Как влиять на людей в продажах

Продажи — это перемены. Речь идет о том, чтобы заставить людей перейти из того места, где они находятся — их текущего состояния — в новое и лучшее место — их будущее состояние — или то, что мы называем Новой Реальностью.

За десятилетия работы с клиентами по всему миру и наших собственных исследований мы определили 11 способов, которыми продавцы могут влиять на покупателей на протяжении всего процесса продаж, чтобы направить их к их Новой реальности.

Есть два основных способа, которыми влияние играет важную роль в процессе продаж:

1. Обоснование изменений
2. Вождение действия

Ваши аргументы в пользу изменений изложены в вашем ценностном предложении и трех его составляющих:

1. Резонируйте: покупатели должны хотеть и нуждаться в том, что вы продаете
2. Дифференцируйте: покупатели должны видеть в вас лучший доступный вариант
3. Обоснование: покупатели должны верить, что вы можете выполнить то, о чем говорите.

После того, как вы сделали дело, вы должны начать действовать или активировать .

11 принципов влияния попадают в эти четыре категории.

11 принципов влияния в продажах

Резонировать

Чтобы обосновать необходимость изменений, вам необходимо найти рациональный и эмоциональный резонанс с покупателями. Именно сочетание этих двух факторов становится стимулом к ​​действию и изменению. Это может звучать банально, но это правда: люди покупают сердцем, а оправдывают головой. Первые четыре принципа относятся к категории резонирующих:

1. Определите разрыв: установите разрыв между тем, где покупатель находится сейчас, и тем, где он хочет быть. Люди знают, что у них есть, но они хотят знать, чего им не хватает . Дайте им понять, что они что-то упускают, и они, естественно, захотят узнать больше.
2. Привлекательность: люди покупают у людей, которые им нравятся. Они общаются с людьми, которые им нравятся. Они строят доверительные отношения и отношения с людьми, которые им нравятся. Без симпатичности у вас не будет доступа к покупателям, чтобы влиять на них.
3. Причастность: в той мере, в какой покупатель эмоционально владеет изменением — любой инициативой, которую он пытается осуществить, — он будет более склонен довести ее до конца и уделить ей энергию, внимание и внимание. Если покупатель увидит в этом чью-то чужую инициативу, это не будет на первом месте в его повестке дня.
4. Обоснование: этот принцип обращается к рациональной стороне покупателя. Покупатели должны иметь возможность дать рациональное обоснование себе и другим, почему они хотят или должны что-то сделать. Для некоторых идей, вот 6 способов сообщить о влиянии на продажи.
   
   

Дифференцировать

Важно выделиться среди других. Чтобы максимизировать свое влияние, обратите внимание на следующее:

5. Набор отличий: Когда вы отличаетесь, вы предоставляете покупателям набор отличий, которые отличают вас от ваших конкурентов. Как правило, сочетание вас как продавца, вашего предложения, вашей компании и результатов, которых вы можете достичь, составляет сочетание различий. Когда покупатель рассматривает вас и ваше решение в целом как отличное от других вариантов, это влияет на принятие им решения.
   
6. Восприятие редкости: люди ценят редкость и не хотят упускать возможности. Когда покупатели считают, что то, что вы приносите к столу, является дефицитным, они не только больше ценят вас, но и быстрее принимают меры, потому что боятся проиграть.
   
   

обосновать

Покупатели должны верить, что вы можете выполнить свои обещания. Ключевым принципом воздействия здесь является:

7. Доверие: покупатели покупают у людей, которым они доверяют. Они слушают людей, которым доверяют. Они дают доступ, проводят время и помогают людям, которым они доверяют. Чем больше доверия вы завоюете, тем большее влияние вы будете иметь. Вот 7 идей для укрепления доверия к продажам.

   Важно отметить, что доверие также связано с каждым из других принципов. Чем больше покупатели доверяют вам, тем больше они верят в ваши доводы в пользу оправдания, считают вас особенным и редким, верят, что ваш срочный довод реален, и так далее. Доверие является основой для того, чтобы быть влиятельным и применять каждый из этих принципов с наибольшим успехом.
   
   

Вождение действия

Первые семь принципов сосредоточены на обосновании необходимости изменений. Некоторые продавцы останавливаются на этом, думая, что это принесет выигрыш. Но в мире полно продавцов, которые добивались перемен и все равно теряли продажи. Вам нужно стимулировать действие покупателя. Эти четыре принципа могут помочь вам в этом:

8. Безразличие: хотеть продажи — это нормально, но не нуждаться в ней. Безразличие — это эмоциональная непривязанность к результату продажи. Равнодушие часто лучше всего понимается в свете его противоположности: нужды. Чем больше вам кажется, что вы нуждаетесь в продаже, тем меньше вероятность того, что покупатель будет рассматривать вас как равного и тем сложнее будет продать.
9. Срочность: когда вы приводите доводы в пользу изменений, вы приводите доводы в пользу того, почему нужно действовать , но вам также необходимо обосновывать, почему именно сейчас . Чтобы сделать это, важно установить закрывающееся окно возможностей. Как и в случае с другими принципами, есть много способов сделать это, просто очень важно, чтобы вы претворяли это в жизнь — и делали это искренне и честно.
10. Ступени: Как только люди встают на путь, они с гораздо большей вероятностью останутся на этом пути. В той мере, в какой вы можете заставить покупателей заключать небольшие соглашения о действиях, вы можете заставить их заключать более крупные соглашения о действиях. Ступеньки — это создание промежуточного шага — чего-то, что делает прыжок веры в работе с вами намного проще — путем последовательных небольших шагов.
11. Поощрение приверженности: Всегда стремитесь обеспечить следующий шаг. Исследования показали, что когда вы можете заставить людей брать на себя устные, письменные и публичные обязательства, они с большей вероятностью их выполнят. Лучшие продавцы требуют обязательств в нужное время, собирают подписи и заставляют покупателей публично сообщать о своих обязательствах.

Взгляните на эти принципы влияния и представьте, что их объединяет всего несколько. Покупатель видит большой разрыв . Они берут на себя большую личную ответственность за устранение этого разрыва. Они могут убедить себя и своих сверстников в том, что его нужно закрыть и быстро . Они видят в вас очевидный, дифференцированный лучший выбор, чтобы помочь, и доверяют всему, что вы предлагаете.

У них есть четкий, беспрепятственный путь для продвижения вперед, и вы сотрудничали с ними на этом пути, укрепляя доверие и приближая их к принятию изменений. Затем они сообщают вам в письменной форме, что продвигаются вперед, и объявляют об этом внутри компании.

Действительно влиятельный.