Die Kunst der E-Mail-Prospektion (oder wie Sie Ihre Verkaufspipeline füllen)

Die Führung eines Online-Geschäfts kann Chancen mit sich bringen, bringt aber auch immer einzigartige Herausforderungen mit sich.

Eines der schwierigsten Hindernisse besteht darin, zu lernen, wie Sie Ihre Verkaufspipeline füllen. Sie können das beste Produkt oder die beste Dienstleistung der Welt haben, aber wenn Sie keine Möglichkeit haben, Ihren Zielmarkt zu erreichen, werden Sie keine Verkäufe tätigen.

Wenn Sie herausfinden möchten, wie Sie Ihre Verkaufspipeline füllen können, ist die E-Mail-Prospektion eine Methode, die Sie in Betracht ziehen sollten.

Es gibt einen Grund, warum sich so viele Unternehmen auf E-Mail verlassen, um neue Kunden zu erreichen und ihre Verkaufspipeline zu erweitern. E-Mail ist ein äußerst effektives Mittel, um potenzielle Kunden zu erreichen, ohne die Bank zu sprengen.

Der heutige Leitfaden zeigt Ihnen die Kunst der E-Mail-Prospektion und wie Sie damit Ihre Verkaufspipeline schnell füllen können. Außerdem geben wir einige Tipps und Beispiele, die Ihnen den Einstieg erleichtern sollen.

Was ist E-Mail-Prospektion?

E-Mail-Prospektion ist der Prozess der Verwendung von E-Mails, um potenzielle Kunden zu erreichen, um Verkäufe zu generieren. Zu den Hauptvorteilen der E-Mail-Prospektion gehört die Fähigkeit, viele Menschen mit minimalem Aufwand, niedrigen Kosten und hohem ROI zu erreichen.

Die E-Mail-Prospektion hat sich in den letzten Jahren dank technologischer Fortschritte und dem Aufkommen von Social Media erheblich weiterentwickelt. In der Vergangenheit wurde die E-Mail-Prospektion oft als spammige, aufdringliche Marketingtaktik angesehen.

Bildquelle

Mit dem Aufkommen von Social Media und der zunehmenden Nutzung von E-Mail für die persönliche Kommunikation ist die E-Mail-Prospektion jedoch zu einer akzeptierteren und effektiveren Marketingstrategie geworden.

Vertriebsprofis können Automatisierungs- und CRM-Tools verwenden, um die Effizienz und Effektivität ihrer E-Mail-Prospecting-Bemühungen zu verbessern.

Darüber hinaus zeigen Untersuchungen, dass E-Mail immer noch der effektivste Kanal für die B2B-Prospektion ist. 86 % der B2B-Experten bevorzugen E-Mail, wenn sie zum ersten Mal mit einem Anbieter kommunizieren.

Wir werden in diesem Leitfaden bestimmte Taktiken behandeln, aber zuerst wollen wir uns mit einem entscheidenden Punkt befassen.

E-Mail vs. Social: Warum das alte Standby immer noch das Beste ist

In der heutigen digitalen Welt gibt es viele Möglichkeiten, Ihren Zielmarkt zu erreichen. Warum sich also mit E-Mail-Prospektion beschäftigen?

Die Antwort ist einfach: E-Mail ist immer noch der effektivste Weg, um Ihren Zielmarkt zu erreichen. Untersuchungen legen nahe, dass E-Mails 40-mal mehr Geschäftsergebnisse generieren als Facebook und Twitter zusammen.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie Ihre Social-Media-Präsenz ganz aufgeben sollten. Soziale Medien können immer noch ein wertvoller Teil Ihres Marketing-Mix sein. Wenn Sie jedoch Ihren Zielmarkt erreichen und Verkäufe generieren möchten, sollte die E-Mail-Prospektion Ihre Strategie sein.

E-Mail hat gegenüber Social Media mehrere Vorteile, darunter:

• Gehen Sie durch den Lärm : Social Media wird zunehmend gesättigt, was es schwieriger macht, Ihren Zielmarkt zu erreichen. Im Gegensatz dazu sind E-Mail-Posteingänge weit weniger überfüllt, was Ihnen eine bessere Chance gibt, Ihren Zielmarkt zu erreichen.
• Persönlicher: E-Mail ist eine persönlichere Form der Kommunikation als Social Media. Wenn Sie eine E-Mail senden, fühlt es sich an, als würden Sie eine Nachricht direkt an den Empfänger senden, wodurch es wahrscheinlicher wird, dass er seine Aufmerksamkeit erregt.
• Mehr Kontrolle über die Botschaft: Mit Social Media sind Sie dem Algorithmus ausgeliefert. Bei E-Mails haben Sie jedoch die vollständige Kontrolle über den Inhalt Ihrer Nachricht.
• Weniger teuer: E-Mail ist eine relativ kostengünstige Möglichkeit, potenzielle Kunden zu erreichen. Im Gegensatz dazu kann Social-Media-Werbung ziemlich kostspielig sein.

Allerdings ist die E-Mail-Prospektion nicht ohne Herausforderungen.

Sehen wir uns einige der häufigsten Herausforderungen an und wie Sie sie überwinden können.

E-Mail-Prospecting Best Practices für Vertriebsprofis

Prospektion kann wahre Kunst sein, aber es ist auch eine Wissenschaft. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie die Best Practices verstehen und die richtigen Tools verwenden.

Einige Best Practices sind:

Bleiben Sie immer persönlich

Sie wissen, was sie sagen: „Behandle andere so, wie du selbst behandelt werden möchtest.“ Dasselbe gilt für die E-Mail-Prospektion. Anstatt Massen-E-Mails zu versenden, nehmen Sie sich die Zeit, jede Nachricht zu personalisieren. Dies zeigt, dass Sie sich um den Empfänger kümmern und eher seine Aufmerksamkeit bekommen.

Und das sagen nicht nur wir.

Personalisierte E-Mails erzielen 14 % mehr Klicks und 6-mal mehr Transaktionen als nicht personalisierte E-Mails.

Anstatt eine generische Betreffzeile zu verwenden, versuchen Sie, den Namen oder das Unternehmen des Empfängers einzufügen. Sie können sogar etwas erwähnen, das Sie gemeinsam haben, z. B. wo Sie zur Schule gegangen sind oder eine gemeinsame Verbindung.

Bildquelle

Je persönlicher Sie die E-Mail gestalten können, desto besser.

Natürlich ist dieser Ansatz nicht immer skalierbar, aber es gibt Möglichkeiten, dies zu umgehen. Darauf gehen wir später noch genauer ein.

Halte es einfach

Versuchen Sie nicht, Ihren Empfänger mit großen Worten und langen Sätzen zu beeindrucken. Verwenden Sie eine einfache, leicht verständliche Sprache. Eine klassische Studie von Boomerang ergab, dass Menschen eher positiv auf E-Mails reagieren, die auf einem Leseniveau der 3. Klasse geschrieben wurden.

Auf welche der folgenden Aussagen würden Sie beispielsweise eher reagieren?

„Ich hoffe, diese E-Mail erreicht Sie gut. Ich wende mich an Sie, um zu sehen, ob Sie daran interessiert sind, mehr über unser Produkt zu erfahren.“

oder

"Hi! Sind Sie daran interessiert, mehr über unser Produkt zu erfahren?“

Die Antwort ist wahrscheinlich die zweite. Es ist kürzer, einfacher und auf den Punkt.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie Ihre E-Mails verdummen sollten. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie eine Sprache verwenden, die jeder verstehen kann.

Sie können die Hemmingway-App verwenden, um Ihre Sprache zu vereinfachen. Kopieren Sie einfach Ihren Text und fügen Sie ihn in die App ein, und Sie erhalten Vorschläge, wie Sie es einfacher machen können.

Qualität vor Quantität

Wussten Sie, dass kürzere Interessentenlisten tendenziell mehr Antworten generieren?

Es ist wahr.

WoodPecker, ein Cold-E-Mail-Tool, fand heraus, dass E-Mails mit einer Liste von 200 Empfängern oder weniger eine Rücklaufquote von 18 % hatten. Anstatt zu versuchen, so viele Menschen wie möglich zu erreichen, konzentrieren Sie sich auf Qualität statt Quantität.

Wenn Sie konzentriert sind, ist es einfacher, Ihre Nachrichten zu personalisieren und eine einfache Sprache zu verwenden. Infolgedessen ist es wahrscheinlicher, dass Ihre E-Mails Antworten erhalten.

Um sicherzustellen, dass Ihre E-Mails fokussiert sind, beginnen Sie damit, Ihre Liste zu segmentieren. Sie können nach Branche, Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße oder anderen Kriterien segmentieren, die für Ihr Unternehmen sinnvoll sind.

Sobald Sie Ihre Liste segmentiert haben, ist es an der Zeit, mit dem Schreiben Ihrer E-Mails zu beginnen. Denken Sie daran, jede E-Mail auf ein einzelnes Thema zu konzentrieren. Wenn Sie versuchen, zu viel abzudecken, verwirren Sie Ihren Empfänger und verringern Ihre Chancen, eine Antwort zu erhalten.

Es gelten die Copywriting-Regeln

Beim Schreiben von E-Mails müssen einige grundlegende Copywriting-Regeln beachtet werden. Diese Regeln helfen Ihnen, E-Mails zu schreiben, die Antworten erhalten. Wenn Sie beispielsweise Ihren E-Mails Dringlichkeit verleihen, können Sie Ihre Öffnungsraten um 22 % verbessern.

Empfohlen: Wie kann mein Unternehmen von einem professionellen Copywriting-Service profitieren?

Hier sind noch ein paar weitere Tipps zum Verfassen von Texten, die Sie beachten sollten:

• Verwenden Sie Active Voice: Active Voice macht Ihre E-Mails besser lesbar und verständlicher. Passive Sprache hingegen kann dazu führen, dass Ihre E-Mails kompliziert und schwer lesbar klingen.
• Neugier wecken: Menschen sind neugierige Wesen. Wir wollen wissen, was passiert ist, warum und wie es passiert ist. Sie können dies zu Ihrem Vorteil nutzen, indem Sie die Neugier Ihrer Empfänger in Ihren E-Mails wecken.
• Präsentieren Sie soziale Beweise: Wenn Sie soziale Beweise in Ihre E-Mails aufnehmen, erhalten Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit eine Antwort. Soziale Beweise können aus Kundenreferenzen, Branchenauszeichnungen oder Presseerwähnungen stammen.
• Fassen Sie sich kurz: Lange E-Mails sind schwer zu lesen und leicht zu ignorieren. Der beste Weg, dies zu vermeiden, besteht darin, Ihre E-Mails kurz und bündig zu halten.

Das Lesen klassischer Copywriting-Bücher wie Ogilvy on Advertising kann Ihnen auch dabei helfen, bessere E-Mails zu schreiben. Wenden Sie die Prinzipien, die Sie lernen, auf den Prozess der E-Mail-Prospektion an, und Sie sind auf dem besten Weg, E-Mails zu schreiben, die Antworten erhalten.

Nachfassen, immer

Es ist wichtig, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben, auch wenn Sie keine erste Antwort erhalten. 8 von 10 Interessenten sagen viermal nein, bevor sie schließlich ja sagen. Leider geben die meisten Vertriebsprofis nach dem zweiten Nein auf.

Der Schlüssel ist, hartnäckig zu sein, ohne lästig zu sein. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Ihre Follow-ups zu verteilen. Zum Beispiel könnten Sie im ersten Monat einmal pro Woche, im zweiten Monat alle zwei Wochen und im dritten Monat einmal im Monat nachfassen.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie oft Sie nachfassen sollen, beginnen Sie mit einmal pro Woche und passen Sie sie nach Bedarf an. Das Wichtigste ist, weiterzumachen, bis Sie ein Ja oder ein klares Nein erhalten.

Es ist auch wichtig, Ihre Follow-up-Methode zu variieren. Wenn Sie nur E-Mails senden, versuchen Sie es mit einem Telefonanruf oder einer LinkedIn-Nachricht.

Das Ziel ist es, Ihre Interessenten zu binden, bis sie zum Kauf bereit sind. Eine konsequente Nachverfolgung erhöht die Chancen, eine kalte Gelegenheit in eine heiße zu verwandeln.

Automatisieren Sie wo möglich

E-Mail-Prospektion kann ein zeitaufwändiger Prozess sein. Der durchschnittliche Verkäufer verbringt 21 % seines Arbeitstages mit der Erstellung von Verkaufs-E-Mails.

Um Ihre Zeit freizusetzen, automatisieren Sie so viel wie möglich von dem Prozess. Sie können beispielsweise Google Sheets verwenden, um Ihre potenziellen Kunden im Auge zu behalten, und eine Verkaufsautomatisierungssoftware, um Follow-up-E-Mails zu senden.

Es gibt mehrere großartige Tools zur Vertriebsautomatisierung auf dem Markt, darunter Yesware, HubSpot Sales und SalesLoft. Diese Tools machen es einfach, Ihre E-Mails zu verfolgen, Follow-ups zu automatisieren und Ihre Erfolgsrate zu messen.

Aber Automatisierung bedeutet nicht zwangsläufig, dass Sie viel Geld ausgeben müssen. Einige kostenlose Tools zur Verkaufsautomatisierung, darunter Mixmax, Streak und Mail Merge for Gmail, sind verfügbar.

Sie können sogar damit beginnen, Ihre erfolgreichsten E-Mails mit Vorlagen zu versehen und E-Mail-Regeln in Ihrem E-Mail-Client einzurichten. Dies ist vielleicht keine vollwertige Lösung zur Vertriebsautomatisierung, aber es ist eine hervorragende Möglichkeit, um loszulegen.

Indem Sie den Prozess der E-Mail-Prospektion so weit wie möglich automatisieren, können Sie sich auf andere Aufgaben wie den Abschluss von Geschäften konzentrieren.

E-Mail-Prospecting ist eine Investition, die sich lohnt

E-Mails verschwinden so schnell nicht. Es wird in den kommenden Jahren nur noch kritischer werden. B2B-Interessenten entwickeln sich weiter, ebenso wie Ihre E-Mail-Prospecting-Strategie.

Nutzen Sie diese Ideen und Best Practices, um Ihre E-Mail-Prospecting auf die nächste Stufe zu heben und Ihre Vertriebspipeline mit qualifizierten Leads zu füllen.

Was sind Ihre Lieblings-E-Mail-Prospecting-Tipps? Bitte teilen Sie sie in den Kommentaren unten!