คุณทำผิดพลาดในข้อเสนอ 3 ข้อนี้หรือไม่?

เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้พูดคุยกับลูกค้าที่ประสบปัญหาในการขาย การสนทนามีลักษณะดังนี้:

ฉัน: ความพยายามในการขายของคุณเป็นอย่างไรบ้าง?

ลูกค้า: ไม่น่าเชื่อ ฉันส่งข้อเสนอสี่ฉบับเมื่อสัปดาห์ที่แล้วและอีกสามข้อเสนอในสัปดาห์นี้

ฉัน : เยี่ยมไปเลย คุณปิดดีลใหม่ไปกี่รายการแล้ว

ลูกค้า: เอ่อ เอ่อ...ไม่มี แต่ฉันได้ส่งข้อเสนอ 16 รายการในช่วงหกสัปดาห์ที่ผ่านมา ฉันจะอยู่ในสภาพที่ดีถ้าเพียงแค่ปิดเร็ว ๆ นี้

ฉัน : แต่ศูนย์ใน 16 คนปิดตัวลงในช่วง 45 วันที่ผ่านมา? เป็นไปได้ที่คุณอาจต้องการพิจารณาอย่างละเอียดว่าทำไมคุณยังไม่ได้ปิดเลย อาจมีบางอย่างผิดปกติกับกระบวนการเสนอของคุณ

ลูกค้า: ฉันต้องการฟังเพิ่มเติมว่าทำไมคุณถึงพูดอย่างนั้น มาคุยกันหลังจากที่ฉันเขียนข้อเสนอสามข้อสุดท้ายนี้

ที่ปรึกษาหลายคนตกหลุมพรางของการเทียบกิจกรรมข้อเสนอกับกิจกรรมการขาย หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขอข้อเสนอเมื่อสิ้นสุดการสนทนา (และพวกเขามักจะทำ) หรือพวกเขาส่ง RFP มาให้คุณ ที่ปรึกษาทุกคนก็ยินดีที่จะปฏิบัติตาม การเตรียมข้อเสนอเหล่านี้ใช้เวลานานมาก และบ่อยครั้งที่พวกเขาจบลงโดยไม่มีการขาย หากไม่ใช่เวลาที่เหมาะสมหรือไม่ใช่สถานการณ์ที่เหมาะสม คุณไม่ควรยื่นข้อเสนอ

อ่าน: วิธีการเขียนข้อเสนอ

การหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปของข้อเสนอสามข้อต่อไปนี้สามารถช่วยให้คุณประหยัดเวลาและความพยายามโดยหลีกเลี่ยงการไล่ตามข้อเสนอและหลีกเลี่ยงสถานการณ์ทางธุรกิจที่ไม่ดี และยังช่วยให้คุณเพิ่มอัตราการชนะได้

1. เร็วเกินไป

สถานการณ์สมมติ: คุณเพิ่งมีการขายครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งคุณได้เรียนรู้สิ่งที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับบริษัทและปัญหาที่บริษัทเผชิญอยู่ การพูดคุยดำเนินไปด้วยดี และผู้มีแนวโน้มจะสนใจ แต่ก็ไม่ชัดเจนว่าเขารู้ว่าตัวเองต้องการบรรลุอะไรหรือต้องการทำอะไรจริงๆ

คุณมีเวลาเพียงหนึ่งชั่วโมงสำหรับการโทร และสามารถใช้เวลาอีกหรือสองชั่วโมงเพื่อถามคำถามเพิ่มเติมและพูดคุยกับเขาผ่านวิธีการสองสามวิธีในการแก้ปัญหาของเขา

เมื่อการโทรสิ้นสุดลง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็พูดว่า "คุณช่วยส่งข้อเสนอให้ฉันได้ไหม"

ทั้งๆที่มีการร้องขอจากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า คุณมีข้อมูลไม่เพียงพอที่จะช่วยเขาได้จริง ๆ และด้วยเหตุนี้จึงยังไม่ถึงเวลาเขียนข้อเสนอ ที่ปรึกษาจำนวนมากเกินไปคิดหาวิธีส่งต่อไป

คุณมีโอกาสที่ดีกว่ามากในการเขียนข้อเสนอที่ชนะหากคุณทำงานแทนเพื่อตั้งค่าการสนทนาครั้งที่สอง อย่าถูกลวนลามในการส่งข้อเสนอที่เป็นการเก็งกำไร ก่อนที่คุณจะเข้าใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและความต้องการของพวกเขาจริงๆ ก่อนที่พวกเขาจะรู้ว่าคุณจะแก้ไขปัญหาอย่างไร และก่อนที่พวกเขาจะมีความคิดว่าจะต้องเสียค่าธรรมเนียม ความพยายาม และเวลา -การทำเช่นนั้น

ข้อเสนอควรทำให้เป็นทางการตาม ที่ตกลงกันไว้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรแล้ว:

• เข้าใจผลกระทบและเห็นคุณค่าของการร่วมงานกับคุณ
• รู้ค่าธรรมเนียมสนามเบสบอลและแจ้งให้คุณทราบถึงความเต็มใจที่จะใช้จ่าย
• ดูเหตุผลที่น่าสนใจในการซื้อและซื้อจาก คุณ
• มุ่งมั่นที่จะตัดสินใจภายในกรอบเวลาที่กำหนด

หากคุณส่งข้อเสนอโดยไม่ได้เข้าร่วมแต่ละประเด็น คุณจะมีโอกาสมากมาย

หากคุณตัดสินใจที่จะส่งบางสิ่งเพราะว่าผู้มีแนวโน้มต้องการเห็นบางสิ่ง "บนกระดาษ" และคุณเชื่อว่ามันคุ้มค่าที่จะทุ่มเทแรงกาย ส่งจดหมายสนทนา ในจดหมายฉบับนี้:

• สรุปความเข้าใจในสถานการณ์ของคุณ
• ร่างคำถามที่สำคัญที่คุณยังต้องตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่คุณจะสามารถแนะนำวิธีแก้ปัญหาที่มั่นคงได้
• ร่างแนวทางที่เป็นไปได้สองสามอย่างในจังหวะกว้าง
• เตือนพวกเขาว่าขั้นตอนต่อไปคือการขุดให้ลึกขึ้นเพื่อค้นหาเส้นทางที่ดีที่สุดสำหรับการก้าวไปข้างหน้า

หากคุณตัดสินใจส่งจดหมายสนทนา อย่าเขียนจดหมายจนกว่าจะมีเวลาพูดคุย หากคุณยินดีที่จะใช้เวลาเขียนจดหมาย พวกเขาควรเต็มใจสละเวลาเพื่อทบทวนจดหมาย หากพวกเขาไม่เต็มใจที่จะใส่บางอย่างลงในปฏิทิน แสดงว่าพวกเขาอาจไม่ได้ลงทุนเพียงพอในกระบวนการนี้ และไม่น่าจะขายได้

2. สิ่งล่อใจของ RFP

สถานการณ์: คุณกำลังอ่านจดหมายและเปิดซองจดหมายที่ดูเป็นทางการ เป็น RFP จากบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 ที่คุณไม่เคยทำงานมาก่อน แต่คุณอยากได้พวกเขาเป็นลูกค้า

RFP มีความยาว 25 หน้า แต่สำหรับความยาวทั้งหมด ไม่ได้ระบุเฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับปัญหาพื้นฐานที่บริษัทพยายามแก้ไข คุณคาดว่า RFP จะต้องใช้เวลาหลายวันจึงจะเสร็จสมบูรณ์

RFP มักจะเป็นโอกาสเปอร์เซ็นต์ที่ชนะต่ำ แต่คุณสามารถชนะได้

สมมติว่า RFP นั้นสมบูรณ์แบบสำหรับคุณ และคุณต้องการติดตาม อย่าเพิ่งตอบโต้!

• ทำงานเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์ภายในบริษัทที่ออก RFP หรือดูว่ามีใครในบริษัทของคุณสร้างความสัมพันธ์ไว้แล้วหรือไม่
• กำหนดเวลาพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ เตรียมพร้อมกับคำถามอัจฉริยะที่แสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจปัญหาที่เกี่ยวข้อง การถามคำถามเหล่านี้จะทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง และบางครั้งสามารถปรับเปลี่ยน RFP ตามคำถามของคุณได้ RFP ส่วนใหญ่บอกว่า "ไม่มีการโทรศัพท์หรืออีเมล" นี้มักจะเป็นการแสดงตลกและไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่ต้องการพูดคุย
• ค้นหาว่ามีใครอีกบ้างที่แข่งขันกันและวางตำแหน่งบริษัทของคุณให้เหมาะสม คุณอาจพบว่าคู่แข่งของคุณเป็นเพื่อนหรือพี่เขยของผู้มีอำนาจตัดสินใจสูงสุด หรือเป็นผู้ขายที่ได้รับอนุมัติภายในองค์กรอยู่แล้ว ในกรณีนั้น การปฏิเสธอย่างสุภาพอาจเป็นทางเลือกที่ดีที่สุด

3. ที่ใหญ่กว่า ไม่ดีกว่า หลุมพราง

สถานการณ์สมมติ: คุณได้มี ชุด การสนทนาเกี่ยวกับการขายในเชิงบวกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ องค์กรต้องการความช่วยเหลือในการบูรณาการกระบวนการ ระบบ และบุคลากรในระดับภูมิภาคที่แตกต่างกัน

คุณได้พัฒนาความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้เล่นหลัก พวกเขาคิดอย่างชัดเจนว่าบริษัทของคุณคือบริษัทที่ใช่สำหรับงาน

โครงการนี้จะใหญ่กว่าสิ่งที่บริษัทของคุณเคยทำมาก่อน ใหญ่. และมีองค์ประกอบมากกว่าสองสามอย่างที่จะใหม่และแตกต่างออกไปสำหรับคุณที่จะจัดการ รายได้จากสิ่งนี้เพียงอย่างเดียวอาจทำให้คุณบรรลุเป้าหมายรายได้ประจำปีของคุณ

ลูกค้าได้ให้แนวคิดแก่คุณเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาคาดว่าจะใช้จ่าย แต่ยังไม่เพียงพอที่จะทำให้ทุกอย่างเสร็จสิ้นและถูกต้อง หากคุณกำหนดราคาการมีส่วนร่วมภายในขอบเขตที่คาดหวัง คุณอาจได้รับรายได้มหาศาล แต่อัตราและผลกำไรของคุณจะลดลง

บางครั้งมันอาจจะดีกว่าที่จะเดินออกไปทั้งๆ (หรือเพราะ) ขนาดของโครงการ ถามตัวเอง:

• ฉันจะสร้างระดับค่าธรรมเนียมกับลูกค้ารายนี้ที่ฉันต้องให้เกียรติตลอดไปหรือไม่?
• ขนาดของโครงการจะผูกกับทรัพยากรของฉันมากเกินไปจนฉันไม่สามารถส่งงานอื่น ๆ ที่ให้ผลกำไรมากขึ้นหรือไม่?
• ถ้าฉันรับงานนี้ ฉันจะยุ่งนานถึงขนาดที่ท่อส่งน้ำของฉันจะไม่แห้ง และฉันจะเหลือความอดอยากครั้งใหญ่หลังงานเลี้ยงหรือไม่?
• เนื่องจากงานบางอย่างจะแตกต่างไปจากที่เคยทำมา ฉันจะใช้เวลามากกว่านี้ในการทำงานให้เสร็จ ซึ่งจะทำให้กำไรลดลงอีกหรือไม่?

บ่อยครั้งในสถานการณ์นี้ คุณสามารถทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อดูว่าสิ่งที่พวกเขาคาดว่าจะใช้จ่ายไม่เพียงพอ และจากนั้นพวกเขาสามารถหาเงินทุนเพิ่มเติมได้ หากเป็นกรณีนี้ คุณอาจตัดสินใจว่ายังต้องการจับช้างตัวนี้อยู่ ถ้าไม่ใช่ อย่าถูกหลอกโดยจำนวนรายได้ที่สูง ตัดสินใจไล่ตามหรือไม่ขึ้นอยู่กับผลกระทบต่อการปฏิบัติและความมั่นคงของคุณ