Her Şirketin Bilmesi Gereken 6 Stratejik Hesap Yönetimi Rolü

Şirketlerdeki liderlere stratejik hesaplarına ne kadar daha fazla satış yapabileceklerine inandıklarını sorun ve %5, %10 veya %20'yi duymazsınız.

Genellikle daha çok, "2 kere... 3 kere... hatta daha fazla satmalıyız" gibi.

Önlerine ne olduğunu sorarsanız, genellikle şu yanıtı alırsınız: "Stratejik hesap yöneticilerimiz, hesaba sızmak, çapraz satış yapmak ve hesaplarımızı gerçekten büyütebilmemiz için rekabeti dışarıda tutmak için yapmaları gereken şeyi yapmıyorlar. potansiyellerine göre."

Bunun böyle olmasının nedenleri değişir. Ancak stratejik hesap yönetimi ekibi söz konusu olduğunda, altı neden tahmin edilebilir. Stratejik hesap yönetimi girişimlerinin potansiyeli en üst düzeyde sunması için oynanması gereken altı farklı rol vardır.

Çok az şirket rolleri tanımlar ve altısını da iyi oynar.

Okuyun: Kilit Hesap Yönetimi Nedir?

Bunu değiştirmenin ilk adımı, bu rollerin ne olduğunu bilmektir.

Okumaya devam etmeden önce, bu rollerin çoğunlukla stratejik bir hesap ekibindeki altı farklı kişi tarafından oynanmadığını unutmayın. Stratejik hesap yöneticisi genellikle birkaç rol oynar ve ekibinin diğer üyeleri de birden fazla rol oynar.

Hemen İndirin: Stratejik Hesap Yöneticilerinin Yetkinlikleri

6 Hesap Yönetimi Rolleri

Aşağıda, başarılı stratejik hesap yönetiminin önündeki ortak engellere ve her birini tersine çevirmek için oynanması gereken role örnekler verilmiştir.

1. 1. Gerekli Rol: Sonuç Sürücüsü

   "Stratejik hesap yöneticilerimizi hesaplarımızı büyütmeye odaklayamıyoruz. Bir şeyleri gerçekleştirmek için karınlarında ateş yok gibi görünüyor."

   Sonuçlar Sürücüsü, hesabın "piyasa"sı içinde işi maksimize etme ücretini yönetir. Sonuç Sürücüsü büyüme istiyor. İşleri ileriye götürmek için endişeli bir şekilde uyanır. Sonuç Sürücüsünün karnındaki ateşi yakmanıza gerek yok. Siz, kendiniz, hesap büyümesini en üst düzeye çıkarmaktan bahsetmezseniz, o yapacak.

   İpucu: Birçok şirket, İlişki Liderlerinin bir Sonuç Sürücüsü olarak şekillendirilebileceğini düşünüyor. Bir kişi bu rollerin her ikisini de kesinlikle oynayabilir, ancak çok fazla şirket, İlişki Liderlerini, uygun olmadığında Sonuç Sürücüsü rolüne zorlamaya çalışır.

   Bil bakalım ne oldu? çalışmıyor.

2. 
   

   2. Gerekli Rol: İlişki Lideri

   "Bu hesapta ilişkilerimizi güçlendirmemiz gereken o kadar çok insan var ki. Tanımadığımız bile o kadar çok insan var ki! Bu nedenle, fırsatlar ortaya çıktığında çok sık kaçırıyoruz, fırsatları şekillendirme fırsatını kaçırıyoruz." ve rakiplere karşı savunmasızız."

   İlişki Lideri, hesabı oluşturan ve ilişkileri güçlendiren yerleşik oyuncudur (veya oyunculardır). İlişki Lideri, rakiplerin saldırılarına karşı savunma yapar. Daha büyük şirketlerde, İlişki Lideri, hesaplardaki paydaşlarla bireysel ilişkileri yöneten oldukça büyük bir dahili ekibin yöneticisi olabilir.

   Çoğu şirkette, stratejik hesap yöneticisi zaten iyi bir rol oynuyorsa, bu genellikle İlişki Lideridir. (Ancak, araştırmamız, İlişki Liderlerinin genellikle mevcut kişilerle güçlü bağlantılara sahip olmasına rağmen, En İyi Performans Gösterenlerin kurumsal düzeyde ilişkiler oluşturmada ve yeni paydaşlarla ilişkileri mevcut bağlantıların ötesinde yönlendirmede çok daha iyi olduğunu gösteriyor.)

3. 
   

   3. Gerekli Rol: Yenilikçi

   "Stratejik hesaplarımız için yaratabileceğimiz çok daha fazla değer var, ancak onları yeni ürünlerimiz, hizmetlerimiz ve yeteneklerimizle tanıştırmak ve kullanmak sonsuza dek sürüyor. Çoğu zaman bu hiç olmuyor. Tabii ki, yeterince üst düzey karar vericileri dahil etmiyoruz."

   Değer Yaratan veya Vizyoner olarak da adlandırılan Yenilikçi, hesaba sağlanan değeri artırmanın diğerlerinin genellikle yapmadığı yollar görür. Bir Yenilikçiye yeni bir şirket kapasitesinden bahsedin ve o, onu ve değerini hemen "alsın". Yenilikçi, genellikle şirketinizin müşteriler için yaratabileceği çığır açan değişiklik ve müşterilerle birlikte yaratabileceğiniz değer için dahili bir müjdecidir. Yenilikçiler bilgiyi sentezler ve büyük resmi yönetici düzeyindeki müşterilere iletebilir. Ayrıca müşterilerle işbirliği içinde fikir alışverişini kolaylaştırmada etkili olma eğilimindedirler.

   

   İpucu: Yönetici düzeyindeki müşteriler - zor "kurumsal alıcılar" - Yenilikçilerin şirketinizle etkileşimlerinde sunduğu türden bir vizyona ve enerjiye ihtiyaç duyarlar, aksi takdirde ilgilerini kaybederler. Ardından, kuruluşlarında bir veya iki veya altı seviye daha düşük seviyede çalışırsınız. Kilit bağlantılarınız önemli kararlar alma ve değişim girişimlerine liderlik etme konumunda olmadığında, müşterilerle birlikte değer yaratmak daha zordur.

4. 
   

   4. Gerekli Rol: Ortak Çalışan

   "Stratejik hesaplarımıza getirebileceğimiz değeri en üst düzeye çıkarmak istiyorsak, ekibimizin dahili olarak birlikte daha iyi çalışması gerekiyor, ancak bu olmuyor."

   İşbirlikçi, şirket içi köprüler ve güven oluşturan ve en iyi sonuçları elde etmek için doğru zamanda doğru kişileri dahil eden şirket içi ekip oluşturucudur. Özellikle büyük kuruluşlarda, hesapların genişlemesini engelleyen önemli bir faktörün bir şirketteki çeşitli gruplar arasında işbirliği ve işbirliği eksikliği olduğunu defalarca duyduk.

   Aslında, Stratejik Hesap Yönetiminde En Yüksek Performans raporumuza katılan tüm katılımcıların yaklaşık üçte biri, şirket içi işbirliği eksikliğinin zorlu veya çok zor olduğunu bildirdi. Ayrıca, süreçlerde veya operasyonlarda uyum eksikliğinin farklı grupların işbirliği yapmasını zorlaştırdığını duyuyoruz (aslında, katılımcıların %39'u bunu zorlayıcı veya çok zorlayıcı buluyor) ancak deneyimlerimize göre, doğru kişi bu engelleri aşabilir ve büyümeyi sağlayabilir. .

5. 
   

   5. Gerekli Rol: Teknik Uzman

   "Hesapla görüşme, teknik adamlar ve karşı çıkanlar bir sürü 'burada işe yaramaz' maymun anahtarları atana kadar iyi gidiyordu."

   Teknik uzman, 1) ilgili bilgi derinliğine sahip ve 2) sorunları çözme ve derinlemesine tartışmaları kolaylaştırma becerisine sahip uzman / analist / teknisyendir.

   Teknik alıcılar, genellikle yeni fikirlerin kanatlanıp uçmasına yardımcı olmaktansa fikirleri boşa çıkarmaya meyillidir. Oyunda teknik uzmanınızın olması, özellikle teklifleriniz genel olarak yeniyse veya müşteri için yeniyse, bunu aşmanıza yardımcı olabilir.

   İpucu: Bazen teknik değerlendiriciler hemen ortaya çıkar ve bir şeyin neden işe yaramayacağını söyler, ancak çoğu zaman bu sahne arkasında olur. Bunun olmamasını sağlamak için yerinde ve proaktif olarak çalışan stratejik hesap yönetimi ekibinde teknik uzman rolünüze ihtiyacınız var.

6. 
   

   6. Gerekli Rol: Proje Yöneticisi

   "Daha o noktaya gelmedik. Bunu kim yapmalı? İlerleme raporu olan var mı? Neden aylardır bir stratejik hesap yönetimi toplantımız olmadı? Stratejik hesap planımız neden daha yarım kaldı? sonraki eylem adımları yok mu?"

   Proje Yöneticisi, hesaptan gelir elde etme sürecinin düzenleyicisidir.

   Proje Yöneticisi:

   • Gerekli kaynakları yerinde alır.
   • Eyleme geçirilebilir, uygun şekilde kapsamlı bir hesap planı formüle eder (veya formüle etmeye yardımcı olur).
   • Eylemleri ve sonuçları izler.

   "Bu rol önemli, ama önce buraya odaklanmayalım" diye düşünebilirsiniz. Ancak, stratejik hesap yönetimi araştırmamızda En İyi Performans gösterenleri Geri Kalanlardan en çok ayıran rol Proje Yöneticisidir. En İyi Performansçılar burada önemli ölçüde daha iyi.

6 Stratejik Hesap Yönetimi rolünü düşünürken, bunların herhangi bir sayıda (bir, iki, beş vb.) kişi tarafından oynanabileceğini, ancak hepsinin bir dereceye kadar oynanması gerektiğini unutmayın.

Yani, yalnızca en iyi performans gösteren biri olmak ve stratejik hesaplarınız için gereken tüm değeri oluşturup teslim ettiğinizden emin olmak ve mümkün olduğunu bildiğiniz gelir, kâr ve hesap tutma elde etmek istiyorsanız.