فن التنقيب عبر البريد الإلكتروني (أو ، كيفية ملء خط المبيعات الخاص بك)

قد تأتي إدارة الأعمال التجارية عبر الإنترنت بفرصة ، ولكنها تأتي أيضًا دائمًا مع تحديات فريدة.

واحدة من أصعب العقبات هي تعلم كيفية ملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك. يمكنك الحصول على أفضل منتج أو خدمة في العالم ، ولكن إذا لم يكن لديك طريقة للوصول إلى السوق المستهدف ، فلن تقوم بأي مبيعات.

إذا كنت تحاول معرفة كيفية ملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، فإن التنقيب عن البريد الإلكتروني هو إحدى الطرق التي يجب أن تفكر فيها.

هناك سبب وراء اعتماد العديد من الشركات على البريد الإلكتروني للوصول إلى عملاء جدد وتنمية خط أنابيب مبيعاتهم. البريد الإلكتروني هو وسيلة فعالة للغاية للحصول على عملاء محتملين دون كسر البنك.

سيوضح لك دليل اليوم فن التنقيب عن البريد الإلكتروني وكيف يمكنك استخدامه لملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك بسرعة. سنقدم أيضًا بعض النصائح والأمثلة لمساعدتك على البدء.

ما هو التنقيب عبر البريد الإلكتروني؟

التنقيب عن البريد الإلكتروني هو عملية استخدام البريد الإلكتروني للوصول إلى العملاء المحتملين لتوليد المبيعات. تشمل أهم فوائد التنقيب عن البريد الإلكتروني قدرته على الوصول إلى العديد من الأشخاص بأقل جهد ممكن ، وتكلفة منخفضة ، وعائد استثمار مرتفع.

تطور البحث عن البريد الإلكتروني بشكل كبير في السنوات الأخيرة ، وذلك بفضل التقدم التكنولوجي وصعود وسائل التواصل الاجتماعي. في الماضي ، غالبًا ما كان يُنظر إلى التنقيب عن العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني على أنه أسلوب تسويقي تدخلي وغير مرغوب فيه.

مصدر الصورة

ومع ذلك ، مع ظهور وسائل التواصل الاجتماعي وزيادة استخدام البريد الإلكتروني للتواصل الشخصي ، أصبح التنقيب عن البريد الإلكتروني استراتيجية تسويق أكثر قبولًا وفعالية.

يمكن لمتخصصي المبيعات استخدام أدوات الأتمتة وإدارة علاقات العملاء لتحسين كفاءة وفعالية جهود التنقيب عن البريد الإلكتروني.

علاوة على ذلك ، تظهر الأبحاث أن البريد الإلكتروني لا يزال القناة الأكثر فعالية للتنقيب بين الشركات. 86٪ من محترفي B2B يفضلون البريد الإلكتروني عند التواصل مع البائع لأول مرة.

سنغطي تكتيكات محددة في هذا الدليل ، ولكن أولاً ، دعنا نغطي نقطة مهمة.

البريد الإلكتروني مقابل الشبكات الاجتماعية: لماذا لا يزال الاستعداد القديم هو الأفضل

في عالم اليوم الرقمي ، هناك العديد من الخيارات للوصول إلى السوق المستهدف. إذن ، لماذا تهتم بالتنقيب عن البريد الإلكتروني؟

الجواب بسيط: لا يزال البريد الإلكتروني هو الطريقة الأكثر فعالية للوصول إلى السوق المستهدف. تشير الأبحاث إلى أن البريد الإلكتروني يولد 40 مرة من نتائج الأعمال أكثر من Facebook و Twitter مجتمعين.

بالطبع ، هذا لا يعني أنه يجب عليك التخلص من وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي تمامًا. يمكن أن تظل وسائل التواصل الاجتماعي جزءًا مهمًا من مزيج التسويق الخاص بك. ومع ذلك ، إذا كنت ترغب في الوصول إلى السوق المستهدف وتحقيق مبيعات ، فيجب أن يكون البحث عن طريق البريد الإلكتروني هو استراتيجية الانتقال الخاصة بك.

يتمتع البريد الإلكتروني بالعديد من المزايا على وسائل التواصل الاجتماعي ، بما في ذلك:

• تجاوز الضوضاء : أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي مشبعة بشكل متزايد ، مما يجعل من الصعب الوصول إلى السوق المستهدف. في المقابل ، تعد صناديق البريد الإلكتروني أقل ازدحامًا ، مما يمنحك فرصة أفضل للوصول إلى السوق المستهدف.
• أكثر خصوصية: البريد الإلكتروني هو شكل شخصي للتواصل أكثر من وسائل التواصل الاجتماعي. عندما ترسل بريدًا إلكترونيًا ، يبدو أنك ترسل رسالة مباشرة إلى المستلم ، مما يزيد من احتمالية جذب انتباهه.
• مزيد من التحكم في الرسالة: باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي ، أنت تحت رحمة الخوارزمية. مع البريد الإلكتروني ، لديك سيطرة كاملة على محتوى رسالتك.
• أقل تكلفة: البريد الإلكتروني طريقة غير مكلفة نسبيًا للوصول إلى العملاء المحتملين. في المقابل ، يمكن أن تكون إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي مكلفة للغاية.

ومع ذلك ، فإن التنقيب عبر البريد الإلكتروني لا يخلو من التحديات.

دعنا نستكشف بعضًا من أكثر التحديات شيوعًا وكيف يمكنك التغلب عليها.

أفضل ممارسات التنقيب عبر البريد الإلكتروني لمحترفي المبيعات

يمكن أن يكون التنقيب فنًا حقيقيًا ، ولكنه أيضًا علم. لتكون ناجحًا ، تحتاج إلى فهم أفضل الممارسات واستخدام الأدوات المناسبة.

بعض أفضل الممارسات هي:

كن دائمًا شخصيًا

أنت تعرف ما يقولونه ، "عامل الآخرين كما تريد أن تُعامل". الشيء نفسه ينطبق على التنقيب عن البريد الإلكتروني. بدلاً من إرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية ، خذ الوقت الكافي لتخصيص كل رسالة. سيظهر هذا أنك تهتم بالمتلقي ومن المرجح أن تلفت انتباهه.

ولا نقول ذلك فقط.

تحصل رسائل البريد الإلكتروني المخصصة على نقرات أكثر بنسبة 14٪ ومعاملات أكثر بستة أضعاف من رسائل البريد الإلكتروني غير المخصصة.

بدلاً من استخدام سطر موضوع عام ، حاول تضمين اسم المستلم أو الشركة. يمكنك حتى أن تذكر شيئًا مشتركًا بينكما ، مثل المكان الذي ذهبت فيه إلى المدرسة أو الاتصال المتبادل.

مصدر الصورة

كلما كان البريد الإلكتروني شخصيًا ، كان ذلك أفضل.

بالطبع ، لا يتسع هذا النهج دائمًا ، ولكن هناك طرقًا للالتفاف حول ذلك. سنغطي ذلك بمزيد من التفصيل لاحقًا.

أبقيها بسيطة

لا تحاول إقناع المستلم بالكلمات الكبيرة والجمل الطويلة. استخدم لغة بسيطة وسهلة الفهم. وجدت دراسة كلاسيكية أجراها Boomerang أن الناس أكثر عرضة للاستجابة بشكل إيجابي لرسائل البريد الإلكتروني المكتوبة في مستوى القراءة في الصف الثالث.

على سبيل المثال ، أي مما يلي من المرجح أن تستجيب له؟

"آمل أن تجدك هذه الرسالة الإلكترونية في حالة جيدة. أتواصل معك لمعرفة ما إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد عن منتجنا ".

أو

"أهلاً! هل أنت مهتم بمعرفة المزيد عن منتجاتنا؟ "

ربما الجواب هو الثاني. إنه أقصر وأبسط ومباشر.

بالطبع ، هذا لا يعني أنه يجب عليك تجاهل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. فقط تأكد من أنك تستخدم لغة يمكن للجميع فهمها.

يمكنك استخدام تطبيق Hemmingway لمساعدتك على تبسيط لغتك. ما عليك سوى نسخ النص ولصقه في التطبيق ، وسيقدم لك اقتراحات حول كيفية تبسيطه.

الجودة تفوق الكمية

هل تعلم أن قوائم العملاء المحتملين الأقصر تميل إلى توليد المزيد من الردود؟

انها حقيقة.

وجدت WoodPecker ، وهي أداة بريد إلكتروني باردة ، أن رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على قائمة تضم 200 مستلم أو أقل لديها معدل استجابة يبلغ 18٪. بدلاً من محاولة الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص ، ركز على الجودة على الكمية.

عندما تكون مركّزًا ، يكون من الأسهل تخصيص رسائلك واستخدام لغة بسيطة. نتيجة لذلك ، من المرجح أن تتلقى رسائلك الإلكترونية ردودًا.

للتأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مركزة ، ابدأ بتقسيم قائمتك. يمكنك التقسيم حسب الصناعة أو المسمى الوظيفي أو حجم الشركة أو أي معايير أخرى منطقية لعملك.

بمجرد تقسيم قائمتك ، حان الوقت لبدء كتابة رسائلك الإلكترونية. تذكر أن تجعل كل بريد إلكتروني يركز على موضوع واحد. إذا حاولت تغطية الكثير ، فسوف تربك المستلم وتقلل من فرصك في الحصول على رد.

تطبق قواعد كتابة الإعلانات

عند كتابة رسائل البريد الإلكتروني ، يجب مراعاة بعض القواعد الأساسية لكتابة الإعلانات. ستساعدك هذه القواعد في كتابة رسائل البريد الإلكتروني التي تتلقى ردودًا. على سبيل المثال ، يمكن أن تؤدي إضافة الاستعجال إلى رسائل البريد الإلكتروني إلى تحسين معدلات الفتح بنسبة 22٪.

موصى به: كيف يمكن لشركتي الاستفادة من خدمة احترافية للكتابة؟

إليك بعض النصائح الإضافية حول كتابة الإعلانات التي يجب وضعها في الاعتبار:

• استخدام الصوت النشط: يجعل الصوت النشط رسائلك الإلكترونية أكثر قابلية للقراءة وأسهل للفهم. من ناحية أخرى ، يمكن أن يجعل الصوت المبني للمجهول رسائلك الإلكترونية تبدو معقدة وصعبة القراءة.
• استفد من الفضول: البشر مخلوقات فضولية. نريد أن نعرف ماذا حدث ولماذا وكيف حدث. يمكنك استخدام هذا لصالحك عن طريق إثارة فضول المستلم في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.
• عرض الدليل الاجتماعي: عندما تقوم بتضمين دليل اجتماعي في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فمن المرجح أن تحصل على رد. يمكن أن يأتي الدليل الاجتماعي من شهادات العملاء أو جوائز الصناعة أو الإشارات الصحفية.
• اجعلها قصيرة: من الصعب قراءة رسائل البريد الإلكتروني الطويلة ومن السهل تجاهلها. أفضل طريقة لتجنب ذلك هي جعل رسائل بريدك الإلكتروني قصيرة ولطيفة.

يمكن أن تساعدك قراءة كتب كتابة الإعلانات الكلاسيكية مثل Ogilvy on Advertising في كتابة رسائل بريد إلكتروني أفضل. قم بتطبيق المبادئ التي تعلمتها على عملية البحث عن البريد الإلكتروني ، وستكون في طريقك لكتابة رسائل البريد الإلكتروني التي تحصل على ردود.

المتابعة دائما

من الضروري متابعة عملائك المحتملين ، حتى لو لم تحصل على استجابة أولية. 8 من كل 10 أشخاص محتملين سيقولون لا أربع مرات قبل أن يجيبوا أخيرًا بنعم. للأسف ، يستسلم معظم محترفي المبيعات بعد الرقم الثاني.

المفتاح هو أن تكون مثابرًا دون أن تكون مزعجًا. أفضل طريقة للقيام بذلك هي التباعد بين المتابعات. على سبيل المثال ، يمكنك المتابعة مرة في الأسبوع للشهر الأول ، وكل أسبوعين للشهر الثاني ، ومرة ​​في الشهر للشهر الثالث.

إذا لم تكن متأكدًا من عدد مرات المتابعة ، فابدأ مرة واحدة في الأسبوع واضبطها حسب الحاجة. الشيء المهم هو الاستمرار في المتابعة حتى تحصل على نعم أو لا.

من المهم أيضًا أن تنوع طريقة المتابعة الخاصة بك. إذا كنت ترسل رسائل بريد إلكتروني فقط ، فحاول المتابعة بمكالمة هاتفية أو رسالة LinkedIn.

الهدف هو الحفاظ على مشاركة العميل المحتمل حتى يكون جاهزًا للشراء. المتابعة المستمرة تزيد من فرص تحويل فرصة باردة إلى فرصة ساخنة.

أتمتة حيثما أمكن ذلك

يمكن أن يكون التنقيب عن البريد الإلكتروني عملية تستغرق وقتًا طويلاً. ينفق مندوب المبيعات العادي 21٪ من يوم عمله في صياغة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات.

لتوفير وقتك ، قم بأتمتة أكبر قدر ممكن من العملية. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام جداول بيانات Google لتتبع توقعاتك وبرامج أتمتة المبيعات لإرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة.

هناك العديد من أدوات أتمتة المبيعات الرائعة في السوق ، بما في ذلك Yesware و HubSpot Sales و SalesLoft. تسهل هذه الأدوات تتبع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وأتمتة عمليات المتابعة وقياس معدل نجاحك.

لكن الأتمتة لا تعني بالضرورة أن عليك إنفاق الكثير من المال. تتوفر بعض أدوات أتمتة المبيعات المجانية ، بما في ذلك Mixmax و Streak و Mail Merge لـ Gmail.

يمكنك حتى أن تبدأ من خلال تصميم قوالب رسائل البريد الإلكتروني الأكثر نجاحًا وإعداد قواعد البريد الإلكتروني في عميل البريد الإلكتروني الخاص بك. قد لا يكون هذا حلاً مكتملاً لأتمتة المبيعات ، ولكنه طريقة ممتازة للبدء.

من خلال أتمتة عملية البحث عن البريد الإلكتروني قدر الإمكان ، يمكنك توفير وقتك للتركيز على مهام أخرى ، مثل إتمام الصفقات.

التنقيب عبر البريد الإلكتروني هو استثمار يستحق القيام به

لن يختفي البريد الإلكتروني في أي وقت قريبًا. ستصبح أكثر أهمية في السنوات القادمة. تتطور آفاق B2B ، وكذلك استراتيجية البحث عن البريد الإلكتروني الخاصة بك.

استخدم هذه الأفكار وأفضل الممارسات لنقل التنقيب عبر البريد الإلكتروني الخاص بك إلى المستوى التالي وملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك مع العملاء المتوقعين المؤهلين.

ما هي نصائح التنقيب عن البريد الإلكتروني المفضلة لديك؟ يرجى مشاركتها في التعليقات أدناه!