Arta prospectării prin e-mail (sau cum să vă umpleți canalul de vânzări)

Conducerea unei afaceri online poate veni cu oportunitati, dar vine invariabil și cu provocări unice.

Unul dintre cele mai dificile obstacole este să înveți cum să-ți umpleți canalul de vânzări. Poți avea cel mai bun produs sau serviciu din lume, dar dacă nu ai o modalitate de a ajunge pe piața țintă, nu vei realiza vânzări.

Dacă încercați să vă dați seama cum să vă umpleți canalul de vânzări, prospectarea prin e-mail este o metodă pe care ar trebui să o luați în considerare.

Există un motiv pentru care atât de multe companii se bazează pe e-mail pentru a ajunge la clienți noi și pentru a-și crește canalul de vânzări. E-mailul este o modalitate extrem de eficientă de a obține clienți potențiali fără a sparge banca.

Ghidul de astăzi vă va arăta arta prospectării prin e-mail și cum o puteți utiliza pentru a vă umple rapid canalul de vânzări. De asemenea, vă vom oferi câteva sfaturi și exemple pentru a vă ajuta să începeți.

Ce este prospectarea prin e-mail?

Prospecția prin e-mail este procesul de utilizare a e-mailului pentru a ajunge la potențiali clienți pentru a genera vânzări. Principalele beneficii ale prospectării prin e-mail includ capacitatea sa de a ajunge la mulți oameni cu efort minim, costuri reduse și rentabilitate ridicată a investiției.

Prospecția prin e-mail a evoluat semnificativ în ultimii ani, datorită progreselor tehnologice și a ascensiunii rețelelor sociale. În trecut, prospectarea prin e-mail a fost adesea văzută ca o tactică de marketing spam, intruzivă.

Sursa imaginii

Cu toate acestea, odată cu creșterea rețelelor de socializare și utilizarea crescută a e-mailului pentru comunicarea personală, prospectarea e-mailului a devenit o strategie de marketing mai acceptată și mai eficientă.

Profesioniștii în vânzări pot folosi instrumente de automatizare și CRM pentru a îmbunătăți eficiența și eficacitatea eforturilor lor de prospectare prin e-mail.

Mai mult, cercetările arată că e-mailul este încă cel mai eficient canal pentru prospectarea B2B. 86% dintre profesioniștii B2B preferă e-mailul atunci când comunică pentru prima dată cu un furnizor.

Vom acoperi tactici specifice în acest ghid, dar mai întâi, să acoperim un punct crucial.

E-mail vs. social: de ce vechiul standby este încă cel mai bun

În lumea digitală de astăzi, există multe opțiuni pentru a ajunge pe piața țintă. Deci, de ce să vă deranjați cu prospectarea prin e-mail?

Răspunsul este simplu: e-mailul este încă cel mai eficient mod de a ajunge pe piața țintă. Cercetările sugerează că e-mailul generează de 40 de ori mai multe rezultate de afaceri decât Facebook și Twitter combinate.

Desigur, asta nu înseamnă că ar trebui să renunți complet la prezența pe rețelele sociale. Rețelele sociale pot fi în continuare o parte valoroasă a mixului dvs. de marketing. Cu toate acestea, dacă doriți să ajungeți la piața țintă și să generați vânzări, prospectarea prin e-mail ar trebui să fie strategia dvs. de bază.

E-mailul are mai multe avantaje față de rețelele sociale, printre care:

• Treceți peste zgomot : Rețelele de socializare devin din ce în ce mai saturate, ceea ce face mai greu să ajungeți la piața țintă. În schimb, căsuțele de e-mail sunt mult mai puțin aglomerate, ceea ce vă oferă o șansă mai mare de a ajunge pe piața țintă.
• Mai personal: e-mailul este o formă de comunicare mai personală decât social media. Când trimiteți un e-mail, se simte ca și cum îi trimiteți un mesaj direct destinatarului, ceea ce face ca acesta să îi atragă atenția.
• Mai mult control asupra mesajului: cu rețelele sociale, ești la cheremul algoritmului. Cu e-mail, totuși, aveți control complet asupra conținutului mesajului dvs.
• Mai puțin costisitoare: e-mailul este o modalitate relativ ieftină de a ajunge la clienții potențiali vizați. În schimb, publicitatea pe rețelele sociale poate fi destul de costisitoare.

Acestea fiind spuse, prospectarea prin e-mail nu este lipsită de provocări.

Să explorăm câteva dintre cele mai comune provocări și cum le poți depăși.

Cele mai bune practici de prospectare prin e-mail pentru profesioniștii în vânzări

Prospectarea poate fi o adevărată artă, dar este și o știință. Pentru a avea succes, trebuie să înțelegeți cele mai bune practici și să utilizați instrumentele potrivite.

Câteva bune practici sunt:

Fii mereu personal

Știi ce spun ei, „tratează-i pe ceilalți așa cum vrei să fii tratat.” Același lucru este valabil și pentru prospectarea prin e-mail. În loc să trimiți e-mailuri în masă, fă-ți timp pentru a personaliza fiecare mesaj. Acest lucru va arăta că îți pasă de destinatar și că este mai probabil să îi atragi atenția.

Și nu doar noi spunem asta.

E-mailurile personalizate primesc cu 14% mai multe clicuri și de 6 ori mai multe tranzacții decât e-mailurile nepersonalizate.

În loc să utilizați un subiect generic, încercați să includeți numele sau compania destinatarului. Puteți chiar să menționați ceva ce aveți în comun, cum ar fi locul în care ați fost la școală sau o legătură reciprocă.

Sursa imaginii

Cu cât poți face e-mailul mai personal, cu atât mai bine.

Desigur, această abordare nu se extinde întotdeauna, dar există modalități de a o evita. Vom trata asta mai în detaliu mai târziu.

Nu te complica

Nu încercați să vă impresionați destinatarul cu cuvinte mari și propoziții lungi. Folosiți un limbaj simplu, ușor de înțeles. Un studiu clasic realizat de Boomerang a descoperit că oamenii sunt mai predispuși să răspundă pozitiv la e-mailurile scrise la un nivel de lectură de clasa a III-a.

De exemplu, la care dintre următoarele ați fi mai probabil să răspundeți?

"Sper ca acest e-mail vă găsește bine. Mă adresez pentru a vedea dacă ați fi interesat să aflați mai multe despre produsul nostru.”

sau

"Bună! Ești interesat să afli mai multe despre produsul nostru?”

Răspunsul este probabil al doilea. Este mai scurt, mai simplu și la obiect.

Desigur, acest lucru nu înseamnă că ar trebui să vă amuțiți de e-mailurile. Doar asigurați-vă că utilizați un limbaj pe care toată lumea îl poate înțelege.

Puteți folosi aplicația Hemmingway pentru a vă ajuta să vă simplificați limba. Doar copiați și inserați textul în aplicație și vă va oferi sugestii despre cum să îl simplificați.

Calitate peste cantitate

Știați că listele mai scurte de potențiali tind să genereze mai multe răspunsuri?

E adevarat.

WoodPecker, un instrument de trimitere prin e-mailuri la rece, a constatat că e-mailurile cu o listă de 200 de destinatari sau mai puțin au avut o rată de răspuns de 18%. În loc să încercați să ajungeți la cât mai mulți oameni posibil, concentrați-vă pe calitate decât pe cantitate.

Când ești concentrat, este mai ușor să-ți personalizezi mesajele și să folosești un limbaj simplu. Drept urmare, e-mailurile dvs. au mai multe șanse să primească răspunsuri.

Pentru a vă asigura că e-mailurile sunt concentrate, începeți prin a vă segmenta lista. Puteți segmenta după industrie, titlul postului, dimensiunea companiei sau alte criterii care au sens pentru afacerea dvs.

După ce v-ați segmentat lista, este timpul să începeți să vă scrieți e-mailurile. Nu uitați să păstrați fiecare e-mail concentrat pe un singur subiect. Dacă încercați să acoperiți prea mult, vă veți deruta destinatarul și vă veți reduce șansele de a primi un răspuns.

Se aplică regulile de copywriting

Când scrieți e-mailuri, trebuie să aveți în vedere câteva reguli de bază de copywriting. Aceste reguli vă vor ajuta să scrieți e-mailuri care primesc răspunsuri. De exemplu, adăugarea de urgență la e-mailurile dvs. vă poate îmbunătăți ratele de deschidere cu 22%.

Recomandat: Cum poate beneficia afacerea mea de un serviciu profesional de redactare?

Iată câteva sfaturi de copywriting de care trebuie să țineți cont:

• Utilizați vocea activă: Vocea activă face e-mailurile dvs. mai lizibile și mai ușor de înțeles. Vocea pasivă, pe de altă parte, poate face ca e-mailurile dvs. să sune complicate și greu de citit.
• Atinge curiozitatea: oamenii sunt creaturi curioase. Vrem să știm ce s-a întâmplat, de ce și cum s-a întâmplat. Puteți folosi acest lucru în avantajul dvs. stârnind curiozitatea destinatarului în e-mailurile dvs.
• Prezentați dovezi sociale: atunci când includeți dovezi sociale în e-mailurile dvs., este mai probabil să primiți un răspuns. Dovada socială poate veni din mărturiile clienților, premiile din industrie sau mențiunile de presă.
• Pe scurt: e-mailurile lungi sunt greu de citit și ușor de ignorat. Cel mai bun mod de a evita acest lucru este să vă păstrați e-mailurile scurte și dulci.

Citirea cărților clasice de copywriting precum Ogilvy on Advertising vă poate ajuta, de asemenea, să scrieți e-mailuri mai bune. Aplicați principiile pe care le învățați în procesul de prospectare a e-mailurilor și veți fi pe cale să scrieți e-mailuri care primesc răspunsuri.

Urmărire, întotdeauna

Este esențial să urmăriți clienții potențiali, chiar dacă nu primiți un răspuns inițial. 8 din 10 perspective vor spune nu de patru ori înainte să spună în sfârșit da. Din păcate, majoritatea profesioniștilor în vânzări renunță după al doilea nr.

Cheia este să fii perseverent fără a fi enervant. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să vă distanțați urmăririle. De exemplu, puteți urmări o dată pe săptămână pentru prima lună, la două săptămâni pentru a doua lună și o dată pe lună pentru a treia lună.

Dacă nu sunteți sigur cât de des să urmăriți, începeți cu o dată pe săptămână și ajustați după cum este necesar. Important este să urmăriți în continuare până când primiți un da sau un nu categoric.

De asemenea, este important să vă variați metoda de urmărire. Dacă trimiteți doar e-mailuri, încercați să continuați cu un apel telefonic sau un mesaj LinkedIn.

Scopul este să vă mențineți potențialul angajat până când este gata să cumpere. Urmărirea crește în mod constant șansele de a transforma o oportunitate rece într-una fierbinte.

Automatizați acolo unde este posibil

Prospectarea prin e-mail poate fi un proces consumator de timp. Agentul de vânzări își petrece în medie 21% din ziua de lucru pentru a crea e-mailuri de vânzări.

Pentru a vă elibera timpul, automatizați cât mai mult proces posibil. De exemplu, puteți utiliza Foi de calcul Google pentru a urmări potențialele dvs. și software-ul de automatizare a vânzărilor pentru a trimite e-mailuri ulterioare.

Există mai multe instrumente excelente de automatizare a vânzărilor pe piață, inclusiv Yesware, HubSpot Sales și SalesLoft. Aceste instrumente facilitează urmărirea e-mailurilor, automatizarea urmăririlor și măsurarea ratei de succes.

Dar automatizarea nu înseamnă neapărat că trebuie să cheltuiești mulți bani. Sunt disponibile unele instrumente gratuite de automatizare a vânzărilor, inclusiv Mixmax, Streak și Mail Merge pentru Gmail.

Puteți chiar să începeți prin a vă modela cele mai de succes e-mailuri și a configura reguli de e-mail în clientul dvs. de e-mail. Poate că aceasta nu este o soluție completă de automatizare a vânzărilor, dar este o modalitate excelentă de a începe.

Prin automatizarea cât mai mult posibil a procesului de prospectare prin e-mail, vă puteți elibera timp pentru a vă concentra pe alte sarcini, cum ar fi încheierea de oferte.

Prospecția prin e-mail este o investiție care merită făcută

E-mailul nu va dispărea prea curând. Va deveni mai critic în anii următori. Perspectivele B2B evoluează, la fel și strategia dvs. de prospectare prin e-mail.

Utilizați aceste idei și cele mai bune practici pentru a vă duce prospectarea prin e-mail la următorul nivel și pentru a umple canalul de vânzări cu clienți potențiali calificați.

Care sunt sfaturile tale preferate de prospectare prin e-mail? Vă rugăm să le împărtășiți în comentariile de mai jos!