3 บทนำของ Cold Calling ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วซึ่งปิดลูกค้าใหม่
เผยแพร่แล้ว: 2022-06-26หลายคนอยากเชื่อว่า Cold Call ไม่ได้ผล เพราะไม่อยากโทรแบบ Cold Call อันที่จริง มีหลายวิธีที่จะทำผิดและล้มเหลว มีผู้โทรที่เยือกเย็นจำนวนมากที่นั่นโดยใช้กลวิธีหลอกลวงเพื่อผ่านเข้าไป ซึ่งทิ้งรสชาติที่ไม่ดีไว้ในปากของผู้ซื้อ
นั่นหมายความว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านการโทรที่เย็นชาใช่หรือไม่? ไม่ได้อย่างแน่นอน. จากประสบการณ์ของฉันและของนักพัฒนาธุรกิจที่ฉันทำงานด้วย การโทรเย็น (เมื่อใช้อย่างถูกต้อง) เป็นวิธีสำคัญในการเจาะเข้าสู่บัญชีของบริษัทและเริ่มต้นความสัมพันธ์ อันที่จริง การตายของการโทรแบบเย็นชาเป็นหนึ่งใน 5 ความเชื่อผิดๆ เกี่ยวกับการขายของเรา
ดาวน์โหลด: 5 ความเชื่อผิดๆ เกี่ยวกับการแสวงหาการขายที่ถูกเปิดเผย
ถ้าอย่างนั้น คุณสามารถทำอะไรและพูดเพื่อความสำเร็จในการโทรแบบเย็นชาได้หรือไม่? ต่อไปนี้คือสคริปต์การโทรแบบเย็นที่พิสูจน์แล้วสามข้อที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถฝ่าฟันอุปสรรคและนัดหมายกับผู้ซื้อที่เย็นชา
(โปรดทราบ: แม้ว่าชื่อจริงของบริษัทและคำอธิบายสั้น ๆ ของธุรกิจจะถูกลบออก และรายละเอียดบางส่วนมีการเปลี่ยนแปลง เหล่านี้เป็นการแนะนำที่นักพัฒนาธุรกิจใช้จริง ๆ เพื่อดึงดูดความสัมพันธ์ใหม่ ๆ ขององค์กร)
สคริปต์การโทรเย็น #1
ฉันชื่อ John Smith และทำงานกับ Widget Co. เราคือ <insert type of company>
เราได้จัดกำหนดการการพูดคุยทางโทรศัพท์สั้นๆ เพื่อแนะนำตนเองและแบ่งปันข้อมูลแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด เราอยากจะบอกคุณว่าบริษัท <industry> อื่นๆ เป็นอย่างไร...
- ปกป้องการดำเนินการจัดส่งทั่วโลกและรับรองกระแสเงินสดอย่างต่อเนื่อง
- บรรลุประสิทธิภาพที่ดีที่สุดโดยเชื่อมโยงสาขาวิชา <blank> ทั้งหมดเข้าด้วยกัน
- ใช้ <ความเชี่ยวชาญพิเศษของลูกค้าของเรา> เพื่อสร้างความแตกต่างในการแข่งขันและจับส่วนแบ่งตลาด
ข้อมูลดังกล่าวจะให้กรอบการทำงานสำหรับการประเมินสถานการณ์ของคุณที่ <ชื่อบริษัท> ฉันสงสัยว่าคุณต้องการคุยกับฉันและหนึ่งในหุ้นส่วนที่ Widget Co. ในวันที่ 23 มีนาคมหรือไม่
สคริปต์การโทรเย็น #2
ฉันชื่อ Jane Smith และทำงานกับ Global Manufacturing Inc. – เราคือ <insert type of company> ส่วนหนึ่งของงานดังกล่าว เราเพิ่งเสร็จสิ้นการศึกษาเปรียบเทียบ โดยบริษัท <อุตสาหกรรม> ให้คะแนนซัพพลายเออร์รายใหญ่กว่า 350 รายในพื้นที่เหล่านั้นที่มีความสำคัญอย่างยิ่งในการตัดสินใจว่าพวกเขาจะทำธุรกิจกับใคร
สิ่งที่เราทำเพื่อแนะนำตัวเองคือการแบ่งปันกับรายละเอียดการสำรวจซัพพลายเออร์ที่ได้รับการคัดเลือกเฉพาะสำหรับคุณ:
- (ชื่อบริษัท) ให้คะแนนปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญ 6 ประการ
- ตำแหน่งที่การแข่งขันของคุณเกี่ยวข้องกับคุณ
- พื้นที่ใดที่คุณสามารถมุ่งเน้นที่จะมีผลกระทบมากที่สุดต่อการเพิ่มส่วนแบ่งของกระเป๋าเงินของคุณ
แค่นั้นแหละ. แม้ว่าคุณจะตัดสินใจที่จะไม่ดำเนินการนี้มากไปกว่าการพบกันครั้งแรกนี้ อย่างน้อยคุณก็จะมีสติปัญญาอันมีค่าเป็นผล
ปฏิทินของคุณมีลักษณะเป็นอย่างไรในวันพุธหรือวันพฤหัสบดีหน้า
สคริปต์การโทรเย็น #3
ฉันชื่อเจน สมิธ โทรหาจาก Smith & Jones เราคือ <ประเภทการแทรกของบริษัท>
เหตุผลที่ฉันโทรมาคือกำหนดเวลาการประชุมทางโทรศัพท์สั้นๆ เพื่อทบทวนผลงานที่เราทำซึ่งสร้างความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดใน <หัวข้อ> สำหรับผู้นำที่กำลังมองหา <ทำสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อบริษัท> เป็นเรื่องที่น่าสนใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากในอีก 10 ปีข้างหน้าจะมี <พลวัตของอุตสาหกรรมที่สำคัญที่คุณต้องให้ความสำคัญ>
หากคุณสนใจ เรายังจะให้คำแนะนำว่าควรเน้นด้านใดที่จะสร้างความแตกต่างมากที่สุดในสถานการณ์เฉพาะของคุณ
เป็นความฉลาดที่น่าสนใจ และฉันหวังว่าคุณจะมีเวลาว่างในเช้าวันพฤหัสที่ 6 มิถุนายน หรือเวลาใดก็ได้ในตอนบ่ายของสัปดาห์ของวันที่ 22 มิถุนายน อะไรจะได้ผลสำหรับคุณ
คุณโทรอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร?
ตัวอย่างทั้งสามเป็นไปตามโฟลว์ที่คล้ายคลึงกันซึ่งทำให้การโทรเย็นมีประสิทธิภาพ
1. บทนำ
นักพัฒนาธุรกิจแนะนำตัวเองและให้ภาพรวมโดยย่อเกี่ยวกับบริษัทของตน (หนึ่งประโยค ไม่ใช่การเสนอขายสั้นๆ 20 วินาที)
2. มีอะไรให้ฉันบ้าง?
พวกเขาย้ายไปที่ WIIFM ทันที (“What's in it for me?”) และเสนอข้อเสนอตามมูลค่า นี่ไม่ใช่ "การประชุมเบื้องต้น" ที่คุณจะเข้าร่วมและนำเสนอการขายเกี่ยวกับลูกค้า บริการ และความสำเร็จของคุณ เป็นการประชุมที่คุณกำลังแบ่งปันความเชี่ยวชาญและข้อมูลเชิงลึก และนำไปใช้กับสถานการณ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
3. คำกระตุ้นการตัดสินใจ
มีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่เรียบง่ายและไม่คุกคาม คุณจะไม่ทำการขายในการโทรครั้งแรก แต่คุณอาจกำหนดเวลาการประชุมทางไกล 10, 20 หรือ 30 นาที ซึ่งคุณจะแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าของคุณ สิ่งนี้จะช่วยวางตำแหน่งคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญและผู้นำทางความคิดในสาขาของคุณ
4. เสนอเวลานัดพบ
นักพัฒนาธุรกิจปิดท้ายด้วยการขอให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดูเวลาที่ระบุในปฏิทินของตน สิ่งนี้เปลี่ยนคำถามจากการเป็นหนึ่งในใช่ / ไม่ใช่เป็นครั้งเดียว
5. ส่งมอบข้อเสนอที่คุ้มค่า
ในการประชุมเบื้องต้น บริษัทได้นำเสนอแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด การวิจัยเปรียบเทียบ ข้อค้นพบ ที่พวกเขาสัญญาไว้ในการพูดคุยทางโทรศัพท์ การเสนอขายไม่ใช่การนำเสนอการขายที่แอบแฝง แต่เป็นการสนทนาที่มีการแบ่งปันความท้าทายและคำแนะนำที่แท้จริง ใช้คำถามขายที่มีประสิทธิภาพ 50 ข้อเหล่านี้เพื่อพัฒนาความสามัคคี เปิดเผยความต้องการ และนำเสนอข้อมูลเชิงลึก
สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าสคริปต์เหล่านี้ไม่เคยอ่านแบบคำต่อคำ—ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจได้กลิ่นความผิดพลาดของมือใหม่ประเภทนี้จากที่ไกลออกไปเป็นไมล์ สคริปต์เป็นจุดเริ่มต้นและนักพัฒนาธุรกิจที่ดีที่สุดจะรวบรวมสคริปต์เหล่านี้และสร้างเป็นสคริปต์ของตนเอง
ก่อนทำการโทร คุณต้องพร้อมที่จะพูดคุยแบบตัวต่อตัวเกี่ยวกับปัญหาทางธุรกิจที่ผู้ซื้อของคุณเผชิญอยู่ บทสนทนาเหล่านี้ดูเหมือนจบลงในสองนาทีโดยตอบว่าใช่หรือไม่ใช่ แต่บ่อยครั้งก็ผ่านไปได้สามสิบนาทีหรือมากกว่านั้น หากคุณไม่สามารถสนทนาโดยไม่มีสคริปต์ต่อหน้าได้ คุณก็ไม่ควรรับสาย
สคริปต์ที่ไม่ธรรมดาและข้อเสนออันทรงคุณค่ากับนักพัฒนาธุรกิจระดับกลางๆ จะทำให้คุณไม่ได้อะไรเลย นักพัฒนาธุรกิจที่ไม่ธรรมดาซึ่งปรับสำนวนการขายตามมูลค่าไปพร้อม ๆ กันจากการตอบรับของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยตรง จะทำให้คุณได้รับการแนะนำโดยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชั้นนำ โดยไม่ต้องหันไปใช้กลวิธีหลอกลวง