Как продавать через LinkedIn

Если вы не жили в гробу, вы знаете, что социальные сети, особенно LinkedIn, играют важную роль в продажах. Но вы можете быть удивлены тем, насколько велика эта роль. Согласно исследованию LinkedIn, 89% ведущих специалистов по продажам считают социальные сети, такие как LinkedIn, важными для заключения сделок .

Действительно, наше собственное исследование показывает, что большинство покупателей — 82% — просматривают ваш профиль в LinkedIn и, да, осуждают вас, прежде чем соглашаться на встречу или иным образом связываться с вами.

Вот так! Восемь из каждых 10 покупателей проверяют вас на LinkedIn, прежде чем решить, отвечать ли вам.

Вас ежедневно оценивают на основе вашего цифрового бренда.

Все элементы вашего профиля LinkedIn находятся под пристальным вниманием: ваш опыт работы, навыки, резюме, образование, рекомендации, заголовок, общие связи, количество связей, членство в группах и изображение профиля.

И сообщение, которое передает каждый из них, может побудить покупателей согласиться или отказаться от встреч или контактов с вами.

Заставляет вас хотеть полировать вещи немного, не так ли?

К счастью, вы можете приступить к этому немедленно. В этом посте я рассказываю, как продавать через LinkedIn.

Кроме того, я поделюсь 15 идеями, как потратить 15 минут в день на продажи в LinkedIn. Я призываю вас делать это в течение по крайней мере 15 дней в следующем месяце. Через 15 дней ваше присутствие в LinkedIn станет более сильным, и вы сможете лучше продавать через LinkedIn.

Подробнее об этом позже. Во-первых, вам нужно знать несколько вещей о продажах в LinkedIn.

Как продавать через LinkedIn

Чтобы получить максимальную отдачу от LinkedIn, сосредоточьтесь на этих четырех основных действиях:

• Создайте свой цифровой бренд через свой профиль
• Ищи и слушай
• Подключайтесь и присоединяйтесь
• Укрепить отношения
  
  

1. Создайте свой цифровой бренд через свой профиль

Оптимизируйте свой профиль, чтобы он был полным, профессиональным и впечатляющим для ваших целевых покупателей и клиентов. Если в последний раз вы использовали LinkedIn, чтобы помочь вам найти работу, вероятно, он не сообщает о том, чего вы хотите. Вам необходимо создать профиль LinkedIn для продаж.

Покупатели, посещающие ваш профиль, спрашивают себя, хотят ли они взаимодействовать с вами. Убедитесь, что в сообщении вашего профиля они говорят: «Да!»

Вот несколько идей профиля LinkedIn для продаж :

• Используйте профессиональную фотографию профиля.
  • Лучше всего подойдет профессиональная фотография, избегайте обрезанных повседневных фотографий и обязательно одевайтесь соответственно.
  • Если у вас нет доступа к профессиональному фотографу, используйте камеру телефона в портретном режиме.
• Сообщите ценность в своем заголовке.
  • Адаптируйте заголовок к тому, что вы хотите донести до своей аудитории. Подумайте, что это даст им и как вы поможете своим покупателям.
  • Используйте заголовок, чтобы определить свою ценность. Попробуйте использовать эту простую формулу:
    
    «Я помогаю людям ____ через ___».
    
    Например, я помогаю лидерам повысить производительность команды , предоставляя простые в использовании программные решения для совместной работы .
• Заполните и обновите свой профиль.
  • Обменивайтесь сообщениями, которые изображают вас так, как вы хотите, чтобы вас воспринимали. Например, вы решаете проблемы для своих клиентов? Какие проблемы вы решаете? В чем твоя суперсила?
  • Максимизируйте свой авторитет с помощью соответствующих видео и контента. Это не обязательно должен быть контент, который вы создали сами. Попросите свою маркетинговую команду предоставить соответствующие активы для публикации и распространения.
  • Избегайте грамматических, пунктуационных и пробельных ошибок. Попросите кого-нибудь еще просмотреть то, что вы написали — мы все можем использовать вторую пару глаз, прежде чем нажмем кнопку публикации.
  • Держите свой профиль в курсе последних наград, рекомендуемого контента и публикаций.
• Давать и запрашивать рекомендации и одобрения.
  • Рекомендуйте и одобряйте других. Люди это оценят и запомнят вас за это!
  • Попросите других порекомендовать и поддержать вас. Если вы дали кому-то рекомендацию или одобрение в LinkedIn, они, скорее всего, сделают то же самое для вас. Это взаимность в действии.

2. Ищите и слушайте

LinkedIn дает вам ценный взгляд на профессиональную жизнь ваших знакомых (а иногда и на их личную жизнь).

Следите за новостной лентой, чтобы увидеть, что происходит с вашими контактами, но не останавливайтесь на достигнутом.

Поднимите свой поиск и прослушивание на новый уровень, следуя этим советам:

• Используйте инструменты и функции поиска LinkedIn.
  • Найдите потенциальных покупателей, узнайте больше об их прошлом и найдите триггерные события, которые дадут вам повод связаться с вами.
  • В поиске Sales Navigator вы можете фильтровать и находить покупателей по отраслям, размеру компании, географическому местоположению, названию, должности, уровню стажа, многолетнему опыту, посещению учебного заведения и т. д.
• После того, как вы определите подходящих потенциальных клиентов:
  • Свяжитесь с ними
  • Сохраните их как контакт (что позволит вам следить за ними и их действиями)
  • Отправить им сообщение
• Учить больше.
  • Следите за тем, что рассказывают ваши знакомые об их потребностях или тенденциях в отрасли.
  • Будьте начеку, чтобы инициировать события, которые дадут вам повод связаться с вами. Например, недавнее повышение по службе, смена работы, рост компании, новые сотрудники, отраслевые мероприятия, награды и т. д. могут служить поводом для того, чтобы вы обратились к кому-то — чтобы укрепить отношения или поделиться чем-то важным.
  • Следите за компаниями, клиентами, потенциальными покупателями и отраслевыми группами, которые важны для вас.
    
    

3. Подключайтесь и присоединяйтесь

Общение с людьми — это искусство.

В продажах вы можете потратить много времени, пытаясь подключиться и не получив ответа, или вы можете сделать это правильно и увидеть некоторые конверсии.

Опять же, здесь помогают инструменты LinkedIn — от определения целей до использования всей сети вашей команды.

Вот несколько советов по подключению к LinkedIn:

• Расширяйте свою сеть. Если у вас нет 500 подключений, постарайтесь их достичь.
  • Общайтесь с коллегами в вашей компании. Вы никогда не знаете, с кем они связаны или куда они пойдут дальше.
  • Свяжитесь с потенциальными клиентами, когда они войдут в вашу воронку и, скорее всего, примут ваш запрос на подключение.
  • Свяжитесь с кем-то после обмена электронной почтой.
  • Общайтесь с новыми контактами в режиме реального времени, когда вы встречаете их. Вместо того, чтобы обмениваться визитными карточками, откройте приложение LinkedIn со своего телефона, найдите их имя и подключитесь на месте.
• Присоединяйтесь к группам. Вы можете присоединиться к 100 группам. Как только вы станете частью группы, вы сможете отправлять запросы сообщений другим членам группы, участвовать в групповых беседах и отправлять приглашения для подключения.
  • Присоединяйтесь к группам, в которых состоят ваши потенциальные клиенты. Группы LinkedIn — это места сообщества, где специалисты-единомышленники могут участвовать и вносить свой вклад в соответствующие отраслевые обсуждения и публикации.
  • Расширьте свой целевой пул, отправляя сообщения людям, которые находятся в той же группе — это преимущество членства в группе. Это означает, что вам не нужно быть премиум-участником LinkedIn или использовать кредиты InMail. Вы получаете прямой канал к людям, на которых хотите ориентироваться, а также к людям с похожими ролями.
  • Смотрите и учитесь, прежде чем публиковать. Многие продавцы усвоили, что сразу же начать и публиковать чрезмерно рекламные сообщения до того, как они узнают о группе и ее нормах, может привести к ругани со стороны администратора группы или, что еще хуже, к бану.
    
    

4. Укрепить отношения

Одна из самых больших ошибок при продаже через LinkedIn — установить ценную связь, а затем ничего с ней не делать.

Используйте LinkedIn, чтобы укрепить ваши отношения. Вот как:

• Планируйте отношения со своими связями, чтобы поддерживать и углублять их.
  • Публикуйте обновления и делитесь ими чаще. Люди с большей вероятностью запомнят ваши взаимодействия, комментарии и публикации, если они регулярно их видят. Вы хотите, чтобы вас считали ценным ресурсом.
  • Отправляйте персонализированные сообщения своим контактам, чтобы отметить годовщину их работы или другие достижения.
  • Делитесь и комментируйте их контент, который вам нравится.
• Перейдите от обмена сообщениями с покупателем к встрече с ним.
  • Не бойтесь протянуть руку и связаться с сообщениями, ориентированными на бизнес и взаимопонимание.
  • Поделитесь ценным предложением в рамках рекламной кампании, чтобы предложить встречу в качестве следующего шага. (Помните: вы хотели знать, как продавать через LinkedIn!)
  • Перед встречей — личной или удаленной — найдите человека, с которым вы встречаетесь, его команду и компанию в LinkedIn. Небольшое предварительное исследование даст вам начало разговора и другие темы для обсуждения. Ищите общие интересы, связи или другие точки сходства, чтобы помочь наладить взаимопонимание.

Применяя системный подход к LinkedIn, вы усилите свой бренд и станете интересным лицом для ваших покупателей.

Узнайте, как продавать через LinkedIn с помощью 15 идей за 15 дней

Вот 15 идей для 15 дней продаж в LinkedIn. Выделите всего 15 минут в день в течение следующих 15 дней, чтобы попробовать эти идеи.

День 1: Усильте свой профиль

Используйте контрольный список RAIN Group LinkedIn, чтобы помочь вам создать максимально сильный профиль.

День 2: Добавьте связи

Есть несколько способов сделать это. Нажмите «Моя сеть» в верхней части навигации, и все ожидающие приглашения будут отображаться в верхней части страницы. В профиле участника нажмите кнопку «Подключиться».

На странице «Расширение сети» выполните поиск в адресной книге электронной почты, чтобы найти контакты или пригласить их, используя их адрес электронной почты. LinkedIn может помочь вам найти ваши связи и сделать предложения для вас.

Подумайте о своих главных целях и контактах; найдите их специально и добавьте их. Обязательно настройте сообщение, которое вы отправляете при запросе на подключение.

День 3: Поиск потенциальных клиентов, влиятельных лиц и источников рекомендаций

Найдите конкретных людей, с которыми вы хотите связаться, или людей в определенных компаниях. Для холодных подключений рекомендуется подписаться на кого-то, прежде чем установить с ним связь. Вы можете подписаться на кого угодно со страницы его профиля, если они не ограничили подписчиков только своими связями 1-го уровня.

День 4: Присоединяйтесь к группам

Присоединяйтесь к группам в тех областях, где вы найдете покупателей, клиентов, лидеров мнений и конкурентов. Подписывайтесь на участников группы, чьи обновления вы хотите видеть. Вы также можете отправлять сообщения всем, кто является членом той же группы, что и вы, поэтому обязательно присоединяйтесь к группам, членами которых являются ваши целевые потенциальные клиенты.

День 5: Отправляйте сообщения

Пройдитесь один за другим по своим связям и поздоровайтесь, наверстайте упущенное, отметьтесь или назначьте встречи с людьми там, где это было бы полезно. Просканируйте свои связи — и связи ваших связей — и затем протяните руку.

Читайте: Советы по продажам в социальных сетях для достижения успеха

День 6: Найдите выпускников и установите контакт

Найдите страницу своей школы в LinkedIn и нажмите «Выпускники» в боковой панели навигации, чтобы найти людей, которые посещали вашу школу. LinkedIn поможет вам найти людей, с которыми вы делитесь работой, учебой, местоположением и другими связями. Как всегда, обязательно персонализируйте сообщение и выделите общую альма-матер, когда попросите подключиться.

День 7: Следите за компаниями

Ищите и следите за компаниями, которые важны для вас — клиентами, потенциальными клиентами, конкурентами, партнерами и поставщиками. Вы можете следить за 1000 организаций и получать обновления с их публикациями.

День 8: Отправляйте сообщения

Да, опять этот. Вы здесь, чтобы узнать, как продавать через LinkedIn. Устанавливайте связи и укрепляйте отношения.

День 9: Определите 15 целей в отношениях

Выделите не менее 15 человек, с которыми вы не связаны и которых в настоящее время не знаете, с которыми вы хотите связаться. Это могут быть покупатели, источники рекомендаций или другие заинтересованные лица у существующих клиентов. Во-первых, просто создайте этот список целей.

День 10: Установите связь с целями

Просмотрите профиль каждой цели отношений на предмет сходства или причин для подключения. Это может включать рабочие интересы, прошлый опыт работы, взаимные связи и так далее. Настройте свое сообщение и свяжитесь, чтобы связаться.

День 11: Изучение профилей

Найдите интересные профили. Посмотрите, как люди описывают себя и что они пишут о себе. Делайте заметки о том, что вам нравится и не нравится. Затем просмотрите свой профиль и внесите обновления.

День 12. Посмотрите, кто просматривал ваш профиль

Сканируйте, кто просматривает ваш профиль. Если вы не подключены, протяните руку и установите соединение. Если вы подключены, протяните руку и начните разговор. Следите за важными людьми.

День 13: Группы сканирования

На 4-й день вы присоединились к группам. Теперь пришло время внимательно взглянуть на них. Просмотрите вопросы и ответы, чтобы увидеть, хотите ли вы участвовать. Начните с того, что вмешивайтесь и отвечайте на вопросы других, а не ведите дискуссии. Просмотрите список участников группы, чтобы узнать, на кого вы хотите подписаться.

День 14: Отправляйте сообщения

Еще раз! Продолжайте общаться с людьми и поддерживать разговоры. Продажа на LinkedIn невозможна без продажи.

День 15: Отслеживание результатов

Потратьте несколько минут, чтобы подвести итоги.

• Сколько соединений вы сделали?
• Сколько новых отношений вы создали?
• Создавали ли вы или продвигали какие-либо бизнес-инициативы?

Оцените результаты, которые вы получили, проводя всего 15 минут в день в LinkedIn, а затем откалибруйте свое время и усилия в сторону увеличения или уменьшения. Делайте больше того, что работает, и меньше того, что не работает.

Эффективное использование LinkedIn не обязательно должно быть большим проектом или занимать слишком много времени. Если вы уделите этому всего 15 минут в день, вы получите доступ к этому мощному инструменту продаж и быстро построите важные деловые отношения.