Un'unica fonte di verità: il segreto per l'allineamento di vendita e marketing

Ridimensionare un reparto marketing o vendite non è un'impresa da poco. Man mano che il team cresce, cresce anche la necessità di una comunicazione chiara e concisa tra vendite e marketing. Tuttavia, uno dei maggiori ostacoli a un team di vendita e marketing coeso è la mancanza di una fonte di verità centralizzata.

Il 70% dei CFO concorda sul fatto che un'unica fonte di verità è fondamentale per la propria organizzazione, secondo un rapporto di Business Insider. Purtroppo, i team di marketing e vendita spesso lavorano con set di dati diversi (e talvolta obsoleti), il che può portare a una disconnessione nel percorso dell'acquirente e al disallineamento tra i due dipartimenti.

Inoltre, questa disconnessione dei dati può avere effetti a catena in un'organizzazione, causando inefficienze e diminuzione della produttività.

Sebbene ci siano sfide inerenti al mantenimento di un'unica fonte di verità, i vantaggi superano di gran lunga i costi.

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Che cosa significa anche un'unica fonte di verità nel marketing e nelle vendite?

Il concetto di "Sorgente unica della verità" non è nuovo. Gartner suggerisce che circa 7 aziende su 10 hanno già implementato un SSOT per alcuni dati critici. Il problema è, tuttavia, che la maggior parte delle aziende ha implementato un SSOT solo per set di dati specifici, non su tutta la linea.

Ad esempio, un'azienda può disporre di un SSOT per i dati di prodotto ma non per i dati dei clienti. Quindi, per quanto riguarda i dati dei clienti su cui si basano le vendite e il marketing, ogni reparto lavora con informazioni diverse (possibilmente obsolete).

Un SSOT per i dati di marketing e vendita significa un repository centrale per tutti i dati dei clienti a cui entrambi i reparti possono accedere e fare riferimento. Questi dati vengono aggiornati continuamente, quindi tutti lavorano sulle informazioni più recenti.

Un SSOT garantisce che tutti in un'organizzazione lavorino con lo stesso set di dati. In questo modo, quando i team di vendita e marketing prendono decisioni, possono essere certi di lavorare sulle stesse informazioni.

Inoltre, un SSOT può aiutare a ridurre il rischio di errore umano. Se sono presenti più set di dati, è facile che qualcuno utilizzi accidentalmente il set di dati sbagliato o commetta un errore durante l'immissione dei dati.

Con un SSOT, tutti lavorano sulla stessa pagina, il che aiuta a ridurre il margine di errore.

Perché l'adozione di un SSOT è essenziale per il marketing e l'allineamento delle vendite?

Senza un SSOT, è quasi impossibile allineare i team di marketing e vendita. Dopotutto, come possono due reparti lavorare verso lo stesso obiettivo se non utilizzano nemmeno gli stessi dati?

Il trucco per un allineamento di marketing e vendite di successo è creare un passaggio regolare tra i due dipartimenti. Un SSOT può aiutare a facilitare ciò assicurando che entrambi i team lavorino sullo stesso set di dati.

In questo modo, quando un lead entra nella parte superiore della canalizzazione, il marketing sa esattamente quali informazioni fornire alle vendite. E, quando le vendite sono pronte per concludere l'affare, hanno tutte le informazioni di cui hanno bisogno sul lead a portata di mano.

Alcuni altri vantaggi dell'implementazione di un SSOT potrebbero includere:

• Meno tempo dedicato all'immissione dei dati: quando c'è un solo set di dati, non è necessario che più persone inseriscano le stesse informazioni in sistemi diversi. Questo può aiutare a far risparmiare tempo al tuo team e ad aumentare la sua produttività.
• Qualità dei dati migliorata: con un SSOT, puoi stabilire regole e processi di governance dei dati per garantire che i dati immessi siano di alta qualità. In questo modo, puoi essere certo che le informazioni utilizzate dal marketing e dalle vendite siano accurate.
• Maggiore soddisfazione del cliente: quando il marketing e le vendite sono allineati, possono fornire una migliore esperienza del cliente. Dopotutto, stanno lavorando sullo stesso set di dati, quindi non c'è rischio di problemi di comunicazione o confusione.

In definitiva, un SSOT può aiutare i tuoi team di marketing e vendita a lavorare in modo più efficiente ed efficace. Avendo un'unica fonte di verità, puoi stabilire fiducia e sicurezza tra le due squadre, portando a risultati migliori.

Naturalmente, l'implementazione di un SSOT può essere più facile a dirsi che a farsi. Ma c'è un fattore chiave che è essenziale per il successo: le operazioni di marketing.

Operazioni di marketing: il segreto per un SSOT di successo

Il segreto per un'implementazione SSOT di successo è l'intenzione chiara e coerente della leadership. Senza questo, sarà difficile ottenere il consenso da diversi team e stabilire i processi necessari.

La ricerca di Gartner rivela che le aziende con un leader delle operazioni di marketing hanno il 35% di probabilità in più di sviluppare un SSOT di successo rispetto a quelle senza.

Cosa significa questo?

Per creare un SSOT di successo, hai bisogno di qualcuno che si dedichi a realizzarlo. Qualcuno che possa sostenere l'iniziativa e garantire che tutti siano a bordo.

Questo non significa che devi assumere un nuovo leader delle operazioni di marketing. Se non hai il budget per farlo, puoi assegnare questa responsabilità a qualcuno del tuo team.

Ma chi assume questo ruolo deve impegnarsi a portare a termine il progetto. Devono essere il collante che tiene tutto insieme e garantisce che tutti lavorino verso lo stesso obiettivo.

Tutto parte dall'intento di una migliore efficienza operativa.

Da lì, puoi sviluppare i processi e i protocolli necessari per rendere il tuo SSOT un successo.

Ad esempio, dovrai determinare quali set di dati verranno utilizzati come fonte di verità. Questo potrebbe essere il tuo CRM, la piattaforma di automazione del marketing o anche un semplice foglio Google.

Dopo aver deciso i set di dati, dovrai stabilire regole e processi per l'immissione e l'aggiornamento delle informazioni. Ciò garantirà che i dati siano accurati e aggiornati.

Infine, dovrai creare un ciclo di feedback in modo da poter monitorare il successo del tuo SSOT. Questo ti aiuterà a identificare tutte le aree che necessitano di miglioramenti e a garantire che tutti siano sulla stessa pagina.

Come creare un SSOT per le vendite e il marketing

A questo punto, sai già perché un SSOT è essenziale e come impostarne uno per il successo.

Diamo un'occhiata a come creare un SSOT per le vendite e il marketing.

1. Sviluppare un archivio centralizzato di informazioni

Il primo passo è sviluppare un archivio centralizzato di informazioni. Questa sarà la "fonte della verità" a cui si riferiscono tutti nella tua organizzazione.

Ci sono diversi modi per farlo:

• Sistemi CRM: un sistema CRM è un'opzione eccellente per archiviare i dati dei clienti. In questo modo, tutti nella tua organizzazione avranno accesso alle stesse informazioni.
• Drive condivisi: un'altra opzione consiste nel creare un Drive condiviso in cui tutti possono archiviare e accedere ai file. Questo può essere utile se hai molti materiali di marketing, ad esempio.
• Portali Web: puoi anche creare un portale Web in cui le persone possono accedere e accedere alle informazioni. Questa è una buona opzione se hai informazioni sensibili che non vuoi condividere con tutti nella tua organizzazione.

A seconda delle tue esigenze, ci sono una varietà di opzioni tra cui scegliere.

Puoi persino utilizzare più metodi: assicurati che tutti sappiano dove trovare le informazioni di cui hanno bisogno.

2. Creare SOP per la gestione dei dati

Il passaggio successivo consiste nel creare SOP (procedure operative standard) per la gestione dei dati.

Ciò include la frequenza con cui aggiornare i dati, chi è responsabile dell'aggiornamento e cosa dovrebbe accadere in caso di conflitto.

La creazione di SOP aiuterà a garantire che tutti siano sulla stessa pagina e che i dati siano gestiti in modo coerente.

Ad esempio, potresti voler creare una SOP che dice che tutti i dati devono essere aggiornati settimanalmente dal team di marketing. Potresti anche voler creare una SOP che dice che i dati dovrebbero essere corretti immediatamente se c'è un cambiamento nel prezzo del prodotto.

Le SOP possono essere semplici o complesse a seconda delle tue esigenze. L'importante è che tutti li comprendano e siano d'accordo con loro.

3. Coinvolgi il tuo team durante il processo

Non c'è niente di peggio che implementare un nuovo sistema e farlo fallire perché nessuno lo usa.

Ecco perché è fondamentale coinvolgere il tuo team durante il processo.

Ottieni il loro input su quali set di dati dovrebbero essere utilizzati, quali dovrebbero essere le SOP e come il tuo team dovrebbe implementare il sistema.

Più buy-in hai dalla tua squadra, più è probabile che utilizzino effettivamente il sistema.

4. Incoraggiare i membri del team a condividere le conoscenze

La gestione della conoscenza è una parte cruciale di qualsiasi SSOT.

Incoraggia i membri del team a condividere le loro conoscenze creando un sistema che renda loro facile farlo.

Ad esempio, potresti voler creare una base di conoscenza in cui le persone possono inviare articoli, creare domande frequenti o condividere le migliori pratiche.

Potresti anche voler creare un processo per contrassegnare e organizzare le informazioni in modo che sia facile trovarle.

Una base di conoscenza ti aiuterà a formare nuovi membri del team e a mantenere tutti sulla stessa pagina durante tutto il ciclo di vita del prodotto.

5. Mantieni i tuoi dati puliti

La pulizia dei dati è essenziale per mantenere un'unica fonte di verità.

Ci sono alcuni modi per farlo:

• Usa la convalida dei dati: la convalida dei dati è un processo per garantire che i tuoi dati soddisfino standard specifici. Ad esempio, potresti voler assicurarti che tutti i dati siano inseriti in un formato coerente o che i campi obbligatori siano compilati.
• Usa la pulizia dei dati: la pulizia dei dati è il processo di identificazione e correzione degli errori nei tuoi dati. Questo può essere fatto manualmente o tramite strumenti automatizzati.
• Usa la deduplicazione dei dati: la deduplicazione dei dati rimuove i dati duplicati dai tuoi record. Questo è importante perché i duplicati possono causare incoerenze ed errori nei dati.

Dati puliti equivalgono a dati accurati, che sono essenziali per prendere decisioni corrette.

Centralizzare o non centralizzare

La creazione di un'unica fonte di verità richiede un'attenta pianificazione ed esecuzione. Ma lo sforzo vale la pena quando si vede una migliore comunicazione, una maggiore efficienza e un migliore allineamento tra i risultati di vendita e di marketing.

Detto questo, non esiste una soluzione valida per tutti. Il modo migliore per implementare un'unica fonte di verità varia a seconda delle esigenze dell'organizzazione.

A volte, può avere senso centralizzare tutti i dati in un'unica posizione. In altri, potrebbe essere meglio mantenere i dati decentralizzati e consentire a ciascun team di conservare i propri dati.

L'importante è considerare attentamente le tue opzioni e decidere cosa funzionerà meglio per il tuo team.

Ricorda, l'obiettivo è migliorare la comunicazione e l'allineamento tra vendite e marketing. Se riesci a farlo, sarai sulla buona strada per il successo.