Fuente única de la verdad: el secreto de la alineación de ventas y marketing

Escalar un departamento de marketing o ventas no es poca cosa. A medida que crece el equipo, también crece la necesidad de una comunicación clara y concisa entre ventas y marketing. Sin embargo, uno de los mayores obstáculos para un equipo cohesivo de ventas y marketing es la falta de una fuente de información centralizada.

El 70 % de los CFO están de acuerdo en que una única fuente de información es fundamental para su organización, según un informe de Business Insider. Lamentablemente, los equipos de marketing y ventas a menudo trabajan con conjuntos de datos diferentes (y, a veces, desactualizados), lo que puede provocar una desconexión en el viaje del comprador y una desalineación entre los dos departamentos.

Además, esta desconexión de datos puede tener un efecto dominó en toda la organización, causando ineficiencias y disminución de la productividad.

Si bien existen desafíos inherentes al mantenimiento de una única fuente de información, los beneficios superan con creces los costos.

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¿Qué significa una fuente única de la verdad en marketing y ventas?

El concepto de “Fuente Única de la Verdad” no es nuevo. Gartner sugiere que aproximadamente 7 de cada 10 empresas ya han implementado un SSOT para algunos datos críticos. Sin embargo, el problema es que la mayoría de las empresas solo han implementado un SSOT para conjuntos de datos específicos, no para todos.

Por ejemplo, una empresa puede tener un SSOT para datos de productos pero no para datos de clientes. Entonces, con respecto a los datos de los clientes en los que se basan las ventas y el marketing, cada departamento trabaja con información diferente (posiblemente desactualizada).

Un SSOT para datos de marketing y ventas significa un repositorio central para todos los datos de los clientes al que ambos departamentos pueden acceder y consultar. Estos datos se actualizan continuamente, por lo que todos trabajan con la información más reciente.

Un SSOT garantiza que todos en una organización trabajen con el mismo conjunto de datos. De esta forma, cuando los equipos de ventas y marketing toman decisiones, pueden estar seguros de que están trabajando con la misma información.

Además, un SSOT puede ayudar a reducir el riesgo de error humano. Si hay varios conjuntos de datos flotando, es fácil que alguien use accidentalmente el conjunto de datos incorrecto o cometa un error al ingresar los datos.

Con un SSOT, todos trabajan en la misma página, lo que ayuda a reducir el margen de error.

¿Por qué es esencial adoptar un SSOT para la alineación de marketing y ventas?

Sin un SSOT, es casi imposible que los equipos de marketing y ventas estén alineados. Después de todo, ¿cómo pueden dos departamentos trabajar hacia el mismo objetivo si ni siquiera usan los mismos datos?

El truco para una alineación exitosa de marketing y ventas es crear una transferencia fluida entre los dos departamentos. Un SSOT puede ayudar a facilitar esto al garantizar que ambos equipos trabajen con el mismo conjunto de datos.

De esta manera, cuando un cliente potencial ingresa a la parte superior del embudo, el departamento de marketing sabe exactamente qué información brindar a las ventas. Y, cuando el departamento de ventas está listo para cerrar el trato, tienen toda la información que necesitan sobre el cliente potencial al alcance de la mano.

Algunos otros beneficios de implementar un SSOT podrían incluir:

• Menos tiempo dedicado a la entrada de datos: cuando solo hay un conjunto de datos, no es necesario que varias personas ingresen la misma información en diferentes sistemas. Esto puede ayudar a ahorrar tiempo a su equipo y aumentar su productividad.
• Calidad de datos mejorada: con un SSOT, puede establecer reglas y procesos de gobierno de datos para garantizar que los datos que se ingresan sean de alta calidad. De esta manera, puede estar seguro de que la información que utilizan marketing y ventas es precisa.
• Mayor satisfacción del cliente: cuando el marketing y las ventas están alineados, pueden brindar una mejor experiencia al cliente. Después de todo, están trabajando con el mismo conjunto de datos, por lo que no hay riesgo de falta de comunicación o confusión.

En última instancia, un SSOT puede ayudar a sus equipos de marketing y ventas a trabajar de manera más eficiente y eficaz. Al tener una única fuente de información, puede establecer confianza entre los dos equipos, lo que lleva a mejores resultados.

Por supuesto, implementar un SSOT puede ser más fácil decirlo que hacerlo. Pero hay un impulsor clave que es esencial para el éxito: las operaciones de marketing.

Operaciones de marketing: el secreto de un SSOT exitoso

El secreto para una implementación exitosa de SSOT es la intención clara y consistente del liderazgo. Sin esto, será difícil obtener la aceptación de diferentes equipos y establecer los procesos necesarios.

La investigación de Gartner revela que las empresas con un líder en operaciones de marketing tienen un 35 % más de probabilidades de desarrollar un SSOT exitoso que aquellas que no lo tienen.

¿Qué significa esto?

Para crear un SSOT exitoso, necesita a alguien que se dedique a hacerlo realidad. Alguien que pueda defender la iniciativa y garantizar que todos estén de acuerdo.

Esto no significa que deba contratar a un nuevo líder de operaciones de marketing. Si no tiene el presupuesto para ello, puede asignar esta responsabilidad a alguien de su equipo.

Pero quienquiera que asuma este rol debe comprometerse a llevar a cabo el proyecto. Deben ser el pegamento que mantiene todo unido y garantiza que todos trabajen hacia el mismo objetivo.

Todo comienza con la intención de una mejor eficiencia operativa.

A partir de ahí, puede desarrollar los procesos y protocolos necesarios para que su SSOT sea un éxito.

Por ejemplo, deberá determinar qué conjuntos de datos se utilizarán como fuente de la verdad. Este podría ser su CRM, plataforma de automatización de marketing o incluso una simple hoja de Google.

Una vez que haya decidido los conjuntos de datos, deberá establecer reglas y procesos para ingresar y actualizar la información. Esto asegurará que los datos sean precisos y estén actualizados.

Finalmente, deberá crear un circuito de retroalimentación para que pueda realizar un seguimiento del éxito de su SSOT. Esto lo ayudará a identificar las áreas que necesitan mejoras y garantizar que todos estén en la misma página.

Cómo crear un SSOT para ventas y marketing

En este punto, ya sabe por qué es esencial un SSOT y cómo configurar uno para el éxito.

Veamos cómo puede crear un SSOT para ventas y marketing.

1. Desarrollar un repositorio centralizado de información

El primer paso es desarrollar un depósito centralizado de información. Esta será la "fuente de la verdad" a la que todos en su organización se refieren.

Hay algunas maneras diferentes de hacer esto:

• Sistemas CRM: Un sistema CRM es una excelente opción para almacenar datos de clientes. De esta manera, todos en su organización tendrán acceso a la misma información.
• Unidades compartidas: otra opción es crear una unidad compartida donde todos puedan almacenar y acceder a los archivos. Esto puede ser útil si tiene muchas garantías de marketing, por ejemplo.
• Portales web: también puede crear un portal web donde las personas puedan iniciar sesión y acceder a la información. Esta es una buena opción si tiene información confidencial que no desea compartir con todos en su organización.

Dependiendo de sus necesidades, hay una variedad de opciones para elegir.

Incluso puede usar varios métodos: asegúrese de que todos sepan dónde encontrar la información que necesitan.

2. Cree SOP para administrar datos

El siguiente paso es crear SOP (procedimientos operativos estándar) para la gestión de datos.

Esto incluye la frecuencia con la que debe actualizar los datos, quién es responsable de actualizarlos y qué debe suceder si hay un conflicto.

La creación de SOP ayudará a garantizar que todos estén en la misma página y que los datos se administren de manera consistente.

Por ejemplo, es posible que desee crear un SOP que diga que el equipo de marketing debe actualizar todos los datos semanalmente. También es posible que desee crear un SOP que diga que los datos deben corregirse de inmediato si hay un cambio en el precio del producto.

Los SOP pueden ser tan simples o complejos como los necesite. Lo importante es que todos los entiendan y estén de acuerdo con ellos.

3. Involucra a tu equipo durante el proceso

No hay nada peor que implementar un nuevo sistema y que falle porque nadie lo usa.

Por eso es crucial involucrar a su equipo durante el proceso.

Obtenga su opinión sobre qué conjuntos de datos deben usarse, cuáles deben ser los SOP y cómo su equipo debe implementar el sistema.

Cuanta más aceptación tenga de su equipo, más probable es que realmente usen el sistema.

4. Anime a los miembros del equipo a compartir conocimientos

La gestión del conocimiento es una parte crucial de cualquier SSOT.

Anime a los miembros del equipo a compartir sus conocimientos mediante la creación de un sistema que les facilite hacerlo.

Por ejemplo, es posible que desee crear una base de conocimiento donde las personas puedan enviar artículos, crear preguntas frecuentes o compartir mejores prácticas.

También es posible que desee crear un proceso para etiquetar y organizar la información para que sea fácil de encontrar.

Una base de conocimientos lo ayudará a capacitar a los nuevos miembros del equipo y a mantener a todos en sintonía durante todo el ciclo de vida del producto.

5. Mantén tus datos limpios

La limpieza de sus datos es esencial para mantener una única fuente de verdad.

Hay algunas maneras de hacer esto:

• Utilice la validación de datos: la validación de datos es un proceso para garantizar que sus datos cumplan con estándares específicos. Por ejemplo, es posible que desee asegurarse de que todos los datos se ingresen en un formato coherente o que se completen los campos obligatorios.
• Use la limpieza de datos: la limpieza de datos es el proceso de identificar y corregir errores en sus datos. Esto se puede hacer manualmente o mediante herramientas automatizadas.
• Utilice la deduplicación de datos: la deduplicación de datos consiste en eliminar los datos duplicados de sus registros. Esto es importante porque los duplicados pueden generar inconsistencias y errores en sus datos.

Datos limpios equivalen a datos precisos, que son esenciales para tomar decisiones acertadas.

Centralizar o no centralizar

La creación de una única fuente de verdad requiere una planificación y ejecución cuidadosas. Pero el esfuerzo vale la pena cuando ve una comunicación mejorada, una mayor eficiencia y una mejor alineación entre los resultados de ventas y marketing.

Dicho esto, no existe una solución única para todos. La mejor manera de implementar una única fuente de verdad variará según las necesidades de su organización.

A veces, puede tener sentido centralizar todos los datos en un solo lugar. En otros, puede ser mejor mantener los datos descentralizados y permitir que cada equipo mantenga sus datos.

Lo importante es considerar cuidadosamente sus opciones y decidir qué funcionará mejor para su equipo.

Recuerde, el objetivo es mejorar la comunicación y la alineación entre ventas y marketing. Si puedes hacer eso, estarás en camino al éxito.