信頼できる唯一の情報源：販売とマーケティングの連携の秘訣

公開: 2022-07-25

マーケティング部門や営業部門の規模を拡大することは簡単なことではありません。チームが成長するにつれて、販売とマーケティングの間の明確で簡潔なコミュニケーションの必要性も高まります。ただし、まとまりのある販売およびマーケティングチームにとっての最大のハードルの1つは、信頼できる唯一の情報源がないことです。

Business Insiderのレポートによると、CFOの70％は、信頼できる唯一の情報源が組織にとって重要であることに同意しています。悲しいことに、マーケティングチームとセールスチームは、異なる（場合によっては古い）データセットを扱うことがよくあります。これにより、購入者の道のりが途切れたり、2つの部門間の不整合が発生したりする可能性があります。

さらに、このデータ切断は組織全体に波及効果をもたらし、非効率性と生産性の低下を引き起こす可能性があります。

信頼できる唯一の情報源を維持することには固有の課題がありますが、メリットはコストをはるかに上回ります。

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マーケティングと販売における信頼できる唯一の情報源は何を意味しますか？

「信頼できる唯一の情報源」の概念は新しいものではありません。ガートナーは、10社のうち約7社がすでにいくつかの重要なデータに対してSSOTを実装していることを示唆しています。ただし、問題は、ほとんどの企業が特定のデータセットに対してのみSSOTを実装しており、全面的に実装していないことです。

たとえば、企業は製品データのSSOTを持っているが、顧客データは持っていない場合があります。したがって、販売とマーケティングが依存する顧客データに関しては、各部門が異なる（おそらく古い）情報を処理します。

マーケティングおよび販売データのSSOTとは、両方の部門がアクセスおよび参照できるすべての顧客データの1つの中央リポジトリを意味します。このデータは継続的に更新されるため、全員が最新の情報を処理します。

SSOTは、組織内の全員が同じデータセットで作業することを保証します。このように、営業チームとマーケティングチームが意思決定を行うとき、彼らは同じ情報に取り組んでいると確信することができます。

さらに、SSOTは人的エラーのリスクを減らすのに役立ちます。複数のデータセットが浮かんでいると、誰かが誤って間違ったデータセットを使用したり、データを入力するときに間違えたりする可能性があります。

SSOTを使用すると、全員が同じページで作業するため、エラーの許容範囲を減らすことができます。

マーケティングと販売の調整にSSOTの採用が不可欠なのはなぜですか？

SSOTがなければ、マーケティングチームと営業チームを連携させることはほぼ不可能です。結局のところ、2つの部門が同じデータを使用していなくても、同じ目標に向かってどのように取り組むことができるでしょうか。

マーケティングと販売の調整を成功させる秘訣は、2つの部門間でスムーズな引き継ぎを行うことです。 SSOTは、両方のチームが同じデータセットで作業することを保証することにより、これを容易にするのに役立ちます。

このように、リードが目標到達プロセスの上部に入ると、マーケティングは販売に提供する情報を正確に把握します。そして、セールスが取引を成立させる準備ができたら、リードについて必要なすべての情報をすぐに入手できます。

SSOTを実装するその他の利点には、次のものがあります。

データ入力に費やす時間の短縮：データセットが1つしかない場合、複数の人が同じ情報を異なるシステムに入力する必要はありません。これにより、チームの時間を節約し、チームの生産性を向上させることができます。
データ品質の向上： SSOTを使用すると、データガバナンスのルールとプロセスを確立して、入力されるデータが高品質であることを確認できます。このようにして、マーケティングや販売で使用されている情報が正確であると確信できます。
顧客満足度の向上：マーケティングと販売を調整すると、より良い顧客体験を提供できます。結局のところ、彼らは同じデータセットで作業しているので、誤解や混乱のリスクはありません。

最終的に、SSOTは、マーケティングチームと営業チームがより効率的かつ効果的に作業するのに役立ちます。信頼できる唯一の情報源を持つことで、2つのチーム間に信頼と信頼を確立し、結果を改善することができます。

もちろん、SSOTの実装は、口で言うほど簡単ではありません。しかし、成功に不可欠な重要な推進力が1つあります。それは、マーケティング業務です。

マーケティング業務：成功するSSOTの秘訣

SSOTの実装を成功させる秘訣は、リーダーシップの明確で一貫した意図です。これがなければ、さまざまなチームから賛同を得て、必要なプロセスを確立することは困難になります。

Gartnerの調査によると、マーケティングオペレーションのリーダーがいる企業は、そうでない企業よりもSSOTを成功させる可能性が35％高いことがわかっています。

これは何を意味するのでしょうか？

成功するSSOTを作成するには、それを実現することに専念する人が必要です。イニシアチブを支持し、全員が参加していることを確認できる人。

これは、新しいマーケティングオペレーションリーダーを雇う必要があるという意味ではありません。予算がない場合は、チームの誰かにこの責任を割り当てることができます。

しかし、この役割を担う人は誰でも、プロジェクトを見通すことに専念しなければなりません。それらはすべてをまとめ、全員が同じ目標に向かって取り組んでいることを保証する接着剤である必要があります。

すべては、運用効率の向上を目的として始まります。

そこから、SSOTを成功させるために必要なプロセスとプロトコルを開発できます。

たとえば、信頼できる情報源として使用されるデータセットを決定する必要があります。これは、CRM、マーケティング自動化プラットフォーム、または単純なGoogleスプレッドシートである可能性があります。

データセットを決定したら、情報を入力および更新するためのルールとプロセスを確立する必要があります。これにより、データが正確で最新のものになります。

最後に、SSOTの成功を追跡できるように、フィードバックループを作成する必要があります。これは、改善が必要な領域を特定し、全員が同じページにいることを確認するのに役立ちます。

販売およびマーケティング用のSSOTを作成する方法

この時点で、SSOTが不可欠である理由と、成功のためにSSOTを設定する方法をすでに理解しています。

販売およびマーケティング用のSSOTを作成する方法を見てみましょう。

1.情報の一元化されたリポジトリを開発する

最初のステップは、情報の一元化されたリポジトリを開発することです。これは、組織内の全員が参照する「信頼できる情報源」になります。

これを行うには、いくつかの異なる方法があります。

CRMシステム： CRMシステムは、顧客データを保存するための優れたオプションです。このようにして、組織内の全員が同じ情報にアクセスできるようになります。
共有ドライブ：別のオプションは、誰もがファイルを保存してアクセスできる共有ドライブを作成することです。これは、たとえば、マーケティング資料がたくさんある場合に役立ちます。
Webポータル：ユーザーがログインして情報にアクセスできるWebポータルを作成することもできます。これは、組織内のすべての人と共有したくない機密情報がある場合に適したオプションです。

ニーズに応じて、さまざまなオプションから選択できます。

複数の方法を使用することもできます—必要な情報がどこにあるかを全員が知っていることを確認してください。

2.データを管理するためのSOPを作成します

次のステップは、データを管理するためのSOP（標準操作手順）を作成することです。

これには、データを更新する頻度、更新の責任者、および競合が発生した場合にどうなるかが含まれます。

SOPを作成すると、全員が同じページにいて、データが一貫して管理されるようになります。

たとえば、マーケティングチームがすべてのデータを毎週更新する必要があるというSOPを作成したい場合があります。また、製品の価格に変更があった場合は、データをすぐに修正する必要があるというSOPを作成することもできます。

SOPは、必要に応じて単純または複雑にすることができます。重要なことは、誰もがそれらを理解し、同意することです。

3.プロセス中にチームを関与させる

新しいシステムを実装し、誰も使用していないために失敗することほど悪いことはありません。

そのため、プロセス中にチームを関与させることが重要です。

どのデータセットを使用するか、SOPをどのようにするか、チームがシステムをどのように実装するかについて、彼らの意見を聞いてください。

チームからの賛同が多ければ多いほど、チームが実際にシステムを使用する可能性が高くなります。

知識管理は、SSOTの重要な部分です。

チームメンバーが簡単に共有できるシステムを作成して、知識を共有するように促します。

たとえば、人々が記事を送信したり、FAQを作成したり、ベストプラクティスを共有したりできるナレッジベースを作成したい場合があります。

また、情報にタグを付けて整理するプロセスを作成して、簡単に見つけられるようにすることもできます。

ナレッジベースは、新しいチームメンバーをトレーニングし、製品ライフサイクル全体を通じて全員が同じページにいるようにするのに役立ちます。

5.データをクリーンに保つ

データのクリーンアップは、信頼できる唯一の情報源を維持するために不可欠です。

これを行うにはいくつかの方法があります。

データ検証の使用：データ検証は、データが特定の基準を満たしていることを確認するプロセスです。たとえば、すべてのデータが一貫した形式で入力されていること、または必須フィールドに入力されていることを確認したい場合があります。
データクレンジングを使用する：データクレンジングは、データのエラーを特定して修正するプロセスです。これは、手動または自動ツールを使用して実行できます。
データ重複排除を使用する：データ重複排除とは、レコードから重複データを削除することです。重複するとデータに不整合やエラーが発生する可能性があるため、これは重要です。

クリーンなデータは正確なデータと同等であり、これは適切な意思決定を行うために不可欠です。

一元化するかしないか

信頼できる唯一の情報源を作成するには、慎重な計画と実行が必要です。しかし、コミュニケーションの改善、効率の向上、販売とマーケティングの結果の整合性の向上が見られる場合は、努力する価値があります。

とはいえ、万能の解決策はありません。信頼できる唯一の情報源を実装する最善の方法は、組織のニーズによって異なります。

すべてのデータを1か所に一元化することが理にかなっている場合があります。また、データを分散させて、各チームがデータを維持できるようにする方がよい場合もあります。

重要なことは、オプションを慎重に検討し、チームに最適なものを決定することです。

目標は、販売とマーケティングの間のコミュニケーションと調整を改善することであることを忘れないでください。あなたがそれをすることができれば、あなたは成功への道を進んでいるでしょう。