6 roluri strategice în managementul conturilor despre care fiecare companie trebuie să știe

Întrebați liderii de la companii cât de mult cred că ar putea vinde în conturile lor strategice și nu auziți 5%, 10% sau 20%.

De obicei este mai degrabă „Ar trebui să vindem de 2 ori... de 3 ori... chiar mai mult."

Întrebați ce le sta în cale și veți primi adesea acest răspuns: „Managerii noștri strategici de conturi pur și simplu nu fac ceea ce trebuie să facă pentru a pătrunde în cont, a face vânzare încrucișată și a împiedica concurența, astfel încât să ne putem crește cu adevărat conturile. la potenţialul lor”.

Motivele pentru care acesta este cazul variază. Dar când vine vorba de echipa de management strategic al contului, șase dintre motive sunt previzibile. Există șase roluri distincte care trebuie jucate pentru ca inițiativele strategice de gestionare a conturilor să ofere potențial de vârf.

Puține companii definesc rolurile și le joacă bine pe toate cele șase.

Citiți: Ce este managementul conturilor cheie?

Primul pas pentru a schimba acest lucru este să știi care sunt aceste roluri.

Înainte de a citi mai departe, rețineți că, în cea mai mare parte, aceste roluri nu sunt jucate de șase persoane distincte dintr-o echipă de cont strategic. Managerul de cont strategic joacă adesea mai multe roluri, iar alți membri ai echipei lor joacă, de asemenea, mai multe roluri.

Descărcați acum: Competențe ale managerilor de cont strategic

6 Roluri de management al conturilor

Mai jos sunt exemple de obstacole comune pentru managementul strategic de succes al conturilor și rolul care trebuie jucat pentru a le întoarce pe fiecare.

1. 1. Rolul necesar: Driver de rezultate

   "Nu putem determina managerii noștri strategici de conturi să se concentreze pe creșterea conturilor noastre. Nu par să aibă focul în burtă pentru a face lucrurile să se întâmple."

   Driverul de rezultate conduce taxa pentru maximizarea afacerii în interiorul „piaței” contului. Conducătorul de rezultate își dorește creștere. Se trezește nerăbdător să împingă lucrurile înainte. Nu trebuie să aprindeți focul în burta Rezultate Driver. Dacă tu, însuți, nu aduci în discuție maximizarea creșterii contului, ea o va face.

   Sfat: multe companii cred că relația lor poate fi transformată într-un driver de rezultate. O persoană poate juca cu siguranță ambele aceste roluri, dar prea multe companii încearcă să-și forțeze relațiile potențiale în rolul de Driver de rezultate atunci când nu se potrivește.

   Ghici ce? Nu merge.

2. 
   

   2. Rolul necesar: Conducător de relație

   "Sunt atât de mulți oameni la acest cont cu care trebuie să ne consolidăm relațiile. Sunt atât de mulți pe care nici nu îi cunoaștem! Din această cauză, de prea multe ori ratam oportunități atunci când apar, ratam ocazia de a modela oportunități și suntem vulnerabili în fața concurenților.”

   Liderul relației este jucătorul (sau jucătorii) încorporați în cont care creează și întărește relațiile. Liderul relației se apără împotriva incursiunilor concurenților. La companiile mai mari, Relationship Lead poate fi managerul unei echipe interne considerabile care conduce relații individuale cu părțile interesate din conturi.

   La majoritatea companiilor, dacă managerul de cont strategic joacă deja un rol bine, este de obicei liderul relației. (Cu toate acestea, cercetarea noastră arată că, deși liderii relațiilor au adesea conexiuni puternice cu contactele existente, cei mai performanti sunt mult mai buni în a crea relații la nivel de întreprindere și a conduce relații cu noi părți interesate dincolo de contactele existente.)

3. 
   

   3. Rolul necesar: inovator

   „Există mult mai multă valoare pe care o putem crea pentru conturile noastre strategice, dar ne ia o veșnicie să îi prezentăm și să utilizăm noile noastre produse, servicii și capabilități. De prea multe ori nu se întâmplă deloc. Și, pentru sigur, nu angajăm factori de decizie la nivel suficient de înalt.”

   Numit și Creatorul de valoare sau Vizionarul, inovatorul vede modalități de a crește valoarea livrată contului pe care alții nu o fac adesea. Spuneți unui inovator despre o nouă capacitate a companiei și el „o înțelege” și valoarea acesteia imediat. Inovatorul este adesea un evanghelist intern pentru schimbarea revoluționară pe care compania dumneavoastră o poate crea pentru clienți și valoarea pe care o puteți crea împreună cu clienții. Inovatorii sintetizează informații și pot comunica imaginea de ansamblu clienților de nivel executiv. De asemenea, ele tind să fie esențiale în facilitarea schimburilor de idei în colaborare cu clienții.

   

   Sfat: Clienții de nivel executiv — „cumpărătorii de întreprindere” evazivi — au nevoie de tipul de viziune și energie oferite de inovatori în interacțiunile cu compania dvs., altfel își pierd interesul. Apoi ajungi să lucrezi cu un nivel, doi sau șase mai jos în organizațiile lor. Este mai dificil să creezi valoare împreună cu clienții atunci când contactele tale cheie nu sunt în poziția de a lua decizii majore și de a conduce inițiative de schimbare.

4. 
   

   4. Rolul necesar: Colaborator

   „Echipa noastră trebuie să lucreze împreună mai bine pe plan intern dacă dorim să maximizăm valoarea pe care o putem aduce conturilor noastre strategice, dar pur și simplu nu se întâmplă.”

   Colaboratorul este formatorul intern de echipă care construiește punți interne și încredere și implică oamenii potriviți la momentele potrivite pentru a produce cele mai bune rezultate. Am auzit în repetate rânduri, în special la organizațiile mai mari, că un factor major care împiedică extinderea conturilor este lipsa de cooperare și colaborare între diferitele grupuri dintr-o companie.

   De fapt, aproape o treime dintre toți respondenții la raportul nostru de performanță de top în managementul strategic al conturilor au raportat că lipsa colaborării interne este o provocare sau foarte provocatoare. De asemenea, auzim că lipsa de aliniere a proceselor sau operațiunilor îngreunează colaborarea diferitelor grupuri – de fapt, 39% dintre respondenți consideră acest lucru provocator sau foarte provocator – dar, din experiența noastră, persoana potrivită poate înlătura aceste bariere și poate stimula creșterea. .

5. 
   

   5. Rolul necesar: Expert tehnic

   „Întâlnirea cu contul a decurs bine până când tehnicienii lor și cei negativi au aruncat o grămadă de chei de maimuță „care nu funcționează aici”.

   Un expert tehnic este 1) specialistul / analistul / tehnicianul care are cunoștințele profunde relevante și 2) capacitatea de a rezolva probleme și de a facilita discuții profunde.

   Cumpărătorii tehnici sunt adesea mai predispuși să doboare idei decât să ajute ideile noi să crească aripi și să zboare. A avea expertul tău tehnic în joc poate ajuta să treci peste acest lucru, mai ales atunci când ofertele tale sunt noi, fie în general, fie noi pentru client.

   Sfat: Uneori, evaluatorii tehnici vin direct și spun de ce ceva s-ar putea să nu funcționeze, dar mai des se întâmplă în culise. Aveți nevoie de rolul dvs. de expert tehnic pe loc și în echipa de management strategic al contului care să lucreze proactiv pentru a vă asigura că acest lucru nu se întâmplă.

6. 
   

   6. Rolul necesar: Manager de proiect

   "Nu am ajuns încă la asta. Cine ar trebui să facă asta? Are cineva un raport de progres? De ce nu am avut o întâlnire de management strategic al contului de luni de zile? De ce planul nostru strategic de cont este terminat doar pe jumătate și există nu există următorii pași de acțiune?"

   Managerul de proiect este organizatorul procesului de captare a veniturilor din cont.

   Managerul de proiect:

   • Obține resursele necesare.
   • Formulează (sau ajută la formularea) un plan de cont acționabil și adecvat.
   • Urmărește acțiunile și rezultatele.

   S-ar putea să vă gândiți: „Acest rol este important, dar să nu ne concentrăm mai întâi aici”. Cu toate acestea, rolul care îi separă cel mai mult pe cei mai buni performanți de restul în cercetarea noastră strategică privind managementul conturilor este managerul de proiect. Performanții de top sunt semnificativ mai buni aici.

Pe măsură ce luați în considerare cele 6 roluri de management strategic al contului, rețineți că acestea pot fi jucate de orice număr de persoane (unu, doi, cinci etc.), dar toate ar trebui jucate într-o oarecare măsură.

Adică, doar dacă doriți să fiți un performer de top și să vă asigurați că creați și oferiți toată valoarea pe care ar trebui să-l oferi conturilor dvs. strategice - și să generați veniturile, profitul și păstrarea contului despre care știți că este posibilă.