Jedno źródło prawdy: sekret pogodzenia sprzedaży i marketingu

Skalowanie działu marketingu lub sprzedaży to nie lada wyczyn. Wraz z rozwojem zespołu rośnie potrzeba jasnej i zwięzłej komunikacji między sprzedażą a marketingiem. Jednak jedną z największych przeszkód w spójnym zespole sprzedaży i marketingu jest brak scentralizowanego źródła prawdy.

Według raportu Business Insider 70% dyrektorów finansowych zgadza się, że jedno źródło prawdy ma kluczowe znaczenie dla ich organizacji. Niestety, zespoły ds. marketingu i sprzedaży często pracują z różnymi (a czasami nieaktualnymi) zestawami danych, co może prowadzić do rozłączenia na drodze kupującego i niedopasowania między dwoma działami.

Co więcej, to rozłączenie danych może mieć wpływ na całą organizację, powodując nieefektywność i zmniejszoną produktywność.

Chociaż istnieją wyzwania związane z utrzymaniem jednego źródła prawdy, korzyści znacznie przewyższają koszty.

Zalecane: najlepsze narzędzia do badania słów kluczowych w 2022 r.

Co w ogóle oznacza pojedyncze źródło prawdy w marketingu i sprzedaży?

Koncepcja „Pojedynczego Źródła Prawdy” nie jest nowa. Gartner sugeruje, że około 7 na 10 firm wdrożyło już SSOT dla niektórych krytycznych danych. Problem polega jednak na tym, że większość firm wdrożyła SSOT tylko dla określonych zestawów danych, a nie dla wszystkich.

Na przykład firma może mieć SSOT dla danych produktów, ale nie dla danych klientów. Tak więc, jeśli chodzi o dane klientów, na których opiera się sprzedaż i marketing, każdy dział pracuje z innymi (prawdopodobnie nieaktualnymi) informacjami.

SSOT dla danych marketingowych i sprzedażowych oznacza jedno centralne repozytorium dla wszystkich danych klientów, do którego oba działy mają dostęp i do których mogą się odwoływać. Dane te są stale aktualizowane, więc każdy pracuje na najnowszych informacjach.

SSOT zapewnia, że ​​wszyscy w organizacji pracują z tym samym zestawem danych. W ten sposób, gdy zespoły sprzedaży i marketingu podejmują decyzje, mogą mieć pewność, że pracują na tych samych informacjach.

Co więcej, SSOT może pomóc zmniejszyć ryzyko błędu ludzkiego. Jeśli krąży wiele zestawów danych, ktoś może przypadkowo użyć niewłaściwego zestawu danych lub popełnić błąd podczas wprowadzania danych.

Dzięki SSOT wszyscy pracują na tej samej stronie, co pomaga zmniejszyć margines błędu.

Dlaczego przyjęcie SSOT jest niezbędne do dostosowania marketingu i sprzedaży?

Bez SSOT wyrównanie zespołów marketingu i sprzedaży jest prawie niemożliwe. W końcu, jak dwa działy mogą dążyć do tego samego celu, jeśli nie używają nawet tych samych danych?

Sztuczka do udanego zestrojenia marketingu i sprzedaży polega na sprawnym przekazaniu między dwoma działami. SSOT może to ułatwić, zapewniając, że oba zespoły pracują na tym samym zestawie danych.

W ten sposób, gdy lead wchodzi na szczyt lejka, marketing dokładnie wie, jakie informacje przekazać sprzedaży. A kiedy dział sprzedaży jest gotowy do zawarcia transakcji, wszystkie potrzebne informacje na temat potencjalnego klienta mają na wyciągnięcie ręki.

Niektóre inne korzyści z wdrożenia SSOT mogą obejmować:

• Mniej czasu poświęconego na wprowadzanie danych: Gdy istnieje tylko jeden zestaw danych, nie ma potrzeby, aby wiele osób wprowadzało te same informacje do różnych systemów. Pomoże to zaoszczędzić czas zespołu i zwiększyć jego produktywność.
• Lepsza jakość danych: dzięki SSOT możesz ustanowić reguły i procesy zarządzania danymi, aby zapewnić wysoką jakość wprowadzanych danych. W ten sposób możesz mieć pewność, że informacje wykorzystywane przez marketing i sprzedaż są dokładne.
• Większa satysfakcja klienta: Gdy marketing i sprzedaż są skoordynowane, mogą zapewnić lepszą obsługę klienta. W końcu pracują na tym samym zestawie danych, więc nie ma ryzyka nieporozumień lub nieporozumień.

Ostatecznie SSOT może pomóc Twoim zespołom marketingu i sprzedaży pracować wydajniej i efektywniej. Mając jedno źródło prawdy, możesz zbudować zaufanie i pewność siebie między dwoma zespołami, co prowadzi do lepszych wyników.

Oczywiście wdrożenie SSOT można łatwiej powiedzieć niż zrobić. Ale jest jeden kluczowy czynnik decydujący o sukcesie: działania marketingowe.

Operacje marketingowe: sekret udanego SSOT

Sekretem udanego wdrożenia SSOT jest jasna i konsekwentna intencja kierownictwa. Bez tego uzyskanie poparcia od różnych zespołów i ustalenie niezbędnych procesów będzie trudne.

Badania Gartnera pokazują, że firmy z liderem działań marketingowych są o 35% bardziej skłonne do opracowania udanego SSOT niż te, które go nie mają.

Co to znaczy?

Aby stworzyć udany SSOT, potrzebujesz kogoś, kto jest zaangażowany w jego realizację. Kogoś, kto może wspierać inicjatywę i zapewnić, że wszyscy są na pokładzie.

Nie oznacza to, że musisz zatrudnić nowego lidera działań marketingowych. Jeśli nie masz na to budżetu, możesz przypisać tę odpowiedzialność komuś z zespołu.

Ale ktokolwiek przyjmie tę rolę, musi być zaangażowany w realizację projektu. Muszą być spoiwem, które spaja wszystko i zapewnia, że ​​wszyscy dążą do tego samego celu.

Wszystko zaczyna się od intencji lepszej efektywności operacyjnej.

Stamtąd możesz opracować procesy i protokoły potrzebne, aby Twoja SSOT odniosła sukces.

Na przykład musisz określić, które zestawy danych będą używane jako źródło prawdy. Może to być Twój CRM, platforma automatyzacji marketingu, a nawet prosty Arkusz Google.

Gdy już zdecydujesz się na zestawy danych, musisz ustalić reguły i procesy wprowadzania i aktualizowania informacji. Zapewni to dokładność i aktualność danych.

Na koniec musisz utworzyć pętlę sprzężenia zwrotnego, aby śledzić sukces swojego SSOT. Pomoże Ci to zidentyfikować obszary wymagające poprawy i upewnić się, że wszyscy są na tej samej stronie.

Jak utworzyć SSOT dla sprzedaży i marketingu?

W tym momencie już wiesz, dlaczego SSOT jest niezbędny i jak go skonfigurować, aby odnieść sukces.

Przyjrzyjmy się, jak utworzyć SSOT dla sprzedaży i marketingu.

1. Stwórz scentralizowane repozytorium informacji

Pierwszym krokiem jest stworzenie scentralizowanego repozytorium informacji. Będzie to „źródło prawdy”, do którego odnosi się każdy w twojej organizacji.

Możesz to zrobić na kilka różnych sposobów:

• Systemy CRM: System CRM to doskonała opcja do przechowywania danych klientów. W ten sposób wszyscy w Twojej organizacji będą mieli dostęp do tych samych informacji.
• Dyski współdzielone: ​​Inną opcją jest utworzenie dysku współdzielonego, na którym każdy może przechowywać pliki i uzyskiwać do nich dostęp. Może to być pomocne, jeśli masz dużo materiałów marketingowych, na przykład.
• Portale internetowe: Możesz również utworzyć portal internetowy, w którym ludzie mogą się logować i uzyskiwać dostęp do informacji. To dobra opcja, jeśli masz poufne informacje, których nie chcesz udostępniać nikomu w organizacji.

W zależności od potrzeb istnieje wiele opcji do wyboru.

Możesz nawet użyć wielu metod — upewnij się, że wszyscy wiedzą, gdzie znaleźć potrzebne informacje.

2. Utwórz SOP do zarządzania danymi

Następnym krokiem jest stworzenie SOP (standardowych procedur operacyjnych) do zarządzania danymi.

Obejmuje to, jak często należy aktualizować dane, kto jest odpowiedzialny za ich aktualizację i co powinno się stać w przypadku konfliktu.

Tworzenie SOP pomoże zapewnić, że wszyscy są na tej samej stronie i że dane są zarządzane spójnie.

Na przykład możesz chcieć utworzyć SOP, który mówi, że wszystkie dane muszą być aktualizowane co tydzień przez zespół marketingowy. Możesz również utworzyć SOP, który mówi, że dane powinny zostać natychmiast poprawione, jeśli nastąpi zmiana cen produktu.

SOP mogą być tak proste lub złożone, jak tego potrzebujesz. Ważne jest, aby wszyscy je rozumieli i zgadzali się z nimi.

3. Zaangażuj swój zespół w proces

Nie ma nic gorszego niż wdrożenie nowego systemu i niepowodzenie, ponieważ nikt go nie używa.

Dlatego tak ważne jest zaangażowanie swojego zespołu w proces.

Uzyskaj od nich informacje na temat tego, które zestawy danych powinny być używane, jakie powinny być SOP i jak Twój zespół powinien wdrożyć system.

Im więcej masz wpisowego od swojego zespołu, tym większe prawdopodobieństwo, że faktycznie użyje on systemu.

4. Zachęcaj członków zespołu do dzielenia się wiedzą

Zarządzanie wiedzą jest kluczowym elementem każdego SSOT.

Zachęć członków zespołu do dzielenia się swoją wiedzą, tworząc system, który im to ułatwi.

Na przykład możesz chcieć utworzyć bazę wiedzy, w której ludzie będą mogli przesyłać artykuły, tworzyć często zadawane pytania lub dzielić się najlepszymi praktykami.

Możesz także utworzyć proces oznaczania i organizowania informacji, aby były łatwe do znalezienia.

Baza wiedzy pomoże Ci szkolić nowych członków zespołu i utrzymywać wszystkich na tej samej stronie przez cały cykl życia produktu.

5. Utrzymuj swoje dane w czystości

Czyszczenie danych jest niezbędne do utrzymania jednego źródła prawdy.

Można to zrobić na kilka sposobów:

• Użyj walidacji danych: Walidacja danych to proces zapewniający, że Twoje dane spełniają określone standardy. Na przykład możesz chcieć upewnić się, że wszystkie dane są wprowadzane w spójnym formacie lub że wymagane pola są wypełnione.
• Użyj czyszczenia danych: Czyszczenie danych to proces identyfikowania i poprawiania błędów w Twoich danych. Można to zrobić ręcznie lub za pomocą zautomatyzowanych narzędzi.
• Użyj deduplikacji danych: deduplikacja danych polega na usuwaniu zduplikowanych danych z Twoich rekordów. Jest to ważne, ponieważ duplikaty mogą prowadzić do niespójności i błędów w danych.

Czyste dane to dokładne dane, które są niezbędne do podejmowania rozsądnych decyzji.

Centralizować czy nie centralizować

Stworzenie jednego źródła prawdy wymaga starannego planowania i wykonania. Ale wysiłek jest tego wart, gdy widzisz lepszą komunikację, zwiększoną wydajność i lepsze dopasowanie między wynikami sprzedaży i marketingu.

To powiedziawszy, nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania. Najlepszy sposób na wdrożenie jednego źródła prawdy będzie się różnić w zależności od potrzeb Twojej organizacji.

Czasami sensowne może być scentralizowanie wszystkich danych w jednym miejscu. W innych może być lepiej, aby dane były zdecentralizowane i aby każdy zespół mógł zachować swoje dane.

Ważne jest, aby dokładnie rozważyć opcje i zdecydować, co będzie najlepsze dla Twojego zespołu.

Pamiętaj, że celem jest poprawa komunikacji i wyrównanie między sprzedażą a marketingiem. Jeśli możesz to zrobić, będziesz na dobrej drodze do sukcesu.