Sursa unică a adevărului: secretul alinierii vânzărilor și marketingului

Creșterea unui departament de marketing sau vânzări nu este o faptă mică. Pe măsură ce echipa crește, crește și nevoia unei comunicări clare și concise între vânzări și marketing. Cu toate acestea, unul dintre cele mai mari obstacole în calea unei echipe de vânzări și marketing coezive este lipsa unei surse centralizate de adevăr.

70% dintre directorii financiari sunt de acord că o singură sursă de adevăr este esențială pentru organizația lor, potrivit unui raport al Business Insider. Din păcate, echipele de marketing și vânzări lucrează adesea cu seturi de date diferite (și uneori învechite), ceea ce poate duce la o deconectare în călătoria cumpărătorului și la nealinierea între cele două departamente.

Mai mult, această deconectare a datelor poate influența o organizație, cauzând ineficiențe și scăderea productivității.

Deși există provocări inerente în menținerea unei singure surse de adevăr, beneficiile depășesc cu mult costurile.

Recomandat: cele mai bune instrumente pentru cercetarea cuvintelor cheie în 2022

Ce înseamnă o singură sursă de adevăr în marketing și vânzări?

Conceptul „Sursa unică a adevărului” nu este nou. Gartner sugerează că aproximativ 7 din 10 companii au implementat deja un SSOT pentru unele date critice. Problema este, totuși, că majoritatea companiilor au implementat un SSOT doar pentru anumite seturi de date, nu în general.

De exemplu, o companie poate avea un SSOT pentru datele despre produse, dar nu pentru datele clienților. Așadar, în ceea ce privește datele clienților pe care se bazează vânzările și marketingul, fiecare departament lucrează cu informații diferite (posibil învechite).

Un SSOT pentru date de marketing și vânzări înseamnă un singur depozit central pentru toate datele clienților pe care ambele departamente le pot accesa și consulta. Aceste date sunt actualizate continuu, astfel încât toată lumea folosește cele mai recente informații.

Un SSOT asigură că toată lumea dintr-o organizație lucrează cu același set de date. În acest fel, atunci când echipele de vânzări și marketing iau decizii, pot fi siguri că lucrează cu aceleași informații.

În plus, un SSOT poate ajuta la reducerea riscului de eroare umană. Dacă plutesc mai multe seturi de date, este ușor pentru cineva să folosească din greșeală setul de date greșit sau să facă o greșeală când introduce date.

Cu un SSOT, toată lumea lucrează pe aceeași pagină, ceea ce ajută la reducerea marjei de eroare.

De ce este esențială adoptarea unui SSOT pentru marketing și alinierea vânzărilor?

Fără un SSOT, este aproape imposibil ca echipele de marketing și vânzări să fie aliniate. La urma urmei, cum pot două departamente să lucreze la același scop dacă nici măcar nu folosesc aceleași date?

Trucul pentru alinierea de succes a marketingului și a vânzărilor este crearea unei transferuri ușoare între cele două departamente. Un SSOT poate ajuta la facilitarea acestui lucru, asigurându-se că ambele echipe lucrează cu același set de date.

În acest fel, atunci când un client potențial intră în partea de sus a pâlniei, marketingul știe exact ce informații să ofere vânzărilor. Și, când vânzările sunt gata să încheie tranzacția, au la îndemână toate informațiile de care au nevoie despre client.

Alte beneficii ale implementării unui SSOT ar putea include:

• Mai puțin timp petrecut pentru introducerea datelor: atunci când există un singur set de date, nu este nevoie ca mai multe persoane să introducă aceleași informații în sisteme diferite. Acest lucru vă poate ajuta să economisiți timp echipei și să le creșteți productivitatea.
• Calitate îmbunătățită a datelor: cu un SSOT, puteți stabili reguli și procese de guvernare a datelor pentru a vă asigura că datele introduse sunt de înaltă calitate. În acest fel, puteți fi sigur că informațiile utilizate de marketing și vânzări sunt corecte.
• Satisfacție sporită a clienților: atunci când marketingul și vânzările sunt aliniate, acestea pot oferi o experiență mai bună pentru clienți. La urma urmei, lucrează din același set de date, așa că nu există riscul de comunicare greșită sau confuzie.

În cele din urmă, un SSOT vă poate ajuta echipele dvs. de marketing și vânzări să lucreze mai eficient și mai eficient. Având o singură sursă de adevăr, puteți stabili încredere și încredere între cele două echipe, ducând la rezultate îmbunătățite.

Desigur, implementarea unui SSOT poate fi mai ușor de spus decât de făcut. Dar există un factor cheie care este esențial pentru succes: operațiunile de marketing.

Operațiuni de marketing: secretul unui SSOT de succes

Secretul unei implementări de succes a SSOT este intenția clară și consecventă a conducerii. Fără aceasta, obținerea acceptului de la diferite echipe și stabilirea proceselor necesare va fi dificilă.

Cercetările de la Gartner arată că companiile cu un lider în operațiuni de marketing au șanse cu 35% mai mari să dezvolte un SSOT de succes decât cele fără unul.

Ce inseamna asta?

Pentru a crea un SSOT de succes, ai nevoie de cineva care se dedică să se întâmple. Cineva care poate susține inițiativa și să se asigure că toată lumea este la bord.

Asta nu înseamnă că trebuie să angajezi un nou lider de operațiuni de marketing. Dacă nu ai bugetul pentru asta, poți atribui această responsabilitate cuiva din echipa ta.

Dar cine preia acest rol trebuie să se angajeze să ducă la bun sfârșit proiectul. Ele trebuie să fie lipiciul care ține totul împreună și care asigură că toată lumea lucrează pentru același scop.

Totul începe cu intenția unei mai bune eficiențe operaționale.

De acolo, puteți dezvolta procesele și protocoalele necesare pentru a face SSOT un succes.

De exemplu, va trebui să determinați ce seturi de date vor fi folosite ca sursă a adevărului. Acesta ar putea fi CRM, platforma de automatizare a marketingului sau chiar o simplă foaie Google.

Odată ce v-ați decis cu privire la seturile de date, va trebui să stabiliți reguli și procese pentru introducerea și actualizarea informațiilor. Acest lucru va asigura că datele sunt exacte și actualizate.

În cele din urmă, va trebui să creați o buclă de feedback, astfel încât să puteți urmări succesul SSOT. Acest lucru vă va ajuta să identificați orice domenii care necesită îmbunătățiri și să vă asigurați că toată lumea este pe aceeași pagină.

Cum se creează un SSOT pentru vânzări și marketing

În acest moment, știți deja de ce un SSOT este esențial și cum să configurați unul pentru succes.

Să vedem cum puteți crea un SSOT pentru vânzări și marketing.

1. Dezvoltați un depozit centralizat de informații

Primul pas este dezvoltarea unui depozit centralizat de informații. Aceasta va fi „sursa adevărului” la care se referă toată lumea din organizația ta.

Există câteva moduri diferite în care puteți face acest lucru:

• Sisteme CRM: Un sistem CRM este o opțiune excelentă pentru stocarea datelor despre clienți. În acest fel, toată lumea din organizația ta va avea acces la aceleași informații.
• Unități partajate: o altă opțiune este de a crea o unitate partajată în care toată lumea poate stoca și accesa fișiere. Acest lucru poate fi util dacă aveți o mulțime de garanții de marketing, de exemplu.
• Portaluri web: De asemenea, puteți crea un portal web unde oamenii se pot conecta și accesa informații. Aceasta este o opțiune bună dacă aveți informații sensibile pe care nu doriți să le partajați tuturor din organizația dvs.

În funcție de nevoile dvs., există o varietate de opțiuni din care puteți alege.

Puteți chiar să utilizați mai multe metode - asigurați-vă că toată lumea știe unde să găsească informațiile de care au nevoie.

2. Creați SOP-uri pentru gestionarea datelor

Următorul pas este crearea SOP-urilor (proceduri standard de operare) pentru gestionarea datelor.

Aceasta include cât de des ar trebui să actualizați datele, cine este responsabil pentru actualizarea acestora și ce ar trebui să se întâmple dacă există un conflict.

Crearea de SOP vă va ajuta să vă asigurați că toată lumea este pe aceeași pagină și că datele sunt gestionate în mod consecvent.

De exemplu, este posibil să doriți să creați un SOP care spune că toate datele trebuie să fie actualizate săptămânal de către echipa de marketing. De asemenea, s-ar putea să doriți să creați un SOP care spune că datele ar trebui corectate imediat dacă există o modificare a prețului produselor.

SOP-urile pot fi atât de simple sau complexe pe cât aveți nevoie să fie. Important este ca toată lumea să le înțeleagă și să fie de acord cu ei.

3. Implică-ți echipa în timpul procesului

Nu este nimic mai rău decât implementarea unui nou sistem și să-l eșueze pentru că nimeni nu îl folosește.

De aceea, este esențial să-ți implici echipa în timpul procesului.

Obțineți informații despre seturile de date care ar trebui utilizate, care ar trebui să fie SOP-urile și cum ar trebui echipa dvs. să implementeze sistemul.

Cu cât ai mai multă implicare din partea echipei tale, cu atât este mai probabil să folosească sistemul.

4. Încurajați membrii echipei să împărtășească cunoștințele

Managementul cunoștințelor este o parte esențială a oricărui SSOT.

Încurajează-i pe membrii echipei să-și împărtășească cunoștințele prin crearea unui sistem care să le faciliteze acest lucru.

De exemplu, este posibil să doriți să creați o bază de cunoștințe în care oamenii să trimită articole, să creeze întrebări frecvente sau să împărtășească cele mai bune practici.

De asemenea, este posibil să doriți să creați un proces de etichetare și organizare a informațiilor, astfel încât să fie ușor de găsit.

O bază de cunoștințe vă va ajuta să pregătiți noi membri ai echipei și să vă mențineți pe toți pe aceeași pagină pe tot parcursul ciclului de viață al produsului.

5. Păstrați-vă datele curate

Curățarea datelor este esențială pentru menținerea unei singure surse de adevăr.

Există câteva moduri de a face acest lucru:

• Utilizați validarea datelor: validarea datelor este un proces prin care vă asigurați că datele dvs. îndeplinesc standarde specifice. De exemplu, poate doriți să vă asigurați că toate datele sunt introduse într-un format consecvent sau că sunt completate câmpurile obligatorii.
• Utilizați curățarea datelor: curățarea datelor este procesul de identificare și corectare a erorilor din datele dvs. Acest lucru se poate face manual sau prin instrumente automate.
• Utilizați deduplicarea datelor: deduplicarea datelor elimină datele duplicate din înregistrările dvs. Acest lucru este important deoarece duplicatele pot duce la inconsecvențe și erori în datele dvs.

Date curate sunt egale cu date exacte, care sunt esențiale pentru luarea deciziilor corecte.

A centraliza sau a nu centraliza

Crearea unei singure surse de adevăr necesită o planificare și o execuție atentă. Dar efortul merită atunci când observați o comunicare îmbunătățită, o eficiență crescută și o mai bună aliniere între rezultatele vânzărilor și cele de marketing.

Acestea fiind spuse, nu există o soluție unică. Cel mai bun mod de a implementa o singură sursă de adevăr va varia în funcție de nevoile organizației dumneavoastră.

Uneori, poate avea sens să centralizezi toate datele într-o singură locație. În altele, poate fi mai bine să păstrați datele descentralizate și să permiteți fiecărei echipe să-și mențină datele.

Important este să iei în considerare cu atenție opțiunile tale și să decizi ce va funcționa cel mai bine pentru echipa ta.

Amintiți-vă, scopul este de a îmbunătăți comunicarea și alinierea dintre vânzări și marketing. Dacă poți face asta, vei fi pe drumul tău spre succes.