Tek Gerçeğin Kaynağı: Satış ve Pazarlama Uyumunun Sırrı

Bir pazarlama veya satış departmanını ölçeklendirmek küçük bir başarı değildir. Ekip büyüdükçe, satış ve pazarlama arasındaki açık ve özlü iletişim ihtiyacı da artar. Ancak, uyumlu bir satış ve pazarlama ekibinin önündeki en büyük engellerden biri, merkezi bir gerçek kaynağının olmamasıdır.

Business Insider tarafından hazırlanan bir rapora göre, CFO'ların %70'i tek bir doğru kaynağın kuruluşları için kritik olduğu konusunda hemfikir. Ne yazık ki, pazarlama ve satış ekipleri genellikle farklı (ve bazen güncelliğini yitirmiş) veri kümeleriyle çalışır, bu da alıcının yolculuğunda bağlantının kesilmesine ve iki departman arasında yanlış hizalamaya neden olabilir.

Ayrıca, bu veri bağlantısının kesilmesi, bir kuruluşta dalga etkisi yaratarak verimsizliklere ve üretkenliğin azalmasına neden olabilir.

Tek bir hakikat kaynağını korumanın doğasında var olan zorluklar olsa da, faydaları maliyetlerinden çok daha ağır basmaktadır.

Önerilen: 2022'de Anahtar Kelime Araştırması için En İyi Araçlar

Pazarlama ve Satışta Bile Tek Bir Doğruluk Kaynağı Ne Anlama Geliyor?

“Gerçeğin Tek Kaynağı” kavramı yeni değil. Gartner, yaklaşık 10 şirketten 7'sinin bazı kritik veriler için halihazırda bir SSOT uyguladığını öne sürüyor. Ancak sorun, çoğu şirketin genel olarak değil, yalnızca belirli veri kümeleri için bir SSOT uygulamış olmasıdır.

Örneğin, bir şirketin ürün verileri için bir SSOT'si olabilir, ancak müşteri verileri olmayabilir. Dolayısıyla satış ve pazarlamanın güvendiği müşteri verileriyle ilgili olarak her departman farklı (muhtemelen eski) bilgilerle çalışır.

Pazarlama ve satış verileri için bir SSOT, her iki departmanın da erişebileceği ve başvurabileceği tüm müşteri verileri için tek bir merkezi havuz anlamına gelir. Bu veriler sürekli olarak güncellenir, böylece herkes en son bilgileri kullanır.

Bir SSOT, bir kuruluştaki herkesin aynı veri seti ile çalışmasını sağlar. Bu şekilde, satış ve pazarlama ekipleri karar verirken aynı bilgiler üzerinde çalıştıklarından emin olabilirler.

Dahası, bir SSOT insan hatası riskini azaltmaya yardımcı olabilir. Etrafta birden fazla veri kümesi yüzüyorsa, birisinin yanlışlıkla yanlış veri kümesini kullanması veya veri girerken hata yapması kolaydır.

Bir SSOT ile herkes aynı sayfa üzerinde çalışır ve bu da hata payını azaltmaya yardımcı olur.

Pazarlama ve Satış Hizalaması için SSOT'u Kabul Etmek Neden Gereklidir?

SSOT olmadan, pazarlama ve satış ekiplerinin uyumlu olması neredeyse imkansızdır. Sonuçta, aynı verileri kullanmıyorlarsa, iki departman nasıl aynı amaç için çalışabilir?

Başarılı pazarlama ve satış uyumunun püf noktası, iki departman arasında sorunsuz bir geçiş yaratmaktır. Bir SSOT, her iki takımın da aynı veri seti üzerinde çalışmasını sağlayarak bunu kolaylaştırmaya yardımcı olabilir.

Bu şekilde, bir müşteri adayı dönüşüm hunisinin en üstüne girdiğinde, pazarlama satışlara tam olarak hangi bilgileri vereceğini bilir. Ve satışlar anlaşmayı tamamlamaya hazır olduğunda, müşteri adayı hakkında ihtiyaç duydukları tüm bilgilere parmaklarının ucunda sahip olurlar.

Bir SSOT uygulamanın diğer bazı faydaları şunları içerebilir:

• Veri girişi için daha az zaman harcanır: Yalnızca bir veri seti olduğunda, birden fazla kişinin aynı bilgileri farklı sistemlere girmesine gerek kalmaz. Bu, ekibinizin zamanından tasarruf etmenize ve üretkenliklerini artırmanıza yardımcı olabilir.
• İyileştirilmiş veri kalitesi: Bir SSOT ile, girilen verilerin yüksek kalitede olmasını sağlamak için veri yönetişim kuralları ve süreçleri oluşturabilirsiniz. Bu şekilde, pazarlama ve satış tarafından kullanılan bilgilerin doğruluğundan emin olabilirsiniz.
• Artan müşteri memnuniyeti: Pazarlama ve satış uyumlu olduğunda, daha iyi bir müşteri deneyimi sağlayabilirler. Ne de olsa aynı veri seti üzerinde çalışıyorlar, bu nedenle yanlış iletişim veya karışıklık riski yok.

Sonuç olarak, bir SSOT, pazarlama ve satış ekiplerinizin daha verimli ve etkili çalışmasına yardımcı olabilir. Tek bir gerçek kaynağına sahip olarak, iki takım arasında güven ve itimat kurarak daha iyi sonuçlar elde edebilirsiniz.

Tabii ki, bir SSOT uygulamak, yapmaktan daha kolay söylenebilir. Ancak başarı için gerekli olan bir anahtar faktör var: pazarlama operasyonları.

Pazarlama Operasyonları: Başarılı Bir SSOT'nin Sırrı

Başarılı bir SSOT uygulamasının sırrı, liderliğin açık ve tutarlı niyetidir. Bu olmadan, farklı ekiplerden destek almak ve gerekli süreçleri oluşturmak zor olacaktır.

Gartner'ın araştırması, pazarlama operasyonları lideri olan şirketlerin, başarılı bir SSOT geliştirme olasılığının, olmayanlara göre %35 daha fazla olduğunu ortaya koyuyor.

Ne anlama geliyor?

Başarılı bir SSOT oluşturmak için, bunu gerçekleştirmeye kendini adamış birine ihtiyacınız var. Girişimi destekleyebilecek ve herkesin gemide olmasını sağlayabilecek biri.

Bu, yeni bir pazarlama operasyonları lideri tutmanız gerektiği anlamına gelmez. Bunun için bütçeniz yoksa, bu sorumluluğu ekibinizden birine atayabilirsiniz.

Ancak bu rolü kim üstlenirse, projeyi tamamlamaya kararlı olmalıdır. Her şeyi bir arada tutan ve herkesin aynı amaç için çalışmasını sağlayan yapıştırıcı olmaları gerekir.

Her şey daha iyi operasyonel verimlilik niyetiyle başlar.

Oradan, SSOT'nizi başarılı kılmak için gereken süreçleri ve protokolleri geliştirebilirsiniz.

Örneğin, gerçeğin kaynağı olarak hangi veri setlerinin kullanılacağını belirlemeniz gerekecek. Bu, CRM'niz, pazarlama otomasyon platformunuz veya hatta basit bir Google Sayfanız olabilir.

Veri kümelerine karar verdikten sonra, bilgileri girmek ve güncellemek için kurallar ve süreçler oluşturmanız gerekecektir. Bu, verilerin doğru ve güncel olmasını sağlayacaktır.

Son olarak, SSOT'nizin başarısını takip edebilmeniz için bir geri bildirim döngüsü oluşturmanız gerekecek. Bu, iyileştirilmesi gereken alanları belirlemenize ve herkesin aynı fikirde olmasını sağlamanıza yardımcı olacaktır.

Satış ve Pazarlama için SSOT Nasıl Oluşturulur

Bu noktada, bir SSOT'nin neden gerekli olduğunu ve başarı için nasıl kurulacağını zaten biliyorsunuz.

Satış ve pazarlama için nasıl bir SSOT oluşturabileceğinize bakalım.

1. Merkezi bir bilgi deposu geliştirin

İlk adım, merkezi bir bilgi deposu geliştirmektir. Bu, kuruluşunuzdaki herkesin atıfta bulunduğu “gerçeğin kaynağı” olacaktır.

Bunu yapmanın birkaç farklı yolu vardır:

• CRM sistemleri: Bir CRM sistemi, müşteri verilerini depolamak için mükemmel bir seçenektir. Bu şekilde, kuruluşunuzdaki herkes aynı bilgilere erişebilir.
• Ortak sürücüler: Başka bir seçenek de herkesin dosya depolayabileceği ve erişebileceği bir ortak sürücü oluşturmaktır. Örneğin, çok fazla pazarlama teminatınız varsa bu yardımcı olabilir.
• Web portalları: İnsanların oturum açabileceği ve bilgilere erişebileceği bir web portalı da oluşturabilirsiniz. Kuruluşunuzdaki herkesle paylaşmak istemediğiniz hassas bilgileriniz varsa bu iyi bir seçenektir.

İhtiyaçlarınıza bağlı olarak, aralarından seçim yapabileceğiniz çeşitli seçenekler vardır.

Hatta birden fazla yöntem kullanabilirsiniz — herkesin ihtiyaç duyduğu bilgiyi nerede bulacağını bildiğinden emin olun.

2. Verileri yönetmek için SÇP'ler oluşturun

Sonraki adım, verileri yönetmek için SOP'ler (standart işletim prosedürleri) oluşturmaktır.

Bu, verileri ne sıklıkla güncellemeniz gerektiğini, güncellemeden kimin sorumlu olduğunu ve bir çakışma durumunda ne olması gerektiğini içerir.

SOP'ler oluşturmak, herkesin aynı sayfada olmasını ve verilerin tutarlı bir şekilde yönetilmesini sağlamaya yardımcı olacaktır.

Örneğin, tüm verilerin pazarlama ekibi tarafından haftalık olarak güncellenmesi gerektiğini söyleyen bir SÇP oluşturmak isteyebilirsiniz. Ayrıca, ürün fiyatlandırmasında bir değişiklik olması durumunda verilerin derhal düzeltilmesi gerektiğini söyleyen bir SÇP oluşturmak isteyebilirsiniz.

SOP'ler, olması gerektiği kadar basit veya karmaşık olabilir. Önemli olan, herkesin onları anlaması ve kabul etmesidir.

3. Süreç boyunca ekibinizi dahil edin

Yeni bir sistem kurup onu kimse kullanmadığı için başarısızlığa uğratmaktan daha kötü bir şey yoktur.

Bu nedenle ekibinizi sürece dahil etmek çok önemlidir.

Hangi veri setlerinin kullanılması gerektiği, SÇP'lerin ne olması gerektiği ve ekibinizin sistemi nasıl uygulaması gerektiği konusunda onların girdilerini alın.

Ekibinizden ne kadar çok katılım olursa, sistemi gerçekten kullanma olasılıkları o kadar yüksek olur.

4. Ekip üyelerini bilgiyi paylaşmaya teşvik edin

Bilgi yönetimi, herhangi bir SSOT'nin çok önemli bir parçasıdır.

Ekip üyelerini, bunu yapmalarını kolaylaştıran bir sistem oluşturarak bilgilerini paylaşmaya teşvik edin.

Örneğin, insanların makale gönderebileceği, SSS oluşturabileceği veya en iyi uygulamaları paylaşabileceği bir bilgi tabanı oluşturmak isteyebilirsiniz.

Ayrıca, kolay bulunabilmesi için bilgileri etiketlemek ve düzenlemek için bir süreç oluşturmak isteyebilirsiniz.

Bir bilgi tabanı, yeni ekip üyeleri yetiştirmenize ve ürün yaşam döngüsü boyunca herkesi aynı sayfada tutmanıza yardımcı olacaktır.

5. Verilerinizi temiz tutun

Verilerinizi temizlemek, tek bir gerçek kaynağı sağlamak için çok önemlidir.

Bunu yapmanın birkaç yolu var:

• Veri doğrulamayı kullanın: Veri doğrulama, verilerinizin belirli standartları karşılamasını sağlama sürecidir. Örneğin, tüm verilerin tutarlı bir biçimde girildiğinden veya gerekli alanların doldurulduğundan emin olmak isteyebilirsiniz.
• Veri temizlemeyi kullanın: Veri temizleme, verilerinizdeki hataları belirleme ve düzeltme işlemidir. Bu, manuel olarak veya otomatik araçlar aracılığıyla yapılabilir.
• Veri tekilleştirmeyi kullanın: Veri tekilleştirme, kayıtlarınızdan yinelenen verileri kaldırır. Bu önemlidir çünkü yinelemeler verilerinizde tutarsızlıklara ve hatalara yol açabilir.

Temiz veriler, doğru kararlar almak için gerekli olan doğru verilere eşittir.

Merkezileşmek ya da Merkezileşmemek

Tek bir hakikat kaynağı yaratmak, dikkatli bir planlama ve uygulama gerektirir. Ancak, daha iyi iletişim, artan verimlilik ve satış ile pazarlama sonuçları arasında daha iyi uyum gördüğünüzde çabaya değer.

Bununla birlikte, herkese uyan tek bir çözüm yoktur. Tek bir doğru kaynağı uygulamanın en iyi yolu, kuruluşunuzun ihtiyaçlarına göre değişiklik gösterecektir.

Bazen tüm verileri tek bir yerde merkezileştirmek mantıklı olabilir. Diğerlerinde, verileri merkezi olmayan tutmak ve her ekibin verilerini korumasına izin vermek daha iyi olabilir.

Önemli olan seçeneklerinizi dikkatlice değerlendirmek ve ekibiniz için en iyisinin ne olacağına karar vermektir.

Unutmayın, amaç satış ve pazarlama arasındaki iletişimi ve uyumu geliştirmektir. Bunu yapabilirseniz, başarıya giden yolda olacaksınız.