدون أنه بإمكانهم بيعه لحساباتهم الإستراتيجية ولن تسمع 5٪ أو 10٪ أو 20٪.

عادة ما يكون الأمر أشبه ، "يجب أن نبيع مرتين ... 3 مرات ... أكثر."

اسأل عما يعترض طريقهم وستحصل غالبًا على هذه الإجابة ، "لا يقوم مديرو الحسابات الإستراتيجيون لدينا بما يحتاجون إلى القيام به لاختراق الحساب والبيع العابر وإبقاء المنافسة خارجًا حتى نتمكن من تنمية حساباتنا حقًا لإمكانياتهم ".

تختلف الأسباب لماذا هذا هو الحال. ولكن عندما يتعلق الأمر بفريق إدارة الحساب الاستراتيجي ، فإن ستة من الأسباب يمكن التنبؤ بها. هناك ستة أدوار متميزة يجب لعبها لمبادرات إدارة الحسابات الإستراتيجية لتحقيق أقصى إمكانات.

عدد قليل من الشركات تحدد الأدوار وتلعب كل ستة بشكل جيد.

قراءة: ما هي إدارة الحساب الرئيسي؟

الخطوة الأولى لتغيير هذا هو معرفة ما هي هذه الأدوار.

قبل أن تقرأ ، لاحظ أنه ، في معظم الأحيان ، لا يتم لعب هذه الأدوار من قبل ستة أشخاص متميزين في فريق حساب استراتيجي. غالبًا ما يلعب مدير الحساب الاستراتيجي عدة أدوار ، كما يلعب أعضاء آخرون في فريقهم أدوارًا متعددة أيضًا.

تنزيل الآن: كفاءات مديري الحسابات الإستراتيجية

6 أدوار إدارة الحساب

فيما يلي أمثلة على العوائق الشائعة لإدارة الحسابات الإستراتيجية الناجحة ، والدور الذي يجب لعبه لتغيير كل منها.

1. 1. الدور المطلوب: نتائج السائق

   "لا يمكننا جعل مديري حساباتنا الإستراتيجيين يركزون على تنمية حساباتنا. لا يبدو أن لديهم النيران في بطونهم لجعل الأمور تحدث."

   يقود برنامج النتائج مسئولية تعظيم الأعمال داخل "سوق" الحساب. يريد محرك النتائج النمو. يستيقظ متلهفًا لدفع الأمور إلى الأمام. لست مضطرًا لإشعال النار في بطن محرك النتائج. إذا كنت أنت نفسك لا تتحدث عن زيادة نمو الحساب إلى الحد الأقصى ، فستفعل ذلك.

   نصيحة: تعتقد العديد من الشركات أنه يمكن تشكيل مسؤول العلاقات الخاص بها في محرك النتائج. يمكن لشخص واحد بالتأكيد أن يلعب كلا هذين الدورين ، لكن العديد من الشركات تحاول إجبار العملاء المتوقعين في العلاقة على القيام بدور محرك النتائج عندما لا يكون ذلك مناسبًا.

   خمين ما؟ إنه لا يعمل.

2. 
   

   2. الدور المطلوب: علاقة الرصاص

   "هناك الكثير من الأشخاص في هذا الحساب الذين نحتاج إلى تعزيز علاقاتنا معهم. هناك الكثير ممن لا نعرفهم حتى! ولهذا السبب ، غالبًا ما نفقد الفرص عند ظهورهم ، ونفوت الفرصة لتشكيل الفرص ، ونحن عرضة للمنافسين ".

   قائد العلاقة هو المشغل المضمّن (أو اللاعبون) في الحساب الذي ينشئ العلاقات ويقويها. يدافع مسؤول العلاقات ضد غزوات المنافسين. في الشركات الكبيرة ، يمكن أن يكون مدير العلاقة هو مدير فريق داخلي كبير يقود العلاقات الفردية مع أصحاب المصلحة في الحسابات.

   في معظم الشركات ، إذا كان مدير الحساب الاستراتيجي يلعب دورًا جيدًا بالفعل ، فهو عادةً قائد العلاقة. (ومع ذلك ، يُظهر بحثنا أنه على الرغم من أن العملاء المتوقعين في العلاقات غالبًا ما يكون لديهم روابط قوية مع جهات الاتصال الحالية ، إلا أن أصحاب الأداء الأفضل هم أفضل بكثير في إنشاء علاقات على مستوى المؤسسة ، ودفع العلاقات مع أصحاب المصلحة الجدد إلى ما وراء جهات الاتصال الحالية.)

3. 
   

   3. الدور المطلوب: مبتكر

   "هناك الكثير من القيمة التي يمكننا إنشاؤها لحساباتنا الإستراتيجية ، ولكن الأمر يتطلب منا إلى الأبد تعريفهم على منتجاتنا وخدماتنا وإمكانياتنا الجديدة واستخدامها. وفي كثير من الأحيان لا يحدث ذلك على الإطلاق. ولأجل بالتأكيد ، نحن لا نشرك صانعي القرار على مستوى عالٍ بما يكفي ".

   

   يرى المبتكر أيضًا ، الذي يُطلق عليه أيضًا اسم "منشئ القيمة" أو "صاحب الرؤية" ، طرقًا لزيادة القيمة المقدمة إلى الحساب والتي لا يفعلها الآخرون في كثير من الأحيان. أخبر مبتكرًا عن قدرة الشركة الجديدة و "يفهمها" وقيمتها على الفور. غالبًا ما يكون المبتكر مبشرًا داخليًا للتغيير الخارق الذي يمكن لشركتك أن تخلقه للعملاء ، والقيمة التي يمكنك إنشاؤها بشكل مشترك مع العملاء. يجمع المبتكرون المعلومات ويمكنهم توصيل الصورة الكبيرة للعملاء على المستوى التنفيذي. كما أنها تميل إلى أن تكون مفيدة في تسهيل تبادل الأفكار بالتعاون مع العملاء.

   نصيحة: يحتاج العملاء على المستوى التنفيذي - "مشترو المؤسسات" بعيد المنال - إلى نوع الرؤية والطاقة التي يقدمها المبتكرون في تفاعلاتهم مع شركتك وإلا فقدوا الاهتمام. ثم ينتهي بك الأمر بالعمل في مستوى أو مستويين أو ستة أقل في مؤسساتهم. من الصعب تكوين قيمة مشتركة مع العملاء عندما لا تكون جهات اتصالك الرئيسية في وضع يمكنها من اتخاذ قرارات رئيسية وقيادة مبادرات التغيير.

4. 
   

   4. الدور المطلوب: متعاون

   "يحتاج فريقنا إلى العمل معًا بشكل أفضل داخليًا إذا أردنا تعظيم القيمة التي يمكننا تقديمها لحساباتنا الإستراتيجية ، ولكن هذا لا يحدث."

   Collaborator هو منشئ الفريق الداخلي الذي يبني الجسور الداخلية والثقة ، ويشرك الأشخاص المناسبين في الأوقات المناسبة لتحقيق أفضل النتائج. لقد سمعنا مرارًا وتكرارًا ، لا سيما في المؤسسات الكبيرة ، أن العامل الرئيسي الذي يمنع توسع الحسابات هو الافتقار إلى التعاون والتعاون بين المجموعات المختلفة في الشركة.

   في الواقع ، أفاد ما يقرب من ثلث جميع المشاركين في تقريرنا عن أفضل أداء في إدارة الحسابات الإستراتيجية بأن نقص التعاون الداخلي يمثل تحديًا أو تحديًا كبيرًا. نسمع أيضًا أن عدم التوافق في العمليات أو العمليات يجعل من الصعب على المجموعات المختلفة التعاون - في الواقع ، يجد 39٪ من المستجيبين هذا تحديًا أو صعبًا للغاية - ولكن في تجربتنا ، يمكن للشخص المناسب كسر هذه الحواجز ودفع عجلة النمو .

5. 
   

   5. الدور المطلوب: خبير تقني

   "الاجتماع مع الحساب كان يسير على ما يرام حتى ألقى أهلهم الفنيون والمعارضون مجموعة من مفاتيح القرد" التي لن تعمل هنا ".

   الخبير الفني هو 1) المتخصص / المحلل / الفني الذي يتمتع بعمق المعرفة ذي الصلة ، و 2) القدرة على حل المشكلات وتسهيل المناقشات المتعمقة.

   غالبًا ما يكون المشترون الفنيون أكثر عرضة لإسقاط الأفكار بدلاً من مساعدة الأفكار الجديدة على النمو والتطير. يمكن أن يساعدك وجود خبير تقني في اللعبة في تجاوز هذا الأمر ، خاصةً عندما تكون عروضك جديدة بشكل عام أو جديدة على العميل.

   نصيحة: في بعض الأحيان يأتي المقيمون الفنيون على الفور ويقولون لماذا قد لا يعمل شيء ما ، ولكن في كثير من الأحيان يحدث ذلك خلف الكواليس. أنت بحاجة إلى دور الخبير الفني الخاص بك وأن يعمل فريق إدارة الحساب الاستراتيجي بشكل استباقي للتأكد من عدم حدوث ذلك.

6. 
   

   6. الدور المطلوب: مدير المشروع

   "لم نصل إلى ذلك بعد. من المفترض أن يفعل ذلك؟ هل لدى أي شخص تقرير مرحلي؟ لماذا لم نعقد اجتماعًا استراتيجيًا لإدارة الحسابات منذ شهور؟ لماذا تم الانتهاء من نصف خطة حسابنا الإستراتيجي فقط ، وهناك ألا توجد خطوات عمل تالية؟ "

   مدير المشروع هو المنظم لعملية الحصول على الإيرادات من الحساب.

   مدير المشروع:

   • يحصل على الموارد اللازمة في المكان.
   • يصيغ (أو يساعد في صياغة) خطة حساب شاملة وقابلة للتنفيذ.
   • يتتبع الإجراءات والنتائج.

   قد تعتقد ، "هذا الدور مهم ، لكن دعونا لا نركز هنا أولاً." ومع ذلك ، فإن الدور الذي يفصل بين أفضل أصحاب الأداء عن البقية في بحثنا الاستراتيجي لإدارة الحسابات هو مدير المشروع. الأفضل أداءً هنا أفضل بكثير.

عندما تفكر في الأدوار الستة لإدارة الحسابات الاستراتيجية ، ضع في اعتبارك أنه يمكن لعبها من قبل أي عدد من الأشخاص (واحد ، اثنان ، خمسة ، إلخ) ولكن يجب لعبها جميعًا إلى حد ما.

هذا هو ، فقط إذا كنت تريد أن تكون صاحب أداء عالي وتأكد من إنشاء وتقديم كل القيمة التي يجب أن تحصل عليها لحساباتك الإستراتيجية - وتوليد الإيرادات والأرباح والاحتفاظ بالحساب الذي تعرف أنه ممكن.