คุณทำผิดพลาดในการสร้างโอกาสในการขาย 10 ประการเหล่านี้หรือไม่?

ลีด, ลีด, ลีด. เมื่อผู้อ้างอิงและแวดวงครอบครัวและเพื่อนไม่เพียงพอที่จะทำให้บริษัทของคุณเติบโตต่อไป ทั้งหมดนี้จะเกี่ยวกับผู้นำ อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงการสร้างโอกาสในการขาย บริษัทที่ปรึกษามักเข้าใจผิดใน 10 วิธีที่พบบ่อย

ข้อผิดพลาดในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย 10 อันดับแรก

หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการสร้างลูกค้าเป้าหมายทั่วไปเหล่านี้ แล้วคุณจะเริ่มเห็นการเติมไปป์ไลน์ของคุณ

ข้อผิดพลาดในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย #1: การใช้จ่ายในกิจกรรมทางการตลาดที่ไม่ก่อให้เกิด ROI หรือเป็น "แบบฝึกหัดที่ไร้สาระ" (เช่น การออกแบบกราฟิกและการโฆษณารูปภาพที่มากเกินไป)

เปิดสมุดรายวันธุรกิจในพื้นที่ของคุณ และไม่ต้องสงสัยเลย คุณจะเห็นโฆษณาของบริษัทที่ปรึกษาที่พยายาม "สร้างการรับรู้" องค์กรนี้กำลัง "สร้างการรับรู้" ในหมู่ผู้อ่าน 25,000 รายที่อาจ (หรืออาจไม่ใช่) เป้าหมายสำหรับบริการของตน

ในขณะเดียวกัน เงินทุนเพื่อสร้างโฆษณา (และเพื่อเรียกใช้โฆษณาทุกสัปดาห์) สามารถใช้จ่ายได้ดีขึ้นมากโดยการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เล็กกว่าและตรงเป้าหมายกว่า เช่น 1,600 ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลักของบริษัทของคุณ โดยส่วนใหญ่ การใช้จ่ายเพื่อโฆษณาเพื่อการรับรู้ทั่วไปจะสร้าง ROI ที่ต่ำมาก หากมี

มุ่งเน้นความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายและเงินของคุณไปกับกลยุทธ์ที่จะสร้าง ROI ที่แข็งแกร่ง

Lead Generation Mistake #2: การคาดหวังให้กลวิธีทางการตลาดสร้างผลลัพธ์โดยไม่ต้องมีการเรียกร้องให้ดำเนินการที่ ชัดเจน

ฉันเพิ่งเห็นโฆษณาใน Harvard Business Review สำหรับบริษัทที่ปรึกษารายใหญ่แห่งหนึ่งที่กล่าวถึงลักษณะของบริษัทว่าเสนอ "โซลูชัน" เทียบกับ "บริการ" หลายคนเห็นโฆษณานั้นและไม่ทำอะไรเลยเพราะถูกขอให้ไม่ทำอะไรเลย

อย่างไรก็ตาม หากโฆษณามุ่งเน้นไปที่การวิจัยใหม่ในการคุ้มครองทรัพย์สินทางปัญญาสำหรับบริษัทเทคโนโลยีที่สามารถดาวน์โหลดเป็นเอกสารปกขาวได้ โฆษณานั้นก็อาจถูกนำมาใช้เพื่อสร้างโอกาสในการขายให้กับบริษัท

ผู้คนจะยอมรับข้อเสนอ - เอกสารไวท์เปเปอร์ กรณีศึกษา บทความ หนังสือ การวิจัย การขายทางโทรศัพท์จากโฆษณา พวกเขาจะไม่ค่อยรับโทรศัพท์และเปลี่ยนจากโฆษณาเป็นลูกค้าใหม่

มีเป้าหมายและคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน และเสนอกลยุทธ์ทางการตลาดแต่ละอย่างของคุณ

ข้อผิดพลาดในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย #3: ไม่ใช้กลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าเนื่องจากการตัดสินใจที่ไม่มีประสิทธิภาพ

ฉันไม่สามารถบอกคุณได้กี่ครั้งที่ฉันได้พบกับบริษัทที่ปรึกษาเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า และบริษัทเหล่านี้ก็ร้อนที่จะวิ่งเหยาะๆ ด้วยความพยายามในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า พวกเขาต้องการลีดมากขึ้นและพวกเขาต้องการตอนนี้ หกเดือนผ่านไป หนึ่งปีผ่านไป สามปีผ่านไป และพวกเขายังไม่ได้ทำอะไรเลย

บ่อยครั้งในบริษัทที่ปรึกษามีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากเกินไปที่ไม่สามารถเข้าใจและตัดสินใจว่าจะทำอย่างไรเมื่อเป็นเรื่องของการตลาดและการสร้างโอกาสในการขาย ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ได้ทำอะไรเลยหรือแย่กว่านั้นโดยเรียกใช้โฆษณาการรับรู้อื่นในวารสารธุรกิจ

หากคุณพบว่าตัวเองกำลังบ่นเกี่ยวกับการขาดโอกาสในการขาย แต่ไม่เต็มใจที่จะก้าวไปข้างหน้าด้วยแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ให้หยุดบ่นหรือทำอะไรกับมัน

ข้อผิดพลาดในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย #4: ไม่สามารถดำเนินการได้อย่างยั่งยืนในระยะยาว

เท่าที่คุณอาจต้องการลดวงจรการขาย การซื้อบริการที่ซับซ้อนและไว้วางใจได้ต้องใช้เวลา ลูกค้าเป้าหมายจำเป็นต้องได้รับการหล่อเลี้ยงในระยะยาว ดังนั้นคุณจึงอยู่ในใจเมื่อถึงเวลาที่ต้องการที่ยากจะเข้าใจ

ทุกบริษัทต้องการโอกาสในการขายมากขึ้นและต้องการตอนนี้ ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงวางแผนและดำเนินการแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้า แต่พวกเขาก็ขุดรากถอนโคนอย่างไม่อดทนหลังจากผ่านไปสองสัปดาห์เพื่อดูว่ามันเติบโตหรือยัง (นี่ไม่ใช่วิธีที่ดีในการปลูกต้นไม้หรือสร้างโอกาสในการขายใหม่)

ความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายจะต้องยั่งยืนเป็นเวลาหลายเดือนเพื่อให้พวกเขา 1) ทำงาน และ 2) ปรับปรุงเมื่อเวลาผ่านไป

Lead Generation Mistake #5: อาศัยกลวิธีเดียวเท่านั้น

ใน การจัดการบริษัทที่ให้บริการอย่างมืออาชีพ David Maister แสดงรายการกลยุทธ์ทางการตลาด "ขั้นแรก" ซึ่งรวมถึงงานสัมมนาขนาดเล็ก การกล่าวสุนทรพจน์ในการประชุมอุตสาหกรรมของลูกค้า และการวิจัยที่เป็นกรรมสิทธิ์ Maister โทรหาจดหมายโดยตรงและการโทรแบบเย็นชาว่า "จับกลยุทธ์ฟาง" โดยตัวพวกเขาเองนั้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพียงไม่กี่รายเท่านั้นที่จะเปลี่ยนจากการรับจดหมายโดยตรง อีเมล การโทรเย็น หรือแม้แต่การสนทนาครั้งแรกโดยตรงสู่การเป็นลูกค้า

แต่วิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดผู้คนให้ใช้ประโยชน์จากข้อเสนอ "สายแรก" เหล่านั้นคือการผสมผสานระหว่างกลวิธี "จับที่ฟาง"

ข้อผิดพลาดในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย #6: การใช้งาน ที่ไม่ดี (เช่น สำเนาการตลาดที่เขียนไม่ดีและการออกแบบไม่ดีหรือแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายไม่ดี)

สมมติว่าคุณตัดสินใจที่จะจัดสัมมนาขนาดเล็ก (กลยุทธ์ทางการตลาด "สายแรก") คุณใช้เวลาหลายเดือนในการเตรียมเนื้อหา ฝึกการจัดส่ง รวบรวมคำเชิญ และจองสถานที่ แล้ววันนั้นก็มาถึง คนสองคนก็ปรากฏตัวขึ้น แล้วจะเกิดอะไรขึ้น? คุณเลิกสัมมนาและประกาศว่า "เราพยายามแล้ว มันไม่ได้ผล"

ในทางตรงกันข้าม การสัมมนาสามารถและทำงานได้ คุณเพิ่งดำเนินการการตลาดของการสัมมนาได้ไม่ดี

กลยุทธ์จำนวนหนึ่งสามารถสร้างลีดใหม่สำหรับบริการให้คำปรึกษาของคุณได้สำเร็จ รู้ว่าต้องทำอย่างไรจึงจะประสบความสำเร็จในการใช้กลวิธีแต่ละอย่าง และถ้าคุณไม่รู้ว่าจะต้องทำอะไร ขอความช่วยเหลือจากคนที่ทำอย่างนั้น

ข้อผิดพลาดในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย #7: ทิ้งลีดและล้มเหลวในการเลี้ยงดู ลีด

ตามรายงานการวิจัยโดย BPM Forum กว่า 80% ของลีดที่สร้างขึ้นจะไม่ถูกติดตาม ถูกทิ้ง หรือจัดการอย่างไม่ถูกต้อง ธุรกิจบริการระดับมืออาชีพมีความเชี่ยวชาญเป็นพิเศษในการเพิกเฉยต่อลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขามีอยู่แล้วภายในบริษัท เพียงรอที่จะถูกเรียก

จากประสบการณ์ของเราด้วยว่าโอกาสในการขายที่สร้างขึ้นในเชิงรุกนั้น 25% เป็นโอกาสในการขายระยะสั้น ในขณะที่ 75% เป็นลูกค้าเป้าหมายระยะยาว หากคุณมุ่งเน้นในระยะสั้น คุณอาจพลาดโอกาสสามในสี่ของคุณ

อย่าปล่อยให้ตะกั่วตกผ่านรอยแตก พัฒนาแผนการเลี้ยงดูระยะยาวเพื่อให้ได้ส่วนแบ่งที่ยุติธรรมจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 75% ที่ไม่พร้อมที่จะซื้อในตอนนี้

ข้อผิดพลาดในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย #8: ไม่สื่อสารคุณค่าของคุณในด้านการตลาด

เรามักจะได้ยินจากลูกค้าของเราว่าพวกเขาต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารับรู้ว่าพวกเขาน่าเชื่อถือและชัดเจน ดังนั้นพวกเขาจึงลงเอยด้วยการเขียนข้อความทางการตลาดที่ระบุว่า "ฉันน่าเชื่อถือและโดดเด่น" หรือ "ฉันไว้ใจได้" หรือ "ฉันเป็นนวัตกรรมใหม่แต่แข็งแกร่ง"

หากคุณต้องการให้ลูกค้าและผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเชื่อว่าคุณน่าเชื่อถือและชัดเจน คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณน่าเชื่อถือและโดดเด่น คุณสามารถทำได้โดยให้คุณค่าโดยตรงกับการตลาดและความพยายามในการขายของคุณ เมื่อคุณโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หรือส่งข้อความใดๆ ถึงพวกเขา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนั้นกำลังประเมินว่าการทำงานกับคุณเป็นอย่างไร ช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าการทำงานกับคุณหลังจากที่พวกเขากลายเป็นลูกค้าของคุณนั้นเหมือนกับการทำงานกับคุณก่อนที่จะมาเป็นลูกค้าของคุณ

Lead Generation Mistake #9: ไม่รวมกลวิธีทางการตลาดต่างๆ ให้ดี

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการที่มีหลายขั้นตอน ต้องใช้หลายสัมผัสเพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้มาใช้บริการของคุณ ความต้องการเหล่านี้ต้องมีการวางแผนอย่างดีด้วยข้อความที่สม่ำเสมอ ความถี่ที่เหมาะสม และข้อเสนอที่ผสมผสานกันอย่างลงตัว ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายเท่านั้นที่จะสนใจเข้าร่วมสัมมนาหรืออ่านสมุดปกขาว ในขณะที่คนอื่นต้องการทำทั้งสองอย่างก่อนที่จะสนทนากับคุณ

พิจารณาสิ่งนี้: คุณคิดว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะยอมรับการประชุมกับคุณจากอีเมลที่เย็นชาหรือไม่? อาจจะไม่. แต่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายเดียวกันนั้นจะให้ข้อมูลติดต่อแก่คุณเพื่อแลกกับเอกสารไวท์เปเปอร์ใหม่ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของพวกเขาหรือไม่ อาจจะ. และพวกเขาจะยอมรับการโทรติดตามผลเพื่อหารือเกี่ยวกับเนื้อหาของเอกสารปกขาวหรือการประชุมแบบตัวต่อตัวเพื่อหารือว่าหัวข้อนี้นำไปใช้กับธุรกิจและสถานการณ์ของพวกเขาอย่างไร บ่อยกว่านั้นคำตอบคือใช่

ผสานรวมความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายเพื่อความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ที่สุด

Lead Generation Mistake #10: การวางแผนไม่ดีสำหรับ Lead Generation

มูลค่าทางการตลาด ข้อความที่สม่ำเสมอ บูรณาการ การกำหนดเป้าหมาย บำรุงตะกั่ว. ทั้งหมดนั้นเปล่าประโยชน์หากไม่ได้วางแผน วัดผล และทดสอบมาอย่างดี

การวางแผนสำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าไม่ใช่สิ่งที่เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียวและจะถูกจารึกไว้ในหินตลอดไปในปีหน้า เมื่อพูดถึงการตลาดและการสร้างความสนใจในตัวสินค้า กลวิธีบางอย่างทำงานได้ดีสำหรับบางบริษัทมากกว่าบริษัทอื่น และคุณไม่มีทางรู้ได้เลยว่ากลยุทธ์ใดดีที่สุดสำหรับคุณจนกว่าคุณจะทดสอบ

หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการสร้างโอกาสในการขาย 10 อันดับแรกเหล่านี้ และคุณจะไม่ต้องรอลูกค้าเป้าหมายใหม่ คุณจะมีพวกเขาแล้ว