A arte da prospecção por e-mail (ou como preencher seu pipeline de vendas)

Administrar um negócio online pode trazer oportunidades, mas também invariavelmente traz desafios únicos.

Um dos obstáculos mais difíceis é aprender a preencher seu pipeline de vendas. Você pode ter o melhor produto ou serviço do mundo, mas se não tiver como atingir seu mercado-alvo, não fará nenhuma venda.

Se você está tentando descobrir como preencher seu pipeline de vendas, a prospecção por e-mail é um método que você deve considerar.

Há uma razão pela qual tantas empresas confiam no e-mail para alcançar novos clientes e aumentar seu pipeline de vendas. O e-mail é uma maneira altamente eficaz de obter clientes em potencial sem gastar muito.

O guia de hoje mostrará a arte da prospecção por e-mail e como você pode usá-la para preencher seu pipeline de vendas rapidamente. Também forneceremos algumas dicas e exemplos para ajudar você a começar.

O que é prospecção de e-mail?

A prospecção de e-mail é o processo de usar o e-mail para alcançar clientes em potencial para gerar vendas. Os principais benefícios da prospecção por e-mail incluem sua capacidade de alcançar muitas pessoas com esforço mínimo, baixo custo e alto ROI.

A prospecção de e-mail evoluiu significativamente nos últimos anos, graças aos avanços tecnológicos e à ascensão das mídias sociais. No passado, a prospecção de e-mail era frequentemente vista como uma tática de marketing intrusiva e com spam.

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No entanto, com o surgimento das mídias sociais e o aumento do uso de e-mail para comunicação pessoal, a prospecção por e-mail tornou-se uma estratégia de marketing mais aceita e eficaz.

Os profissionais de vendas podem usar ferramentas de automação e CRM para melhorar a eficiência e eficácia de seus esforços de prospecção de e-mail.

Além disso, pesquisas mostram que o e-mail ainda é o canal mais eficaz para prospecção B2B. 86% dos profissionais B2B preferem e-mail ao se comunicar com um fornecedor pela primeira vez.

Abordaremos táticas específicas neste guia, mas primeiro vamos abordar um ponto crucial.

E-mail vs. Social: Por que o modo de espera antigo ainda é o melhor

No mundo digital de hoje, existem muitas opções para atingir seu mercado-alvo. Então, por que se preocupar com a prospecção de e-mail?

A resposta é simples: o e-mail ainda é a maneira mais eficaz de atingir seu mercado-alvo. Pesquisas sugerem que o e-mail gera 40 vezes mais resultados de negócios do que o Facebook e o Twitter juntos.

Claro, isso não significa que você deva abandonar completamente sua presença na mídia social. As mídias sociais ainda podem ser uma parte valiosa do seu mix de marketing. No entanto, se você deseja atingir seu mercado-alvo e gerar vendas, a prospecção por e-mail deve ser sua estratégia principal.

O e-mail tem várias vantagens sobre as mídias sociais, incluindo:

• Supere o barulho : as mídias sociais estão ficando cada vez mais saturadas, o que dificulta o alcance do seu mercado-alvo. Por outro lado, as caixas de entrada de e-mail são muito menos lotadas, o que lhe dá uma chance melhor de alcançar seu mercado-alvo.
• Mais pessoal: o e-mail é uma forma de comunicação mais pessoal do que a mídia social. Quando você envia um e-mail, parece que está enviando uma mensagem diretamente para o destinatário, o que aumenta a probabilidade de chamar a atenção dele.
• Mais controle sobre a mensagem: com as mídias sociais, você fica à mercê do algoritmo. Com o e-mail, no entanto, você tem controle total sobre o conteúdo de sua mensagem.
• Menos caro: o e-mail é uma maneira relativamente barata de alcançar clientes em potencial. Em contraste, a publicidade em mídia social pode ser bastante cara.

Dito isso, a prospecção de e-mail não está isenta de desafios.

Vamos explorar alguns dos desafios mais comuns e como você pode superá-los.

Práticas recomendadas de prospecção de e-mail para profissionais de vendas

A prospecção pode ser uma verdadeira arte, mas também é uma ciência. Para ter sucesso, você precisa entender as melhores práticas e usar as ferramentas certas.

Algumas práticas recomendadas são:

Seja sempre pessoal

Você sabe o que dizem: “trate os outros como você gostaria de ser tratado”. O mesmo vale para a prospecção de e-mail. Em vez de enviar e-mails em massa, reserve um tempo para personalizar cada mensagem. Isso mostrará que você se preocupa com o destinatário e é mais provável que chame a atenção dele.

E não somos apenas nós que estamos dizendo isso.

Emails personalizados recebem 14% mais cliques e 6x mais transações do que emails não personalizados.

Em vez de usar uma linha de assunto genérica, tente incluir o nome ou a empresa do destinatário. Você pode até mencionar algo que tenham em comum, como onde estudou ou uma conexão mútua.

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Quanto mais pessoal você puder tornar o e-mail, melhor.

É claro que essa abordagem nem sempre é dimensionada, mas existem maneiras de contornar isso. Cobriremos isso com mais detalhes mais adiante.

Mantenha simples

Não tente impressionar seu destinatário com palavras grandes e frases longas. Use uma linguagem simples e fácil de entender. Um estudo clássico do Boomerang descobriu que as pessoas são mais propensas a responder positivamente a e-mails escritos no nível de leitura da 3ª série.

Por exemplo, qual das seguintes opções você provavelmente responderia?

"Espero que este e-mail encontre bem. Estou entrando em contato para ver se você estaria interessado em saber mais sobre nosso produto.”

ou

"Olá! Você está interessado em saber mais sobre nosso produto?”

A resposta é provavelmente a segunda. É mais curto, mais simples e direto ao ponto.

Claro, isso não significa que você deva simplificar seus e-mails. Apenas certifique-se de usar uma linguagem que todos possam entender.

Você pode usar o aplicativo Hemmingway para ajudá-lo a simplificar seu idioma. Basta copiar e colar seu texto no aplicativo e ele fornecerá sugestões sobre como torná-lo mais simples.

Qualidade acima de quantidade

Você sabia que listas de prospects mais curtas tendem a gerar mais respostas?

É verdade.

WoodPecker, uma ferramenta de e-mail frio, descobriu que e-mails com uma lista de 200 destinatários ou menos tinham uma taxa de resposta de 18%. Em vez de tentar alcançar o maior número de pessoas possível, concentre-se na qualidade sobre a quantidade.

Quando você está focado, é mais fácil personalizar suas mensagens e usar uma linguagem simples. Como resultado, seus e-mails são mais propensos a obter respostas.

Para garantir que seus e-mails estejam focados, comece segmentando sua lista. Você pode segmentar por setor, cargo, tamanho da empresa ou outros critérios que façam sentido para o seu negócio.

Depois de segmentar sua lista, é hora de começar a escrever seus e-mails. Lembre-se de manter cada e-mail focado em um único tópico. Se você tentar cobrir demais, confundirá seu destinatário e diminuirá suas chances de obter uma resposta.

As regras de redação se aplicam

Ao escrever e-mails, algumas regras básicas de redação devem ser lembradas. Essas regras ajudarão você a escrever e-mails que recebam respostas. Por exemplo, adicionar urgência aos seus e-mails pode melhorar suas taxas de abertura em 22%.

Recomendado: Como meu negócio pode se beneficiar de um serviço de redação profissional?

Aqui estão mais algumas dicas de redação para manter em mente:

• Use voz ativa: a voz ativa torna seus e-mails mais legíveis e fáceis de entender. A voz passiva, por outro lado, pode fazer com que seus e-mails pareçam complicados e difíceis de ler.
• Aproveite a curiosidade: os humanos são criaturas curiosas. Queremos saber o que aconteceu, por que e como aconteceu. Você pode usar isso a seu favor, despertando a curiosidade do destinatário em seus e-mails.
• Exiba prova social: quando você inclui prova social em seus e-mails, é mais provável que você receba uma resposta. A prova social pode vir de depoimentos de clientes, prêmios do setor ou menções à imprensa.
• Seja breve: e-mails longos são difíceis de ler e fáceis de ignorar. A melhor maneira de evitar isso é manter seus e-mails curtos e agradáveis.

Ler livros clássicos de copywriting como Ogilvy on Advertising também pode ajudá-lo a escrever e-mails melhores. Aplique os princípios que você aprendeu ao processo de prospecção de e-mail e você estará no caminho certo para escrever e-mails que obtenham respostas.

Acompanhamento, sempre

É essencial acompanhar seus clientes em potencial, mesmo que você não obtenha uma resposta inicial. 8 em cada 10 prospects vão dizer não quatro vezes antes de finalmente dizerem sim. Infelizmente, a maioria dos profissionais de vendas desiste após o segundo não.

A chave é ser persistente sem ser irritante. A melhor maneira de fazer isso é espaçar seus acompanhamentos. Por exemplo, você pode acompanhar uma vez por semana no primeiro mês, a cada duas semanas no segundo mês e uma vez por mês no terceiro mês.

Se você não tiver certeza da frequência de acompanhamento, comece com uma vez por semana e ajuste conforme necessário. O importante é continuar acompanhando até obter um sim ou um não definitivo.

Também é importante variar seu método de acompanhamento. Se você estiver apenas enviando e-mails, tente acompanhar com uma ligação ou mensagem do LinkedIn.

O objetivo é manter seu prospect engajado até que ele esteja pronto para comprar. O acompanhamento consistente aumenta as chances de transformar uma oportunidade fria em uma oportunidade quente.

Automatize sempre que possível

A prospecção de e-mail pode ser um processo demorado. O vendedor médio gasta 21% do seu dia de trabalho criando e-mails de vendas.

Para liberar seu tempo, automatize o máximo possível do processo. Por exemplo, você pode usar o Planilhas Google para acompanhar seus clientes potenciais e o software de automação de vendas para enviar e-mails de acompanhamento.

Existem várias ferramentas excelentes de automação de vendas no mercado, incluindo Yesware, HubSpot Sales e SalesLoft. Essas ferramentas facilitam o rastreamento de seus e-mails, automatizam os acompanhamentos e avaliam sua taxa de sucesso.

Mas a automação não significa necessariamente que você tenha que gastar muito dinheiro. Algumas ferramentas gratuitas de automação de vendas, incluindo Mixmax, Streak e Mail Merge para Gmail, estão disponíveis.

Você pode até começar modelando seus e-mails de maior sucesso e configurando regras de e-mail em seu cliente de e-mail. Essa pode não ser uma solução completa de automação de vendas, mas é uma excelente maneira de começar.

Ao automatizar ao máximo o processo de prospecção de e-mail, você pode liberar seu tempo para se concentrar em outras tarefas, como fechar negócios.

Prospecção de e-mail é um investimento que vale a pena

O e-mail não está desaparecendo tão cedo. Ele só vai se tornar mais crítico nos próximos anos. As perspectivas B2B estão evoluindo, assim como sua estratégia de prospecção de e-mail.

Use essas ideias e práticas recomendadas para levar sua prospecção de e-mail para o próximo nível e preencher seu pipeline de vendas com leads qualificados.

Quais são suas dicas de prospecção de e-mail favoritas? Por favor, compartilhe-os nos comentários abaixo!