L'arte della prospezione e-mail (o come riempire la pipeline di vendita)

Gestire un'attività online potrebbe offrire opportunità, ma invariabilmente comporta anche sfide uniche.

Uno degli ostacoli più difficili è imparare a riempire la tua pipeline di vendita. Puoi avere il miglior prodotto o servizio al mondo, ma se non hai un modo per raggiungere il tuo mercato di riferimento, non effettuerai vendite.

Se stai cercando di capire come riempire la tua pipeline di vendita, la prospezione e-mail è un metodo che dovresti considerare.

C'è un motivo per cui così tante aziende si affidano all'e-mail per raggiungere nuovi clienti e far crescere la loro pipeline di vendita. L'e-mail è un modo molto efficace per ottenere potenziali clienti senza spendere troppo.

La guida di oggi ti mostrerà l'arte della ricerca e-mail e come puoi usarla per riempire rapidamente la tua pipeline di vendita. Forniremo anche alcuni suggerimenti ed esempi per aiutarti a iniziare.

Che cos'è la prospezione e-mail?

La prospezione e-mail è il processo di utilizzo della posta elettronica per raggiungere potenziali clienti per generare vendite. I principali vantaggi della prospezione e-mail includono la sua capacità di raggiungere molte persone con il minimo sforzo, basso costo e ROI elevato.

La ricerca e-mail si è evoluta in modo significativo negli ultimi anni, grazie ai progressi tecnologici e all'ascesa dei social media. In passato, la ricerca via e-mail era spesso vista come una tattica di marketing invadente e di spam.

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Tuttavia, con l'ascesa dei social media e il crescente utilizzo dell'e-mail per la comunicazione personale, la prospezione e-mail è diventata una strategia di marketing più accettata ed efficace.

I professionisti delle vendite possono utilizzare gli strumenti di automazione e CRM per migliorare l'efficienza e l'efficacia delle loro attività di ricerca e-mail.

Inoltre, la ricerca mostra che l'e-mail è ancora il canale più efficace per la ricerca B2B. L'86% dei professionisti B2B preferisce la posta elettronica quando comunica per la prima volta con un fornitore.

Tratteremo tattiche specifiche in questa guida, ma prima copriamo un punto cruciale.

Email vs. Social: perché il vecchio standby è ancora il migliore

Nel mondo digitale di oggi, ci sono molte opzioni per raggiungere il tuo mercato di riferimento. Quindi, perché preoccuparsi della prospezione e-mail?

La risposta è semplice: la posta elettronica è ancora il modo più efficace per raggiungere il tuo mercato di riferimento. La ricerca suggerisce che la posta elettronica genera 40 volte più risultati aziendali rispetto a Facebook e Twitter messi insieme.

Ovviamente, ciò non significa che dovresti abbandonare completamente la tua presenza sui social media. I social media possono ancora essere una parte preziosa del tuo marketing mix. Tuttavia, se vuoi raggiungere il tuo mercato di riferimento e generare vendite, la prospezione e-mail dovrebbe essere la tua strategia di riferimento.

L'e-mail ha diversi vantaggi rispetto ai social media, tra cui:

• Supera il rumore : i social media stanno diventando sempre più saturati, il che rende più difficile raggiungere il tuo mercato di riferimento. Al contrario, le caselle di posta elettronica sono molto meno affollate, il che ti dà maggiori possibilità di raggiungere il tuo mercato di riferimento.
• Più personale: l' e-mail è una forma di comunicazione più personale rispetto ai social media. Quando invii un'e-mail, sembra di inviare un messaggio direttamente al destinatario, il che rende più probabile che attiri la sua attenzione.
• Maggiore controllo sul messaggio: con i social media, sei in balia dell'algoritmo. Con la posta elettronica, invece, hai il controllo completo sul contenuto del tuo messaggio.
• Meno costoso: l'e-mail è un modo relativamente economico per raggiungere potenziali clienti mirati. Al contrario, la pubblicità sui social media può essere piuttosto costosa.

Detto questo, la prospezione e-mail non è priva di sfide.

Esaminiamo alcune delle sfide più comuni e come puoi superarle.

Migliori pratiche di prospezione via e-mail per i professionisti delle vendite

La prospezione può essere vera arte, ma è anche una scienza. Per avere successo, devi comprendere le migliori pratiche e utilizzare gli strumenti giusti.

Alcune buone pratiche sono:

Sii sempre personale

Sai cosa si dice, "tratta gli altri come vuoi essere trattato". Lo stesso vale per la prospezione e-mail. Invece di inviare e-mail di massa, prenditi del tempo per personalizzare ogni messaggio. Questo dimostrerà che tieni al destinatario e che è più probabile che attiri la sua attenzione.

E non siamo solo noi a dirlo.

Le e-mail personalizzate ottengono il 14% di clic in più e 6 volte più transazioni rispetto alle e-mail non personalizzate.

Invece di utilizzare una riga dell'oggetto generica, prova a includere il nome o l'azienda del destinatario. Puoi anche menzionare qualcosa che hai in comune, come dove sei andato a scuola o una connessione reciproca.

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Più personale puoi rendere l'e-mail, meglio è.

Naturalmente, questo approccio non è sempre scalabile, ma ci sono modi per aggirarlo. Lo tratteremo in modo più dettagliato più avanti.

Mantieni la semplicità

Non cercare di impressionare il destinatario con parole grandi e frasi lunghe. Usa un linguaggio semplice e di facile comprensione. Uno studio classico di Boomerang ha rilevato che è più probabile che le persone rispondano positivamente alle e-mail scritte a un livello di lettura di terza elementare.

Ad esempio, a quale delle seguenti risposte saresti più propenso a rispondere?

"Spero che questo messaggio ti trovi bene. Ti sto contattando per vedere se sei interessato a saperne di più sul nostro prodotto".

o

"Ciao! Sei interessato a saperne di più sul nostro prodotto?"

La risposta è probabilmente la seconda. È più breve, più semplice e al punto.

Naturalmente, questo non significa che dovresti attenuare le tue email. Assicurati solo di utilizzare un linguaggio comprensibile a tutti.

Puoi utilizzare l'app Hemmingway per semplificare la tua lingua. Basta copiare e incollare il testo nell'app e ti darà suggerimenti su come renderlo più semplice.

Qualità più che quantità

Sapevi che elenchi di potenziali clienti più brevi tendono a generare più risposte?

È vero.

WoodPecker, uno strumento di invio e-mail freddo, ha rilevato che le e-mail con un elenco di 200 destinatari o meno avevano un tasso di risposta del 18%. Invece di cercare di raggiungere quante più persone possibile, concentrati sulla qualità piuttosto che sulla quantità.

Quando sei concentrato, è più facile personalizzare i tuoi messaggi e usare un linguaggio semplice. Di conseguenza, è più probabile che le tue e-mail ricevano risposte.

Per assicurarti che le tue e-mail siano mirate, inizia segmentando il tuo elenco. Puoi segmentare in base al settore, al titolo di lavoro, alle dimensioni dell'azienda o ad altri criteri che hanno senso per la tua attività.

Dopo aver segmentato la tua lista, è il momento di iniziare a scrivere le tue email. Ricorda di mantenere ogni email focalizzata su un singolo argomento. Se provi a coprire troppo, confonderai il destinatario e diminuirai le tue possibilità di ottenere una risposta.

Si applicano le regole di copywriting

Quando si scrivono e-mail, è necessario tenere a mente alcune regole di copywriting di base. Queste regole ti aiuteranno a scrivere email che ottengono risposte. Ad esempio, aggiungere urgenza alle tue e-mail può migliorare i tuoi tassi di apertura del 22%.

Consigliato: in che modo la mia azienda può trarre vantaggio da un servizio di copywriting professionale?

Ecco alcuni altri suggerimenti per il copywriting da tenere a mente:

• Usa voce attiva: la voce attiva rende le tue e-mail più leggibili e più facili da capire. La voce passiva, d'altra parte, può rendere le tue e-mail complicate e difficili da leggere.
• Attingi alla curiosità: gli umani sono creature curiose. Vogliamo sapere cosa è successo, perché e come è successo. Puoi usarlo a tuo vantaggio stuzzicando la curiosità del tuo destinatario nelle tue e-mail.
• Mostra la prova sociale: quando includi la prova sociale nelle tue e-mail, è più probabile che tu riceva una risposta. La prova sociale può provenire dalle testimonianze dei clienti, dai premi del settore o dalle menzioni della stampa.
• Sii breve: le email lunghe sono difficili da leggere e facili da ignorare. Il modo migliore per evitarlo è mantenere le tue e-mail brevi e dolci.

Anche leggere libri di copywriting classici come Ogilvy on Advertising può aiutarti a scrivere e-mail migliori. Applica i principi che impari al processo di ricerca e-mail e sarai sulla buona strada per scrivere e-mail che ottengono risposte.

Seguito, sempre

È essenziale seguire i tuoi potenziali clienti, anche se non ottieni una risposta iniziale. 8 potenziali clienti su 10 diranno di no quattro volte prima di dire finalmente di sì. Purtroppo, la maggior parte dei professionisti delle vendite si arrende dopo il secondo no.

La chiave è essere persistenti senza essere fastidiosi. Il modo migliore per farlo è distanziare i tuoi follow-up. Ad esempio, potresti eseguire il follow-up una volta alla settimana per il primo mese, a settimane alterne per il secondo mese e una volta al mese per il terzo mese.

Se non sei sicuro della frequenza con cui eseguire il follow-up, inizia con una volta alla settimana e regola secondo necessità. L'importante è continuare a seguire fino a quando non ottieni un sì o un no definitivo.

È anche importante variare il metodo di follow-up. Se invii solo email, prova a rispondere con una telefonata o un messaggio LinkedIn.

L'obiettivo è mantenere il potenziale cliente coinvolto fino a quando non è pronto per l'acquisto. Il follow-up aumenta costantemente le possibilità di trasformare un'opportunità fredda in una calda.

Automatizza dove possibile

La ricerca e-mail può essere un processo che richiede tempo. Il venditore medio spende il 21% della propria giornata lavorativa per creare e-mail di vendita.

Per liberare il tuo tempo, automatizza il più possibile il processo. Ad esempio, puoi utilizzare Fogli Google per tenere traccia dei tuoi potenziali clienti e il software di automazione delle vendite per inviare e-mail di follow-up.

Esistono diversi ottimi strumenti di automazione delle vendite sul mercato, tra cui Yesware, HubSpot Sales e SalesLoft. Questi strumenti semplificano il monitoraggio delle tue e-mail, automatizzano i follow-up e misurano il tuo tasso di successo.

Ma l'automazione non significa necessariamente che devi spendere molti soldi. Sono disponibili alcuni strumenti gratuiti di automazione delle vendite, tra cui Mixmax, Streak e Mail Merge per Gmail.

Puoi anche iniziare modellando le tue e-mail di maggior successo e impostando le regole e-mail nel tuo client di posta elettronica. Questa potrebbe non essere una soluzione di automazione delle vendite a tutti gli effetti, ma è un ottimo modo per iniziare.

Automatizzando il più possibile il processo di ricerca e-mail, puoi liberare il tuo tempo per concentrarti su altre attività, come la conclusione di accordi.

L'email prospecting è un investimento che vale la pena fare

L'e-mail non scomparirà presto. Diventerà solo più critico negli anni a venire. I potenziali clienti B2B si stanno evolvendo, così come la tua strategia di prospezione e-mail.

Usa queste idee e le migliori pratiche per portare la tua ricerca e-mail al livello successivo e riempire la tua pipeline di vendita con lead qualificati.

Quali sono i tuoi suggerimenti preferiti per la ricerca di e-mail? Per favore condividili nei commenti qui sotto!