Fonte Única da Verdade: O Segredo para o Alinhamento de Vendas e Marketing

Escalar um departamento de marketing ou vendas não é tarefa fácil. À medida que a equipe cresce, cresce também a necessidade de uma comunicação clara e concisa entre vendas e marketing. No entanto, um dos maiores obstáculos para uma equipe de vendas e marketing coesa é a falta de uma fonte centralizada da verdade.

70% dos CFOs concordam que uma única fonte de verdade é fundamental para sua organização, de acordo com um relatório do Business Insider. Infelizmente, as equipes de marketing e vendas geralmente trabalham com conjuntos de dados diferentes (e às vezes desatualizados), o que pode levar a uma desconexão na jornada do comprador e desalinhamento entre os dois departamentos.

Além disso, essa desconexão de dados pode ter um efeito cascata em toda a organização, causando ineficiências e diminuição da produtividade.

Embora existam desafios inerentes à manutenção de uma única fonte de verdade, os benefícios superam em muito os custos.

Recomendado: as melhores ferramentas para pesquisa de palavras-chave em 2022

O que uma única fonte de verdade em marketing e vendas significa?

O conceito de “Fonte Única da Verdade” não é novo. O Gartner sugere que cerca de 7 em cada 10 empresas já implementaram um SSOT para alguns dados críticos. O problema, no entanto, é que a maioria das empresas implementou apenas um SSOT para conjuntos de dados específicos, não para todos.

Por exemplo, uma empresa pode ter um SSOT para dados de produtos, mas não para dados de clientes. Assim, em relação aos dados de clientes que dependem de vendas e marketing, cada departamento trabalha com informações diferentes (possivelmente desatualizadas).

Um SSOT para dados de marketing e vendas significa um repositório central para todos os dados do cliente que ambos os departamentos podem acessar e fazer referência. Esses dados são atualizados continuamente, para que todos trabalhem com as informações mais recentes.

Um SSOT garante que todos em uma organização trabalhem com o mesmo conjunto de dados. Dessa forma, quando as equipes de vendas e marketing tomam decisões, elas podem ter certeza de que estão trabalhando com as mesmas informações.

Além disso, um SSOT pode ajudar a reduzir o risco de erro humano. Se vários conjuntos de dados estiverem flutuando, é fácil alguém usar acidentalmente o conjunto de dados errado ou cometer um erro ao inserir dados.

Com um SSOT, todos estão trabalhando na mesma página, o que ajuda a reduzir a margem de erro.

Por que a adoção de um SSOT é essencial para alinhamento de marketing e vendas?

Sem um SSOT, é quase impossível que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas. Afinal, como dois departamentos podem estar trabalhando para o mesmo objetivo se nem mesmo estão usando os mesmos dados?

O truque para o alinhamento bem-sucedido de marketing e vendas é criar uma transferência suave entre os dois departamentos. Um SSOT pode ajudar a facilitar isso, garantindo que ambas as equipes trabalhem no mesmo conjunto de dados.

Dessa forma, quando um lead entra no topo do funil, o marketing sabe exatamente quais informações fornecer às vendas. E, quando as vendas estão prontas para fechar o negócio, elas têm todas as informações de que precisam sobre o lead na ponta dos dedos.

Alguns outros benefícios da implementação de um SSOT podem incluir:

• Menos tempo gasto na entrada de dados: quando há apenas um conjunto de dados, não há necessidade de várias pessoas inserirem as mesmas informações em sistemas diferentes. Isso pode ajudar a economizar tempo de sua equipe e aumentar sua produtividade.
• Qualidade de dados aprimorada: com um SSOT, você pode estabelecer regras e processos de governança de dados para garantir que os dados inseridos sejam de alta qualidade. Dessa forma, você pode ter certeza de que as informações usadas pelo marketing e vendas são precisas.
• Maior satisfação do cliente: quando o marketing e as vendas estão alinhados, eles podem proporcionar uma melhor experiência ao cliente. Afinal, eles estão trabalhando com o mesmo conjunto de dados, então não há risco de falha de comunicação ou confusão.

Em última análise, um SSOT pode ajudar suas equipes de marketing e vendas a trabalhar com mais eficiência e eficácia. Ao ter uma única fonte de verdade, você pode estabelecer confiança entre as duas equipes, levando a melhores resultados.

Claro, implementar um SSOT pode ser mais fácil dizer do que fazer. Mas há um fator-chave que é essencial para o sucesso: as operações de marketing.

Operações de marketing: o segredo para um SSOT bem-sucedido

O segredo para uma implementação bem-sucedida do SSOT é a intenção clara e consistente da liderança. Sem isso, será difícil obter a adesão de diferentes equipes e estabelecer os processos necessários.

Uma pesquisa do Gartner revela que as empresas com um líder de operações de marketing têm 35% mais chances de desenvolver um SSOT bem-sucedido do que aquelas sem um.

O que isto significa?

Para criar um SSOT bem-sucedido, você precisa de alguém dedicado a fazer isso acontecer. Alguém que possa defender a iniciativa e garantir que todos estejam a bordo.

Isso não significa que você precisa contratar um novo líder de operações de marketing. Se você não tiver orçamento para isso, poderá atribuir essa responsabilidade a alguém de sua equipe.

Mas quem assume esse papel deve estar comprometido em levar o projeto adiante. Eles precisam ser a cola que mantém tudo junto e garante que todos estejam trabalhando para o mesmo objetivo.

Tudo começa com a intenção de uma melhor eficiência operacional.

A partir daí, você pode desenvolver os processos e protocolos necessários para tornar seu SSOT um sucesso.

Por exemplo, você precisará determinar quais conjuntos de dados serão usados ​​como fonte de verdade. Pode ser seu CRM, plataforma de automação de marketing ou até mesmo uma simples planilha do Google.

Depois de decidir sobre os conjuntos de dados, você precisará estabelecer regras e processos para inserir e atualizar informações. Isso garantirá que os dados sejam precisos e atualizados.

Por fim, você precisará criar um ciclo de feedback para poder acompanhar o sucesso do seu SSOT. Isso ajudará você a identificar as áreas que precisam ser aprimoradas e garantir que todos estejam na mesma página.

Como criar um SSOT para vendas e marketing

Neste ponto, você já sabe por que um SSOT é essencial e como configurá-lo para o sucesso.

Vejamos como você pode criar um SSOT para vendas e marketing.

1. Desenvolva um repositório centralizado de informações

O primeiro passo é desenvolver um repositório centralizado de informações. Esta será a “fonte da verdade” a que todos na sua organização se referem.

Existem algumas maneiras diferentes de fazer isso:

• Sistemas de CRM: Um sistema de CRM é uma excelente opção para armazenar dados de clientes. Dessa forma, todos em sua organização terão acesso às mesmas informações.
• Drives compartilhados: outra opção é criar um drive compartilhado onde todos possam armazenar e acessar arquivos. Isso pode ser útil se você tiver muitos materiais de marketing, por exemplo.
• Portais da Web: Você também pode criar um portal da Web onde as pessoas podem fazer login e acessar informações. Essa é uma boa opção se você tiver informações confidenciais que não deseja compartilhar com todos em sua organização.

Dependendo de suas necessidades, há uma variedade de opções para escolher.

Você pode até usar vários métodos – certifique-se de que todos saibam onde encontrar as informações de que precisam.

2. Crie SOPs para gerenciar dados

O próximo passo é criar SOPs (procedimentos operacionais padrão) para gerenciar dados.

Isso inclui com que frequência você deve atualizar os dados, quem é responsável por atualizá-los e o que deve acontecer se houver um conflito.

A criação de SOPs ajudará a garantir que todos estejam na mesma página e que os dados sejam gerenciados de forma consistente.

Por exemplo, você pode querer criar um SOP que diga que todos os dados devem ser atualizados semanalmente pela equipe de marketing. Você também pode criar um SOP que diga que os dados devem ser corrigidos imediatamente se houver uma alteração no preço do produto.

Os POPs podem ser tão simples ou complexos quanto você precisar. O importante é que todos entendam e concordem com eles.

3. Envolva sua equipe durante o processo

Não há nada pior do que implementar um novo sistema e fazê-lo falhar porque ninguém o usa.

Por isso é fundamental envolver sua equipe durante o processo.

Obtenha a opinião deles sobre quais conjuntos de dados devem ser usados, quais devem ser os SOPs e como sua equipe deve implementar o sistema.

Quanto mais buy-in você tiver de sua equipe, maior a probabilidade de eles realmente usarem o sistema.

4. Incentive os membros da equipe a compartilhar conhecimento

A gestão do conhecimento é uma parte crucial de qualquer SSOT.

Incentive os membros da equipe a compartilhar seus conhecimentos criando um sistema que facilite isso.

Por exemplo, você pode querer criar uma base de conhecimento onde as pessoas possam enviar artigos, criar perguntas frequentes ou compartilhar as melhores práticas.

Você também pode criar um processo para marcar e organizar informações para que seja fácil encontrá-las.

Uma base de conhecimento ajudará você a treinar novos membros da equipe e manter todos na mesma página durante todo o ciclo de vida do produto.

5. Mantenha seus dados limpos

Limpar seus dados é essencial para manter uma única fonte de verdade.

Há algumas maneiras de fazer isto:

• Use validação de dados: A validação de dados é um processo para garantir que seus dados atendam a padrões específicos. Por exemplo, você pode querer garantir que todos os dados sejam inseridos em um formato consistente ou que os campos obrigatórios sejam preenchidos.
• Use limpeza de dados: A limpeza de dados é o processo de identificar e corrigir erros em seus dados. Isso pode ser feito manualmente ou por meio de ferramentas automatizadas.
• Use a desduplicação de dados: a desduplicação de dados está removendo dados duplicados de seus registros. Isso é importante porque duplicatas podem levar a inconsistências e erros em seus dados.

Dados limpos equivalem a dados precisos, o que é essencial para a tomada de decisões corretas.

Centralizar ou não centralizar

Criar uma única fonte de verdade requer planejamento e execução cuidadosos. Mas o esforço vale a pena quando você vê uma comunicação aprimorada, maior eficiência e melhor alinhamento entre os resultados de vendas e marketing.

Dito isto, não existe uma solução única para todos. A melhor maneira de implementar uma única fonte de verdade varia de acordo com as necessidades de sua organização.

Às vezes, pode fazer sentido centralizar todos os dados em um local. Em outros, pode ser melhor manter os dados descentralizados e permitir que cada equipe mantenha seus dados.

O importante é considerar cuidadosamente suas opções e decidir o que funcionará melhor para sua equipe.

Lembre-se, o objetivo é melhorar a comunicação e o alinhamento entre vendas e marketing. Se você puder fazer isso, você estará no caminho para o sucesso.