6 Strategische Account-Management-Rollen, die jedes Unternehmen kennen sollte

Fragen Sie Führungskräfte in Unternehmen, wie viel mehr sie ihrer Meinung nach an ihre strategischen Kunden verkaufen könnten, und Sie hören keine 5 %, 10 % oder 20 %.

Es ist normalerweise eher so: „Wir sollten 2-mal … 3-mal … sogar noch mehr verkaufen.“

Wenn Sie fragen, was ihnen im Weg steht, erhalten Sie oft diese Antwort: „Unsere strategischen Kundenbetreuer tun einfach nicht das, was sie tun müssen, um in das Konto einzudringen, Cross-Selling zu betreiben und die Konkurrenz fernzuhalten, damit wir unsere Konten wirklich ausbauen können auf ihr Potenzial."

Die Gründe dafür sind unterschiedlich. Aber wenn es um das strategische Account-Management-Team geht, sind sechs der Gründe vorhersehbar. Es gibt sechs verschiedene Rollen, die für strategische Account-Management-Initiativen gespielt werden müssen, um das maximale Potenzial auszuschöpfen.

Nur wenige Unternehmen definieren die Rollen und spielen alle sechs gut.

Lesen Sie: Was ist Key Account Management?

Der erste Schritt, um dies zu ändern, besteht darin, diese Rollen zu kennen.

Bevor Sie weiterlesen, beachten Sie, dass diese Rollen in den meisten Fällen nicht von sechs verschiedenen Personen in einem strategischen Account-Team besetzt werden. Der strategische Account Manager spielt oft mehrere Rollen, und andere Mitglieder seines Teams spielen ebenfalls mehrere Rollen.

Jetzt herunterladen: Kompetenzen strategischer Account Manager

6 Kontoverwaltungsrollen

Im Folgenden finden Sie Beispiele für die häufigsten Hindernisse für ein erfolgreiches strategisches Account-Management und die Rolle, die gespielt werden muss, um sie umzukehren.

1. 1. Erforderliche Rolle: Ergebnistreiber

   „Wir können unsere strategischen Kundenbetreuer nicht dazu bringen, sich auf das Wachstum unserer Kunden zu konzentrieren. Sie scheinen nicht das Feuer im Bauch zu haben, um Dinge zu bewegen.“

   Der Ergebnistreiber führt die Kosten für die Maximierung des Geschäfts innerhalb des "Marktes" des Kontos an. Der Ergebnistreiber will Wachstum. Wacht ängstlich auf, um Dinge voranzutreiben. Sie müssen das Feuer im Bauch des Results Driver nicht anzünden. Wenn Sie selbst nicht die Maximierung des Kontowachstums ansprechen, wird sie es tun.

   Tipp: Viele Unternehmen glauben, dass ihr Beziehungs-Lead zu einem Ergebnistreiber werden kann. Eine Person kann sicherlich beide Rollen einnehmen, aber zu viele Unternehmen versuchen, ihre Relationship Leads in die Rolle des Ergebnistreibers zu zwingen, wenn es nicht passt.

   Erraten Sie, was? Es funktioniert nicht.

2. 
   

   2. Erforderliche Rolle: Beziehungsleiter

   „Es gibt so viele Menschen bei diesem Konto, mit denen wir unsere Beziehungen stärken müssen. Es gibt so viele, die wir nicht einmal kennen! Aus diesem Grund verpassen wir zu oft Gelegenheiten, wenn sie sich bieten, wir verpassen die Gelegenheit, Gelegenheiten zu gestalten , und wir sind anfällig für Konkurrenten."

   Der Beziehungsleiter ist der eingebettete Spieler (oder die Spieler) im Konto, der Beziehungen aufbaut und stärkt. Der Relationship Lead verteidigt sich gegen das Eindringen von Wettbewerbern. In größeren Unternehmen kann der Relationship Lead der Manager eines beträchtlichen internen Teams sein, das individuelle Beziehungen zu Stakeholdern bei Accounts führt.

   Wenn der strategische Account Manager in den meisten Unternehmen bereits eine gute Rolle spielt, ist dies in der Regel der Relationship Lead. (Unsere Untersuchungen zeigen jedoch, dass Beziehungs-Leads zwar oft starke Verbindungen zu bestehenden Kontakten haben, Top-Performer jedoch viel besser darin sind, Beziehungen auf Unternehmensebene aufzubauen und Beziehungen zu neuen Stakeholdern über bestehende Kontakte hinaus zu fördern.)

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   3. Benötigte Rolle: Innovator

   „Es gibt so viel mehr Wert, den wir für unsere strategischen Kunden schaffen können, aber es dauert ewig, sie mit unseren neuen Produkten, Dienstleistungen und Fähigkeiten vertraut zu machen und sie zu nutzen. Zu oft passiert es überhaupt nicht sicher, wir engagieren nicht hoch genug Entscheidungsträger."

   Der Innovator, auch Wertschöpfer oder Visionär genannt, sieht Möglichkeiten, den für das Konto bereitgestellten Wert zu steigern, was andere oft nicht tun. Erzählen Sie einem Innovator von einer neuen Unternehmensfähigkeit und er „versteht“ sie und ihren Wert sofort. Der Innovator ist oft ein interner Evangelist für die bahnbrechenden Veränderungen, die Ihr Unternehmen für Kunden schaffen kann, und den Wert, den Sie gemeinsam mit Kunden schaffen können. Innovatoren synthetisieren Informationen und können Kunden auf Führungsebene das Gesamtbild vermitteln. Sie neigen auch dazu, den Ideenaustausch in Zusammenarbeit mit Kunden zu erleichtern.

   

   Tipp: Kunden auf Führungsebene – die schwer fassbaren „Unternehmenskäufer“ – brauchen die Art von Vision und Energie, die Innovatoren in Interaktionen mit Ihrem Unternehmen liefern, sonst verlieren sie das Interesse. Dann arbeiten Sie in deren Organisationen eine oder zwei oder sechs Ebenen tiefer. Es ist schwieriger, gemeinsam mit Kunden Mehrwert zu schaffen, wenn Ihre wichtigsten Ansprechpartner nicht in der Lage sind, wichtige Entscheidungen zu treffen und Veränderungsinitiativen zu leiten.

4. 
   

   4. Erforderliche Rolle: Mitarbeiter

   „Unser Team muss intern besser zusammenarbeiten, wenn wir den Wert maximieren wollen, den wir unseren strategischen Kunden bringen können, aber es passiert einfach nicht.“

   Der Mitarbeiter ist der interne Teambuilder, der interne Brücken und Vertrauen aufbaut und die richtigen Leute zur richtigen Zeit einbezieht, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Wir haben immer wieder gehört, insbesondere in größeren Organisationen, dass ein wesentlicher Faktor, der die Erweiterung von Konten verhindert, der Mangel an Kooperation und Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Gruppen in einem Unternehmen ist.

   Tatsächlich bezeichnete fast ein Drittel aller Befragten in unserem Bericht „Top Performance in Strategic Account Management “ den Mangel an interner Zusammenarbeit als herausfordernd oder sehr herausfordernd. Wir hören auch, dass mangelnde Abstimmung in Prozessen oder Abläufen die Zusammenarbeit verschiedener Gruppen erschwert – tatsächlich finden 39 % der Befragten dies herausfordernd oder sehr herausfordernd – aber unserer Erfahrung nach kann die richtige Person diese Barrieren überwinden und das Wachstum vorantreiben .

5. 
   

   5. Benötigte Rolle: Technischer Experte

   „Das Meeting mit dem Account lief gut, bis ihre Techniker und Neinsager ein paar ‚das geht hier nicht‘-Mücken reingeworfen haben.“

   Ein technischer Experte ist der 1) Spezialist / Analyst / Techniker, der über die entsprechende Wissenstiefe verfügt und 2) die Fähigkeit hat, Probleme zu lösen und tiefgreifende Diskussionen zu ermöglichen.

   Technische Einkäufer neigen oft eher dazu, Ideen abzuschießen, als neuen Ideen dabei zu helfen, Flügel zu bekommen und zu fliegen. Wenn Sie Ihren technischen Experten im Spiel haben, kann dies helfen, dies zu überwinden, insbesondere wenn Ihre Angebote entweder im Allgemeinen neu oder für den Kunden neu sind.

   Tipp: Manchmal kommen die technischen Bewerter direkt heraus und sagen, warum etwas nicht funktioniert, aber häufiger passiert es hinter den Kulissen. Sie müssen Ihre technische Expertenrolle einnehmen und im strategischen Account-Management-Team proaktiv arbeiten, um sicherzustellen, dass dies nicht passiert.

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   6. Benötigte Rolle: Projektmanager

   „Dazu sind wir noch nicht gekommen. Wer soll das machen? Hat jemand einen Fortschrittsbericht? Warum hatten wir seit Monaten kein strategisches Account-Management-Meeting? Warum ist unser strategischer Account-Plan erst halb fertig, und es gibt welche.“ keine nächsten Handlungsschritte?"

   Der Projektmanager ist der Organisator des Prozesses der Erfassung von Einnahmen aus dem Konto.

   Der Projektleiter:

   • Stellt die erforderlichen Ressourcen bereit.
   • Formuliert (oder hilft bei der Formulierung) einen umsetzbaren, angemessen gründlichen Account-Plan.
   • Verfolgt Aktionen und Ergebnisse.

   Sie könnten denken: „Diese Rolle ist wichtig, aber konzentrieren wir uns nicht zuerst darauf.“ Die Rolle, die die Top-Performer in unserer strategischen Account-Management-Forschung am stärksten vom Rest unterscheidet, ist jedoch die des Projektmanagers. Top Performer sind hier deutlich besser.

Denken Sie bei der Betrachtung der 6 strategischen Account-Management-Rollen daran, dass sie von einer beliebigen Anzahl von Personen (einer, zwei, fünf usw.) gespielt werden können, aber sie sollten alle bis zu einem gewissen Grad gespielt werden.

Das heißt, nur wenn Sie ein Top-Performer sein und sicherstellen möchten, dass Sie den Wert schaffen und liefern, den Sie für Ihre strategischen Kunden benötigen – und die Einnahmen, Gewinne und Kontobindung generieren, von denen Sie wissen, dass sie möglich sind.