مصدر واحد للحقيقة: سر محاذاة المبيعات والتسويق

توسيع نطاق قسم التسويق أو المبيعات ليس بالأمر الهين. مع نمو الفريق ، تزداد أيضًا الحاجة إلى اتصال واضح وموجز بين المبيعات والتسويق. ومع ذلك ، فإن إحدى أكبر العقبات التي تواجه فريق المبيعات والتسويق المتماسك هي عدم وجود مصدر مركزي للحقيقة.

يوافق 70٪ من المديرين الماليين على أن مصدرًا واحدًا للحقيقة أمر بالغ الأهمية لمنظمتهم ، وفقًا لتقرير صادر عن Business Insider. للأسف ، غالبًا ما تعمل فرق التسويق والمبيعات مع مجموعات بيانات مختلفة (وأحيانًا قديمة) ، مما قد يؤدي إلى انقطاع الاتصال في رحلة المشتري وعدم التوافق بين القسمين.

علاوة على ذلك ، يمكن أن يؤدي فصل البيانات هذا إلى تأثير مضاعف عبر المؤسسة ، مما يتسبب في عدم الكفاءة وانخفاض الإنتاجية.

في حين أن هناك تحديات متأصلة في الحفاظ على مصدر واحد للحقيقة ، فإن الفوائد تفوق بكثير التكاليف.

موصى به: أفضل الأدوات للبحث عن الكلمات الرئيسية في عام 2022

ماذا يعني مصدر واحد للحقيقة في التسويق والمبيعات؟

إن مفهوم "المصدر الوحيد للحقيقة" ليس جديدًا. يقترح Gartner أن ما يقرب من 7 من أصل 10 شركات قد نفذت بالفعل SSOT لبعض البيانات الهامة. ومع ذلك ، تكمن المشكلة في أن معظم الشركات قد نفذت SSOT فقط لمجموعات بيانات محددة ، وليس في جميع المجالات.

على سبيل المثال ، قد يكون لدى الشركة SSOT لبيانات المنتج وليس بيانات العملاء. لذلك ، فيما يتعلق ببيانات العميل التي تعتمد عليها المبيعات والتسويق ، يعمل كل قسم بمعلومات مختلفة (ربما تكون قديمة).

يعني SSOT لبيانات التسويق والمبيعات مستودعًا مركزيًا واحدًا لجميع بيانات العملاء يمكن لكلا القسمين الوصول إليه والرجوع إليه. يتم تحديث هذه البيانات باستمرار ، لذلك يعمل الجميع باستخدام أحدث المعلومات.

يضمن SSOT أن يعمل كل فرد في المؤسسة مع نفس مجموعة البيانات. بهذه الطريقة ، عندما تتخذ فرق المبيعات والتسويق قرارات ، يمكن أن يكونوا واثقين من أنهم يعملون على نفس المعلومات.

علاوة على ذلك ، يمكن أن تساعد SSOT في تقليل مخاطر الخطأ البشري. إذا كانت مجموعات البيانات المتعددة تطفو ، فمن السهل على شخص ما استخدام مجموعة البيانات الخاطئة عن طريق الخطأ أو ارتكاب خطأ عند إدخال البيانات.

باستخدام SSOT ، يعمل الجميع على نفس الصفحة ، مما يساعد على تقليل هامش الخطأ.

لماذا يعتبر اعتماد SSOT ضروريًا لمحاذاة التسويق والمبيعات؟

بدون SSOT ، يكاد يكون من المستحيل أن تتماشى فرق التسويق والمبيعات. بعد كل شيء ، كيف يمكن أن يعمل قسمان لتحقيق نفس الهدف إذا لم يستخدموا نفس البيانات؟

تكمن الحيلة في مواءمة التسويق والمبيعات الناجحة في إنشاء عملية تسليم سلسة بين القسمين. يمكن أن تساعد SSOT في تسهيل ذلك من خلال التأكد من أن كلا الفريقين يعملان على نفس مجموعة البيانات.

بهذه الطريقة ، عندما يدخل عميل متوقع إلى الجزء العلوي من مسار التحويل ، يعرف التسويق بالضبط المعلومات التي يجب تقديمها للمبيعات. وعندما تكون المبيعات جاهزة لإغلاق الصفقة ، يكون لديهم كل المعلومات التي يحتاجونها حول العميل المتوقع في متناول أيديهم.

قد تتضمن بعض الفوائد الأخرى لتطبيق SSOT ما يلي:

• قضاء وقت أقل في إدخال البيانات: عندما تكون هناك مجموعة بيانات واحدة فقط ، فلا داعي لعدة أشخاص لإدخال نفس المعلومات في أنظمة مختلفة. يمكن أن يساعد ذلك في توفير وقت فريقك وزيادة إنتاجيته.
• تحسين جودة البيانات: باستخدام SSOT ، يمكنك إنشاء قواعد وعمليات إدارة البيانات لضمان جودة البيانات التي يتم إدخالها. بهذه الطريقة ، يمكنك أن تكون واثقًا من دقة المعلومات التي يستخدمها التسويق والمبيعات.
• زيادة رضا العملاء: عند مواءمة التسويق والمبيعات ، يمكن أن توفر تجربة أفضل للعملاء. بعد كل شيء ، فهم يعملون على نفس مجموعة البيانات ، لذلك لا يوجد خطر من سوء التواصل أو الارتباك.

في النهاية ، يمكن أن تساعد SSOT فرق التسويق والمبيعات على العمل بكفاءة وفعالية أكبر. من خلال وجود مصدر واحد للحقيقة ، يمكنك بناء الثقة بين الفريقين ، مما يؤدي إلى نتائج أفضل.

بالطبع ، يمكن أن يكون قول تنفيذ SSOT أسهل من فعله. ولكن هناك محرك رئيسي واحد ضروري للنجاح: عمليات التسويق.

عمليات التسويق: سر نجاح SSOT

سر نجاح تطبيق SSOT هو نية القيادة الواضحة والمتسقة. بدون ذلك ، سيكون الحصول على دعم من فرق مختلفة وإنشاء العمليات اللازمة أمرًا صعبًا.

تكشف الأبحاث التي أجرتها شركة Gartner أن الشركات التي لديها قائد عمليات تسويقية تزيد احتمالية قيامها بتطوير SSOT ناجح بنسبة 35٪ أكثر من الشركات التي لا تمتلك قائدًا واحدًا.

ماذا يعني هذا؟

لإنشاء SSOT ناجح ، تحتاج إلى شخص مكرس لتحقيق ذلك. شخص يمكنه دعم المبادرة والتأكد من أن الجميع على متنها.

هذا لا يعني أنك بحاجة إلى تعيين قائد عمليات تسويق جديد. إذا لم يكن لديك الميزانية المخصصة لذلك ، يمكنك إسناد هذه المسؤولية إلى شخص ما في فريقك.

ولكن كل من يتولى هذا الدور يجب أن يلتزم برؤية المشروع من خلال. يجب أن يكونوا الغراء الذي يربط كل شيء معًا ويضمن عمل الجميع لتحقيق نفس الهدف.

كل شيء يبدأ بقصد تحسين الكفاءة التشغيلية.

من هناك ، يمكنك تطوير العمليات والبروتوكولات اللازمة لإنجاح SSOT الخاص بك.

على سبيل المثال ، ستحتاج إلى تحديد مجموعات البيانات التي سيتم استخدامها كمصدر للحقيقة. قد يكون هذا هو نظام إدارة علاقات العملاء أو نظام التشغيل الآلي للتسويق أو حتى جدول بيانات بسيط من Google.

بمجرد أن تقرر مجموعات البيانات ، ستحتاج إلى إنشاء قواعد وعمليات لإدخال المعلومات وتحديثها. سيضمن ذلك دقة البيانات وحداثتها.

أخيرًا ، ستحتاج إلى إنشاء حلقة ملاحظات حتى تتمكن من تتبع نجاح SSOT الخاص بك. سيساعدك هذا في تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين والتأكد من أن الجميع في نفس الصفحة.

كيفية إنشاء SSOT للمبيعات والتسويق

في هذه المرحلة ، أنت تعرف بالفعل سبب أهمية SSOT وكيفية إعداده لتحقيق النجاح.

لنلقِ نظرة على كيفية إنشاء SSOT للمبيعات والتسويق.

1. تطوير مستودع مركزي للمعلومات

تتمثل الخطوة الأولى في تطوير مستودع مركزي للمعلومات. سيكون هذا هو "مصدر الحقيقة" الذي يشير إليه كل شخص في مؤسستك.

هناك عدة طرق مختلفة للقيام بذلك:

• أنظمة CRM: يعد نظام CRM خيارًا ممتازًا لتخزين بيانات العملاء. بهذه الطريقة ، سيتمكن كل فرد في مؤسستك من الوصول إلى نفس المعلومات.
• مساحات Drive المشتركة: هناك خيار آخر وهو إنشاء مساحة Drive مشتركة حيث يمكن للجميع تخزين الملفات والوصول إليها. يمكن أن يكون هذا مفيدًا إذا كان لديك الكثير من المواد التسويقية ، على سبيل المثال.
• بوابات الويب: يمكنك أيضًا إنشاء بوابة ويب حيث يمكن للأشخاص تسجيل الدخول والوصول إلى المعلومات. يعد هذا خيارًا جيدًا إذا كانت لديك معلومات حساسة لا تريد مشاركتها مع الجميع في مؤسستك.

بناءً على احتياجاتك ، هناك مجموعة متنوعة من الخيارات للاختيار من بينها.

يمكنك حتى استخدام طرق متعددة - تأكد من أن الجميع يعرف مكان العثور على المعلومات التي يحتاجون إليها.

2. إنشاء إجراءات التشغيل الموحدة لإدارة البيانات

الخطوة التالية هي إنشاء SOPs (إجراءات التشغيل القياسية) لإدارة البيانات.

يتضمن هذا عدد المرات التي يجب عليك فيها تحديث البيانات ، ومن المسؤول عن تحديثها ، وماذا يجب أن يحدث في حالة وجود تعارض.

سيساعد إنشاء إجراءات التشغيل الموحدة في ضمان وجود الجميع في نفس الصفحة وأن البيانات تتم إدارتها باستمرار.

على سبيل المثال ، قد ترغب في إنشاء SOP ينص على أنه يجب تحديث جميع البيانات أسبوعيًا بواسطة فريق التسويق. قد ترغب أيضًا في إنشاء SOP ينص على أنه يجب تصحيح البيانات على الفور إذا كان هناك تغيير في أسعار المنتج.

يمكن أن تكون إجراءات التشغيل الموحدة بسيطة أو معقدة كما تريدها. المهم هو أن يفهمها الجميع ويتفق معهم.

3. قم بإشراك فريقك أثناء العملية

لا يوجد شيء أسوأ من تطبيق نظام جديد وفشل لأنه لا أحد يستخدمه.

لهذا السبب من الأهمية بمكان إشراك فريقك أثناء العملية.

احصل على مدخلاتهم بشأن مجموعات البيانات التي يجب استخدامها ، وما يجب أن تكون عليه إجراءات التشغيل الموحدة ، وكيف ينبغي لفريقك تنفيذ النظام.

كلما زاد قبولك من فريقك ، زاد احتمال استخدامهم للنظام بالفعل.

4. تشجيع أعضاء الفريق على تبادل المعرفة

تعد إدارة المعرفة جزءًا مهمًا من أي SSOT.

شجع أعضاء الفريق على مشاركة معارفهم من خلال إنشاء نظام يسهل عليهم القيام بذلك.

على سبيل المثال ، قد ترغب في إنشاء قاعدة معرفية حيث يمكن للأشخاص إرسال مقالات أو إنشاء أسئلة وأجوبة أو مشاركة أفضل الممارسات.

قد ترغب أيضًا في إنشاء عملية لوضع علامات على المعلومات وتنظيمها بحيث يسهل العثور عليها.

ستساعدك قاعدة المعرفة في تدريب أعضاء الفريق الجدد وإبقاء الجميع في نفس الصفحة طوال دورة حياة المنتج.

5. حافظ على بياناتك نظيفة

يعد تنظيف بياناتك أمرًا ضروريًا للحفاظ على مصدر واحد للحقيقة.

هناك بضعة طرق لفعل هذا:

• استخدام التحقق من صحة البيانات: التحقق من صحة البيانات هو عملية لضمان أن بياناتك تفي بمعايير محددة. على سبيل المثال ، قد ترغب في التأكد من إدخال جميع البيانات بتنسيق ثابت أو ملء الحقول المطلوبة.
• استخدام تنقية البيانات: تنقية البيانات هي عملية تحديد وتصحيح الأخطاء في بياناتك. يمكن القيام بذلك يدويًا أو من خلال الأدوات الآلية.
• استخدام البيانات المكررة: إزالة البيانات المكررة هو إزالة البيانات المكررة من سجلاتك. هذا مهم لأن التكرارات يمكن أن تؤدي إلى تناقضات وأخطاء في بياناتك.

البيانات النظيفة تساوي البيانات الدقيقة ، وهو أمر ضروري لاتخاذ قرارات سليمة.

للتركيز أو عدم التمركز

يتطلب إنشاء مصدر واحد للحقيقة تخطيطًا وتنفيذًا دقيقين. لكن هذا الجهد يستحق كل هذا العناء عندما ترى تحسين الاتصال وزيادة الكفاءة والمواءمة بشكل أفضل بين نتائج المبيعات والتسويق.

ومع ذلك ، لا يوجد حل واحد يناسب الجميع. ستختلف أفضل طريقة لتنفيذ مصدر واحد للحقيقة اعتمادًا على احتياجات مؤسستك.

في بعض الأحيان ، قد يكون من المنطقي جعل جميع البيانات مركزية في مكان واحد. في حالات أخرى ، قد يكون من الأفضل الحفاظ على لامركزية البيانات والسماح لكل فريق بالحفاظ على بياناته.

الشيء المهم هو التفكير بعناية في خياراتك وتحديد ما هو الأفضل لفريقك.

تذكر أن الهدف هو تحسين الاتصال والمواءمة بين المبيعات والتسويق. إذا كان بإمكانك فعل ذلك ، فستكون في طريقك إلى النجاح.