Искусство поиска по электронной почте (или как заполнить воронку продаж)

У ведения онлайн-бизнеса могут быть возможности, но он также неизменно сопряжен с уникальными проблемами.

Одним из самых сложных препятствий является изучение того, как заполнить воронку продаж. У вас может быть лучший продукт или услуга в мире, но если у вас нет способа выйти на целевой рынок, вы не сможете ничего продать.

Если вы пытаетесь понять, как заполнить воронку продаж, поиск по электронной почте — это один из методов, который вам следует рассмотреть.

Есть причина, по которой так много компаний полагаются на электронную почту, чтобы привлечь новых клиентов и расширить свою воронку продаж. Электронная почта — очень эффективный способ получить потенциальных клиентов, не нарушая банк.

Сегодняшнее руководство покажет вам искусство поиска по электронной почте и то, как вы можете использовать его, чтобы быстро заполнить воронку продаж. Мы также предоставим несколько советов и примеров, которые помогут вам начать работу.

Что такое поиск по электронной почте?

Поиск по электронной почте — это процесс использования электронной почты для связи с потенциальными клиентами с целью увеличения продаж. Главные преимущества поиска по электронной почте включают его способность охватить множество людей с минимальными усилиями, низкими затратами и высокой рентабельностью инвестиций.

Электронная почта значительно изменилась за последние годы благодаря технологическим достижениям и развитию социальных сетей. В прошлом поиск по электронной почте часто рассматривался как спам и навязчивая маркетинговая тактика.

Источник изображения

Однако с появлением социальных сетей и более широким использованием электронной почты для личного общения поиск по электронной почте стал более приемлемой и эффективной маркетинговой стратегией.

Профессионалы по продажам могут использовать инструменты автоматизации и CRM для повышения эффективности и действенности своих усилий по поиску электронной почты.

Более того, исследования показывают, что электронная почта по-прежнему остается наиболее эффективным каналом для поиска клиентов в сфере B2B. 86% профессионалов B2B предпочитают электронную почту при общении с поставщиком в первый раз.

В этом руководстве мы рассмотрим конкретные тактики, но сначала давайте рассмотрим важный момент.

Электронная почта против социальных сетей: почему старый режим ожидания по-прежнему остается лучшим

В современном цифровом мире существует множество вариантов выхода на целевой рынок. Итак, зачем заморачиваться с электронной почтой?

Ответ прост: электронная почта по-прежнему остается самым эффективным способом выхода на целевой рынок. Исследования показывают, что электронная почта приносит в 40 раз больше бизнес-результатов, чем Facebook и Twitter вместе взятые.

Конечно, это не означает, что вы должны полностью отказаться от своего присутствия в социальных сетях. Социальные сети по-прежнему могут быть ценной частью вашего маркетингового комплекса. Однако, если вы хотите достичь своего целевого рынка и увеличить продажи, поиск по электронной почте должен стать вашей основной стратегией.

Электронная почта имеет ряд преимуществ перед социальными сетями, в том числе:

• Преодолейте шум : социальные сети становятся все более насыщенными, что затрудняет доступ к вашему целевому рынку. Напротив, почтовые ящики гораздо менее переполнены, что дает вам больше шансов выйти на целевой рынок.
• Более личное: электронная почта — более личная форма общения, чем социальные сети. Когда вы отправляете электронное письмо, создается впечатление, что вы отправляете сообщение непосредственно получателю, что повышает вероятность того, что оно привлечет его внимание.
• Больше контроля над сообщением: в социальных сетях вы зависите от алгоритма. Однако с электронной почтой у вас есть полный контроль над содержанием вашего сообщения.
• Менее дорого: электронная почта — относительно недорогой способ привлечь потенциальных клиентов. Напротив, реклама в социальных сетях может быть довольно дорогостоящей.

Тем не менее, поиск по электронной почте не обходится без проблем.

Давайте рассмотрим несколько наиболее распространенных проблем и способы их преодоления.

Рекомендации по электронной почте для специалистов по продажам

Разведка может быть настоящим искусством, но это также и наука. Чтобы добиться успеха, вам нужно понимать лучшие практики и использовать правильные инструменты.

Некоторые передовые методы:

Всегда будь личным

Знаете, как говорят: «Относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе». То же самое касается поиска по электронной почте. Вместо того, чтобы рассылать массовые электронные письма, найдите время, чтобы персонализировать каждое сообщение. Это покажет, что вы заботитесь о получателе и с большей вероятностью привлечете его внимание.

И не только мы так говорим.

Персонализированные электронные письма получают на 14 % больше кликов и в 6 раз больше транзакций, чем неперсонализированные электронные письма.

Вместо того, чтобы использовать общую тему, попробуйте указать имя получателя или компанию. Вы даже можете упомянуть что-то общее, что у вас есть, например, где вы ходили в школу или взаимную связь.

Источник изображения

Чем более личным вы сможете сделать электронное письмо, тем лучше.

Конечно, этот подход не всегда масштабируется, но есть способы обойти это. Мы рассмотрим это более подробно позже.

Будь проще

Не пытайтесь произвести впечатление на получателя громкими словами и длинными предложениями. Используйте простой, понятный язык. Классическое исследование Boomerang показало, что люди с большей вероятностью положительно реагируют на электронные письма, написанные на уровне чтения 3-го класса.

Например, на что из следующего вы бы скорее ответили?

"Я надеюсь это письмо благополучно дойдет до вас. Я связываюсь с вами, чтобы узнать, не хотите ли вы узнать больше о нашем продукте».

или же

"Всем привет! Хотите узнать больше о нашем продукте?»

Ответ, наверное, второй. Это короче, проще и по делу.

Конечно, это не означает, что вы должны тупить свои электронные письма. Просто убедитесь, что вы используете язык, понятный всем.

Вы можете использовать приложение Hemmingway, чтобы упростить свой язык. Просто скопируйте и вставьте свой текст в приложение, и оно предложит вам, как сделать его проще.

Качество важнее количества

Знаете ли вы, что более короткие списки потенциальных клиентов, как правило, вызывают больше откликов?

Это так.

WoodPecker, инструмент для холодной рассылки по электронной почте, обнаружил, что электронные письма со списком из 200 или менее получателей имеют коэффициент ответов 18%. Вместо того чтобы пытаться охватить как можно больше людей, сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве.

Когда вы сосредоточены, легче персонализировать свои сообщения и использовать простой язык. В результате ваши электронные письма с большей вероятностью получат ответы.

Чтобы убедиться, что ваши электронные письма сфокусированы, начните с сегментации списка. Вы можете сегментировать по отрасли, должности, размеру компании или другим критериям, которые имеют смысл для вашего бизнеса.

После того, как вы сегментировали свой список, пришло время начать писать электронные письма. Помните, что каждое письмо должно быть посвящено одной теме. Если вы попытаетесь охватить слишком много, вы запутаете получателя и уменьшите свои шансы на получение ответа.

Применяются правила копирайтинга

При написании электронных писем необходимо помнить о некоторых основных правилах копирайтинга. Эти правила помогут вам писать электронные письма, которые получают ответы. Например, добавление срочности к вашим электронным письмам может улучшить ваш показатель открываемости на 22%.

Рекомендуется: Как мой бизнес может извлечь выгоду из услуг профессионального копирайтинга?

Вот еще несколько советов по копирайтингу, о которых стоит помнить:

• Используйте активный голос: Активный голос делает ваши электронные письма более читабельными и понятными. Пассивный залог, с другой стороны, может сделать ваши электронные письма сложными и трудными для чтения.
• Прикоснитесь к любопытству: люди — любопытные существа. Мы хотим знать, что произошло, почему и как это произошло. Вы можете использовать это в своих интересах, разжигая любопытство получателя в своих электронных письмах.
• Продемонстрируйте социальное доказательство: когда вы включаете социальное доказательство в свои электронные письма, вы, скорее всего, получите ответ. Социальное доказательство может быть получено из отзывов клиентов, отраслевых наград или упоминаний в прессе.
• Будьте краткими: длинные электронные письма трудно читать и их легко игнорировать. Лучший способ избежать этого — писать короткие и приятные письма.

Чтение классических книг по копирайтингу, таких как Огилви о рекламе, также может помочь вам писать более качественные электронные письма. Примените принципы, которые вы изучите, к процессу поиска электронной почты, и вы будете на пути к написанию электронных писем, которые будут получать ответы.

Сопровождение, всегда

Очень важно следить за своими потенциальными клиентами, даже если вы не получили первоначальный ответ. 8 из 10 потенциальных клиентов скажут «нет» четыре раза, прежде чем, наконец, скажут «да». К сожалению, большинство специалистов по продажам сдаются после второго «нет».

Главное быть настойчивым, но не раздражающим. Лучший способ сделать это — растянуть последующие действия. Например, вы можете следить один раз в неделю в течение первого месяца, раз в две недели в течение второго месяца и один раз в месяц в течение третьего месяца.

Если вы не знаете, как часто проводить последующие проверки, начните с одного раза в неделю и корректируйте по мере необходимости. Важно продолжать следить до тех пор, пока вы не получите утвердительного ответа или однозначного отрицательного ответа.

Также важно варьировать метод последующего наблюдения. Если вы отправляете только электронные письма, попробуйте позвонить по телефону или отправить сообщение в LinkedIn.

Цель состоит в том, чтобы удерживать вашего потенциального клиента до тех пор, пока он не будет готов купить. Последующие действия постоянно увеличивают шансы превратить холодную возможность в горячую.

Автоматизируйте там, где это возможно

Поиск электронной почты может занять много времени. Средний продавец тратит 21% своего рабочего дня на создание продающих электронных писем.

Чтобы освободить свое время, автоматизируйте как можно большую часть процесса. Например, вы можете использовать Google Таблицы, чтобы отслеживать своих потенциальных клиентов, и программное обеспечение для автоматизации продаж, чтобы отправлять последующие электронные письма.

На рынке есть несколько отличных инструментов для автоматизации продаж, включая Yesware, HubSpot Sales и SalesLoft. Эти инструменты позволяют легко отслеживать ваши электронные письма, автоматизировать последующие действия и измерять степень успеха.

Но автоматизация не обязательно означает, что вам нужно тратить много денег. Доступны некоторые бесплатные инструменты автоматизации продаж, в том числе Mixmax, Streak и Mail Merge для Gmail.

Вы даже можете начать с создания шаблонов самых успешных писем и настройки правил электронной почты в своем почтовом клиенте. Возможно, это не полноценное решение для автоматизации продаж, но это отличный способ начать работу.

Максимально автоматизировав процесс поиска по электронной почте, вы можете высвободить время, чтобы сосредоточиться на других задачах, например, на заключении сделок.

Электронная почта — это стоящая инвестиция

Электронная почта не исчезнет в ближайшее время. В ближайшие годы она станет только более критической. Перспективы B2B развиваются, как и ваша стратегия поиска по электронной почте.

Используйте эти идеи и лучшие практики, чтобы вывести поиск потенциальных клиентов по электронной почте на новый уровень и наполнить воронку продаж квалифицированными потенциальными клиентами.

Какие ваши любимые советы по электронной почте? Пожалуйста, поделитесь ими в комментариях ниже!