Single Source of Truth: Das Geheimnis der Vertriebs- und Marketingausrichtung

Die Skalierung einer Marketing- oder Vertriebsabteilung ist keine Kleinigkeit. Wenn das Team wächst, wächst auch der Bedarf an klarer und prägnanter Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing. Eine der größten Hürden für ein geschlossenes Vertriebs- und Marketingteam ist jedoch das Fehlen einer zentralen Informationsquelle.

Laut einem Bericht von Business Insider stimmen 70 % der CFOs zu, dass eine einzige Quelle der Wahrheit für ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist. Leider arbeiten Marketing- und Vertriebsteams oft mit unterschiedlichen (und manchmal veralteten) Datensätzen, was zu einer Unterbrechung der Käuferreise und einer Fehlausrichtung zwischen den beiden Abteilungen führen kann.

Darüber hinaus kann diese Datentrennung Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen haben und zu Ineffizienzen und verminderter Produktivität führen.

Auch wenn die Aufrechterhaltung einer Single Source of Truth mit Herausforderungen verbunden ist, überwiegen die Vorteile die Kosten bei weitem.

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Was bedeutet eine Single Source of Truth in Marketing und Vertrieb überhaupt?

Das Konzept „Single Source of Truth“ ist nicht neu. Gartner schlägt vor, dass ungefähr 7 von 10 Unternehmen bereits eine SSOT für einige kritische Daten implementiert haben. Das Problem ist jedoch, dass die meisten Unternehmen eine SSOT nur für bestimmte Datensätze implementiert haben, nicht flächendeckend.

Beispielsweise kann ein Unternehmen eine SSOT für Produktdaten, aber keine Kundendaten haben. In Bezug auf die Kundendaten, auf die sich Vertrieb und Marketing verlassen, arbeitet jede Abteilung mit unterschiedlichen (möglicherweise veralteten) Informationen.

Ein SSOT für Marketing- und Vertriebsdaten bedeutet ein zentrales Repository für alle Kundendaten, auf das beide Abteilungen zugreifen und auf das sie sich beziehen können. Diese Daten werden laufend aktualisiert, so dass jeder mit den aktuellsten Informationen arbeitet.

Ein SSOT stellt sicher, dass jeder in einer Organisation mit demselben Datensatz arbeitet. Wenn Vertriebs- und Marketingteams Entscheidungen treffen, können sie auf diese Weise sicher sein, dass sie auf der Grundlage derselben Informationen arbeiten.

Darüber hinaus kann ein SSOT dazu beitragen, das Risiko menschlicher Fehler zu verringern. Wenn mehrere Datensätze im Umlauf sind, kann jemand versehentlich den falschen Datensatz verwenden oder bei der Dateneingabe einen Fehler machen.

Mit einem SSOT arbeiten alle an derselben Seite, was dazu beiträgt, die Fehlerquote zu verringern.

Warum ist die Einführung eines SSOT für die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb unerlässlich?

Ohne SSOT ist es für Marketing- und Vertriebsteams nahezu unmöglich, sich aufeinander abzustimmen. Denn wie können zwei Abteilungen auf dasselbe Ziel hinarbeiten, wenn sie nicht einmal dieselben Daten verwenden?

Der Trick für eine erfolgreiche Ausrichtung von Marketing und Vertrieb besteht darin, eine reibungslose Übergabe zwischen den beiden Abteilungen zu schaffen. Ein SSOT kann dabei helfen, indem sichergestellt wird, dass beide Teams mit demselben Datensatz arbeiten.

Auf diese Weise weiß das Marketing genau, welche Informationen es dem Vertrieb geben muss, wenn ein Lead den oberen Teil des Trichters erreicht. Und wenn der Vertrieb bereit ist, das Geschäft abzuschließen, stehen ihm alle Informationen zum Lead zur Verfügung, die er benötigt.

Einige andere Vorteile der Implementierung eines SSOT könnten sein:

• Weniger Zeitaufwand für die Dateneingabe: Wenn nur ein Datensatz vorhanden ist, müssen nicht mehrere Personen dieselben Informationen in verschiedene Systeme eingeben. Dies kann Ihrem Team helfen, Zeit zu sparen und seine Produktivität zu steigern.
• Verbesserte Datenqualität: Mit einem SSOT können Sie Data-Governance-Regeln und -Prozesse festlegen, um sicherzustellen, dass die eingegebenen Daten von hoher Qualität sind. Auf diese Weise können Sie sicher sein, dass die von Marketing und Vertrieb verwendeten Informationen korrekt sind.
• Erhöhte Kundenzufriedenheit: Wenn Marketing und Vertrieb aufeinander abgestimmt sind, können sie ein besseres Kundenerlebnis bieten. Schließlich arbeiten sie mit demselben Datensatz, sodass keine Gefahr von Missverständnissen oder Verwirrung besteht.

Letztendlich kann ein SSOT Ihren Marketing- und Vertriebsteams helfen, effizienter und effektiver zu arbeiten. Indem Sie eine einzige Quelle der Wahrheit haben, können Sie Vertrauen zwischen den beiden Teams aufbauen, was zu besseren Ergebnissen führt.

Natürlich ist die Implementierung eines SSOT leichter gesagt als getan. Aber es gibt einen Schlüsselfaktor, der für den Erfolg entscheidend ist: Marketingaktivitäten.

Marketing Operations: Das Geheimnis eines erfolgreichen SSOT

Das Geheimnis einer erfolgreichen SSOT-Implementierung ist die klare und konsequente Absicht der Führung. Ohne dies wird es schwierig sein, Unterstützung von verschiedenen Teams zu erhalten und die erforderlichen Prozesse zu etablieren.

Untersuchungen von Gartner zeigen, dass Unternehmen mit einem Marketing Operations Leader mit 35 % höherer Wahrscheinlichkeit ein erfolgreiches SSOT entwickeln als Unternehmen ohne.

Was bedeutet das?

Um einen erfolgreichen SSOT zu erstellen, brauchen Sie jemanden, der sich dafür einsetzt, dies zu verwirklichen. Jemanden, der sich für die Initiative einsetzt und dafür sorgt, dass alle an Bord sind.

Das bedeutet nicht, dass Sie einen neuen Marketing Operations Leader einstellen müssen. Wenn Sie nicht das Budget dafür haben, können Sie diese Verantwortung jemandem in Ihrem Team zuweisen.

Aber wer diese Rolle übernimmt, muss sich dafür einsetzen, das Projekt durchzuziehen. Sie müssen der Kitt sein, der alles zusammenhält und sicherstellt, dass alle auf das gleiche Ziel hinarbeiten.

Alles beginnt mit der Absicht einer besseren betrieblichen Effizienz.

Von dort aus können Sie die Prozesse und Protokolle entwickeln, die erforderlich sind, um Ihre SSOT zum Erfolg zu führen.

Beispielsweise müssen Sie bestimmen, welche Datensätze als Quelle der Wahrheit verwendet werden. Dies kann Ihr CRM, Ihre Marketing-Automatisierungsplattform oder sogar ein einfaches Google Sheet sein.

Sobald Sie sich für die Datensätze entschieden haben, müssen Sie Regeln und Prozesse für die Eingabe und Aktualisierung von Informationen festlegen. Dadurch wird sichergestellt, dass die Daten korrekt und aktuell sind.

Schließlich müssen Sie eine Feedback-Schleife erstellen, damit Sie den Erfolg Ihres SSOT verfolgen können. Dies hilft Ihnen dabei, Bereiche zu identifizieren, die verbessert werden müssen, und sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite sind.

So erstellen Sie einen SSOT für Vertrieb und Marketing

An diesem Punkt wissen Sie bereits, warum ein SSOT unerlässlich ist und wie Sie es für den Erfolg einrichten können.

Sehen wir uns an, wie Sie eine SSOT für Vertrieb und Marketing erstellen können.

1. Entwickeln Sie einen zentralen Informationsspeicher

Der erste Schritt ist die Entwicklung eines zentralen Informationsspeichers. Dies wird die „Quelle der Wahrheit“ sein, auf die sich alle in Ihrer Organisation beziehen.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie dies tun können:

• CRM-Systeme: Ein CRM-System ist eine hervorragende Möglichkeit, Kundendaten zu speichern. Auf diese Weise hat jeder in Ihrer Organisation Zugriff auf dieselben Informationen.
• Geteilte Laufwerke: Eine weitere Möglichkeit besteht darin, ein geteiltes Laufwerk zu erstellen, in dem jeder Dateien speichern und darauf zugreifen kann. Dies kann beispielsweise hilfreich sein, wenn Sie viele Marketingmaterialien haben.
• Webportale: Sie können auch ein Webportal erstellen, bei dem sich Personen anmelden und auf Informationen zugreifen können. Dies ist eine gute Option, wenn Sie vertrauliche Informationen haben, die Sie nicht mit allen in Ihrer Organisation teilen möchten.

Je nach Bedarf stehen verschiedene Optionen zur Auswahl.

Sie können sogar mehrere Methoden verwenden – stellen Sie sicher, dass jeder weiß, wo er die benötigten Informationen findet.

2. Erstellen Sie SOPs zum Verwalten von Daten

Der nächste Schritt besteht darin, SOPs (Standard Operating Procedures) für die Verwaltung von Daten zu erstellen.

Dazu gehört, wie oft Sie Daten aktualisieren sollten, wer für die Aktualisierung verantwortlich ist und was bei einem Konflikt geschehen soll.

Das Erstellen von SOPs trägt dazu bei, sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite sind und dass Daten konsistent verwaltet werden.

Beispielsweise möchten Sie möglicherweise eine SOP erstellen, die besagt, dass alle Daten wöchentlich vom Marketingteam aktualisiert werden müssen. Möglicherweise möchten Sie auch eine SOP erstellen, die besagt, dass Daten sofort korrigiert werden sollten, wenn sich die Produktpreise ändern.

SOPs können so einfach oder komplex sein, wie Sie es brauchen. Wichtig ist, dass jeder sie versteht und ihnen zustimmt.

3. Beziehen Sie Ihr Team in den Prozess ein

Es gibt nichts Schlimmeres, als ein neues System zu implementieren und es scheitern zu lassen, weil niemand es nutzt.

Deshalb ist es entscheidend, Ihr Team während des Prozesses einzubeziehen.

Holen Sie sich ihre Meinung dazu, welche Datensätze verwendet werden sollten, wie die SOPs aussehen sollten und wie Ihr Team das System implementieren sollte.

Je mehr Unterstützung Sie von Ihrem Team haben, desto wahrscheinlicher wird es das System tatsächlich nutzen.

4. Ermutigen Sie die Teammitglieder, Wissen zu teilen

Wissensmanagement ist ein wesentlicher Bestandteil jeder SSOT.

Ermutigen Sie die Teammitglieder, ihr Wissen zu teilen, indem Sie ein System schaffen, das ihnen dies erleichtert.

Beispielsweise möchten Sie möglicherweise eine Wissensdatenbank erstellen, in der Personen Artikel einreichen, häufig gestellte Fragen erstellen oder bewährte Verfahren austauschen können.

Möglicherweise möchten Sie auch einen Prozess zum Markieren und Organisieren von Informationen erstellen, damit diese leicht zu finden sind.

Eine Wissensdatenbank hilft Ihnen dabei, neue Teammitglieder zu schulen und alle während des gesamten Produktlebenszyklus auf dem Laufenden zu halten.

5. Halten Sie Ihre Daten sauber

Die Bereinigung Ihrer Daten ist für die Aufrechterhaltung einer Single Source of Truth unerlässlich.

Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten:

• Verwenden Sie die Datenvalidierung: Die Datenvalidierung ist ein Prozess, um sicherzustellen, dass Ihre Daten bestimmte Standards erfüllen. Sie möchten beispielsweise sicherstellen, dass alle Daten in einem einheitlichen Format eingegeben oder erforderliche Felder ausgefüllt werden.
• Datenbereinigung verwenden: Die Datenbereinigung ist der Prozess der Identifizierung und Korrektur von Fehlern in Ihren Daten. Dies kann manuell oder durch automatisierte Tools erfolgen.
• Datendeduplizierung verwenden: Bei der Datendeduplizierung werden doppelte Daten aus Ihren Datensätzen entfernt. Dies ist wichtig, da Duplikate zu Inkonsistenzen und Fehlern in Ihren Daten führen können.

Saubere Daten sind genaue Daten, die für fundierte Entscheidungen unerlässlich sind.

Zentralisieren oder nicht zentralisieren

Die Erstellung einer Single Source of Truth erfordert eine sorgfältige Planung und Ausführung. Aber der Aufwand lohnt sich, wenn Sie eine verbesserte Kommunikation, gesteigerte Effizienz und eine bessere Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingergebnissen sehen.

Das heißt, es gibt keine One-Size-Fits-All-Lösung. Die beste Methode zur Implementierung einer Single Source of Truth hängt von den Anforderungen Ihres Unternehmens ab.

Manchmal kann es sinnvoll sein, alle Daten an einem Ort zu zentralisieren. In anderen Fällen kann es besser sein, die Daten dezentral zu halten und jedem Team zu erlauben, seine Daten zu pflegen.

Das Wichtigste ist, Ihre Optionen sorgfältig abzuwägen und zu entscheiden, was für Ihr Team am besten funktioniert.

Denken Sie daran, dass das Ziel darin besteht, die Kommunikation und Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing zu verbessern. Wenn Ihnen das gelingt, sind Sie auf Erfolgskurs.