'ราคาเท่าไหร่' จะพูดอะไรเมื่อยังเร็วเกินไปที่จะตัดสินใจ

นี่คือสถานการณ์: เป็นการสนทนาครั้งแรกหรือครั้งที่สองที่จริงจังกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณกำลังถามคำถาม คุณกำลังสร้างสายสัมพันธ์ที่ดี คุณกำลังค้นพบความต้องการมากมาย และคุณรู้อยู่แล้วว่าคุณจะช่วยผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารายนี้ได้อย่างไรใน 10 วิธีที่แตกต่างกัน บทสนทนาดำเนินไปอย่างดีเยี่ยม จนกระทั่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า "ว้าว ทั้งหมดนี้ฟังดูดี แล้วนี่จะราคาเท่าไหร่"

คุณหยุดนิ่ง หัวใจของคุณเริ่มเต้นเร็ว มือของคุณเริ่มเหงื่อออก ปากของคุณจะแห้ง

คุณทราบดีว่าคุณมีข้อมูลไม่เพียงพอที่จะระบุวิธีแก้ปัญหาที่แน่นอน หรือตำแหน่งที่คุณแนะนำให้เริ่มต้น คุณรู้ว่าคุณยังไม่มีความไว้วางใจเพียงพอ ณ จุดนี้ในความสัมพันธ์ที่จะแนะนำค่าธรรมเนียม และคุณรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังไม่เห็นคุณค่าของบริการของคุณอย่างเต็มที่ แต่คุณรู้สึกว่าจำเป็นต้องตอบสนองต่อคำขอของพวกเขา และคุณโยนหมายเลขออกไปโดยหวังว่ามันจะไม่ทำให้พวกเขาตกที่นั่ง

หยุดตรงนั้น

หากลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถามเกี่ยวกับราคาและพวกเขายังไม่เข้าใจถึงคุณค่าของบริการของคุณอย่างถ่องแท้ ก็อย่าเสนอราคาให้พวกเขา หากคุณเสนอราคาเร็วเกินไป คุณจะสูญเสียการควบคุมการสนทนา จากนี้ไป บทสนทนาทั้งหมดจะเน้นที่ราคา เมื่อคุณต้องการให้เน้นที่คุณค่า

พูดว่าอะไรนะ?

การซื้อบริการระดับมืออาชีพคือการลงทุน และเป็นหน้าที่ของคุณที่จะโน้มน้าวลูกค้าและผู้มีแนวโน้มว่าการลงทุนในตัวคุณและบริการของคุณจะก่อให้เกิด ROI ที่ดี ซึ่งทำได้โดยการสื่อสารคุณค่าของบริการของคุณและทำให้การสนทนามุ่งเน้นไปที่คุณค่านี้

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถามว่า "ราคาเท่าไหร่?" และคุณไม่พร้อมที่จะแบ่งปันกับพวกเขา ต่อไปนี้เป็นสี่วิธีในการตอบกลับ:

1. เสนอช่วงราคา

เราทุกคนขายบริการที่ซับซ้อน อย่างไรก็ตาม บริการบางอย่างของเรามีความซับซ้อนมากกว่าบริการอื่นๆ สำหรับการส่งมอบบริการที่ค่อนข้างตรงไปตรงมา สามารถกำหนดช่วงราคาได้ คุณคงไม่อยากทำให้ช่วงกว้างเกินไป หรือไม่มีความหมายอะไรเลย นอกจากนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะจำเฉพาะช่วงล่างสุดเท่านั้น คุณไม่ต้องการให้ช่วงแคบ ๆ ที่คุณกลับเข้าไปในมุมหนึ่ง

วิธีที่ดีในการจัดเฟรมเป็นดังนี้: "แม้ว่าจะขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ที่แน่นอนที่เราตัดสินใจ แต่โดยทั่วไปจะอยู่ในช่วงระหว่าง $35,000 ถึง $45,000"

ควรใช้กลยุทธ์นี้เมื่อใด: กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลดีมากเมื่อคุณ (1) เข้าใจงบประมาณที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามี (และอยู่ในขอบเขตของคุณ) (2) มีบริการที่ค่อนข้างตรงไปตรงมาซึ่งคุณกำลังพูดถึงว่าคุณได้ส่งมอบไปแล้ว ทำกำไรให้กับลูกค้ารายอื่นในช่วงนี้หรือ (3) ต้องการกำจัดนักเตะยางและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีงบประมาณน้อยหรือไม่มีเลย

2. "มันขึ้นอยู่กับ"

นี่คือวลีโปรดของที่ปรึกษาทุกคน และมันใช้ได้ดีในสถานการณ์นี้ ดีที่สุดคือความจริง ในช่วงต้นของการสนทนา เรามักจะไม่รู้ว่าจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใด ตอบคำถามด้วยว่า "มันไม่ได้มีขนาดเดียวหรอก มันขึ้นอยู่กับหลายปัจจัยจริงๆ และฉันเกรงว่าจะยังไม่รู้เพียงพอที่จะตัดสินว่าเราจะเพิ่มมูลค่าส่วนไหนได้มากที่สุด จริงไหม? ถ้าฉันถามคำถามคุณอีกสองสามข้อที่จะช่วยให้ฉันเข้าใจสถานการณ์ของคุณได้ดีขึ้นและคุณต้องการทำอะไร"

แม้ว่าคุณจะไม่ได้ตอบคำถามโดยตรง แต่คุณช่วยสร้างความสามัคคีและความไว้วางใจ เป็นการเปิดการสนทนาและช่วยให้คุณเริ่มถามคำถามเชิงลึกที่เข้าถึงรากเหง้าของความต้องการของพวกเขาและมุ่งเน้นไปที่คุณค่าที่คุณสามารถให้ได้

ควรใช้กลยุทธ์นี้เมื่อใด: ทุกเมื่อที่คุณไม่ได้สัมผัสถึงคุณค่าของบริการของคุณอย่างเต็มที่ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้ระบุมูลค่า มันจะเป็นการต่อสู้ที่ยากลำบากหากคุณให้ราคาเร็วเกินไป

3. แสดงค่าธรรมเนียมของคุณถัดจากผลตอบแทนที่คาดหวัง

สิ่งนี้เปลี่ยนการสนทนาจาก "ต้นทุน" เป็น "การลงทุน" วิธีนี้ใช้ได้ผลดีที่สุดเมื่อคุณได้รับโอกาสในการแสดงผลตอบแทนที่คาดหวัง ทักษะการตั้งคำถามมีความสำคัญมากในการอำนวยความสะดวกให้กับข้อมูลนี้จากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณอาจถามคำถามเป็นแนวดังนี้:

• "คุณใช้เงินไปเท่าไหร่ในกระบวนการนี้" หยุดชั่วคราวและให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบ
• "คุณคิดว่าคุณจะประหยัดเวลาและทรัพยากรได้มากเพียงใดหากเรานำคำแนะนำสามข้อนี้ไปปฏิบัติที่เรากำลังพูดถึง" แม้ว่าผู้มีแนวโน้มจะตอบคำถามนี้ไม่ได้ แต่ก็ไม่เป็นไร คุณเพียงแค่ตั้งค่าตัวเองขึ้น
• "ค่าใช้จ่ายที่คุณอ้างอิงนั้นสอดคล้องกับสิ่งที่เรามักจะเห็นในธุรกิจลูกค้าของเราก่อนที่เราจะเริ่มทำงานกับพวกเขา ผ่านบริการ X, Y, Z ของเรา โดยปกติแล้วเราจะประหยัดค่าใช้จ่ายให้กับลูกค้าได้ $200,000 - $300,000 เพียงแค่ทำให้กระบวนการมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตัวอย่างเช่น เรากำลังทำงานกับลูกค้ารายหนึ่งในอุตสาหกรรมของคุณเมื่อเดือนที่แล้ว..." ตอนนี้คุณสามารถนำเสนอราคาของคุณในบริบทของการประหยัดโดยทั่วไปได้

กุญแจสำคัญคือการให้บริการของคุณและผลลัพธ์ที่คุณสามารถจับต้องได้ หากคุณสามารถผูกมันกับบางสิ่งบางอย่างทางการเงิน—ลดต้นทุน เพิ่มรายได้ หรือเพิ่มผลกำไร—คุณกำลังเน้นที่มูลค่าและการวางตำแหน่งบริการของคุณเป็นการลงทุน

ควรใช้กลยุทธ์นี้เมื่อใด : ใช้กลยุทธ์นี้ทุกครั้งที่เป็นไปได้ในการสนทนาและในข้อเสนอ มันใช้งานได้ดีกับกลยุทธ์อื่น ๆ ที่นี่และตอกย้ำมูลค่าของการลงทุน

4. ถามคำถามกลับ

เมื่อคุณคิดว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีความรู้สึกที่ดีในสิ่งที่พวกเขายินดีจ่ายในการให้บริการของคุณ ให้ลองถามคำถามกลับไปหาพวกเขา

ตัวอย่างเช่น "ฉันรู้ว่าคุณได้ทำการค้นคว้าเกี่ยวกับเรื่องนี้และพูดคุยกับบริษัทอื่นๆ ที่ให้บริการที่คล้ายคลึงกัน คุณคาดหวังว่าสิ่งนี้จะมีค่าใช้จ่ายเท่าไร"

กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลดีในการทำความเข้าใจว่าคุณอยู่ในสนามเบสบอลเดียวกันหรือไม่ หลีกเลี่ยงคำถาม "คุณมีงบประมาณเท่าไร" เนื่องจากบ่อยครั้งไม่มีงบประมาณสำหรับประเภทของบริการที่ซับซ้อนที่เรานำเสนอ และหากคุณกำลังพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ถูกต้อง เธอจะมีอำนาจในการกำหนดงบประมาณของตนเอง

ควรใช้กลยุทธ์นี้เมื่อใด: กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลดีที่สุดหากคุณรู้ว่าคุณอยู่ในสถานการณ์ที่มีการแข่งขัน และหากคุณรู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ทำการวิจัยจำนวนมาก

***

เมื่อพิจารณากลวิธีเหล่านี้ คุณต้องใช้วิจารณญาณของคุณเองตามสถานการณ์และบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วย การถามคำถามกลับจะทำให้คุณรู้สึกว่า "รู้ทุกอย่าง" "มันขึ้นอยู่กับ" สามารถรับรู้ได้ในขณะที่คุณซ่อนอะไรบางอย่าง วัดผู้ชมของคุณก่อนที่คุณจะตอบสนอง

ที่สำคัญที่สุด เมื่อมีคนถามว่า "ราคาเท่าไหร่?" จำไว้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องกระโดดเพื่อตอบคำถาม เตรียมพร้อมและควบคุมการสนทนาโดยเน้นที่คุณค่าที่คุณให้และผลลัพธ์ที่คุณสามารถช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าบรรลุผลได้

คุณ จะตอบคำถามอย่างไร: "ราคาเท่าไหร่"