メールプロスペクティングの芸術（または、販売パイプラインを埋める方法）

公開: 2022-07-25

オンラインビジネスを運営することにはチャンスが伴うかもしれませんが、それはまた常に独特の課題を伴います。

最も難しい障害の1つは、販売パイプラインを埋める方法を学ぶことです。あなたは世界で最高の製品やサービスを手に入れることができますが、あなたがあなたの目標市場に到達する方法がなければ、あなたは何の販売もしません。

あなたがあなたの販売パイプラインを満たす方法を理解しようとしているなら、電子メールの調査はあなたが考慮すべき1つの方法です。

非常に多くの企業が新しい顧客に到達し、販売パイプラインを成長させるために電子メールに依存しているのには理由があります。電子メールは、銀行を壊すことなく見込み客を獲得するための非常に効果的な方法です。

今日のガイドでは、メールプロスペクティングの技術と、それを使用して販売パイプラインをすばやく埋める方法について説明します。また、開始に役立つヒントと例もいくつか提供します。

メールプロスペクティングとは何ですか？

メールプロスペクティングは、メールを使用して潜在的な顧客に連絡し、売り上げを伸ばすプロセスです。メールプロスペクティングの最大のメリットには、最小限の労力、低コスト、高いROIで多くの人々にリーチできることが含まれます。

電子メールのプロスペクティングは、技術の進歩とソーシャルメディアの台頭のおかげで、近年大幅に進化しています。これまで、電子メールのプロスペクティングは、スパムで侵入的なマーケティング戦術と見なされることがよくありました。

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しかし、ソーシャルメディアの台頭と個人的なコミュニケーションのための電子メールの使用の増加に伴い、電子メールのプロスペクティングはより受け入れられ、効果的なマーケティング戦略になりました。

営業担当者は、自動化ツールとCRMツールを使用して、電子メールの調査作業の効率と効果を向上させることができます。

さらに、調査によると、電子メールは依然としてB2Bプロスペクティングにとって最も効果的なチャネルです。 B2Bプロフェッショナルの86％は、ベンダーと初めて通信するときに電子メールを好みます。

このガイドでは特定の戦術について説明しますが、最初に重要なポイントについて説明します。

今日のデジタル世界では、ターゲット市場に到達するための多くのオプションがあります。では、なぜメールの調査に悩むのでしょうか。

答えは簡単です：電子メールはまだあなたのターゲット市場に到達するための最も効果的な方法です。調査によると、電子メールはFacebookとTwitterの合計の40倍のビジネス結果を生み出します。

もちろん、それはあなたがあなたのソーシャルメディアの存在を完全に捨てるべきだという意味ではありません。ソーシャルメディアは、依然としてマーケティングミックスの貴重な部分である可能性があります。ただし、ターゲット市場に到達して売り上げを伸ばしたい場合は、メールプロスペクティングを戦略として使用する必要があります。

電子メールには、ソーシャルメディアに比べて次のようないくつかの利点があります。

ノイズを乗り越える：ソーシャルメディアはますます飽和状態になり、ターゲット市場に到達するのが難しくなっています。対照的に、電子メールの受信トレイははるかに混雑していないため、ターゲット市場に到達する可能性が高くなります。
より個人的な：電子メールは、ソーシャルメディアよりも個人的なコミュニケーション形態です。メールを送信すると、受信者に直接メッセージを送信しているように感じられるため、受信者の注意を引く可能性が高くなります。
メッセージをより細かく制御：ソーシャルメディアを使用すると、アルゴリズムに翻弄されます。ただし、電子メールを使用すると、メッセージの内容を完全に制御できます。
より安価：電子メールは、対象となる見込み客に到達するための比較的安価な方法です。対照的に、ソーシャルメディア広告はかなり費用がかかる可能性があります。

とは言うものの、電子メールのプロスペクティングには課題がないわけではありません。

最も一般的な課題のいくつかと、それらを克服する方法を見ていきましょう。

営業担当者向けのメールプロスペクティングのベストプラクティス

砂金掘りは真の芸術である可能性がありますが、それは科学でもあります。成功するには、ベストプラクティスを理解し、適切なツールを使用する必要があります。

いくつかのベストプラクティスは次のとおりです。

常に個人的であること

あなたは彼らが言うことを知っています、「あなたがどのように扱われたいか他の人を扱いなさい」。メールのプロスペクティングについても同じことが言えます。大量の電子メールを送信する代わりに、時間をかけて各メッセージをパーソナライズしてください。これは、あなたが受信者を気にかけていて、彼らの注意を引く可能性が高いことを示します。

そして、それは私たちだけが言っているのではありません。

パーソナライズされた電子メールは、パーソナライズされていない電子メールよりも14％多くのクリックと6倍のトランザクションを取得します。

一般的な件名を使用するのではなく、受信者の名前または会社を含めるようにしてください。学校に行った場所や相互のつながりなど、共通点についても言及できます。

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あなたが電子メールをより個人的にすることができるほど、より良いです。

もちろん、このアプローチは常に拡張できるとは限りませんが、それを回避する方法はいくつかあります。これについては、後で詳しく説明します。

複雑にしないでおく

大きな単語や長い文章で受信者を感動させようとしないでください。シンプルでわかりやすい言葉を使いましょう。ブーメランによる古典的な研究によると、人々は3年生の読解レベルで書かれた電子メールに積極的に反応する可能性が高いことがわかりました。

たとえば、次のうちどれに反応する可能性が高いですか？

"ご健勝のことと存じます。私たちの製品についてもっと知りたいと思われるかどうか、私は連絡を取り合っています。」

また

"やあ！当社の製品についてもっと知りたいですか？」

答えはおそらく2番目です。それはより短く、より単純で、そして要点を述べています。

もちろん、これはあなたがあなたの電子メールをばかにするべきであるという意味ではありません。誰もが理解できる言語を使用していることを確認してください。

Hemmingwayアプリを使用すると、言語を簡素化できます。テキストをコピーしてアプリに貼り付けるだけで、テキストを簡単にする方法が提案されます。

量より質

見込み客リストが短いほど、より多くの回答が得られる傾向があることをご存知ですか？

それは本当です。

コールドメールツールであるWoodPeckerは、200人以下の受信者のリストを持つメールの応答率が18％であることを発見しました。できるだけ多くの人にリーチしようとするのではなく、量より質に焦点を合わせます。

集中しているときは、メッセージをパーソナライズして簡単な言語を使用する方が簡単です。その結果、メールが返信される可能性が高くなります。

あなたの電子メールが焦点を合わせられることを確実にするために、あなたのリストをセグメント化することから始めてください。業界、役職、会社の規模、またはビジネスにとって意味のあるその他の基準でセグメント化できます。

リストをセグメント化したら、メールの作成を開始します。各メールを1つのトピックに集中させることを忘れないでください。カバーしすぎると、受信者を混乱させ、応答を得る可能性が低くなります。

コピーライティングのルールが適用されます

電子メールを書くときは、いくつかの基本的なコピーライティングのルールに留意する必要があります。これらのルールは、応答を受け取る電子メールを作成するのに役立ちます。たとえば、メールに緊急性を追加すると、開封率を22％向上させることができます。

推奨：私のビジネスはプロのコピーライティングサービスからどのように利益を得ることができますか？

覚えておくべきコピーライティングのヒントをさらにいくつか示します。

能動態を使用する：能動態を使用すると、メールが読みやすく、理解しやすくなります。一方、受動態は、電子メールを複雑で読みにくくする可能性があります。
好奇心を利用する：人間は好奇心旺盛な生き物です。何が起こったのか、なぜ、どのように起こったのかを知りたいのです。あなたはあなたの電子メールであなたの受信者の好奇心を刺激することによってあなたの利点にこれを使うことができます。
社会的証明を紹介する：メールに社会的証明を含めると、返信が届く可能性が高くなります。社会的証明は、顧客の声、業界の賞、または報道機関の言及から得られます。
短くする：長いメールは読みにくく、無視しやすいものです。これを回避する最善の方法は、メールを短くて甘く保つことです。

Ogilvy on Advertisingのような古典的なコピーライティングの本を読むことも、より良いメールを書くのに役立ちます。学習した原則を電子メールの調査プロセスに適用すると、応答を受け取る電子メールを作成することができます。

フォローアップ、常に

最初の応答がない場合でも、見込み客をフォローアップすることが不可欠です。 10人に8人の見込み客は、最終的に「はい」と言う前に4回「いいえ」と言います。悲しいことに、ほとんどの営業担当者は2番目の番号の後にあきらめます。

重要なのは、煩わしさを感じることなく永続的になることです。これを行うための最良の方法は、フォローアップの間隔を空けることです。たとえば、最初の月は週に1回、2番目の月は隔週、3番目の月は月に1回フォローアップできます。

フォローアップの頻度がわからない場合は、週に1回から始めて、必要に応じて調整してください。重要なことは、あなたがイエスまたは明確なノーを得るまでフォローアップを続けることです。

フォローアップの方法を変えることも重要です。メールのみを送信する場合は、電話またはLinkedInメッセージでフォローアップしてみてください。

目標は、購入の準備が整うまで見込み顧客の関心を維持することです。フォローアップは一貫して、冷たい機会を熱い機会に変える可能性を高めます。

可能な場合は自動化

電子メールの調査は、時間のかかるプロセスになる可能性があります。平均的な営業担当者は、営業日の21％を営業メールの作成に費やしています。

時間を解放するには、できるだけ多くのプロセスを自動化します。たとえば、Googleスプレッドシートを使用して見込み客を追跡し、販売自動化ソフトウェアを使用してフォローアップメールを送信できます。

Yesware、HubSpot Sales、SalesLoftなど、いくつかの優れた販売自動化ツールが市場に出回っています。これらのツールを使用すると、メールの追跡、フォローアップの自動化、成功率の測定が簡単になります。

しかし、自動化は必ずしもあなたが多くのお金を使わなければならないことを意味するわけではありません。 Mixmax、Streak、Mail MergeforGmailなどの無料の販売自動化ツールを利用できます。

最も成功した電子メールをテンプレート化し、電子メールクライアントで電子メールルールを設定することから始めることもできます。これは本格的な販売自動化ソリューションではないかもしれませんが、始めるには優れた方法です。

メールの調査プロセスを可能な限り自動化することで、取引の成立など、他のタスクに集中するための時間を解放できます。

メールプロスペクティングは投資する価値があります

メールがすぐに消えることはありません。これは、今後数年間でさらに重要になるでしょう。 B2Bの見込み客は進化しており、メールの見込み客の戦略も進化しています。

これらのアイデアとベストプラクティスを使用して、メールプロスペクティングを次のレベルに引き上げ、販売パイプラインを適格なリードで埋めます。

お気に入りのメールプロスペクティングのヒントは何ですか？以下のコメントでそれらを共有してください！