L'art de la prospection par e-mail (ou comment remplir votre pipeline de ventes)

La gestion d'une entreprise en ligne peut offrir des opportunités, mais elle s'accompagne également invariablement de défis uniques.

L'un des obstacles les plus difficiles est d'apprendre à remplir votre pipeline de ventes. Vous pouvez avoir le meilleur produit ou service au monde, mais si vous n'avez aucun moyen d'atteindre votre marché cible, vous ne réaliserez aucune vente.

Si vous essayez de comprendre comment remplir votre pipeline de ventes, la prospection par e-mail est une méthode que vous devriez envisager.

Il y a une raison pour laquelle tant d'entreprises comptent sur le courrier électronique pour atteindre de nouveaux clients et développer leur pipeline de ventes. Le courrier électronique est un moyen très efficace d'obtenir des prospects sans se ruiner.

Le guide d'aujourd'hui vous montrera l'art de la prospection par e-mail et comment vous pouvez l'utiliser pour remplir rapidement votre pipeline de ventes. Nous vous fournirons également des conseils et des exemples pour vous aider à démarrer.

Qu'est-ce que la prospection par e-mail ?

La prospection par e-mail consiste à utiliser le courrier électronique pour atteindre des clients potentiels afin de générer des ventes. Les principaux avantages de la prospection par e-mail incluent sa capacité à atteindre de nombreuses personnes avec un minimum d'effort, un faible coût et un retour sur investissement élevé.

La prospection par e-mail a beaucoup évolué ces dernières années, grâce aux avancées technologiques et à l'essor des réseaux sociaux. Dans le passé, la prospection par e-mail était souvent considérée comme une tactique de marketing spam et intrusive.

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Cependant, avec l'essor des médias sociaux et l'utilisation accrue du courrier électronique pour la communication personnelle, la prospection par courrier électronique est devenue une stratégie marketing plus acceptée et plus efficace.

Les professionnels de la vente peuvent utiliser des outils d'automatisation et de CRM pour améliorer l'efficience et l'efficacité de leurs efforts de prospection par e-mail.

De plus, les recherches montrent que l'e-mail reste le canal le plus efficace pour la prospection B2B. 86 % des professionnels du B2B préfèrent l'e-mail lorsqu'ils communiquent avec un fournisseur pour la première fois.

Nous couvrirons des tactiques spécifiques dans ce guide, mais d'abord, couvrons un point crucial.

E-mail vs réseaux sociaux : pourquoi l'ancienne veille est toujours la meilleure

Dans le monde numérique d'aujourd'hui, il existe de nombreuses options pour atteindre votre marché cible. Alors, pourquoi s'embêter avec la prospection par e-mail ?

La réponse est simple : le courrier électronique reste le moyen le plus efficace d'atteindre votre marché cible. Les recherches suggèrent que le courrier électronique génère 40 fois plus de résultats commerciaux que Facebook et Twitter combinés.

Bien sûr, cela ne signifie pas que vous devez abandonner complètement votre présence sur les réseaux sociaux. Les médias sociaux peuvent toujours être un élément précieux de votre mix marketing. Cependant, si vous souhaitez atteindre votre marché cible et générer des ventes, la prospection par e-mail devrait être votre stratégie de choix.

Le courrier électronique présente plusieurs avantages par rapport aux médias sociaux, notamment :

• Passez à travers le bruit : Les médias sociaux sont de plus en plus saturés, ce qui rend plus difficile d'atteindre votre marché cible. En revanche, les boîtes de réception des e-mails sont beaucoup moins encombrées, ce qui vous donne une meilleure chance d'atteindre votre marché cible.
• Plus personnel : le courrier électronique est une forme de communication plus personnelle que les médias sociaux. Lorsque vous envoyez un e-mail, vous avez l'impression d'envoyer un message directement au destinataire, ce qui le rend plus susceptible d'attirer son attention.
• Plus de contrôle sur le message : avec les médias sociaux, vous êtes à la merci de l'algorithme. Avec le courrier électronique, cependant, vous avez un contrôle total sur le contenu de votre message.
• Moins cher : Le courrier électronique est un moyen relativement peu coûteux d'atteindre des prospects ciblés. En revanche, la publicité sur les réseaux sociaux peut être assez coûteuse.

Cela dit, la prospection par e-mail n'est pas sans défis.

Explorons quelques-uns des défis les plus courants et comment vous pouvez les surmonter.

Meilleures pratiques de prospection par e-mail pour les professionnels de la vente

La prospection peut être un véritable art, mais c'est aussi une science. Pour réussir, vous devez comprendre les meilleures pratiques et utiliser les bons outils.

Voici quelques bonnes pratiques :

Soyez toujours personnel

Vous savez ce qu'ils disent, "traitez les autres comme vous voulez être traité". Il en va de même pour la prospection par e-mail. Au lieu d'envoyer des e-mails en masse, prenez le temps de personnaliser chaque message. Cela montrera que vous vous souciez du destinataire et que vous êtes plus susceptible d'attirer son attention.

Et ce n'est pas seulement nous qui le disons.

Les e-mails personnalisés génèrent 14 % de clics en plus et 6 fois plus de transactions que les e-mails non personnalisés.

Plutôt que d'utiliser une ligne d'objet générique, essayez d'inclure le nom ou l'entreprise du destinataire. Vous pouvez même mentionner quelque chose que vous avez en commun, comme l'endroit où vous êtes allé à l'école ou une connexion mutuelle.

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Plus vous personnalisez l'e-mail, mieux c'est.

Bien sûr, cette approche n'est pas toujours à l'échelle, mais il existe des moyens de contourner cela. Nous couvrirons cela plus en détail plus tard.

Rester simple

N'essayez pas d'impressionner votre destinataire avec de gros mots et de longues phrases. Utilisez un langage simple et facile à comprendre. Une étude classique de Boomerang a révélé que les gens sont plus susceptibles de répondre positivement aux e-mails écrits à un niveau de lecture de 3e année.

Par exemple, à laquelle des propositions suivantes seriez-vous le plus susceptible de répondre ?

"J'espère que cet e-mail vous trouvera bien. Je vous contacte pour voir si vous seriez intéressé à en savoir plus sur notre produit.

ou

"Bonjour à tous! Souhaitez-vous en savoir plus sur notre produit ? »

La réponse est probablement la seconde. C'est plus court, plus simple et précis.

Bien sûr, cela ne signifie pas que vous devez réduire vos e-mails. Assurez-vous simplement d'utiliser un langage que tout le monde peut comprendre.

Vous pouvez utiliser l'application Hemmingway pour vous aider à simplifier votre langage. Copiez et collez simplement votre texte dans l'application, et il vous donnera des suggestions sur la façon de le rendre plus simple.

La qualité plutôt que la quantité

Saviez-vous que des listes de prospects plus courtes ont tendance à générer plus de réponses ?

C'est vrai.

WoodPecker, un outil d'e-mailing à froid, a constaté que les e-mails avec une liste de 200 destinataires ou moins avaient un taux de réponse de 18 %. Au lieu d'essayer d'atteindre autant de personnes que possible, privilégiez la qualité à la quantité.

Lorsque vous êtes concentré, il est plus facile de personnaliser vos messages et d'utiliser un langage simple. En conséquence, vos e-mails sont plus susceptibles d'obtenir des réponses.

Pour vous assurer que vos e-mails sont ciblés, commencez par segmenter votre liste. Vous pouvez segmenter par secteur d'activité, titre de poste, taille d'entreprise ou d'autres critères pertinents pour votre entreprise.

Une fois que vous avez segmenté votre liste, il est temps de commencer à rédiger vos e-mails. N'oubliez pas de garder chaque e-mail axé sur un seul sujet. Si vous essayez d'en couvrir trop, vous confondrez votre destinataire et diminuerez vos chances d'obtenir une réponse.

Les règles de rédaction s'appliquent

Lors de la rédaction d'e-mails, certaines règles de rédaction de base doivent être gardées à l'esprit. Ces règles vous aideront à rédiger des e-mails qui obtiennent des réponses. Par exemple, ajouter de l'urgence à vos e-mails peut améliorer vos taux d'ouverture de 22 %.

Recommandé : Comment mon entreprise peut-elle bénéficier d'un service de rédaction professionnel ?

Voici quelques conseils de rédaction supplémentaires à garder à l'esprit :

• Utilisez la voix active : la voix active rend vos e-mails plus lisibles et plus faciles à comprendre. La voix passive, en revanche, peut rendre vos e-mails compliqués et difficiles à lire.
• Exploitez la curiosité : les humains sont des créatures curieuses. Nous voulons savoir ce qui s'est passé, pourquoi et comment cela s'est passé. Vous pouvez utiliser cela à votre avantage en piquant la curiosité de votre destinataire dans vos e-mails.
• Présentez la preuve sociale : Lorsque vous incluez la preuve sociale dans vos e-mails, vous avez plus de chances d'obtenir une réponse. La preuve sociale peut provenir de témoignages de clients, de récompenses de l'industrie ou de mentions dans la presse.
• Soyez bref : les e-mails longs sont difficiles à lire et faciles à ignorer. La meilleure façon d'éviter cela est de garder vos e-mails courts et agréables.

La lecture de livres de rédaction classiques comme Ogilvy on Advertising peut également vous aider à rédiger de meilleurs e-mails. Appliquez les principes que vous apprenez au processus de prospection par e-mail et vous serez sur la bonne voie pour rédiger des e-mails qui obtiendront des réponses.

Suivi, toujours

Il est essentiel de faire un suivi auprès de vos prospects, même si vous n'obtenez pas de première réponse. 8 prospects sur 10 diront non quatre fois avant de finalement dire oui. Malheureusement, la plupart des professionnels de la vente abandonnent après le deuxième non.

La clé est d'être persistant sans être ennuyeux. La meilleure façon d'y parvenir est d'espacer vos suivis. Par exemple, vous pouvez effectuer un suivi une fois par semaine pendant le premier mois, toutes les deux semaines pendant le deuxième mois et une fois par mois pendant le troisième mois.

Si vous ne savez pas à quelle fréquence effectuer le suivi, commencez par une fois par semaine et ajustez au besoin. L'important est de continuer à suivre jusqu'à ce que vous obteniez un oui ou un non définitif.

Il est également important de varier votre méthode de suivi. Si vous n'envoyez que des e-mails, essayez de poursuivre avec un appel téléphonique ou un message LinkedIn.

L'objectif est de garder votre prospect engagé jusqu'à ce qu'il soit prêt à acheter. Le suivi augmente constamment les chances de transformer une opportunité froide en une opportunité chaude.

Automatisez si possible

La prospection par e-mail peut être un processus chronophage. Le vendeur moyen passe 21 % de sa journée de travail à rédiger des e-mails de vente.

Pour libérer votre temps, automatisez autant que possible le processus. Par exemple, vous pouvez utiliser Google Sheets pour suivre vos prospects et un logiciel d'automatisation des ventes pour envoyer des e-mails de suivi.

Il existe plusieurs excellents outils d'automatisation des ventes sur le marché, notamment Yesware, HubSpot Sales et SalesLoft. Ces outils facilitent le suivi de vos e-mails, automatisent les suivis et mesurent votre taux de réussite.

Mais l'automatisation ne signifie pas nécessairement que vous devez dépenser beaucoup d'argent. Certains outils gratuits d'automatisation des ventes, notamment Mixmax, Streak et Mail Merge pour Gmail, sont disponibles.

Vous pouvez même commencer par modéliser vos e-mails les plus réussis et configurer des règles de messagerie dans votre client de messagerie. Ce n'est peut-être pas une solution d'automatisation des ventes à part entière, mais c'est un excellent moyen de commencer.

En automatisant autant que possible le processus de prospection par e-mail, vous pouvez libérer du temps pour vous concentrer sur d'autres tâches, comme la conclusion de transactions.

La prospection par e-mail est un investissement qui en vaut la peine

Le courrier électronique ne disparaîtra pas de si tôt. Cela ne fera que devenir plus critique dans les années à venir. Les prospects B2B évoluent, votre stratégie de prospection par email aussi.

Utilisez ces idées et meilleures pratiques pour faire passer votre prospection par e-mail au niveau supérieur et remplir votre pipeline de ventes de prospects qualifiés.

Quels sont vos conseils de prospection par e-mail préférés ? S'il vous plaît partagez-les dans les commentaires ci-dessous!