Как создать успешную стратегию сегментации клиентов

Прелесть современного маркетинга в том, что вы можете охватить большую аудиторию потенциальных клиентов всего за несколько кликов, независимо от местоположения. Приведите их на свой сайт, дайте им повод остаться, и — вуаля! У вас есть задатки для успешной маркетинговой кампании.

Если бы это было так просто.

По мере роста аудитории вашего продукта или услуги растет и разнообразие того, что они ищут. Без тщательного планирования ваши маркетинговые усилия могут остаться незамеченными (или вызвать раздражение у потенциальных клиентов).

А поскольку большинство людей изучают продукт или услугу в Интернете, прежде чем совершить покупку, ваш веб-сайт часто является первым и последним шансом, который у вас есть, чтобы произвести хорошее впечатление.

Сегментация вашей стратегии предотвращает это, разделяя ваш рынок на отдельные группы с общими характеристиками. Это позволяет вам нацеливаться на каждую группу с лазерной точностью, увеличивая шансы на то, что они останутся на вашем сайте и, надеюсь, сделают покупку.

В этом руководстве показано, как создать стратегию сегментации клиентов, которая поможет вывести ваши кампании цифрового маркетинга на новый уровень.

Что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов — это процесс разделения клиентской базы на группы людей, которые схожи в определенных отношениях. Характеристики, используемые для создания сегментов, могут быть демографическими, географическими, поведенческими или психологическими.

Важно отметить, что сегментация клиентов — это не то же самое, что сегментация рынка, которая делит рынок на отдельные группы.

Основное отличие состоит в том, что при сегментации рынка рассматривается общая картина, а при сегментации клиентов — отдельные лица. Сегментация рынка связана с выявлением возможностей, а сегментация клиентов — с пониманием и ориентацией на отдельных людей.

Например, платформа электронной коммерции, продающая обувь мужчинам, женщинам и детям, должна будет создавать разные маркетинговые кампании для каждого сегмента рынка. Но им также необходимо развивать отдельные потребительские сегменты внутри этих групп, такие как «мужские кроссовки», «женские туфли на высоком каблуке» и «детская школьная обувь».

Маркетологи недавно начали сегментировать своих клиентов на основе психологических факторов, таких как образ жизни, личность и ценности.

Это стало возможным благодаря появлению больших данных и достижений в области машинного обучения, которые позволяют маркетологам отслеживать и понимать поведение клиентов на гораздо более глубоком уровне.

Какой бы метод сегментации клиентов вы ни выбрали, цель всегда состоит в том, чтобы создать группы похожих людей, на которых вы можете ориентироваться с помощью индивидуальных сообщений и предложений.

Каковы преимущества сегментации клиентов?

В мире, где на среднего человека ежедневно обрушивается до 10 000 маркетинговых сообщений, как никогда важно создать стратегию, которая прорежет шум и лично обратится к вашей целевой аудитории.

Вместо универсального подхода сегментация клиентов предлагает маркетологам следующие преимущества:

• Улучшенная персонализация : сегментация клиентов позволяет создавать индивидуальные сообщения и предложения для каждой группы клиентов, создавая у них ощущение, что кампания была разработана специально для них.
• Лучшее качество обслуживания клиентов. Понимая, чего хотят и в чем нуждаются ваши клиенты, вы можете создать для них лучший общий опыт, начиная с момента, когда они заходят на ваш веб-сайт, и до момента совершения покупки.
• Повышение рентабельности инвестиций. Нацеливая свои маркетинговые усилия на тех, кто с наибольшей вероятностью конвертируется, вы можете увеличить свои шансы на положительный возврат инвестиций.
• Конкурентное преимущество: в мире, где каждый борется за внимание, те, кто может сегментировать своих клиентов и создавать персонализированный опыт, будут иметь явное преимущество перед теми, кто этого не делает.

Как сказал Стив Джобс: «Люди не знают, чего хотят, пока вы им это не покажете».

Сегментируя своих клиентов, вы можете показать им, что именно они хотят и когда они этого хотят, увеличивая шансы на то, что они задержатся и, возможно, даже сделают покупку.

Как выглядит стратегия сегментации клиентов?

Надежная стратегия сегментации клиентов объединяет данные из различных источников для создания полных профилей клиентов. Затем эти профили используются для разработки целевых маркетинговых кампаний, которые с большей вероятностью найдут отклик в каждом сегменте.

Сегментация также включает в себя постоянное тестирование и оптимизацию, чтобы ваши кампании были максимально эффективными.

В конечном счете, успешная стратегия сегментации клиентов позволит вам создавать более персонализированные, актуальные и эффективные маркетинговые кампании, которые обращаются к вашим клиентам на человеческом уровне.

Давайте рассмотрим несколько наиболее важных элементов стратегии сегментации клиентов:

Персонажи покупателя

Сегментация начинается с четкого понимания ваших покупателей. Без этой основы создание целевых кампаний, которые находят отклик у вашей аудитории, невозможно.

Понятие «персоны покупателя» может быть таковым из 2010 года, но оно по-прежнему является одним из наиболее важных элементов стратегии сегментации клиентов.

Образ покупателя — это полувымышленное представление вашего идеального клиента, основанное на данных из вашей существующей клиентской базы.

Например, допустим, вы продаете женскую одежду. Ваша личность покупателя может включать в себя такую ​​информацию, как:

• Демография: женщина, 25-34 года, не замужем
• Местонахождение: Лондон
• Доход: 30 000–40 000 фунтов стерлингов
• Образ жизни: ориентирован на карьеру, разбирается в социальных сетях, интересуется модой и трендами.

Как только вы хорошо поймете своего покупателя, вы можете начать думать о том, как его сегментировать.

Для нашего розничного продавца женской одежды некоторые возможные критерии сегментации могут включать:

• Возраст: чем покупательские привычки отличаются у миллениалов и представителей поколения X?
• Местоположение: Покупают ли горожане иначе, чем жители сельской местности?
• Доход: чего хотят покупатели предметов роскоши и как мы можем привлечь их внимание?
• Стиль жизни: Что нужно занятым работающим женщинам от нашего бренда?
• Контекст: каковы потребности покупателей, совершающих покупки для особых случаев, и тех, кто просто запасается предметами первой необходимости?

Это всего лишь несколько примеров того, как вы можете сегментировать своих клиентов.

Важно начать с хорошего понимания вашей целевой аудитории, а затем поэкспериментировать, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Поведенческие данные

В дополнение к портретам покупателей поведенческие данные являются еще одним важным элементом сегментации клиентов.

Поведенческие данные включают в себя все, от истории покупок и поведения в Интернете до взаимодействия с электронной почтой и взаимодействиями в социальных сетях. Эти данные могут быть полезны для понимания того, как ваши клиенты взаимодействуют с вашим брендом и что они ищут.

Например, предположим, что вы управляете магазином электронной коммерции, торгующим ювелирными изделиями ручной работы. Используя поведенческие данные, вы можете сегментировать своих клиентов на основе:

• Недавняя покупка: клиенты, которые совершили покупку в течение последнего месяца, шести месяцев или года.
• Поведение при просмотре веб-страниц: клиенты, которые посещали ваш сайт несколько раз, но не совершили покупку.
• Взаимодействие с электронной почтой: клиенты, которые открывают и просматривают ваши электронные письма.
• Взаимодействие в социальных сетях: клиенты, которые упоминают ваш бренд в социальных сетях.

Вы даже можете пойти дальше, сегментируя своих клиентов на основе их «показателя вовлеченности». Этот показатель учитывает все различные способы взаимодействия клиента с вашим брендом, включая посещения веб-сайтов, переходы по электронной почте, взаимодействие в социальных сетях и многое другое.

Идея заключается в том, что чем активнее клиенты, тем больше вероятность того, что они сделают покупку. Сегментируя своих клиентов на основе их оценки вовлеченности, вы можете создавать целевые кампании, которые с большей вероятностью приведут к продаже.

Персонализация

Сегментация и персонализация идут рука об руку. В конце концов, сегментация направлена ​​на создание более персонализированных, релевантных и эффективных маркетинговых кампаний.

Персонализация — это больше, чем просто использование имени клиента в электронном письме. Речь идет об отправке правильного сообщения нужному клиенту в нужное время.

Например, допустим, у вас есть сегмент клиентов, которые не совершали покупок в течение шести месяцев. Вы можете отправить им персонализированное электронное письмо со специальным предложением или создать целевую кампанию в социальных сетях для этой группы.

С другой стороны, если у вас есть сегмент клиентов, которые часто взаимодействуют с вашим брендом, вы можете создать программу лояльности или группу VIP-клиентов только для них.

Возможности безграничны, но важно подумать о том, как вы можете использовать сегментацию для создания более персонализированного опыта для ваших клиентов.

Автоматизация маркетинга

Не только сегментация и персонализация могут помочь вам улучшить ваши маркетинговые кампании. Автоматизация маркетинга — еще один мощный инструмент, который может вывести ваши кампании на новый уровень.

Автоматизация маркетинга — это не конкретная платформа или программное обеспечение, а термин, используемый для описания процесса использования технологий для автоматизации маркетинговых задач.

Автоматизация маркетинга может включать в себя все, от отправки кампаний по электронной почте до создания целевой рекламы в социальных сетях.

Источник изображения

Идея состоит в том, что, автоматизировав эти задачи, вы можете высвободить время, чтобы сосредоточиться на других аспектах своего бизнеса. А с помощью автоматизации маркетинга вы можете создавать более персонализированные, актуальные и эффективные маркетинговые кампании.

Например, допустим, вы хотите создать сегментированную кампанию по электронной почте. С помощью автоматизации маркетинга вы можете настроить кампанию на автоматическую отправку нужного электронного письма нужному клиенту в нужное время.

Вы даже можете использовать автоматизацию маркетинга для создания динамического контента. То есть контент, который меняется в зависимости от взаимодействия клиента с вашим брендом.

Например, предположим, что у вас есть страница продукта на вашем веб-сайте. Используя динамический контент, вы можете создать версию страницы, специально предназначенную для клиентов, которые посещали ваш сайт несколько раз, но не совершили покупку.

Эта версия страницы может включать специальное предложение или конкретный призыв к действию, предназначенный для конвертации. Используя динамический контент, вы можете гарантировать, что каждый клиент увидит наиболее актуальную и эффективную версию страницы вашего продукта.

Рекомендуется: что такое сегментация маркетинга и почему это важно для маркетинга?

Типичная стратегия сегментации может потребовать таких платформ, как:

• Маркето
• HubSpot
• Пардо
• Элоква
• Маркетинговое облако
• Запир

В зависимости от ваших потребностей вам также может понадобиться система CRM (управление взаимоотношениями с клиентами), такая как Salesforce, Zoho или SugarCRM.

Разнообразные покупательские пути

Важно помнить, что не все клиенты одинаковы. Это означает, что не существует универсального подхода к маркетингу. Вместо этого создавайте различные маркетинговые кампании, чтобы охватить клиентов на разных этапах их пути к покупке.

Когда мы говорим «путешествие», мы имеем в виду путь, который проходит покупатель от знакомства с вашим продуктом до совершения покупки. Этот путь индивидуален для каждого клиента, поэтому важно создавать разнообразные маркетинговые кампании.

Например, предположим, что у вас есть клиент на ранних этапах пути к покупке. Они могут быть незнакомы с вашим брендом или продуктом и не готовы к покупке.

В этом случае вы можете провести информационную кампанию. Этот тип кампании направлен на то, чтобы познакомить клиента с вашим брендом и продуктом. Вы можете сделать это с помощью медийной рекламы или кампании в социальных сетях.

Если вы нацелите этого клиента на кампанию, ориентированную на покупку, она, скорее всего, оттолкнет его. Вот почему так важно создать стратегию сегментации клиентов.

Надежная аналитика

Сегментация без данных подобна попытке попасть в движущуюся цель. Вот почему так важно иметь надежную аналитику, прежде чем вы начнете сегментировать своих клиентов.

Есть несколько ключевых вещей, которые вы захотите измерить:

• Трафик сайта
• Показатели вовлеченности (например, время на сайте, количество страниц за посещение, показатель отказов).
• Коэффициент конверсии
• Пожизненная ценность клиента (LTV)

Вы также захотите убедиться, что у вас есть способ отслеживать поведение клиентов. Это может включать в себя отслеживание их пути от осознания до покупки.

Вы можете использовать несколько различных инструментов для отслеживания этих данных, включая Google Analytics и Mixpanel.

Эти платформы дадут вам информацию, необходимую для создания успешной стратегии сегментации клиентов и улучшения ваших маркетинговых кампаний.

Сегментация — это будущее маркетинга

В сегодняшней конкурентной среде создание стратегии сегментации клиентов важнее, чем когда-либо. Сегментируя своих клиентов, вы можете проводить более персонализированные, актуальные и эффективные маркетинговые кампании.

Чтобы создать успешную стратегию сегментации клиентов, вам необходимо иметь надежную аналитику. Вам также необходимо создать широкий спектр маркетинговых кампаний, предназначенных для охвата клиентов на разных этапах их пути к покупке.

Правильный стек технологий также сыграет жизненно важную роль в вашем успехе.

В конечном счете, цель состоит в том, чтобы создать стратегию, адаптированную к конкретным потребностям вашего бизнеса. Надеюсь, эта статья дала вам информацию, необходимую для начала работы.