El arte de la prospección por correo electrónico (o cómo llenar su cartera de ventas)
Publicado: 2022-07-25Dirigir un negocio en línea puede presentar una oportunidad, pero también invariablemente presenta desafíos únicos.
Uno de los obstáculos más difíciles es aprender a llenar su cartera de ventas. Puede tener el mejor producto o servicio del mundo, pero si no tiene una manera de llegar a su mercado objetivo, no realizará ninguna venta.
Si está tratando de descubrir cómo llenar su flujo de ventas, la prospección por correo electrónico es un método que debe considerar.
Hay una razón por la que tantas empresas confían en el correo electrónico para llegar a nuevos clientes y aumentar su cartera de ventas. El correo electrónico es una forma muy efectiva de obtener prospectos sin romper el banco.
La guía de hoy le mostrará el arte de la prospección por correo electrónico y cómo puede utilizarlo para llenar su cartera de ventas rápidamente. También le proporcionaremos algunos consejos y ejemplos para ayudarlo a comenzar.
¿Qué es la prospección por correo electrónico?
La prospección por correo electrónico es el proceso de utilizar el correo electrónico para llegar a clientes potenciales y generar ventas. Los principales beneficios de la prospección por correo electrónico incluyen su capacidad para llegar a muchas personas con un esfuerzo mínimo, bajo costo y un alto retorno de la inversión.
La prospección por correo electrónico ha evolucionado significativamente en los últimos años, gracias a los avances tecnológicos y al auge de las redes sociales. En el pasado, la prospección por correo electrónico a menudo se consideraba una táctica de marketing intrusiva y llena de spam.
Fuente de imagen
Sin embargo, con el auge de las redes sociales y el mayor uso del correo electrónico para la comunicación personal, la prospección por correo electrónico se ha convertido en una estrategia de marketing más aceptada y eficaz.
Los profesionales de ventas pueden usar herramientas de automatización y CRM para mejorar la eficiencia y la eficacia de sus esfuerzos de prospección por correo electrónico.
Además, la investigación muestra que el correo electrónico sigue siendo el canal más efectivo para la prospección B2B. El 86 % de los profesionales B2B prefieren el correo electrónico cuando se comunican con un proveedor por primera vez.
Cubriremos tácticas específicas en esta guía, pero primero, cubramos un punto crucial.
Correo electrónico frente a redes sociales: por qué el viejo modo de espera sigue siendo el mejor
En el mundo digital actual, existen muchas opciones para llegar a su mercado objetivo. Entonces, ¿por qué molestarse con la prospección por correo electrónico?
La respuesta es simple: el correo electrónico sigue siendo la forma más efectiva de llegar a su mercado objetivo. La investigación sugiere que el correo electrónico genera 40 veces más resultados comerciales que Facebook y Twitter combinados.
Por supuesto, eso no significa que debas deshacerte por completo de tu presencia en las redes sociales. Las redes sociales aún pueden ser una parte valiosa de su mezcla de marketing. Sin embargo, si desea llegar a su mercado objetivo y generar ventas, la prospección por correo electrónico debe ser su estrategia de acceso.
El correo electrónico tiene varias ventajas sobre las redes sociales, que incluyen:
- Supere el ruido : las redes sociales se están saturando cada vez más, lo que hace que sea más difícil llegar a su mercado objetivo. Por el contrario, las bandejas de entrada de correo electrónico están mucho menos llenas, lo que le brinda una mejor oportunidad de llegar a su mercado objetivo.
- Más personal: el correo electrónico es una forma de comunicación más personal que las redes sociales. Cuando envía un correo electrónico, se siente como si estuviera enviando un mensaje directamente al destinatario, lo que hace que sea más probable que capte su atención.
- Más control sobre el mensaje: con las redes sociales, estás a merced del algoritmo. Sin embargo, con el correo electrónico, tiene control total sobre el contenido de su mensaje.
- Menos costoso: el correo electrónico es una forma relativamente económica de llegar a clientes potenciales específicos. Por el contrario, la publicidad en las redes sociales puede ser bastante costosa.
Dicho esto, la prospección por correo electrónico no está exenta de desafíos.
Exploremos algunos de los desafíos más comunes y cómo puede superarlos.
Mejores prácticas de prospección de correo electrónico para profesionales de ventas
La prospección puede ser un verdadero arte, pero también es una ciencia. Para tener éxito, debe comprender las mejores prácticas y utilizar las herramientas adecuadas.
Algunas mejores prácticas son:
siempre se personal
Ya sabes lo que dicen, “trata a los demás como quieres que te traten”. Lo mismo ocurre con la prospección por correo electrónico. En lugar de enviar correos electrónicos masivos, tómese el tiempo para personalizar cada mensaje. Esto demostrará que te preocupas por el destinatario y es más probable que captes su atención.
Y no solo lo decimos nosotros.
Los correos electrónicos personalizados obtienen un 14 % más de clics y 6 veces más transacciones que los correos electrónicos no personalizados.
En lugar de utilizar una línea de asunto genérica, intente incluir el nombre o la empresa del destinatario. Incluso puedes mencionar algo que tengan en común, como a dónde fuiste a la escuela o una conexión mutua.
Fuente de imagen
Cuanto más personal puedas hacer el correo electrónico, mejor.
Por supuesto, este enfoque no siempre escala, pero hay formas de evitarlo. Cubriremos eso con más detalle más adelante.
Mantenlo simple
No intente impresionar a su destinatario con palabras grandilocuentes y oraciones largas. Utilice un lenguaje sencillo y fácil de entender. Un estudio clásico de Boomerang descubrió que es más probable que las personas respondan positivamente a los correos electrónicos escritos en un nivel de lectura de tercer grado.
Por ejemplo, ¿cuál de las siguientes sería más probable que respondiera?
"Espero que este correo electronico te encuentre bien. Me comunico con usted para ver si estaría interesado en obtener más información sobre nuestro producto”.
o
"¡Hola! ¿Está interesado en aprender más sobre nuestro producto?”
La respuesta es probablemente la segunda. Es más corto, más simple y va al grano.
Por supuesto, esto no significa que debas simplificar tus correos electrónicos. Solo asegúrate de usar un lenguaje que todos puedan entender.
Puede usar la aplicación Hemmingway para ayudarlo a simplificar su idioma. Simplemente copie y pegue su texto en la aplicación, y le dará sugerencias sobre cómo hacerlo más simple.
Calidad sobre cantidad
¿Sabía que las listas de prospectos más cortas tienden a generar más respuestas?
Es verdad.
WoodPecker, una herramienta de correo electrónico en frío, descubrió que los correos electrónicos con una lista de 200 destinatarios o menos tenían una tasa de respuesta del 18%. En lugar de tratar de llegar a la mayor cantidad de personas posible, concéntrese en la calidad sobre la cantidad.
Cuando estás concentrado, es más fácil personalizar tus mensajes y utilizar un lenguaje sencillo. Como resultado, es más probable que sus correos electrónicos obtengan respuestas.
Para asegurarse de que sus correos electrónicos estén enfocados, comience por segmentar su lista. Puede segmentar por industria, cargo, tamaño de la empresa u otros criterios que tengan sentido para su negocio.
Una vez que haya segmentado su lista, es hora de comenzar a escribir sus correos electrónicos. Recuerde mantener cada correo electrónico enfocado en un solo tema. Si trata de cubrir demasiado, confundirá a su destinatario y disminuirá sus posibilidades de obtener una respuesta.
Se aplican reglas de redacción
Al escribir correos electrónicos, se deben tener en cuenta algunas reglas básicas de redacción. Estas reglas lo ayudarán a escribir correos electrónicos que obtengan respuestas. Por ejemplo, agregar urgencia a sus correos electrónicos puede mejorar sus tasas de apertura en un 22%.
Recomendado: ¿Cómo puede mi empresa beneficiarse de un servicio de redacción profesional?
Aquí hay algunos consejos de redacción más para tener en cuenta:
- Use voz activa: la voz activa hace que sus correos electrónicos sean más legibles y fáciles de entender. La voz pasiva, por otro lado, puede hacer que sus correos electrónicos suenen complicados y difíciles de leer.
- Aproveche la curiosidad: los humanos son criaturas curiosas. Queremos saber qué sucedió, por qué y cómo sucedió. Puede usar esto a su favor despertando la curiosidad de su destinatario en sus correos electrónicos.
- Muestre pruebas sociales: cuando incluye pruebas sociales en sus correos electrónicos, es más probable que obtenga una respuesta. La prueba social puede provenir de testimonios de clientes, premios de la industria o menciones en la prensa.
- Sea breve: los correos electrónicos largos son difíciles de leer y fáciles de ignorar. La mejor manera de evitar esto es mantener sus correos electrónicos breves y agradables.
Leer libros clásicos de redacción publicitaria como Ogilvy on Advertising también puede ayudarlo a escribir mejores correos electrónicos. Aplique los principios que aprendió al proceso de prospección de correo electrónico y estará en camino de escribir correos electrónicos que obtengan respuestas.
Seguimiento, siempre
Es esencial hacer un seguimiento de tus prospectos, incluso si no obtienes una respuesta inicial. 8 de cada 10 prospectos dirán que no cuatro veces antes de que finalmente digan que sí. Lamentablemente, la mayoría de los profesionales de ventas se dan por vencidos después del segundo no.
La clave es ser persistente sin ser molesto. La mejor manera de hacer esto es espaciar sus seguimientos. Por ejemplo, podría hacer un seguimiento una vez a la semana durante el primer mes, cada dos semanas durante el segundo mes y una vez al mes durante el tercer mes.
Si no está seguro de la frecuencia del seguimiento, comience con una vez por semana y ajústelo según sea necesario. Lo importante es seguir haciendo un seguimiento hasta que obtenga un sí o un no definitivo.
También es importante variar su método de seguimiento. Si solo envía correos electrónicos, intente hacer un seguimiento con una llamada telefónica o un mensaje de LinkedIn.
El objetivo es mantener a su prospecto comprometido hasta que esté listo para comprar. El seguimiento aumenta constantemente las posibilidades de convertir una oportunidad fría en una buena.
Automatizar donde sea posible
La prospección por correo electrónico puede ser un proceso lento. El vendedor promedio pasa el 21 % de su jornada laboral elaborando correos electrónicos de ventas.
Para liberar su tiempo, automatice la mayor parte del proceso posible. Por ejemplo, puede usar Google Sheets para realizar un seguimiento de sus prospectos y el software de automatización de ventas para enviar correos electrónicos de seguimiento.
Hay varias excelentes herramientas de automatización de ventas en el mercado, incluidas Yesware, HubSpot Sales y SalesLoft. Estas herramientas facilitan el seguimiento de sus correos electrónicos, la automatización de seguimientos y la medición de su tasa de éxito.
Pero la automatización no significa necesariamente que tengas que gastar mucho dinero. Algunas herramientas de automatización de ventas gratuitas, incluidas Mixmax, Streak y Mail Merge para Gmail, están disponibles.
Incluso puede comenzar creando plantillas para sus correos electrónicos más exitosos y configurando reglas de correo electrónico en su cliente de correo electrónico. Es posible que esta no sea una solución completa de automatización de ventas, pero es una excelente manera de comenzar.
Al automatizar el proceso de prospección de correo electrónico tanto como sea posible, puede liberar su tiempo para concentrarse en otras tareas, como cerrar acuerdos.
La prospección por correo electrónico es una inversión que vale la pena hacer
El correo electrónico no va a desaparecer pronto. Solo se volverá más crítico en los próximos años. Las perspectivas B2B están evolucionando, al igual que su estrategia de prospección de correo electrónico.
Utilice estas ideas y mejores prácticas para llevar su prospección de correo electrónico al siguiente nivel y llenar su flujo de ventas con clientes potenciales calificados.
¿Cuáles son tus consejos favoritos de prospección por correo electrónico? ¡Por favor compártelas en los comentarios a continuación!