Единственный источник правды: секрет согласования продаж и маркетинга

Масштабирование отдела маркетинга или продаж — непростая задача. По мере роста команды растет и потребность в четкой и лаконичной коммуникации между отделами продаж и маркетинга. Однако одним из самых больших препятствий для сплоченной команды по продажам и маркетингу является отсутствие централизованного источника достоверной информации.

Согласно отчету Business Insider, 70% финансовых директоров согласны с тем, что единственный источник достоверной информации имеет решающее значение для их организации. К сожалению, отделы маркетинга и продаж часто работают с разными (а иногда и устаревшими) наборами данных, что может привести к разрыву пути покупателя и несогласованности между двумя отделами.

Более того, такое разъединение данных может распространяться по всей организации, вызывая неэффективность и снижение производительности.

Хотя существуют проблемы, связанные с поддержанием единого источника правды, преимущества намного перевешивают затраты.

Рекомендуется: лучшие инструменты для исследования ключевых слов в 2022 году

Что вообще означает единый источник правды в маркетинге и продажах?

Концепция «Единого источника правды» не нова. Gartner предполагает, что примерно 7 из 10 компаний уже внедрили SSOT для некоторых важных данных. Проблема, однако, в том, что большинство компаний внедрили SSOT только для определенных наборов данных, а не для всех.

Например, у компании может быть SSOT для данных о продуктах, но не для данных о клиентах. Итак, что касается данных о клиентах, на которые опираются продажи и маркетинг, то каждый отдел работает с разной (возможно, устаревшей) информацией.

SSOT для данных о маркетинге и продажах означает один центральный репозиторий для всех данных о клиентах, к которому оба отдела могут обращаться и на которые могут ссылаться. Эти данные постоянно обновляются, поэтому каждый работает с самой последней информацией.

SSOT гарантирует, что все в организации работают с одним и тем же набором данных. Таким образом, когда отделы продаж и маркетинга принимают решения, они могут быть уверены, что работают с одной и той же информацией.

Более того, SSOT может помочь снизить риск человеческой ошибки. Если существует несколько наборов данных, кто-то может случайно использовать неправильный набор данных или ошибиться при вводе данных.

С помощью SSOT все работают с одной и той же страницы, что помогает снизить вероятность ошибки.

Почему внедрение SSOT необходимо для согласования маркетинга и продаж?

Без SSOT практически невозможно совместить команды маркетинга и продаж. В конце концов, как два отдела могут работать над одной и той же целью, если они даже не используют одни и те же данные?

Хитрость в успешном согласовании маркетинга и продаж заключается в обеспечении плавного перехода между двумя отделами. SSOT может помочь в этом, гарантируя, что обе команды работают с одним и тем же набором данных.

Таким образом, когда лид попадает в верхнюю часть воронки, отдел маркетинга точно знает, какую информацию предоставить для продаж. И когда отдел продаж готов заключить сделку, вся необходимая информация о лиде будет у них под рукой.

Некоторые другие преимущества внедрения SSOT могут включать:

• Меньше времени, затрачиваемого на ввод данных: при наличии только одного набора данных нет необходимости, чтобы несколько человек вводили одну и ту же информацию в разные системы. Это может помочь сэкономить время вашей команды и повысить их производительность.
• Улучшенное качество данных: с помощью SSOT вы можете установить правила и процессы управления данными, чтобы обеспечить высокое качество вводимых данных. Таким образом, вы можете быть уверены, что информация, используемая маркетингом и продажами, является точной.
• Повышение удовлетворенности клиентов: когда маркетинг и продажи согласованы, они могут обеспечить лучшее качество обслуживания клиентов. В конце концов, они работают с одним и тем же набором данных, поэтому нет риска недопонимания или путаницы.

В конечном счете, SSOT может помочь вашим командам по маркетингу и продажам работать более эффективно и результативно. Имея единый источник достоверной информации, вы можете установить доверие между двумя командами, что приведет к улучшению результатов.

Конечно, о внедрении SSOT проще сказать, чем сделать. Но есть один ключевой фактор, необходимый для успеха: маркетинговые операции.

Маркетинговые операции: секрет успешного SSOT

Секрет успешного внедрения SSOT заключается в четких и последовательных намерениях руководства. Без этого получить поддержку от разных команд и наладить необходимые процессы будет сложно.

Исследование Gartner показывает, что компании с руководителем маркетинговых операций имеют на 35% больше шансов разработать успешную SSOT, чем те, у кого его нет.

Что это значит?

Чтобы создать успешную SSOT, вам нужен кто-то, кто посвятит себя ее осуществлению. Кто-то, кто может отстаивать инициативу и следить за тем, чтобы все были на борту.

Это не означает, что вам нужно нанять нового лидера по маркетинговым операциям. Если у вас нет на это бюджета, вы можете возложить эту ответственность на кого-то из вашей команды.

Но тот, кто возьмет на себя эту роль, должен быть привержен доведению проекта до конца. Они должны быть связующим звеном, которое скрепляет все вместе и гарантирует, что все работают для достижения одной цели.

Все начинается с намерения повысить эффективность работы.

Оттуда вы можете разработать процессы и протоколы, необходимые для успеха вашей SSOT.

Например, вам нужно определить, какие наборы данных будут использоваться в качестве источника истины. Это может быть ваша CRM, платформа автоматизации маркетинга или даже простая таблица Google.

После того, как вы определились с наборами данных, вам необходимо установить правила и процессы для ввода и обновления информации. Это обеспечит точность и актуальность данных.

Наконец, вам нужно создать цикл обратной связи, чтобы вы могли отслеживать успех своего SSOT. Это поможет вам определить области, которые нуждаются в улучшении, и убедиться, что все согласны друг с другом.

Как создать SSOT для продаж и маркетинга

На данный момент вы уже знаете, почему SSOT необходим и как настроить его для достижения успеха.

Давайте посмотрим, как вы можете создать SSOT для продаж и маркетинга.

1. Разработать централизованное хранилище информации

Первым шагом является разработка централизованного хранилища информации. Это будет «источник правды», на который ссылаются все в вашей организации.

Это можно сделать несколькими способами:

• CRM-системы: CRM-система — отличный вариант для хранения данных о клиентах. Таким образом, все в вашей организации будут иметь доступ к одной и той же информации.
• Общие диски. Другой вариант — создать общий диск, на котором каждый может хранить файлы и получать к ним доступ. Это может быть полезно, например, если у вас много маркетинговых материалов.
• Веб-порталы: вы также можете создать веб-портал, на котором люди могут входить в систему и получать доступ к информации. Это хороший вариант, если у вас есть конфиденциальная информация, которой вы не хотите делиться со всеми в вашей организации.

В зависимости от ваших потребностей, есть множество вариантов на выбор.

Вы даже можете использовать несколько методов — убедитесь, что все знают, где найти нужную им информацию.

2. Создайте СОП для управления данными

Следующим шагом является создание СОП (стандартных операционных процедур) для управления данными.

Это включает в себя, как часто вы должны обновлять данные, кто отвечает за их обновление и что должно произойти в случае конфликта.

Создание СОП поможет убедиться, что все находятся на одной странице, и что данные управляются последовательно.

Например, вы можете создать СОП, в которой говорится, что все данные должны еженедельно обновляться отделом маркетинга. Вы также можете создать СОП, в которой говорится, что данные должны быть исправлены немедленно в случае изменения цен на продукты.

СОП могут быть настолько простыми или сложными, насколько вам нужно. Главное, чтобы все их понимали и соглашались с ними.

3. Вовлекайте свою команду в процесс

Нет ничего хуже, чем внедрить новую систему и потерпеть неудачу, потому что ею никто не пользуется.

Вот почему так важно вовлекать свою команду в этот процесс.

Получите их мнение о том, какие наборы данных следует использовать, какими должны быть стандартные процедуры и как ваша команда должна внедрить систему.

Чем больше поддержки вы получите от своей команды, тем больше вероятность того, что они действительно будут использовать систему.

4. Поощряйте членов команды делиться знаниями

Управление знаниями является важной частью любой SSOT.

Поощряйте членов команды делиться своими знаниями, создав систему, которая облегчит им это.

Например, вы можете захотеть создать базу знаний, в которой люди могут публиковать статьи, создавать часто задаваемые вопросы или делиться передовым опытом.

Вы также можете создать процесс пометки и организации информации, чтобы ее было легко найти.

База знаний поможет вам обучать новых членов команды и держать всех в курсе на протяжении всего жизненного цикла продукта.

5. Держите свои данные в чистоте

Очистка ваших данных необходима для поддержания единого источника правды.

Есть несколько способов сделать это:

• Используйте проверку данных. Проверка данных — это процесс проверки соответствия ваших данных определенным стандартам. Например, вы можете захотеть убедиться, что все данные вводятся в согласованном формате или что обязательные поля заполнены.
• Используйте очистку данных: очистка данных — это процесс выявления и исправления ошибок в ваших данных. Это можно сделать вручную или с помощью автоматизированных инструментов.
• Используйте дедупликацию данных: дедупликация данных удаляет дубликаты данных из ваших записей. Это важно, потому что дубликаты могут привести к несоответствиям и ошибкам в ваших данных.

Чистые данные равны точным данным, что необходимо для принятия обоснованных решений.

Централизировать или не централизовать

Создание единого источника правды требует тщательного планирования и исполнения. Но усилия того стоят, когда вы видите улучшенную коммуникацию, повышенную эффективность и лучшее соответствие между продажами и результатами маркетинга.

Тем не менее, нет универсального решения для всех. Лучший способ реализовать единый источник достоверной информации зависит от потребностей вашей организации.

Иногда имеет смысл сосредоточить все данные в одном месте. В других может быть лучше хранить данные децентрализованно и позволить каждой команде поддерживать свои данные.

Важно тщательно рассмотреть варианты и решить, что лучше всего подойдет для вашей команды.

Помните, что цель состоит в том, чтобы улучшить коммуникацию и согласование между продажами и маркетингом. Если вы сможете это сделать, вы будете на пути к успеху.