6 Peran Manajemen Akun Strategis yang Perlu Diketahui Setiap Perusahaan

Tanyakan kepada para pemimpin di perusahaan berapa banyak lagi yang mereka yakini dapat mereka jual ke akun strategis mereka dan Anda tidak mendengar 5%, 10%, atau 20%.

Biasanya lebih seperti, "Kita harus menjual 2 kali...3 kali...bahkan lebih."

Tanyakan apa yang menghalangi mereka dan Anda akan sering mendapatkan jawaban ini, "Manajer akun strategis kami tidak melakukan apa yang perlu mereka lakukan untuk menembus akun, melakukan penjualan silang, dan menjaga persaingan agar kami benar-benar dapat mengembangkan akun kami. dengan potensi mereka."

Alasan bervariasi mengapa hal ini terjadi. Tetapi ketika datang ke tim manajemen akun strategis, enam alasannya dapat diprediksi. Ada enam peran berbeda yang harus dimainkan agar inisiatif pengelolaan akun strategis dapat memberikan potensi puncak.

Beberapa perusahaan mendefinisikan peran dan memainkan keenamnya dengan baik.

Baca: Apa itu Manajemen Akun Utama?

Langkah pertama untuk mengubah ini adalah mengetahui apa peran-peran ini.

Sebelum Anda melanjutkan membaca, perhatikan bahwa, sebagian besar, peran ini tidak dimainkan oleh enam orang berbeda dalam tim akun strategis. Manajer akun strategis sering memainkan beberapa peran, dan anggota lain dari tim mereka juga memainkan banyak peran.

Unduh Sekarang: Kompetensi Manajer Akun Strategis

6 Peran Manajemen Akun

Di bawah ini adalah contoh penghalang jalan umum untuk manajemen akun strategis yang sukses, dan peran yang perlu dimainkan untuk mengubahnya.

1. 1. Peran yang Dibutuhkan: Penggerak Hasil

   "Kami tidak bisa membuat manajer akun strategis kami untuk fokus mengembangkan akun kami. Mereka tampaknya tidak memiliki api di perut untuk mewujudkan sesuatu."

   Pengemudi Hasil memimpin biaya untuk memaksimalkan bisnis di dalam "pasar" akun. Penggerak Hasil menginginkan pertumbuhan. Bangun dengan cemas untuk mendorong hal-hal ke depan. Anda tidak perlu menyalakan api di perut Driver Hasil. Jika Anda sendiri tidak mengemukakan memaksimalkan pertumbuhan akun, dia akan melakukannya.

   Tip: Banyak perusahaan berpikir bahwa Pemimpin Hubungan mereka dapat dibentuk menjadi Penggerak Hasil. Satu orang tentu saja dapat memainkan kedua peran ini, tetapi terlalu banyak perusahaan yang mencoba memaksakan Pemimpin Hubungan mereka ke dalam peran Penggerak Hasil ketika tidak sesuai.

   Tebak apa? Ini tidak bekerja.

2. 
   

   2. Peran yang Dibutuhkan: Pemimpin Hubungan

   "Ada begitu banyak orang di akun ini yang perlu kita perkuat hubungan kita. Ada begitu banyak yang bahkan tidak kita ketahui! Karena itu, kita terlalu sering melewatkan kesempatan ketika mereka muncul, kita kehilangan kesempatan untuk membentuk peluang. , dan kami rentan terhadap pesaing."

   Pemimpin Hubungan adalah pemain (atau pemain) yang disematkan di akun yang menciptakan dan memperkuat hubungan. Pemimpin Hubungan membela diri dari serangan pesaing. Di perusahaan yang lebih besar, Pemimpin Hubungan dapat menjadi manajer tim internal yang cukup besar yang memimpin hubungan individu dengan pemangku kepentingan di akun.

   Di sebagian besar perusahaan, jika manajer akun strategis sudah memainkan peran dengan baik, biasanya Pemimpin Hubungan. (Namun, penelitian kami menunjukkan bahwa meskipun Pemimpin Hubungan sering kali memiliki hubungan yang kuat dengan kontak yang sudah ada, Pelaku Terbaik jauh lebih baik dalam menciptakan hubungan di tingkat perusahaan, dan mendorong hubungan dengan pemangku kepentingan baru di luar kontak yang sudah ada.)

3. 
   

   3. Peran yang Dibutuhkan: Inovator

   "Ada begitu banyak nilai lebih yang dapat kami ciptakan untuk akun strategis kami, tetapi kami membutuhkan waktu lama untuk memperkenalkannya—dan menggunakan—produk, layanan, dan kemampuan baru kami. Terlalu sering hal itu tidak terjadi sama sekali. Dan, untuk tentu, kami tidak melibatkan pengambil keputusan tingkat yang cukup tinggi."

   Juga disebut Pencipta Nilai atau Visioner, Inovator melihat cara untuk meningkatkan nilai yang diberikan ke akun yang sering kali tidak dilakukan orang lain. Beri tahu seorang Inovator tentang kemampuan perusahaan baru dan dia langsung "mengerti" dan nilainya. Inovator sering kali menjadi penginjil internal untuk terobosan perubahan yang dapat diciptakan perusahaan Anda untuk klien, dan nilai yang dapat Anda ciptakan bersama dengan klien. Inovator mensintesis informasi dan dapat mengomunikasikan gambaran besar kepada klien tingkat eksekutif. Mereka juga cenderung berperan dalam memfasilitasi pertukaran ide dalam kolaborasi dengan klien.

   

   Kiat: Klien tingkat eksekutif—"pembeli perusahaan" yang sulit dipahami—membutuhkan jenis visi dan energi yang diberikan oleh Inovator dalam interaksi dengan perusahaan Anda jika tidak, mereka akan kehilangan minat. Kemudian Anda akhirnya bekerja satu tingkat, atau dua, atau enam tingkat lebih rendah di organisasi mereka. Lebih sulit untuk menciptakan nilai bersama dengan klien ketika kontak utama Anda tidak dalam posisi untuk membuat keputusan besar dan memimpin inisiatif perubahan.

4. 
   

   4. Peran yang Dibutuhkan: Kolaborator

   "Tim kami perlu bekerja sama lebih baik secara internal jika kami ingin memaksimalkan nilai yang dapat kami bawa ke akun strategis kami, tetapi itu tidak terjadi."

   Kolaborator adalah pembangun tim internal yang membangun jembatan dan kepercayaan internal, dan melibatkan orang yang tepat pada waktu yang tepat untuk menghasilkan hasil terbaik. Kami telah mendengar berkali-kali, terutama di organisasi yang lebih besar, bahwa faktor utama yang mencegah perluasan akun adalah kurangnya kerja sama dan kolaborasi di antara berbagai kelompok di sebuah perusahaan.

   Faktanya, hampir sepertiga dari semua responden laporan Kinerja Terbaik kami dalam Manajemen Akun Strategis melaporkan kurangnya kolaborasi internal sebagai hal yang menantang atau sangat menantang. Kami juga mendengar bahwa kurangnya keselarasan dalam proses atau operasi menyulitkan kelompok yang berbeda untuk berkolaborasi—pada kenyataannya, 39% responden menganggap ini menantang atau sangat menantang—tetapi menurut pengalaman kami, orang yang tepat dapat mendobrak hambatan ini dan mendorong pertumbuhan .

5. 
   

   5. Peran yang Dibutuhkan: Ahli Teknis

   "Pertemuan dengan akun itu berjalan baik sampai orang-orang teknis dan penentang mereka melemparkan banyak kunci pas monyet 'yang tidak akan berhasil di sini'."

   Ahli teknis adalah 1) spesialis/analis/teknisi yang memiliki kedalaman pengetahuan yang relevan, dan 2) kemampuan untuk memecahkan masalah dan memfasilitasi diskusi yang mendalam.

   Pembeli teknis sering kali lebih cenderung untuk menjatuhkan ide daripada membantu ide baru menumbuhkan sayap dan terbang. Memiliki ahli teknis Anda dalam permainan dapat membantu mengatasi ini, terutama ketika penawaran Anda baru baik secara umum atau baru bagi klien.

   Tip: Kadang-kadang evaluator teknis datang langsung dan mengatakan mengapa sesuatu mungkin tidak berhasil, tetapi lebih sering itu terjadi di belakang layar. Anda memerlukan peran ahli teknis Anda dan tim manajemen akun strategis yang bekerja secara proaktif untuk memastikan hal ini tidak terjadi.

6. 
   

   6. Peran yang Dibutuhkan: Manajer Proyek

   “Kita belum sampai ke situ. Siapa yang harus melakukan itu? Ada yang punya laporan perkembangan? Kenapa kita tidak mengadakan rapat pengelolaan akun strategis selama berbulan-bulan? Kenapa rencana akun strategis kita baru setengah jadi, dan ada tidak ada langkah tindakan selanjutnya?"

   Manajer Proyek adalah penyelenggara proses penangkapan pendapatan dari akun.

   Manajer Proyek:

   • Mendapatkan sumber daya yang diperlukan.
   • Merumuskan (atau membantu merumuskan) rencana akun yang dapat ditindaklanjuti dan menyeluruh dengan tepat.
   • Melacak tindakan dan hasil.

   Anda mungkin berpikir, "Peran ini penting, tapi jangan fokus di sini dulu." Namun, peran yang paling membedakan Top Performer dari The Rest dalam penelitian manajemen akun strategis kami adalah Manajer Proyek. Performer Top secara signifikan lebih baik di sini.

Saat Anda mempertimbangkan 6 peran Manajemen Akun Strategis, perlu diingat bahwa mereka dapat dimainkan oleh sejumlah orang (satu, dua, lima, dll.) tetapi mereka semua harus dimainkan sampai batas tertentu.

Artinya, hanya jika Anda ingin menjadi yang berkinerja terbaik dan memastikan Anda menciptakan dan memberikan semua nilai yang seharusnya Anda miliki ke akun strategis Anda—dan menghasilkan pendapatan, laba, dan retensi akun yang Anda tahu mungkin.