Как разработать, внедрить и управлять стратегией воспитания лидов

Больше лидов не обязательно означает больше продаж. На самом деле, массовый всплеск или ажиотаж потенциальных клиентов часто может означать появление большого количества неквалифицированных потенциальных клиентов, которые быстро упадут на дно вашей воронки продаж.

Без надежной стратегии взращивания потенциальных клиентов ваши лиды могут потеряться в беспорядке, что приведет к пустой трате времени и ресурсов.

С того момента, как потенциальный клиент становится лидом, должен быть план, который проведет его через путь покупателя к тому, чтобы стать платным клиентом. Чем дольше вы откладываете реализацию стратегии взращивания лидов, тем больше вероятность того, что ваши лиды остынут.

Это руководство покажет вам, как разрабатывать, внедрять и управлять стратегией взращивания лидов, которая поможет вам заключать больше сделок и развивать свой бизнес.

Что такое воспитание свинца?

Развитие потенциальных клиентов — это процесс развития отношений с покупателями на каждом этапе воронки продаж и предоставления им информации и ресурсов, необходимых для продвижения вниз по воронке. Это налаживание отношений с лидами, которые еще не готовы к покупке.

Цель взращивания лидов — завоевать доверие и авторитет, чтобы, когда лиды, наконец, будут готовы к покупке, они в первую очередь думали о вашей компании.

Типичная стратегия взращивания потенциальных клиентов может включать:

• Отправка образовательных писем
• Настройка целевых рекламных кампаний
• Предлагаю бесплатные ресурсы
• Участие в продвижении в социальных сетях
• Проведение вебинаров и подкастов

Источник изображения

Например, представьте, что лид приходит на ваш сайт и загружает технический документ. Оттуда этот лид добавляется в список адресов электронной почты и получает серию образовательных писем в течение нескольких недель. В этих письмах содержится дополнительная информация об интересующей их теме и о том, что может предложить ваша компания.

Когда лид готов к покупке, он лучше поймет ваши продукты или услуги и с большей вероятностью будет иметь с вами дело.

Если вы продаете сложный продукт или услугу, процесс взращивания потенциальных клиентов может быть более длительным, включая несколько точек соприкосновения в течение нескольких месяцев.

Некоторые маркетологи думают о воспитании потенциальных клиентов как о марафоне, а не о спринте. Очень важно поддерживать заинтересованность потенциальных клиентов в долгосрочной перспективе, а не пытаться закрыть продажу слишком быстро.

Зачем вам нужна эффективная стратегия взращивания лидов?

Мировой маркетинговый ландшафт находится в постоянном движении. Люди настроены более скептически, и эта проблема только усугубляется огромным количеством контента, который теперь доступен в Интернете.

73% потенциальных клиентов B2B не готовы к продажам, когда они приходят впервые. Тем не менее, 65% компаний не разработали процесс взращивания потенциальных клиентов. Таким образом, разработка стратегии взращивания лидов даст вам настоящее конкурентное преимущество. Вы сможете лучше квалифицировать потенциальных клиентов и быстрее продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж.

Некоторые другие преимущества реализации стратегии взращивания потенциальных клиентов могут включать:

• Больше SQL-запросов: отправляя целевой контент лидам на разных этапах пути покупателя, вы можете конвертировать больше лидов в потенциальных клиентов, готовых к продажам.
• Уменьшение трения при продажах: когда лид готов поговорить с продавцами, он уже хорошо понимает ваши продукты или услуги. Это облегчает продавцам закрытие сделки.
• Повышение рентабельности инвестиций. Стратегия взращивания потенциальных клиентов может повысить окупаемость инвестиций за счет создания большего количества качественных лидов, готовых к покупке.

Эффективная стратегия взращивания потенциальных клиентов поможет вам заключать больше сделок, развивать свой бизнес и увеличивать прибыль.

Как выглядит процесс взращивания лидов?

Хотя взращивание свинца отличается от отрасли к отрасли, существуют некоторые общие черты.

Типичный процесс взращивания потенциальных клиентов может включать следующие элементы:

• Стратегическая последовательность: последовательность контента и точек соприкосновения, которые будут продвигать ваших лидов вниз по воронке.
• Капельные кампании: серия электронных писем, обычно автоматических, которые со временем рассылаются потенциальным клиентам.
• Оценка лидов : система, которая оценивает лидов на основе их вероятности стать клиентами.
• Контент: образовательные ресурсы, которые вы будете использовать для привлечения потенциальных клиентов.
• Аналитика: метрики, которые помогут вам отслеживать ваш прогресс и рентабельность инвестиций.
• CRM-системы: способ управлять лидами и отслеживать их.

Давайте рассмотрим каждый из них немного подробнее.

Стратегическая последовательность

Одним из наиболее важных аспектов выращивания лидов является последовательность вашего контента. То есть решить, какой контент отправлять лидам на каждом этапе пути покупателя.

Цель состоит в том, чтобы постепенно перемещать лидов от осведомленности к рассмотрению и принятию решения, не слишком быстро бомбардируя их слишком большим количеством информации.

Поговорка «Продажа начинается, когда клиент говорит нет» — отличный способ подумать об этом.

Другими словами, вы должны продолжать приносить пользу даже после того, как лид решил не покупать у вас. Оставаясь на связи, вы держите свой бизнес в центре внимания и увеличиваете вероятность того, что они придут к вам, когда будут готовы купить.

Капельные кампании

Капельные кампании — отличный способ автоматизировать процесс взращивания лидов.

Капельная кампания — это серия электронных писем, обычно от трех до семи, рассылаемых в течение периода, обычно недели или двух.

Каждое электронное письмо содержит ценный контент, который продвигает лида дальше по воронке.

Капельные кампании могут быть отличным способом удержать лидов без особых усилий.

Например, вы можете настроить капельную кампанию, которая отправляет лиду часть контента каждый день в течение семи дней.

Рекомендуется: все, что вам нужно знать о капельном маркетинге

На седьмой день вы можете включить призыв к действию (CTA) для бесплатной консультации или скидки на ваши услуги.

Главное — убедиться, что каждое электронное письмо содержит ценность и что вся последовательность имеет смысл.

Ведущий скоринг

Оценка потенциальных клиентов — это способ присвоения лидам числового значения в зависимости от вероятности их конверсии.

Оценка лидов может быть полезным способом расставить приоритеты для ваших потенциальных клиентов и сосредоточить ваше внимание на тех, которые с наибольшей вероятностью купят у вас. Это также может помочь определить, какой контент отправить лиду.

Например, если лид имеет высокий балл, он может быть готов поговорить с продавцом. В этом случае вы захотите отправить им контент, направленный на совершение покупки, например, тематическое исследование или технический документ.

С другой стороны, если лид имеет низкий балл, ему может потребоваться дополнительное обучение, прежде чем он будет готов к покупке. В этом случае вы захотите отправить своим лидам контент, предназначенный для повышения осведомленности и рассмотрения, например, сообщения в блогах или электронные книги.

Важно использовать оценку лидов в качестве ориентира, а не жесткого правила.

Также важно помнить, что оценки потенциальных клиентов могут меняться со временем. Лид с низкой оценкой сегодня может иметь высокую оценку завтра, поэтому очень важно следить за своими лидами и соответствующим образом корректировать свою стратегию взращивания.

Аналитика

Единственный способ узнать, работает ли ваша стратегия взращивания потенциальных клиентов, — это отслеживать и измерять свои результаты.

Вам нужно следить за несколькими ключевыми показателями, такими как процент открываемости, рейтинг кликов и коэффициент конверсии.

Вы также захотите отслеживать, сколько времени требуется лиду, чтобы перейти с одного этапа пути покупателя на другой.

Отслеживая эти показатели, вы увидите, что работает, а что нет. Затем вы можете внести коррективы в свою стратегию по мере необходимости.

Например, если ваши показатели открываемости низкие, вам может потребоваться переосмыслить свои темы. Или, если у вас низкий рейтинг кликов, вам может потребоваться пересмотреть CTA.

Важно постоянно экспериментировать и вносить изменения, основываясь на том, что, как вы видите, работает.

CRM-системы

CRM-система может быть полезна для управления вашей стратегией взращивания потенциальных клиентов.

CRM-система может помочь вам отслеживать потенциальных клиентов, их контактную информацию и этапы пути покупателя.

CRM-система также может помочь вам автоматизировать процесс взращивания потенциальных клиентов, отправляя электронные письма и другой контент по расписанию.

Существует множество доступных CRM-систем, поэтому очень важно найти ту, которая подходит для вашего бизнеса.

Некоторые популярные CRM-системы включают в себя:

• Salesforce: CRM-система корпоративного уровня
• HubSpot: CRM-система со встроенной автоматизацией маркетинга
• Zoho: CRM-система с бесплатным уровнем для малого бизнеса

Вы также можете использовать платформы с низким кодом, такие как monday.com или Airtable, для создания своей CRM-системы.

Конечно, вам не нужна CRM-система для управления вашей стратегией взращивания потенциальных клиентов.

Вы также можете использовать простую электронную таблицу для отслеживания потенциальных клиентов и их контактной информации.

Тем не менее, CRM-система может быть ценным активом, который вы, возможно, захотите учитывать при масштабировании своего бизнеса.

Содержание

Контент — это то, что в конечном итоге проведет ваших потенциальных клиентов по пути покупателя. Это связующая нить, которая связывает все вместе.

6 из 10 лиц, принимающих решения, считают, что контент влияет на решения о покупке больше, чем любой другой тип маркетингового обеспечения. Контент генерирует в 3 раза больше лидов, чем традиционные маркетинговые методы, при снижении стоимости лида на 62%.

Однако не весь контент одинаково хорош. Ключевым моментом является создание контента, ориентированного на каждый этап пути покупателя.

Имея четкое представление о пути покупателя, вы можете создавать контент, специально предназначенный для взращивания потенциальных клиентов и продвижения их по воронке продаж.

Важно, чтобы ваш контент был полезным, актуальным и ценным. Если это так, ваши лиды с большей вероятностью будут взаимодействовать с ним и в конечном итоге конвертироваться.

Как разработать процесс взращивания лидов с нуля

Чтобы разработать успешную стратегию взращивания потенциальных клиентов, вы должны начать с конечного клиента. Что им нужно увидеть и когда им нужно это увидеть? Работайте в обратном направлении, чтобы составить план, который поможет им пройти путь от незнакомца до платящего клиента.

Вот несколько моментов, о которых следует помнить, разрабатывая процесс взращивания лидов:

Карта пути клиента

Наметьте шаги, которые ваши клиенты предпримут на пути от незнакомца к платному клиенту.

• Какой контент им нужно будет увидеть на каждом этапе?
• Как вы будете перемещать их с одного этапа на другой?
• Какие действия вы хотите, чтобы они предприняли?

Типичный путь клиента может выглядеть примерно так:

Источник изображения

• Осведомленность: клиент узнает о проблеме или потребности
• Интерес: клиент ищет решения своей проблемы или потребности.
• Рассмотрение: клиент сужает свои варианты и начинает рассматривать конкретные продукты или услуги.
• Покупка: Клиент выбирает товар или услугу и совершает покупку.

Не каждый клиент пройдет все эти этапы — некоторые могут быть уже знакомы с вашим продуктом, когда впервые столкнутся с ним, в то время как другие могут быть не готовы к покупке, пока не попробуют его.

Очень важно учитывать все типы контента, которые могут понадобиться вашим клиентам на каждом этапе, и то, как вы можете перемещать их с одного этапа на другой. Например, вы можете использовать сообщения в блогах, чтобы привлечь внимание к проблеме, электронные книги или вебинары, чтобы вызвать интерес к решению, а также бесплатные пробные версии или демонстрации, чтобы поощрить рассмотрение.

Ваша стратегия взращивания потенциальных клиентов должна учитывать различные этапы пути клиента и то, какой контент будет наиболее эффективным на каждом этапе воронки.

Рекомендуется: Как создать успешную стратегию сегментации клиентов

Определите ключевые точки взаимодействия

После того, как вы наметили путь клиента, определите критические точки взаимодействия, где вы можете привлечь своих клиентов с помощью целевого контента.

Точка соприкосновения — это любое взаимодействие между клиентом и вашим брендом; реклама, часть контента, взаимодействие со службой поддержки или что-либо еще.

Ваш бренд будет владеть некоторыми точками соприкосновения, такими как ваш веб-сайт или запись в блоге. Третьи стороны будут контролировать других, например, социальные сети или партнерский веб-сайт.

Подумайте обо всех различных местах, где ваши клиенты могут столкнуться с вашим брендом, и о том, как вы можете использовать каждую точку взаимодействия, чтобы донести правильное сообщение в нужное время.

Создавайте правильный контент для каждого этапа воронки

Теперь, когда вы знаете, какие точки соприкосновения вы будете использовать для привлечения клиентов, пришло время начать создавать контент, который им понадобится на каждом этапе воронки продаж.

Помните, что цель взращивания лидов — перевести клиентов с одного этапа воронки продаж на другой, предоставляя им информацию, необходимую для принятия решения о покупке.

Ваш контент должен быть разработан таким образом, чтобы обучать клиентов и помогать им продвигаться по воронке от осведомленности до покупки.

Некоторые стандартные форматы контента включают в себя:

• Сообщения в блоге
• Посты в социальных сетях
• Электронные книги
• Белые бумаги
• Инфографика
• Видео
• Интернет-трансляции/вебинары
• Бесплатные пробные версии
• Демонстрации продукта

В зависимости от вашего бизнеса и ваших клиентов, некоторые типы контента могут быть более эффективными, чем другие.

Поэкспериментируйте с различными форматами контента, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вашего бизнеса и клиентов.

Разработайте рабочий процесс взращивания лидов

Если у вас есть библиотека контента, пришло время ее использовать.

Рабочий процесс лидогенерации — это серия автоматических электронных писем, инициируемых определенными событиями, такими как подписка на информационный бюллетень или загрузка части контента.

Каждое электронное письмо в рабочем процессе предназначено для того, чтобы приблизить клиента к покупке.

Например, рабочий процесс взращивания потенциальных клиентов для SaaS-компании может выглядеть примерно так:

• Электронное письмо 1: приветственное письмо со ссылками на полезные ресурсы.
• Электронное письмо 2: Как начать работу с продуктом
• Электронное письмо 3: Характеристики и преимущества продукта
• Электронное письмо 4: Тематические исследования и отзывы клиентов
• Электронное письмо 5: Предложение бесплатной пробной версии

Это может показаться слишком трудоемким, но как только у вас появится рабочий процесс по взращиванию лидов, он будет автоматически работать в фоновом режиме, освобождая ваше время, чтобы сосредоточиться на других вещах.

Персонализируйте свои сообщения

Одна из замечательных особенностей взращивания потенциальных клиентов заключается в том, что она позволяет персонализировать обмен сообщениями и контентом для каждого клиента.

С помощью взращивания лидов вы можете отправлять разные сообщения разным сегментам вашего списка в зависимости от их стадии в воронке или их взаимодействия с вашим брендом.

Например, если кто-то загружает электронную книгу на вашем веб-сайте, вы можете отправить ему дополнительные электронные письма с дополнительной информацией по интересующей его теме.

Или, если кто-то подписывается на вашу рассылку, вы можете отправить ему приветственное письмо со ссылками на ваши самые популярные записи в блоге.

Персонализированные сообщения с большей вероятностью будут открыты и прочитаны, и они могут помочь клиентам пройти через воронку, предоставляя им необходимую информацию, когда они в ней нуждаются.

Повторяйте и оптимизируйте

Воспитание потенциальных клиентов — это долгосрочная стратегия, и может потребоваться некоторое время, чтобы сделать ее правильной.

Вот почему так важно постоянно повторять и оптимизировать кампании по развитию лидов, основываясь на том, что работает, а что нет.

Некоторые вещи, которые вы, возможно, захотите учесть при оптимизации стратегии взращивания лидов, включают:

• Тестирование разных форматов контента
• Эксперименты с разными точками соприкосновения
• Сегментация вашего списка
• Отправка большего или меньшего количества писем
• Изменение длины или частоты ваших электронных писем

Единственный способ узнать, что лучше всего подходит для вашего бизнеса, — это экспериментировать и тестировать различные кампании. Со временем вы сможете точно настроить свою стратегию взращивания потенциальных клиентов и разработать кампанию, которая принесет результаты.

Работа с потенциальными клиентами — ключ к увеличению рентабельности инвестиций

Работа с потенциальными клиентами — важная часть любой успешной маркетинговой стратегии.

Создав библиотеку ценного контента и внедрив рабочий процесс взращивания потенциальных клиентов, вы можете продвигать клиентов по воронке и превращать их в постоянных поклонников вашего бизнеса.

Не бойтесь экспериментировать с разными форматами контента и точками взаимодействия; всегда повторяйте и оптимизируйте свои кампании на основе того, что работает.

Потратив немного времени и усилий, вы сможете разработать стратегию взращивания потенциальных клиентов, которая будет работать для вашего бизнеса и ваших клиентов.