Cold Calling Works: คุณทำผิด

Brrrr... ฉันเพิ่งจะเย็นชาและฉันขอใช้ซุปไก่ร้อน ๆ ได้ไหม!

แค่สองคำนี้มารวมกัน—การเรียกที่เย็นชา—ทำให้หลายคนห่างไกลจากความอบอุ่นและความสุข เนื่องจากมันสนุกมากสำหรับคนจำนวนมาก และฉันได้ยินมาหลายครั้งแล้วเมื่อเร็วๆ นี้ว่าตะปูตัวสุดท้ายถูกกระแทกเข้ากับโลงศพที่โทรอย่างเย็นชา ทำไมการโทรแบบเย็นถึงยังแสดงบนหน้าจอเรดาร์ของเรา

เพราะมันได้ผล

"มันไม่ได้ผล" คุณพูด? ในแง่หนึ่ง ฉันเห็นด้วยกับคุณ มีหลายวิธีที่จะทำผิดและล้มเหลว ล้มเหลวในบางสิ่งมากพอ และเป็นการง่ายที่จะละทิ้งกลวิธีทั้งหมด

อันที่จริง "การเรียกร้องที่เยือกเย็นนั้นตายแล้ว" เป็นหนึ่งในตำนานทั่วไปใน 5 ตำนานเกี่ยวกับการแสวงหาการขายที่ถูกเปิดเผย (ดาวน์โหลดรายงานฉบับเต็มสำหรับข้อมูลใหม่เกี่ยวกับประสิทธิภาพของการโทรเย็น)

ในขณะเดียวกัน กรณีศึกษาหลังกรณีศึกษายืนยันว่า Cold Call สามารถทำงานได้ ตัวอย่างเช่น ฉันเห็นการทำงานของ Cold Call เป็นส่วนสำคัญของแนวทางการสร้างลูกค้าเป้าหมาย โดยได้ลูกค้า 6 รายใน 6 เดือน (การเร่งการเพิ่มลูกค้าครั้งใหญ่) และเพิ่มไปป์ไลน์ขึ้นห้าเท่า สำหรับ Deep Customer Connections การให้คำปรึกษาด้านการจัดการ บริษัทในอุตสาหกรรมประกันภัย

ทำเงินสิบล้าน

ผู้ต่อต้านการเรียกร้องจำนวนมากกล่าวว่า "มีวิธีที่มีประสิทธิภาพมากมายในการสร้างฐานลูกค้าของคุณ ทำไมคุณถึงต้องพยายามโทรหาคุณด้วยล่ะ? คุณสามารถกล่าวสุนทรพจน์ได้ เผยแพร่บทความและหนังสือ ทำงานเครือข่ายของคุณ: ครอบคลุมมากกว่าที่คุณคิด ."

เพื่อถอดความนักธุรกิจที่มีชื่อเสียง (นักแสดงตลก Steve Martin):

• คำถาม : เคล็ดลับในการสร้างรายได้ 10 ล้านเหรียญมีอะไรบ้าง?
• คำตอบ : อันดับแรก เริ่มต้นด้วยเงินเก้าล้านเหรียญ

บางคนเขียนได้ไม่ดีนัก ไม่มีเครือข่ายที่กว้างขวาง และการพูดไม่ใช่กระเป๋าของพวกเขา บางคนแทบรอถึงปีไม่ไหวที่จะนำไปสู่การสร้างจากงานเขียนหรือเครือข่ายของพวกเขา! หากคุณสามารถใช้กลวิธีเหล่านี้ได้ เยี่ยมเลย เหมือนเริ่มต้นที่เก้าล้าน แต่ไม่ว่าคุณจะเริ่มต้นด้วยเก้าล้านหรือไม่มีเลย การโทรแบบเย็นก็ยังใช้ได้

มีอะไรในตัวฉัน (WIIFM)

สมมติว่าคุณเป็นประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายกลยุทธ์ของบริษัทการผลิตมูลค่า 800 ล้านดอลลาร์ในรัฐโอไฮโอ มีคนโทรหาคุณและพูดว่า "ฉันชื่อ John Smith และฉันเป็นที่ปรึกษาด้านการจัดการการเปลี่ยนแปลง คุณต้องการการเปลี่ยนแปลงไหม มาเจอกัน" แม้ว่าคุณจะมุ่งหน้าไปยังตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ ความต้องการการเปลี่ยนแปลงในทันทีของคุณอาจจะไม่รวมถึง John Smith

แต่สมมุติว่าจอห์นโทรมาและพูดว่า "ฉันชื่อจอห์น สมิธ เหตุผลที่ฉันโทรไปก็เพราะว่าบริษัท ABC Consulting Group ของฉัน เพิ่งทำการศึกษาเปรียบเทียบที่สำคัญเกี่ยวกับธุรกิจการผลิต ซึ่งรวมถึงคู่แข่ง 1 และคู่แข่ง 2 ของคุณ—ในมิดเวสต์กำลังประสบความสำเร็จกับสหภาพแรงงานเมื่อต้องเผชิญกับการเอาท์ซอร์สระดับโลก มี 3 แนวทางปฏิบัติที่ทำงานกันอย่างทั่วถึงและบางส่วนที่ล้มเหลวเกือบทุกที่ หากคุณสนใจ เรายินดีที่จะมา และนำคุณไปสู่ผลลัพธ์"

ถ้าหัวข้อนี้อยู่ในใจของคุณ คุณอาจเสี่ยงการประชุม 30 นาทีเพื่อฟังผลลัพธ์ หรือคุณอาจมีคำถามบางอย่างในตอนนั้นและตรงนั้น ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด หากฉันคือจอห์น ฉันได้นำเสนอ "การแนะนำตัว" ที่เย็นชาเกี่ยวกับตัวฉันและบริษัทในลักษณะที่มอบคุณค่าให้กับคุณ สำหรับตัวอย่างเพิ่มเติม โปรดดูสคริปต์การโทรที่เย็นจัดที่ได้รับการพิสูจน์แล้วเหล่านี้

ทุกคนจะรับฉันขึ้นในการประชุมครั้งนี้หรือไม่? แน่นอนไม่ แต่ถ้ารายการเป้าหมายของฉันมีการแบ่งกลุ่มที่ดีและสะอาด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจำนวนหนึ่ง เมื่อฉันได้อยู่ต่อหน้าพวกเขา หัวข้อของการสนทนาจะเป็นการวิจัย งาน และความเชี่ยวชาญล่าสุดของฉัน ไม่ใช่การประชุม "ทำความรู้จักคุณและขายคุณ"

การสนทนาเกี่ยวกับงานวิจัยล่าสุดเป็นเพียงหนึ่งในข้อเสนอคุณค่าที่เป็นไปได้มากมายสำหรับการประชุม คุณอาจไม่ต้องการนำเสนองานวิจัยเพราะอาจไม่ใช่รายการที่ดีที่สุดสำหรับคุณ แต่ถ้าคุณเสนอเป็นสิ่งที่คุ้มค่า การสนทนากับคุณควรจะสามารถเสนอสิ่งที่มีค่ามาก (ถ้าคุณไม่ทราบวิธีส่งมอบคุณค่าในการสนทนา ให้หางานใหม่)

โดยไม่คำนึงถึงสถานที่ในการประชุม คุณต้องจัดการกับการสนทนาให้ดีเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดจากการประชุมนี้ แต่ลูกบอลจะอยู่ในสนามของคุณอย่างแน่นอนว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อจากนี้ไป

อ่าน 7 ขั้นตอนสู่การประชุมการขายที่ประสบความสำเร็จ

ตัวเลขทำงานอย่างไร

ตอบคำถามต่อไปนี้: หากคุณพบ 10 การประชุมกับผู้นำบริษัท 10 คนที่มีตำแหน่งที่ถูกต้อง อยู่ในองค์กรที่ถูกต้อง และมีเกณฑ์ที่เหมาะสมในการเป็นผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีสำหรับคุณ และคุณติดต่อกับพวกเขาอย่างสม่ำเสมอใน วิธีที่มีความหมายหลังการประชุม จะมีสักกี่คนที่จะกลายเป็นลูกค้าของคุณในระดับหนึ่งในปีหน้าหรือสองปีหน้า?

คำตอบที่พบบ่อยที่สุดที่ฉันได้รับสำหรับคำถามนี้คือ "สองหรือสาม" หรือ "แปดหรือเก้า" สมมติว่าคุณเจียมเนื้อเจียมตัวมากกว่า และคำตอบคือสอง

คำถามต่อไป: ผู้ซื้อที่ซื้อขนมปังและเนยแทนคุณในแง่ของรายได้ตลอดทั้งปีคืออะไร? อาจเป็น $7k, $70k, $170k, $700k หรืออะไรก็ได้ สมมุติว่ามันคือ $70k

ดังนั้น สำหรับค่าใช้จ่ายในการจัดการประชุม 10 ครั้งกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ไม่ว่าค่าใช้จ่ายนั้นจะเป็นเท่าใด ผลตอบแทนจากการลงทุนของคุณทันทีคือ $140k แน่นอนว่าสิ่งนี้ไม่ได้คำนึงถึงปัจจัย ROI ในระยะยาว เช่น การทำธุรกิจซ้ำและการอ้างอิงที่เพิ่มขึ้น

ความเข้าใจผิดในหลายกรณีคือผู้ขายส่วนใหญ่ปิดไม่เก่งเท่าที่คิด และพวกเขาไม่ได้ติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างสม่ำเสมอและมีความหมายหลังจากที่พวกเขาได้พบกับพวกเขา แต่ปัจจัยเหล่านี้ไม่เกี่ยวข้องกับการโทรแบบเย็นชา สิ่งเหล่านี้เกี่ยวข้องกับการเลี้ยงดูอย่างต่อเนื่องของคุณและทรัพยากรที่คุณทุ่มเทเพื่อติดตาม ส่วนการโทรแบบเย็นชาทำงานได้ดีสำหรับสิ่งที่ควรทำ: แนะนำให้รู้จักกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อซึ่งสามารถนำไปสู่ความสัมพันธ์ที่ดีได้ วิธีที่คุณเลือกสร้างความสัมพันธ์นั้นแตกต่างกัน

ให้คนอื่นโทรหาคุณ

บางทีคุณอาจเห็นคุณค่าและเชื่อว่าการโทรแบบเย็นก็สามารถทำงานได้ แต่คุณไม่ต้องการโทรออก คุณสามารถให้คนอื่นโทรหาคุณได้

อ่านส่วน WIIFM ของบทความนี้ด้านบนอีกครั้ง ในตอนเริ่มต้น คุณต้องมีส่วนร่วมในการกำหนดเป้าหมายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม นำเสนอคุณค่าที่แข็งแกร่งที่สุด และทำงานร่วมกับนักพัฒนาธุรกิจโทรศัพท์เพื่อเป็นตัวแทนของคุณอย่างชัดเจน เข้มแข็ง และเป็นธรรม จากนั้นให้พวกเขาไปทำงาน การโทรหาตัวเองแบบเย็นชาไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องทำโดยส่วนตัว

ว่ากันว่าผู้คนตัดสินใจด้วยหัวใจและตัดสินด้วยใจ ผู้คนไม่ต้องการโทรออก และบางคนไม่ต้องการเชื่อมโยงกับวิธีการนี้ ดังนั้นพวกเขาจึงคิดหาวิธีหาเหตุผลที่จะไม่ใช้การโทรแบบเย็นชา หรือเหตุใดสิ่งอื่นจึงทำงานได้ดีขึ้น

หากคุณไม่ต้องการโทรเย็นอย่าทำ แต่การโทรเย็นก็ใช้ได้ คนส่วนใหญ่ก็แค่ทำผิด