모든 회사가 알아야 할 6가지 전략적 계정 관리 역할

회사의 리더에게 전략적 계정에 얼마나 더 많이 판매할 수 있다고 생각하는지 물어보십시오. 5%, 10% 또는 20%는 들리지 않습니다.

일반적으로 "2배…3배…더 많이 팔아야 합니다."와 비슷합니다.

방해가 되는 것이 무엇인지 물어보면 종종 다음과 같은 대답을 얻게 될 것입니다. "우리의 전략적 계정 관리자는 계정에 침투하고, 교차 판매하고, 우리가 진정으로 계정을 성장시킬 수 있도록 경쟁을 막는 데 필요한 일을 하고 있지 않습니다. 그들의 잠재력에."

그 이유는 다양합니다. 그러나 전략적 계정 관리 팀의 경우 6가지 이유를 예측할 수 있습니다. 최고의 잠재력을 제공하기 위해 전략적 계정 관리 이니셔티브에 대해 수행해야 하는 6가지 고유한 역할이 있습니다.

역할을 정의하고 6가지 모두를 잘 수행하는 회사는 거의 없습니다.

읽기: 주요 계정 관리란 무엇입니까?

이를 변경하는 첫 번째 단계는 이러한 역할이 무엇인지 아는 것입니다.

계속 읽기 전에 대부분의 경우 이러한 역할은 전략적 계정 팀의 6명의 개별 사용자가 수행하지 않는다는 점에 유의하십시오. 전략적 계정 관리자는 종종 여러 역할을 수행하며 팀의 다른 구성원도 여러 역할을 수행합니다.

지금 다운로드: 전략적 계정 관리자의 역량

6 계정 관리 역할

다음은 성공적인 전략적 계정 관리에 대한 일반적인 장애물의 예와 각 장애물을 전환하기 위해 수행해야 하는 역할입니다.

1. 1. 필요한 역할: 결과 동인

   "우리는 전략적 계정 관리자가 계정 성장에 집중하도록 할 수 없습니다. 그들은 일을 성사시킬 능력이 없는 것 같습니다."

   결과 드라이버는 계정의 "시장" 내에서 비즈니스 극대화를 위한 책임을 주도합니다. 결과 동인은 성장을 원합니다. 일을 추진하기 위해 불안하게 일어납니다. 결과 드라이버의 배에 불을 붙일 필요가 없습니다. 당신 자신이 계정 성장을 극대화하는 것을 말하지 않는다면 그녀는 그렇게 할 것입니다.

   팁: 많은 회사에서 관계 리드가 결과 동인으로 형성될 수 있다고 생각합니다. 한 사람이 이 두 가지 역할을 모두 수행할 수는 있지만 너무 많은 회사에서 관계 리드가 적합하지 않을 때 결과 동인의 역할을 강요하려고 합니다.

   뭔지 맞춰봐? 작동하지 않습니다.

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   2. 필요한 역할: 관계 리드

   "이 계정에는 우리의 관계를 강화해야 하는 사람들이 너무 많습니다. 우리가 모르는 사람들이 너무 많습니다! 이 때문에 너무 자주 기회가 왔을 때 놓치고 기회를 만들 기회를 놓칩니다. , 그리고 우리는 경쟁자에게 취약합니다."

   관계 리드는 관계를 만들고 강화하는 계정에 포함된 플레이어입니다. 관계 리드는 경쟁자의 침입을 방어합니다. 더 큰 회사에서 관계 리드는 계정의 이해 관계자와 개별적인 관계를 이끄는 상당한 규모의 내부 팀의 관리자가 될 수 있습니다.

   대부분의 회사에서 전략적 계정 관리자가 이미 역할을 잘 수행하고 있다면 일반적으로 관계 책임자입니다. (그러나 우리 연구에 따르면 관계 리드는 종종 기존 연락처와 강력한 연결을 가지고 있지만 최고 성과 기업은 엔터프라이즈 수준에서 관계를 생성하고 기존 연락처를 넘어 새로운 이해 관계자와의 관계를 추진하는 데 훨씬 뛰어납니다.)

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   3. 필요한 역할: 혁신가

   "우리의 전략적 계정에 대해 창출할 수 있는 가치는 훨씬 더 많지만 새로운 제품, 서비스 및 기능을 소개하고 사용하는 데는 영원히 시간이 걸립니다. 너무 자주 발생하지 않습니다. 그리고, 물론, 우리는 충분히 높은 수준의 의사 결정권자를 참여시키고 있지 않습니다."

   Value Creator 또는 Visionary라고도 하는 Innovator는 다른 사람들이 종종 하지 않는 계정에 전달되는 가치를 높이는 방법을 봅니다. Innovator에게 새로운 회사 기능에 대해 말하면 그는 즉시 "이해하고" 그 가치를 파악합니다. Innovator는 종종 회사가 고객을 위해 만들 수 있는 획기적인 변화와 고객과 공동으로 만들 수 있는 가치에 대한 내부 전도사입니다. 혁신가는 정보를 종합하고 경영진 수준의 고객에게 큰 그림을 전달할 수 있습니다. 그들은 또한 클라이언트와 협력하여 아이디어 교환을 촉진하는 데 중요한 역할을 하는 경향이 있습니다.

   

   팁: 이해하기 힘든 "기업 구매자"인 경영진 수준의 고객은 회사와 상호 작용할 때 혁신가가 제공하는 비전과 에너지가 필요합니다. 그렇지 않으면 관심을 잃습니다. 그런 다음 조직에서 한 단계 또는 두 단계 또는 여섯 단계 낮은 수준에서 일하게 됩니다. 핵심 담당자가 주요 결정을 내리고 변화 이니셔티브를 주도할 수 있는 위치에 있지 않을 때 고객과 ​​가치를 공동으로 창출하는 것이 더 어렵습니다.

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   4. 필요한 역할: 협력자

   "전략적 계정에 제공할 수 있는 가치를 극대화하려면 우리 팀이 내부적으로 더 잘 협력해야 하지만 그렇게 하지 않습니다."

   Collaborator는 내부 다리와 신뢰를 구축하고 최적의 결과를 생성할 수 있도록 적시에 적절한 인력을 참여시키는 내부 팀 구축자입니다. 우리는 특히 대규모 조직에서 계정 확장을 방해하는 주요 요인이 회사의 다양한 그룹 간의 협력과 협업 부족이라는 말을 자주 들었습니다.

   사실, 전략적 계정 관리의 최고 성과 보고서에 대한 전체 응답자의 거의 1/3이 내부 협업의 부족을 도전적이거나 매우 어려운 것으로 보고했습니다. 또한 프로세스 또는 운영의 조정 부족으로 인해 여러 그룹이 협업하기 어렵다고 들었습니다. 실제로 응답자의 39%는 이것이 어렵거나 매우 어렵다고 생각하지만, 경험상 적합한 사람이 이러한 장벽을 허물고 성장을 주도할 수 있습니다. .

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   5. 필요한 역할: 기술 전문가

   "기술 담당자와 반대론자들이 '이곳에서는 작동하지 않는' 원숭이 렌치를 던질 때까지 계정과의 회의는 순조롭게 진행되었습니다."

   기술 전문가는 1) 관련 깊이 있는 지식을 갖고 2) 문제를 해결하고 심층 토론을 촉진하는 능력을 갖춘 전문가/분석가/기술자입니다.

   기술 구매자는 종종 새로운 아이디어가 날개를 달고 날아가도록 돕는 것보다 아이디어를 격추시키는 경향이 있습니다. 게임에 기술 전문가가 있으면 특히 제공하는 것이 일반적으로 새롭거나 클라이언트에게 새로운 경우 이러한 문제를 극복하는 데 도움이 될 수 있습니다.

   팁: 때때로 기술 평가자가 바로 나와서 문제가 발생하는 이유를 말하지만 더 자주는 배후에서 발생합니다. 이러한 일이 발생하지 않도록 사전에 작업하는 전략적 계정 관리 팀과 기술 전문가 역할이 필요합니다.

6. 
   

   6. 필요한 역할: 프로젝트 관리자

   "아직은 안 됐어요. 누가 그걸 해야 합니까? 진행 보고서가 있는 사람이 있습니까? 몇 달 동안 전략적 계정 관리 회의를 가지지 않은 이유는 무엇입니까? 왜 우리의 전략적 계정 계획은 절반만 완료되었고 거기에는 다음 조치가 없습니까?"

   프로젝트 관리자는 계정에서 수익을 수집하는 프로세스의 주최자입니다.

   프로젝트 관리자:

   • 필요한 리소스를 제자리에 가져옵니다.
   • 실행 가능하고 적절하게 철저한 계정 계획을 공식화(또는 공식화하는 데 도움)
   • 작업 및 결과를 추적합니다.

   "이 역할이 중요하지만, 여기서 먼저 초점을 맞추지 말자."라고 생각할 수도 있습니다. 그러나 전략적 계정 관리 연구에서 최고 성과 기업을 나머지 기업과 가장 구분하는 역할은 프로젝트 관리자입니다. 최고 실적자는 여기에서 훨씬 더 좋습니다.

6가지 전략적 계정 관리 역할을 고려할 때 여러 사람(1명, 2명, 5명 등)이 수행할 수 있지만 어느 정도는 모두 수행해야 합니다.

즉, 최고 성과를 거두고 전략적 계정에 필요한 모든 가치를 창출 및 제공하고 수익, 이익 및 계정 유지를 생성할 수 있는 경우에만 가능합니다.